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富安居实训心得
今年4月到6月初，我在南宁富安居国际家具建材市场进行了市场销售实习工作。在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常销售相关工作，注意把书本上学到的理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的理论知识，探求日常销售工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常门店销售工作有了深层次的感性和理性的认识。现将这段时间的工作总结如下：
一、在销售家具时所要具备心态
销售人员所要具备的心态---你不是在推销家具，你是在帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱。之所以要具备这种心态是因为以下三种原因：
1.如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大减少了！
2.在顾客选购家具的过程中，其实是很迷茫的，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能给他合理的建议或方案，所以，改变一下心态，就可以与顾客更好的沟通。
3.始终抱着一种心态：我是在为您选配最合适的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，我—是您的朋友，是您的家居配套顾问。
二、在销售家具时如何与顾客快速建立关系
1.尽量让自己的说话速度与顾客差不多
2.尽量让自己的说话声音能让客户适应（同样）
3.顾客坐也要跟着坐，顾客站也要跟着站，这是礼节、更是一种心理技巧
4.顾客是果断直接，自己不妨也坦率直接一些
5.顾客来自农村，就说：我小时候也（也是）农村的，很喜欢农村的生活。
6.顾客带父母，不妨谈谈自己的父母
7.顾客带儿女，不妨谈自己的小孩（或是亲戚的小孩）
8.顾客是夫妻一起来，则可以表达对他们的恩爱的羡慕
9.关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色，适当的夸奖一下
10.多聊些客户感兴趣的话题
小技巧：
1.看沙发、餐椅：要请顾客坐下，沙发、餐椅不仅仅是用来看，坐下的感觉更重要；
2.看床垫：要躺下试试，床垫一定要躺下觉得舒服才行；
3.多做示范性动作，如：开合餐台、抽屉、衣柜门、裤架等；
4.实事求是的介绍，可隐而不说，但不能欺骗顾客，如：假皮说成真皮；
5.尽量不要和顾客抢话，先明白客人的话意，再回答客人的问题，以免曲解客人意思；
三、在销售家具时如何解决顾客经常会提出的基本异议
1.顾客会经常说，你们卖的沙发好像蛮贵的？
这时我们作为销售人员应该这样回答：我们顾家工艺的产品在用料、做工都是其他品牌无法比拟的。还有就是我们顾家有着一流的服务，我们的产品如果你不满意你可以在三个月内无条件退货，这是其他品牌也不能做到的。在加上我们的产品在我们国家已经连续获得好几年的销售冠军，这不证明我们的产品质量优良，价格公道吗。
2.顾客一般会问你的产品或品牌有什么优势及主要特点？
如果你买的是木制家具，你就可以这样告诉顾客：“我们产品的最大有优势在于百分之百是真材实料，这是大家所认同的，另外，我们家具还有一点就是它绝对环保，可以保障你家人的安全。
四、在销售过程中要把顾客的异议转化为产品卖点
其实嫌货才是买货人，顾客的异议其实说明了他们的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。我们如果能够很好的解决顾客的异议在加上适当的建议成交策略，那么我们就有可能成功达成交易。
五、在销售过程中要善于利用顾客发问的机会和学会察颜观色
顾客在观察家具的时候通常会问你“这是什么牌子”、“哪里产的”、“为什么那么贵”、“是什么材料做的”等等问题，实际上这就是你说服顾客的最好机会之一。因此，作为家具销售员在平时就应该要收集整理好这些问题，并给出相应的回答在熟记这些答案。学会察言观色也是十分重要的，在顾客用手摸产品时，你就不要说你的服务好；在顾客用手敲产品时，你就不要说你的价格优惠等等，这就告诉我们，在销售过程中销售人员要根据顾客的行为或心理来指导他们现在最想知道什么，从而将你的回答说道对方的心里去。让顾客觉得你考虑问题很周到而且很善解人意，从而大大增加顾客对你的好感。
在这短暂的实训期间，我深刻的感觉到了我的不足，专业理论知识和实践应用上的差距，在以后的学习工作中，我将更加努力，虚心求教，不断提升自我。将来无论在什么岗位上，我都会努力上进，都会做一个对自己、对工作负责任的人。以上便是我在实训期间的总结，请老师指正。
