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销售心得
现在广为使用的销售有行销、坐销、网络营销、电话营销、直销，销售的开展在熟人之间最为简约，成本低易成交，也成为当今大家追捧的销售方式，做熟人的生意无论是现在还是以后都有很大的空间，销售简言之是为他人服务，要么销售的是实物或提供（销售）的是服务，最终是为他人解决问题，让他人快乐满意，现今越来越流行快乐销售，让客户快乐消费，谁能让客户快乐谁能赢得客户，也是现在比较流行的---体验式营销，让客户在快乐的氛围中掏腰包，对于销售人员的重要性有这么一种说法，你是选择：一流的销售做三流的项目还是三流的销售做一流的项目呢？
销售时刻都在我们的生活中，每时每刻我们都在销售自己，人与人第一印象的建立都是销售，在咱们公司开展的销售，渠道销售也可以称之为合作销售，别人的资源我们的项目，合作共赢，现在社会谁有资源谁就牛，现在社会同类公司、同类产品层出不穷，竞争很大，怎么让我们的企业与众不同？我们的产品是否被客户熟知，这类产品有没有一定的社会认可度，我们的公司是否在业内有一定的而影响力、被客户认可，解决完以上问题，要看的是我们的销售与其他公司相比呢？相信大家用的比较多的是不断地认识陌生人，通过电话、网络、朋友、陌生拜访，我们称之为和陌生人建立关系，有了关系好做生意，在销售中比较重要的一点是找对人，谁才是你的客户，第二部我们怎么和这些人建立关系，有了关系离成交就进了，我们做理财能比较清晰认识到我们的客户是高净值人士，这些有钱人愿不愿意买信托产品，他为什么跟你买而不是别人？分析一下这类高净值人士中那类客户比较容易成交，称之为成交客户群，有理财意识的有钱人，这些人为什么有资产管理意识，通胀原因、资产升值原因、这部分钱作为备用金暂时没别的用途，或者被银行教育过，这些有资产配置意识的有钱人，可能之前买过理财产品，面对这部分人我们是和别人抢客户，没有资产配
置意识的有钱人需要我们教育，当今社会骗子横行最难得是建立信任，换做咱们也不会把几百万交给一个刚人士不就得理财公司，客户要考虑资金安全性及收益情况，我简单理解买理财产品是客户金钱的一种投资，这种投资是项目带来的收益回报，弄明白了要做的是什么，谈一下如何让有钱人从你这里投资。电话、网络是必备的工具，对于熟悉的人多加相处讲明项目投资优劣、收益对方有资金是可以成交的，其他陌生客户靠电话开发多一些，讲到电话营销要先从找资源开始，好的资源是成功的开始，资源锁定在高净值人士，相信大家都有很多方法，网络、业务交换、购买工商、车主、银行理财大客户、私人银行客户、以前的业务资源等等吧，企业老板、机关单位领导、退休老干部、高档小区、高档会所、高档俱乐部、研修班名录高档车主、高档4S店客户、写字楼的高端人士、停车场、高档饭店都有高净值人士，弄到这些资源下一步是电话沟通及面谈，打电话可分四步，1、自报家门，寒暄让客户前5秒不挂你的电话，讲明你是谁干什么
2、讲明致电原因了解客户需求加以引导
3、导入产品，讲明产品是什么，引起客户兴趣投其所好
4、解决客户问题，不能与客户争吵或贬低同行
5、见面或成交，每一通电话都有注意不能被客户牵着走，打个形象的比喻，把每一次销售都比做是，客户是要被驯服的野马，而你是驯兽员你的工作是给马套上缰绳，在这个过程中马会不停的反抗，你也要不断想到驯服野马的办法，每一次销售都是这样一个过程，只有你给马套上缰绳、给牛鼻子穿上缰绳，你走到哪里马、牛才会跟你带那里，他不走会很痛。电话营销中礼貌也特别重要，因为看不到人更有注意礼貌言辞的分寸，让声音变得有魅力、有亲和力，感情投入到每一通电话中；其二专业度，专业知识以及销售经验能帮你掌握说话的分寸，每一次电话不亚于每一次客户谈判；其三电话营销技巧，在电话中不必面谈，用的比较多的技巧是：赞美客户、倾听、与产生共鸣、幽默化解尴尬、假设成交法则、二选一法则、开放式问题提问以及封闭式问题提问法则等，多问才能获取更多客户信息，要问有价值的问题。明确每一次通话的目的，第一是要在客户那里建立印象，让客户记住你是谁、做什么的第二、成功导入产品，能够约到见面或说明下次通话时间，发资料等为下次通电话做铺垫。第一次电话就是要你和客户之间建立关系，偌大的资源中不知道谁会和你成交，以量取胜，提高每一通电话的通话质量，建立良性沟通。
每一次见面谈判也好似打一场硬仗，一定要拿出狼的精神战斗，1、具备敏锐的嗅觉，捕捉客户每一个细节
2、快速行动，只要客户有兴趣或发出成交信号立马采取行动
3、群聚而攻之，一个意向好的客户可以邀请上级领导或其他优秀的同事帮忙拿下。一个优秀的销售人员当面对客户时一定具备狼的精神，狼行天下吃肉、狗行天下吃屎。像狼一样敢打硬仗，每一次谈判都需要一定的技巧，谈判流程总结为五步，一、初次见面的寒暄（破冰）目的是建立好的印象，从着装到言谈举止到销售工具的准备
二、客户需求的把握，有需要加强客户需求，没有需求引导客户消费
三、导入产品
四、解决疑问
五、签订收钱，销售五步法灵活运用。销售最忌讳的是被客户引导，一定记住此次见客户的目的，面谈也有很多技巧，比如设置闹铃，闹铃响了假装其他客户来电咨询或要成交，巧借电话向本次要见得客户介绍产品，故意让本次见得客户听到谈话内容，还要不断发出成交信号，捕捉客户自身发出的成交信号，客户被你讲的脸很红很激动等等，解决完客户问题一定要发出成交信号。
总之办法总比问题多，只要坚持只要动脑只要行动就会有成交，思路决定出路、格局决定结局，在这个商业化的时代多动脑想办法，吃的苦中苦方为人上人，加油
烟台丁慧丽
