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证券公司营业部发展银证通的工作心得和体会
公司领导对营业部发展的战略思想是：营业部从传统模式向理财中心，销售中心转型。实现成功转型建立销售中心的必经之路就是大力发展银证通，建立一支具有超强战斗力的银证通营销队伍。根据公司战略目标，结合成都部客户资产规模小，有效客户数量少，盈利能力差的实际情况，我部当务之急就是迅速增加客户数量，扩大客户资产规模因此开展银证通业务建立营销团队成为当前工作的重中之重。我部自2004年9月正式开始启动营销网络建设工作，逐步开通成都、绵阳、攀枝花的银证通业务，并建立起银证通营销团队，形成了辐射四川省主要区域市场的营销网络。我们的银证通团队通过半年时间努力工作，在很多方面都取得了一些进步。（见下图）
以上这些进步都是在公司领导的关心指导下，通过营业部所有同事奋力拼搏取得的。但我们和先进营业部相比仍然有很大差距，我们相信在公司领导的支持下，经过我们的坚持不懈的努力，我们一定会迎头赶上。下面，我代表营业部向各位领导汇报银证通工作的一些心得和体会。
一、理顺营销渠道
鶤总在《招商证券》月刊105期“开放市场下中外证券公司的竞争与合作”文章中指出“要继续深化与银行之间的合作，建立长期而稳定的合作关系，弥补我们网络不足的缺陷”。合作关系良好的银行渠道是我们营销工作的基本条件。成都部只有一个网点，但银行有上千个网点为我所用。我们与银行合作，就是要利用银行强大的终端销售网络，利用银行的渠道实现低成本扩张，利用银行的渠道保证我们能和客户面对面交流沟通，实现对客户的贴身服务。
自2004年下半年以来，我们扭转了和成都招行业务合作的被动局面，合作关系有了良好的发展。招行对我们银证通业务给予了极大的支持，让我们成为其银证通业务的唯一合作伙伴。在良好的合作基础上，我们组建了自己的营销团队。我们的客户经理可以深入招行网点协助办理银行业务并拓展银证通客户、销售我们的理财产品。自2004年11月成立团队到现在，通过营销团队新增开户数392户，新增交易量达5200多万。
在分部模式方面，虽然农行的客户资源、服务和其他银行存在较大的差距，但要想建立其他优质的渠道需要时间和成本。因此我们对原有的农行渠道进行整合和潜力挖掘，重新和农行建立了战略伙伴关系。我们与攀枝花农行、南充农行签署了战略合作协议书，将银证通开户数落实到银行员工，利用银行的每一位员工为我们拓展客户，大大降低了开户成本。到目前异地银证通的开户数和托管市值分别是252户，572万。我们的经验是：1.和银行主管该项工作的各级领导多沟通交流，让他们认识到银证通业务对银行业务的重要性。并通过我们的实践证明银证通业务确实可以促进银行业务的发展，大家逐渐成为朋友。这样他们会竭尽全力帮助我们，给我们提供最好的环境和条件。2.保障基层员工的利益。银行基层员工掌握着大量的客户资源。以前我们给银行基层员工的奖励通过银行不能及时到位，现在我们通过客户经理把开户奖励直接兑现给基层员工，极大地调动了基层员工的积极性，他们和我们客户经理的关系也更加密切。
此外，我们积极拓宽其他合作渠道，比如联通、电信、地方电视台等，和我们一起发展客户。
二、营销队伍建设
营销队伍建设的核心就是做人的工作，团队建设、稳定和发展就是“网络”人、培养人、造就人、留住人。销售产品最终要靠我们的营销人员，就是要通过我们营销人员将产品宣传给客户，营销给客户。从“银证通”到开放式基金，再到“基金宝”，公司提供的理财产品源源不断，理财产品带来的利润占比越来越大，这都需要更多更优秀的营销人员去实现。
优秀的人才从哪里来？我们主要采取以下三种方式：
1、引进其他券商的骨干。攀枝花银证通营销中心就是直接引进原华西证券攀枝花营业部的市场部经理作为攀枝花营销中心的负责人。他熟悉当地市场，有一定社会关系，成绩明显。在他的领导下，营销团队已有8人，并带出两个骨干队员。
2、招聘其他券商的银证通人员。在绵阳我们招聘了原国信证券银证通团队的大部分骨干，组建我们银证通队伍，节省了时间和成本。
3、招聘高素质人员（如大学生）进行培养。在成都，我们招聘高素质大学生，将他们培养成一批优秀的营销人才，为营业部的健康发展打下基础。
我们的经验是根据实际情况多渠道聚集人才。
人才有了，如何去培养？也是摆在我们面前的课题。我们主要从以下几个方面来考虑。
1、我们的晋升制度给银证通优秀人才良好的发展空间，让他们看到美好的愿景，把营销工作当作自己终身的事业来做。
2、制度作保障，建立完善的考核激励机制
我们根据公司的指引结合实际情况制定的《招商证券成都营业部营销团队实施细则》已经几易其稿，目的就是要通过制度建设激励我们的客户经理不断进步。
我们考虑将所有的产品营销纳入考核，这给队伍营销产品多样化、营业部功能提升提供了最根本的保障。这样做有三个原因：第一，希望营销人员收入多元化，增强团队的稳定性，同时扩大宣传，更多层面地为客户理财；第二，降低了营销成本；第三，在制度上保证为银证通团队的优秀人才提供向专业客户经理、专业投资理财顾问发展的通道。
3、培训机制健全，招聘制度化，程序化。
在招聘和培训工作中，营业部领导亲自参加指导，对每个队员都要进行岗前培训，岗中培训，阶段性的总结培训。
4、在营销工作中培养客户经理的信心，树立成就感，帮助他们完成营销任务，增强他们必胜的信念。
5、加强督导和总结，成绩是总结出来的。我们把各地的经验提炼总结，形成手册或制度，内部推广交流。
6、善用榜样的力量。我们将营销团队分为两个小组，进行业务竞赛。在每天的例会中，对优胜队和每日业务明星进行口头嘉奖。在每次大的营销活动结束后，我们都要进行总结和表彰，对先进者进行嘉奖，在我们的团队中营造学先进、赶先进的竞争气氛，从而培养出更多更优秀的业务骨干。
三、产品销售
产品销售不仅可以给我们带来成果，也可以提高客户经理的收入、稳定团队。成都营业部在以往公司产品销售中，成绩不理想。在2004年11月组建了营销团队以后，我们开始尝试销售产品。在“掌上股市”手机销售中，新增30名高端客户，在公司的理财产品“基金宝”的销售中，新增66名高端客户。这些新增的个人高端客户改善了营业部的客户结构，对我们今后的发展至关重要。
我们的经验是：
1、通过不断地培训，让客户经理深入了解产品的特点和卖点，顺利完成销售；
2、及时总结交流，不断地提高客户经理的专业水平和销售能力；
3、通过组织参加相关的活动，提升营业部形象，让客户经理更多地接触客户。
