组训实习报告（精选6篇）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便”。
第1篇：组训实习报告
篇1：组训实习总结 实习总结
转眼间来岐山支公司实习已3月有余，这段时间我真正接触到了一线保险营销，接触到了外勤销售团队，了解团队的管理、运作。通过3个月的工作，感觉自己成长了许多，学到了很多以前不具备的知识、技能，当然也发现了目前岐山团队所存在的一些问题。现总结如下： 一、主要工作职责及收获
我在岐山支公司主要是协助李斌老师做好团队的训练工作。具体为早会的运作，产创说会的组织、个人酒会的组织运作、业绩追踪和业务人员陪访、心理疏导等。以前在分公司从事的都是后台的后援工作，没有接触过一线的保险销售，只是在组训班学习过专业保险销售流程等理论知识，片面了解一下保险营销的理论知识。来到岐山后，我发现理论和实际的差距真的很大，需要灵活运用，任何理论都只是指引我们一条前进的方向,具体的实践过程还是要根据实际情况加以改进。岐山的早会出勤率一直不是很好，为此我们不得不每天下午挨个打电话追踪出勤，询问能否出勤，不能按时出勤的原因，对于一些非客观原因导致的不能出勤，积极予以解决。早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。我觉得只有每日出勤，业务伙伴才会意识到自己是岐山支公司的一员，才会出去拜访客户，队伍才能动起来。如果长期不出勤，就不会觉得自己和公司有联系，长此以往就流失掉了。早会是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早会在岐山的第一要务，学习技能等都排其次。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要组员养成参加早会的习惯，需要学到适合岐山地区销售东西，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立对行业、公司信心。通过与李斌老师一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练、激励团队，较好地对队伍进行把握，针对个别伙伴个别辅导，取得了不错的效果。以前在分公司我很不喜欢用电话进行追踪，因为机构的伙伴老是表现出很反感的情绪。现在要对外勤伙伴进行电话追踪，这是一个极其艰难的习惯养成过程。如果不追踪，公司的业绩就经常处于停滞状态，迟迟不能有所突破，每个人都是需要有人来督促才紧张起来的，每个人都是有惰性的。硬着头皮打了几天的电话，发现其实我们的伙伴很好沟通，和内勤的追踪不同，大家都很客气，而且很乐意和我聊聊。经常给伙伴打电话，一来询问业绩，二来增进感情，三来顺便解决一些小的业务问题和伙伴的心理问题，予以安慰、鼓励。一段时间下来，发现自己交了很多朋友，在岐山也不孤单了。和队伍保持良好的感情，电话追踪是一个很好的手段。
产说会、创说会、个人酒会这种营销模式以前自己没有亲身参与，来岐山后终于有了机会作为一员参与其中。3个月来岐山支公司的酒会我参与了20多场次，宝鸡中支的大型高端酒会也参与了2次，收获颇多。现在已了解并掌握了酒会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合李斌老师工作，并担任主持工作。
通过我们的努力岐山开门红取得了一定的成绩，虽然这成绩对于一些成熟的团队而言微不足道，但是对于我们亲身参与其中的每一位伙伴而言，每一分的保费都是那么来之不易，都浸透这我们的艰辛、汗水和泪水。而我也获得了岐山业务伙伴的喜爱，也和好多伙伴成了忘年之交，这让我很欣慰。二、岐山目前存在的问题
在岐山呆了3月了，也发现了一些问题，谈谈自己的想法。1、岐山团队架构不合理，导致人员管控难
岐山支公司地处岐山县城，为人员管控方便考虑，应搭建以县城人员为主，周边地区为辅的人力架构。但历史原因，岐山目前的人力架构比较分散，涉及3个县区，即岐山、扶风、陈仓，且岐山本部人员较少。由于好多人员在外县，路途遥远，扶风、陈仓距离公司有近2个小时的车程，导致其参与公司早会等活动的积极性下降，好多人员处于“在册”状态，实际并不可控，岐山可作战的力量就大为削弱了。
2、业务伙伴职业构成多以兼职为主，专职人员较少
据我了解的情况，我们的业务伙伴80%以上为兼职人员，兼职人员的纪律性，积极性都不是很好，把保险营销作为副业，当成增加收入的途径，并不看成自己的主要经济来源，所以工作劲头不够。对于兼职的伙伴而言，能做到单子最好，做到了就是锦上添花，做不到自己还有主业的固定收入，维持生活还是可以的，所以没有紧迫感。3、主管业务技能较弱，无力带领团队
岐山目前的所有主管都是筹建时特晋上来的，有些甚至是“白板”。这些主管没有依照基本法扎实晋升上来的主管那样的业务技能和管理能力和管理意识，主管和组员各自为政。主管自顾不暇，无力顾及组员，导致组员主管矛盾重重，产能不能最大化发挥。
针对目前存在的问题，我想我们在打完开门红后需要①尽快启动新增工作，搭建岐山为主的团队;②支持、鼓励团队中的绩优分子尽快晋升，带出自己的队伍，对于不称职的主管在公司考核不达标时不在予以保级;③树立绩优典范，以绩优收入为带动，鼓励大家放开束缚，专职做保险营销。感谢领导一直以来的关心，感谢岐山的各位伙伴，感谢李斌老师的帮助。我会继续努力，成为一名优秀的组训。篇2：组训实习报告 组训专员实习报告
大纲
一、工作内容（一）工作节奏（二）灵山机构筹备
（三）本部“云帆工程”筹备（四）对组训岗位的理解
二、探索，理论联系实际（一）早会经营
（二）衔接教育与创说会、新人班（三）督导追踪的重要性（四）排名文化和典范运作
三、工作的一点成绩（一）受到队伍的喜欢（二）保险代理人考试培训
四、存在的问题及对策（一）工作效率低（二）协调能力差（三）不注重总结
五、我的目标
（一）2011年12月底前（二）2012年1月份（三）2012年度目标
带着从培训班所学的知识，略带一丝旅途的疲惫回到了工作岗位。转眼三个月就过去了，忙碌与充实交织。确实是需要一个简单的总结了。
一、工作内容
（一）工作节奏
1．7月27日第七十二期组训专员培训班结训 2．7月29日回到中支报到。
3．7月31日中支委派到营服支援筹备工作 4．8月1日至10月7日机构筹备
5．10月8日至今调回本部参加“云帆工程”筹备工作 6．现调任中支培训部新人训练岗讲师（二）灵山机构筹备
8月1日正式参与到机构筹备工作中来，实际上机构已经从6月初开始筹备了，通过6月份引进营业部经理，7月份引进业务主任，筹备工作早已拉开帷幕。预计开业时间为9月18日，仅剩一个半月。
但是由于前面的筹备节奏过慢，导致引进的7个营业部经理的主任架构都没能达成理想状态，甚至还有1个营业部经理未持证。鉴于这种情形，抢时间成为了重中之重。我是组训岗，需要协助区经理全力进行辅导训练。
内容是每天的早会经营、衔接训练、督导追踪、保代培训以及创说会和新人班操作。工作基本上都是在摸索中度过，因为区经理由新引进的picc一位外勤经理担任，对新华还不熟悉，所以自己的能力也在实践中得到一定程度的增长。（三）本部“云帆工程”筹备
中支本部存在着老队伍人力架构空，保费平台低等现状。适逢分公司推出了做大做强本部新筹“云帆工程”。被抽调回来支援。担任组训。
内容同样是每天的早会经营、衔接训练、督导追踪、保代培训以及创说会和新人班操作。由于在筹备的经验，现在已经略显成熟，能够比较从容应对每天的工作，更加注重工作的效果了。
（四）对组训岗位的理解
组训，就是组织训练、管理与服务于一体，寿险行业此岗位必不可缺。没有培训，就没有一切！
特别在四级机构，只有一个组训，必须每天调整出最佳的精神状态，来帮助机构的正常运行。筹备工作紧张进行，我必须把我本来学的不是很精的知识，去帮助训练新人，所以我的授课能力，组织协调能力、策划能力得到了较好地提升。
二、探索，理论联系实际
从组训班回来后，我马上就投入到新机构筹备中来了，带着自己的教材和笔记，很多时候就是马上消化和进行传授。
我记住了ptt的那句话，所有的精彩都是准备出来的。
为了树立我作为组训老师的威信，我必须所有的工作在昨天晚上做好准备。（一）早会经营
早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。早会是我每天必不可少的事情。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要的就是学到东西，筹备期间，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立行业公司信心更为重要。
通过与区经理一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练，激励，较好地对队伍进行把握，掌握筹备的进度。
在各个营业部初具规模的时候，我们也帮助营业部建立起二次早会，营造团队氛围。（二）衔接教育与创说会、新人班
在刚开始的摸索阶段，没有意识到衔接教育的重要性，后来在中支领导的要求下，每天早会过后，针对筹备主管开设专门衔接训练，主要为行业公司、基本法、增员话术等培训，通过衔接班，我快速提升了授课的能力。在做组织发展的时候，虽然每天都做督导追踪，早会做排名文化、典范分享，但是发现增员速度还是缓慢。
原来是没有将创说会和新人班固化，创说会想举办就办，没有形成规律，往往效果极差。周末没有新人班，没有办法将已增人员进行消化和开发。后面在领导的指导下，每天晚上固定一场创说会，每周末举办新人班。通过固定节奏，终于让队伍找到增员的感觉。（三）督导追踪的重要性
我以前很不喜欢用电话进行追踪，也没有固定发短信追踪的习惯。这是一个极其艰难的习惯养成过程。
因为如果不追踪，甚至根本就没有成绩，才发现每个人都是需要有人来督促的。这才发现一个电话关心的魅力所在。很多学的追踪方法在不断的追逐中才能发现，没有实践是不会体会到的，同时和队伍保持良好的感情，电话追逐是一个很好的手段。有效的追踪是完成任务的必经途径，非常重要。（四）排名文化和典范运作
管理赢在持续性，就像排名文化，就算知道它很重要，但是每天坚持做也很难。这个时候必须学会协调，比如用好综合内勤岗人员，让她帮助统计每日排名数据，才能让自己有时间做其他的事情。
典范运作是建立在有效的督导追逐的基础上的，如果没有追逐到位，根本不知道运作典范，因为典范的作用就是让典范来解决队伍所急需的。如果不追踪，就不知道用那种典范，树立谁为典范。典范的力量是强大的，但必须提前沟通，对症下药，有目的和针对性。
三、工作中的一点成绩
每天忙碌地工作，快有一种迷失自我的感觉了。但是每次都在队伍的伙伴对我的认同中又找回自我。
（一）受到队伍的喜欢
一定要说成绩，就是我觉得自己还是比较招人喜欢。
我注重每一个伙伴的感受，站在他们的角度来思考，怎样让他们来到公司有一种亲切感，而不是每天来受训，而是来这里有人关心他们，为他们的每一个进步而开心。
很多来自各行各业的、素质参差不齐，年龄大小不一的外勤伙伴，他们会觉得在这个老师身上学到一些知识，在我的早会中找到一些乐趣，喜欢我成为他们的朋友这是我最值得骄傲的。当他们有什么开心都要与我分享的时候，这就是我的最好的安慰。（二）保险代理人考试培训
我从来没有做过外勤的经历，这是我从事这一行业的短板。很多东西是纸上得来终觉浅。但是我对保险代理人的考试培训还是较为自信的，因为我愿意用我全部力量来帮助他们拿到这本资格证书，很多时候自己充分准备，对课本的考点更熟悉、用更简单易懂的语言来让他们明白保险基本知识，在每一个章节安排合适的练习和解决消化知识，在晚上的时间还在对一些落后的进行辅导，用心，是最好的武器。我的保代培训通过率总体来说能让领导放心。课程很多伙伴指定要听，真的很开心。四、存在的问题及对策
（一）工作效率低
由于一直以来的个人习惯，做事较慢，容易健忘，很多时候都是工作无计划性，导致工作时间长，但是效率较低。有时候一件事情犹豫不决，浪费了很多时间，最后想了很久又匆忙应付了事。
解决方法：用好工作行事历，在笔记本或者桌上便签，记录好待做事项。做事干脆，少想多落实！提高执行力。（二）协调能力差 做工作喜欢大包大揽，经常加班加点做事情。但是和同事配合的少，没有学会借力，没能发挥团队的协作力量。来帮助自己快速完成任务。
在组织协调上欠缺魄力，对任务的分解也不够全面，准确。最后导致事情自己做，做得多，效果却不好。
解决方法：多和领导沟通协调，清楚了解领导的意图。对任务做整体上的把握，然后进行合理分工，与同事们分工合作，借助同事们的力量，完成工作任务。做事要变得更有魄力，勇于提出要求，承担责任。（三）不注重总结
没有记录就等于没有发生。这是第七十二期组训班班主任的谆谆教导。或者说我也常常记录东西，但是到最后都没有进行总结归纳，很多都是用完就扔，重复做却进步不明显。这是值得痛定思痛的。
解决方法：强迫自己形成习惯，梳理自己的笔记。严格要求自己，做好日清月结，增强责任意识。
五、我的目标
我目前担任中支培训部新人训练岗讲师，兼任新筹区组训。为了更好地做好下一阶段工作，特制定以下目标：
（一）2011年12月底前
1．协助完成本部新筹区的筹备，做好每日辅导追踪事宜。2．建立起完善的新人岗前培训班操作流程，保代班操作流程。（二）2012年1月份
1．建立完善的新人培育体系、专属两会
固化每周新人专属会、绩优专属会举办时间。为新人留存做好工作。篇3：中国人寿保险公司区域收展部从事组训岗位实习报告 完整版 人力资源专业毕业实习报告 一、实习目的区域收展部进行一周组训岗实习的机会。通过这次实习，我想得到以下几个目的：（1）了解大型企业的日常运作模式，部门日常工作模式。（2）了解该公司日常培训模式。
（3）提升自己处理日常事务和解决突发问题的能力。（4）更好检验和实践在课本中所学的知识，学以致用。三、实习内容及过程
在培训方面主要担当了一些方案的宣导、新业务资讯的培训、新人入公司的代理人资格考试培训以及入司后的一些基础业务技能培训。由于在该部门只有短短一周的实习，在组训岗实习期间，我更多的是了解和参与日常事务的处理，观摩学习日常组织管理和培训工作。在日常事务处理方面，我主要协助公司其他在职组训处理一些日常工作。在区域收展部，日常事务比较烦杂，在一周的实习中我主要帮助收展员打印计划书、统计发放公司近阶段销售工具、帮助布置职场、日常文件影印等工作。这些日常工作看起来微不足道，但是做起来却并非那么简单，比如一些销售工具的统计和发放，就要求熟练的掌握一些办公软件的运用和细心的工作态度。同时还要学会统筹安排工作，分清轻重缓急。
在组织管理方面，我主要了解公司其他专职组训所要做的活动量管理工作，协助处理一些相关工作。在保险公司，营销员的活动量是极为重要的，公司在这方面的管理也比较重视，尤其是收展队伍，要求就更加严格，每天收展员要填写一天的工作日志，达到公司要求的每天的拜访量，另外，组训还要负责日常考勤，客户维护品质等一系列的管理工作。在这次的实习中，我参与了日常活动量管理的工作，主要负责对收展员每天访量的登记和追踪工作，在这一周中，我除了每天要登记各组人员的拜访情况，还要从中抽取若干拜访记录，进行回访确认。在一周的活动量管理工作中，我深深的感受到，作为一个以营销为主的企业或者部门，拜访量是命脉，只有拜访量得到保证了，才会不断有好的业绩产生，才能推动整个公司或者部门其他各方面的良性发展。在收展部工作日志填写较好，日常访量多的人员，业绩就做的好，为公司做的贡献就多，日常工作的积极性也高。
在日常培训方面，中国人寿保险公司有专门的教育培训部，有专门的培训讲师为员工做教育培训，在收展部也有一批兼职讲师，主要从收展员中选拔出来，作为日后讲师人员的培育对象，另外，组训在日常工作中也常常负起培训的工作，比如代理人资格考试培训，新人岗前班培训等。在培训方面，因为涉及到大量的保险专业知识，因此我更多的是以旁观学习的身份参与其中，在收展部培训的方式也是多种多样，比如邀请市公司专职讲师到职场在晨会的时候为所有人员授课、由自己部门的兼职讲师为大家讲说销售技能、兄弟公司之间的互串培训及组训专门开班授课等。在培训手段上也是丰富多彩，比如户外或者户内培训、集体或者小群体培训、课堂式或者游乐式培训，在培训过程中大量用到了投影仪，影响，电脑等一些科技产品辅助。在培训的内容也层次分明，针对不同人员，有着不同的培训班，比如有针对刚入司人员的新人培训班、针对主管层面的管理人员培训班、针对销售技巧的各种培训班、针对工作规划化的培训班。各种培训班风格也不尽相同，有的要求纪律严格，有的追求自然奔放，有的侧重理论培训，有的讲究感性灌输。四、实习总结及体会
不管在那个行业从事什么样的工作，做培训也好，首先要了解这个行业，只有自己学会了，才能教授他人。
比如在保险公司从事培训工作，就要求对公司，对产品有深刻的了解以及自己独到的见解。其次，我对一个企业和一个部门的日常经营有了一个初步了解，一个大公司一个大企业的运作，有着一个极为复杂的体系，培训只是这个体系中小小的一部分，但是却起到了至关重要的作用，通过对员工的培训，可以加强员工对公司的热爱和忠诚度，培养员工参与学习的习惯，还可以为员工充电打气，拓宽员工的知识面，不落伍于时代，不断提高自身的工作能力。最后，我也从这周实习的过程中学到了很多有关培训方面的技巧，领略了很多讲师各具风格的授课方式，通过学习和观摩，为我日后踏上工作岗位积累了宝贵经验
第2篇：世纪组训培训班实习报告(牡丹江组)
脚踏实地做行业一流 拼搏进取创泰康伟业
泰康人寿世纪十四期组训班
习 团：黑龙江分公司
实 习 报 告
二〇一五年一月
实实习机构：牡丹江本部营销服务部实习人员：任凯、吴迪、种雪
脚踏实地做行业一流 拼搏进取创泰康伟业
目 录
前 言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 第一章 当地简介及市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
一、行政区划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
二、风景名胜„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
三、自然资源„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
四、经济发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
五、投资环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
六、同业情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 第二章 牡丹江中心支公司情况分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„9
一、简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 第三章 实习工作思路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
一、实习科目„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
二、具体工作思路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
三、实习指标达成情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 第四章 具体工作及成效„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
一、职场布置„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
二、会议经营„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
三、保险代理人考试 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
四、新人衔接训练„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
五、业绩追踪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16
六、行销工具使用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 结束语 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17
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前 言
实践出真知。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去，成为对别人对社有用的人才？我们怎样才能适应当今飞速发展的社会，怎样才能确定自己的人生坐标，实现自己的人生价值呢？抱着这种想法，我们在2014年11月4日走进了泰康保险股份有限公司。
我们要进一步了解保险，接触社会，将理论知识付诸于实践，挑战自己的工作学习能力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，让自己快速适应社会的要求。实习的目的是让我们有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，我们要培养从事保险代理人工作的业务能力，了解并熟悉组训的日常业务和工作流程，学会进行工作。
理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决实践中所遇到的具体问题。
虚心学习，全面提高综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，以提高自己的综合素质，把自己培养成为合格优秀的组训。培养艰苦创业精神和社会责任感。形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。
在实习过程中我们时时提醒自己：我们是“世纪三十四期”组训班的学员，要始终以一流组训的标准来要求自己。在实习期间处处展示热情、规范、专业的组训形象，保持良好的精神状态，不仅认真踏实，而且要创新的完成组训班交给我们的实习任务，把第一阶段学到的理论知识运用到实践中，使我们实习工作不仅自已有收获的同时也为牡丹江泰康的业绩上带来一些提高。
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第一章 当地简介及市场分析
一、行政区划
牡丹江市总面积40435平方千米，总人口270万人。辖东安、阳明、爱民、西安4个市辖区和东宁、林口2个县，代管绥芬河、海林、宁安、穆棱4个县级市。市政府驻爱民区。（面积数据根据《中华人民共和国行政区划简册2012》，人口为2010年户籍人口）。
图1-1 牡丹江市行政区划图
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二、风景名胜
镜泊湖距离牡丹江市区仅百余公里。“镜泊”意为“清平如镜”。红罗女的传说为这里的山水倍添灵性，许多伟人的行踪墨宝也给名湖增色不少。镜泊湖蜿曲折，湖中大小岛屿星罗棋布，而最著名的湖中八大景，犹如八颗光彩彩照人的明珠镶嵌在这条在万绿丛中的缎带上。镜泊湖原始天然，风韵奇秀，山重水复，曲径通幽，可谓春华含笑，夏水有情，秋叶似火，冬雪恬静，万种风情四季分明让人久久难忘，无限眷恋。
图1-2 镜泊湖冬景
北山公园位于牡丹江市区北山脚下，公园总面积96.6万平方米，海拔340米左右主要由四座山和大面积的树木组成，属于以山林为主的自然风景区，是黑龙江省内少有的城市森林公园。园内有人文景观八处，著名的抗日战争暨爱国自卫战殉难烈士纪念碑即矗立在公园入口处。
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雪乡其实不是一个正式的称呼，它的学名叫双峰林场，位于黑龙江省海林市长镇，是大海林林业局下属的一个林场。这里雪期长、降雪频繁，有 “天无三日晴之说”夏季多雨冬季多雪,积雪期长达7个月，从每年的10月至次年5月积雪连绵，年均积雪厚度达2米，雪量堪称中国之最，且雪质好，粘度高，素有“中国雪乡”的美誉。雪乡影视城的土匪窝，跑马场，木屋，栈桥，吊楼地窨子，白桦林形成了一道原始的人文风情，再现了抗战时期的林海雪原。羊草山上的日出更是令人称叹。白雪，红日，雪松，祥云完美的结合在一起，构成了一幅美丽圣洁的图画。威虎山，原为无名高地，威虎山是黑龙江省张广才岭伸向牡丹江边余脉的峻峰，海拔757米，总面积 40万平方米。地理位置威虎山位于黑龙江省海林城以北40公里处，距牡丹江市区的三道关乡仅一山之隔。这里森林茂密，植被丰厚，奇峰耸立，怪石嶙峋。
牡丹峰为老爷岭北上之主峰，又名天岭或大架子山，位于牡丹江市郊东南境，峰顶距仅30公里，与穆棱、宁安接壤，是牡丹江与河的分水岭，海拔为1115米。南北走向，总面积约400平方公里。峰顶为一漫圆形的长台，四周为云杉、冷杉林所包围，地势向西北倾斜面呈放射状而下降，高低差近800米。在2500万年之前，曾有过相当活跃的火山喷发。因此山岭为玄武岩所覆盖，成为少有的一熔岩中山。境内沟壑纵横，岩峦林列，生物繁多，因而有天泉、玄武河、龙头泉、杏花山、佛手山、鹰峰顶、磨盘山、白桦川、一线天、杜松岭、古城、密营等众多的风光名胜。
渤海国上京龙泉府遗址位于黑龙江省宁安市境内，镜泊湖东北牡丹江畔，是国务院１９６１年公布的第一批全国重点文物保护单位。其外城周长１６．３公里，总面积１６．４平方公里，大于其他四京占地面积之和。遗址布局合理，遗存丰富。由外城、内城、宫城组成，以唐朝长安城为模式规划设计。
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三、自然资源
牡丹江市位于黑龙江省东南部，地理坐标于东经128°02′-131°18′，北纬43°24′-45°59′，是黑龙江省第三大城市，也是黑龙江省东部和吉林省东部最大的中心城市，辖绥芬河、宁安、海林、穆棱4市和林口、东宁2县及东安、西安、爱民、阳明4城区。全市总面积4.06万平方公里，总人口282.2万，其中市区常住人口98.4万人。现有牡丹江、海林两个国家级经济开发区。牡丹江市是东北亚陆海联运大通道和欧亚大陆桥重要节点，东部毗邻俄罗斯滨海边疆区，边境线长211公里。境内有G11、G10国道和滨绥、图佳铁路通过，开通至韩国首尔、俄罗斯海参崴和北京、上海、广州、深圳、大连、三亚等十几条国际国内航线。绥芬河铁路、公路和东宁公路、牡丹江航空港4个国家一类口岸，牡绥地区已纳入国家“十二五”规划的重点开发开放地区，牡丹江成为中俄地方友好示范城市。
四、经济发展
牡丹江市大力实施创新创业、追赶跨越的发展战略，经济摆脱了多年低速增长的局面，实现了超常规增长。2009年，全市全口径财政收入实现66.3亿元，市本级财政收入实现29.3亿元，全市公务员人均月工资达到2566元。三项指标在2006年的基础上均翻了一番，在全省各地市的排名也由三年前的倒数后三位跃居前列。
自2007年起，牡丹江市针对经济总量小、实力弱、发展速度慢的现状，提出了“创新创业、追赶跨越”的发展战略，确定了主要经济指标三年“三个倍增”的目标，并坚持把财源建设作为经济发展的核心，解放思想，真抓实干，使全市经济步入加速发展的快车道。三年间，相继实现“双四”(GDP400亿元、全口径财政收入40亿元)、“双五”(GDP500亿元、全口径财政收入50亿元)和“双六”(GDP600亿元、全口径财政收入60亿元)的既定目标。
牡丹江市坚持举全市之力推进大上项目。他们连续三年在全市范围内组织开展了项目建设“准备之冬”、“动工之春”、“百日攻坚”、“机遇之夏”活动，确保了全市重点项目的生成、落地和建设步伐。2007、2008全市两年完成的投资额是整个“十五”时期的1.1倍，其中，组织推进的能源产业、陆海联运大通道和牡绥铁路扩能改造等对地区经济发展具有重要意义的关键项目。
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五、投资环境
牡丹江市还积极依托地缘、资源优势承接产业转移。2009年以来，他们抓住国外和南方发达地区受金融危机影响，进行产业转移的势头，积极实施“走出去”战略，广泛引进战略投资者。目前，他们已引进了中石化、新加坡金鹰、上海绿地、瑞典宜家等众多战略投资者。与此同时，牡丹江市在发展总部经济、结算经济上也走出了一条新路，法国“圣戈班”、上海世茂集团一批国内外企业的区域总部和分支机构纷纷落户，目前总部经济和结算经济为地方贡献税收超过7亿元。
牡丹江市还把盘活资产、整合资源做为拉动经济的重要手段。通过投入1900万元帮助企业卸掉8500万陈欠贷款，“富通空调”拓展了配套产业的融资渠道和发展空间，打造出又一新财源，今年汽车空调机产量预计实现翻番，产能达到全国第一。为统筹区域协调发展，他们发挥“哈牡绥东”对俄加工区列入省八大经济区的优势，统筹发展和规划“一带七区”，使其成为牡丹江经济发展最重要的增长极，目前产业带落户企业达到493户，完成投资136.5亿元。通过多项举措，在受金融危机影响的情况下，去年1—9月，全市十大工业财源企业和15户骨干企业税收实现了同比分别增长81.3%和86.5%。
牡丹江市还努力优化金融生态环境，为企业筹融资开辟畅通渠道。从2008年10月起，他们开展了金融秩序专项整治暨打击恶意逃废银行债务行动，严惩恶意逃废银行债务的法人和个人，共清理债务1010笔10.7亿元。去年9月，牡丹江市还成立了全省首家体系完整的融资服务中心，目前已有国家开行、中信银行、东北再担保公司等金融机构进入中心，从而有效解决了企业融资难的问题
六、同业情况
牡丹江市场上现有的人寿保险公司分别为泰康人寿、中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、太平人寿、生命人寿。目前登封泰康人寿营销新契约的市场占有率已有举足轻重的地位，营销新契约遥遥领先。
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第二章 牡丹江中心支公司情况分析
一、简介
牡丹江中心支公司筹建于2004年5月，2015年牡丹江中心支公司迎来了第11个年头，在这11年里牡丹江中心支公司不断的努力，风雨飘摇中去磨练，稳健经营中去沉淀，经过不懈的奋斗与拼搏，写下了一个又一个的辉煌事迹。在这几年来，我们从最初的C类机构到现在已经连续3年占据A类机构前3名。在这几年里，我们培养出了一批又一批的绩优高手，以及优秀的内勤管理干部，沙新鹏经理，辛春经理，孟凡梅讲师等等，还有李琪主管，张丹丹主管，索褀经理这些业务员，他们都是不可多得的人才，其中索褀经理更是入围了2014年总公司世纪盛典。11年来，牡丹江中支的成长是飞速的，是转瞬的。短短的11年，牡丹江已经成为了省内数一数二的中支。而伴随牡丹江中支高速发展的更是这些伙伴们的拼搏与汗水，同时更是上级对我们的支持与帮助才会有牡丹江中支今天的成绩。在这里，每个人都将这里看作是自己的家，而我们就是一家人，我爱我家，我爱泰康！
下面是我们实习期间牡丹江中心支公司开门红期间业务状况介绍：
表2-1 2014年牡丹江中支开门红业绩达成情况
服务部 本部 城区收展 绥芬河 东宁 合计 总目标 85 55 115 20 275
累计受理 23.27 4.46 20.47 0.48 48.69
承保 11.68 3.29 12.34 0.48 27.79
达成率 105% 29.76% 78.73% 9.65% 71.60%
差额 1.27-10.54-5.53-4.52-19.31
累计承保 64.74 25.85 60.98 5.68 159.56
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第三章 实习工作思路
一、实习科目
本次实习科目，由组训培训班分配十项必达成科目，以及由分公司分配最少十项达成科目。
（一）必达科目
1.参与服务部启动2.分析实习单位KPI经营数据，拟定实习计划3.向服务部经理汇报实习计划，获得指导4.观察早会、出勤情况，追踪出勤，熟悉团队5.职场布置6.检查工作日志7.组织大早会8.协助二次早会9.行销工具使用10.参与组织产品说明会
（二）分公司分配科目
1.开展新人衔接训练2.保代辅导3.业绩追踪4.参与经营分析会5.持续衔接训练6.陪同拜访7.兼职讲师辅导8.召开主管会9.建立早会功能小组10.晋升考核预警，面谈11.新人3000P预警12.建立主管对新人的辅导习惯13.分析当月KPI，检视实习成果，向服务部经理进行实习汇报14.填写《实习报告》
二、具体工作思路
2014年12月25日我们来到了牡丹江支公司进行了实习报到，抵达牡丹江的当天，培训部的刘欣接的我们，来到了牡丹江中支本部的职场，让我感到非常的充满正能量。之后我们与牡丹江中支总张总进行了见面，第一时间进行了实习计划汇报，张总非常支持我们此次的实习计划，痛快的将我们留在了牡丹江本部，帮助营销部进行工作开展。由于我们的实习期正好赶上开门红阶段，经过几天的观察，发现伙伴们都非常的忙，因为他们的忙碌，也深深的感染了我们，所以为了世纪三十四期组训培训班的荣誉，我们也要为牡丹江的开门红做一份贡献，帮助他们达成目标的同时，也对我们的实习阶段上交一份满意的答卷。而具体要怎么去做呢？思路如下：
（一）自我要求
首先虽然我们离开了组训培训班，但是我们并不是到了放松的时候，而是更应该严格的要求自己，只有做到严于利己，才能时刻记住自己的职责与此次实习的目
脚踏实地做行业一流 拼搏进取创泰康伟业的，而也只有身先士卒，才能让其他的伙伴去认同我们，不愧于世纪组训班之名。因此我们每天都坚持6点起床，7点到单位进行卫生打扫，8点进行门迎。每天都穿着正装，佩戴胸牌等等，将组训培训班的纪律放在每日的生活中，用来时刻提醒着自己我们是一名世纪组训培训班学员。
（二）日常生活
平日多与各位伙伴进行沟通交流，即使这不是我们的原机构，但是我们依旧要把这当原机构一样，因为在这里给我们的不仅仅是经济的收入，更是知识的补充，这里的每一个人都是我们的老师，我们都要去虚心去学习去问，而且他们不仅仅是我们的良师，更是我们的益友。而且要想带动一个团队，首先就要深入这个团队，而且在组训培训班，老师们也常说一句话“参与多深，领悟多深”，只有我们深深的参与到其中，才能学会更多的知识，才会不枉此次实习。
（三）会议完善
通过来到这里的几天观察，发现会议的流程并不是很完善，所以我们决定先从完善会议的流程开始入手，因为一个会议的成不成功，与流程非常重要，而一个成功的会议带来的更是业务的推动。我们首先将早会流程加以改进，同时组建早会功能小组，以便日后早会经营。接下来是产说会的会前准备，会议实施，会后工作三大阶段进行完善，以及二早的会议内容，夕会的重要事项等等进行一系列的改进完善。
（四）新人训练
一个队伍要想提高业绩需要的是什么？是保单，而保单是怎么来的？是靠业务员得来的，一个团队有个绩优是很不错的，但是绩优并不是那么多，所以我们更要关注新生力量，就是新人，由于部分新人都未接触过这个行业，刚刚入职都不知怎么做，但是保险这个行业不是慢性的工作,寿险市场更是如同战场一般，战况瞬息万变，所以一定要进行制式的统一或单独训练，新人训练、代资考培训、新人衔接训练、话术训练、以及兼职讲师的辅导等等，进而让他们更快的融入我们泰康这个大队伍，迅速奔向寿险的前线，在获得个人利益的同时，也为公司创造更大的价值。
（五）实习规划
每周进行kpi 分析以及新人上岗率统计，制定下周工作计划，主抓增员，还是主抓业绩，然后将计划化整为零，分发布达到各各小组，以对抗形式，进行计划达
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成。进而帮助牡丹江中支尽快尽早达成任务，同时也对我们的实习计划进一步得到质的提升。
三、实习指标达成情况
通过三周21天的机构实习，使我们收获了非常非常多的实践知识，在这三周里，我们没有休息，但却依旧很快乐，因为在这里我们感受到了泰康文化的温暖，在这里，我们见识到一个大公司所拥有的文化底蕴。虽然只是短短的21天机构实习，但是在这21天里，我们达成了一项又一项的实习科目，不知不觉中，组训培训班以及分公司所安排的项目，我们都已全部达成。但是我们知道，我们所要学的，并不只是这仅仅的20几项，我们的战斗也才刚刚开始，但是如果没有组训培训班的这个平台，我们可能连上战场的机会都不会有，所以非常感谢世纪三十期组训培训班给我们进行的这次异地实习机会。在未来的路上，我们一定还会进一步的去强化去完善自己，在不久的将来，达成我们的使命，为泰康的伟业奋斗终身！
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第四章 具体工作及成效
一、职场布置
在2014年末，我们来到了黑龙江省牡丹江中心支公司，在来到牡丹江职场后看到了我们职场以红色调为主，处处都能感受到开门红的气氛。
虽然职场已经初步布置，但是并没有激励业务伙伴的红榜，所以我们首先着手制作了游巴厘岛红榜和游迪拜红榜。其次，我们又制作了以激励伙伴团队荣誉为目的的小组PK榜和业绩榜。同时，在阶段启动大会后也在职场张贴了各种激励的话语。做这些的目的都是为了激励我们业务伙伴多上单达到旅游标准，激励团队士气。
在每次产说会之前，我们也都参与布置职场，例如挂彩带、挂气球、在桌子上摆放我们泰康的杂志、放上水果和糖块等等。
做了这些简单的布置也让伙伴们感觉到了竞争的压力，调动了伙伴们的积极性，很好的投入到工作中。
二、会议经营
（一）早会经营
早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。早会是我每天必不可少的事情。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要的就是学到东西，筹备期间，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立行业公司信心更为重要。通过与服务部沙经理一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练，激励，较好地对队伍进行把握，掌握筹备的进度。
在来到职场的第二天，我们开始主持早会，发现我们在主持主讲的过程中还存在很大的不足，尤其是在讲解专题进修的时候不是很接地气，太过制式化，不容易被业务伙伴很好的理解，所以经服务部沙经理批准，我们成立了早会功能小组，制定了一个月的早会行事历，安排主管讲专题进修，发现伙伴们很受用也比较认可。其次，我们也加入了一些他们原来早会没有的环节，例如天气预报和轻松一刻环节，能够很好的带动早会气氛。
（二）二早经营
二次早会是主管和团队沟通的会议，通过二早可以让主管更了解团队伙伴的情况，但是我们发现牡丹江二次早会的流程并不善，缺少很多环节，为此我们在早会结束后首先旁听了两天二次早会，在二早结束后与主管沟通还需加强的几点，主管
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也比较配合我们的工作，所以我们在第三天开始正式参与二次早会，也增加了几项环节，例如：
1.工作日志检查（了解团队伙伴昨日情况，有无拜访、邀约）2.分享与交流（分享昨日签单经验，交流我们应该还做那些改进）3.问题解答（对于客户的一些问题应如何更好地回答）
我们每人每天参与一个小组二次早会并负责协助主管完善二次早会，使二早真正能发挥它的训练与辅导的职能和作用,二次早会的出勤也大大的上升,深受各营业部的好评和赞赏。
（三）夕会经营
在来到牡丹江后我们发现牡丹江本部本身并没有夕会，但一些新人伙伴对于邀约的话术、增员的话术、和异议处理并不精通，需要加强这方面的训练，所以我们在晚上4.30分到5点这半小时的时间里开展夕会，在夕会中进行对新人的话术训练。我们把从组训班整理好的话术分发给业务伙伴，让他们在前15分钟默记，后10分钟两两一组对练，最后5分钟进行抽查，每天记一部分，每天累计一些，伙伴们都深深感受到话术的重要性，也都用心的在记。
（四）产说会运作
产说会其实就是给业务员一个走出去的借口和勇气，是帮助业务伙伴促成的一种营销手段，在开门红期间牡丹江也开了许多场产说会，其中包括职场产说会与高端酒会，我们也都参与其中。在每次产说会前，我们都会布置现场，在桌子上摆放我们泰康的杂志，以及水果和小食品，现场椅子的排放，以及礼品区摆放。我们也在产说会中负责签到、引领、有奖问答环节、礼品发放并记录等。现在的我们已了解并掌握了产说会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合服务部经理工作。
（五）启动大会
在来到牡丹江后总共参与两次启动大会，启动大会的会议流程总共分四项，分别是业务点评、直辖组对抗、工作联系及专题进修。我们在会前准备礼品、摆放礼品、在会中分发礼品，全程参与其中，同时也认真学习孝道产说会应从哪几方面讲解更吸引客户，做好记录。
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三、保险代理人考试培训
我们从来没有做过外勤的经历，这是我们从事这一行业的短板。很多东西是纸上得来终觉浅。但是我们对保险代理人的考试培训还是较为自信的，因为在龙分培训的时候自己也参与了培训，并通过了考试拿到保险代理人资格证，也训练过这方面的讲解，所以我们愿意用我们全部力量来帮助他们拿到这本资格证书，很多时候自己充分准备，对课本的考点更熟悉、用更简单易懂的语言来让他们明白保险基本知识，在每一个章节安排合适的练习和解决消化知识，在晚上的时间还在对一些落后的进行辅导。我们始终认为用心，是最好的武器。
四、新人衔接训练
针对于衔接训练，我们也对第一个月的训练安排了课程，课程如下： 第一周课程安排
1、领导讲话
2、衔接培训介绍（课程安 排、时间、培训班的纪律管理）
3、辉煌泰康（展业版）
4、寿险的功能与意义
5、微投与微电一体化投保
6、新人家属联谊会训练
7、举办新人家属联谊会 第二周课程安排
1、计划与活动
2、主顾开拓
3、电话邀约缘故市场
4、产品训练
5、新人专属产说会训练
6、举办新人专属产说会 第三周课程安排
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1、接触前准备
2、唤醒需求
3、说明与促成4、投保规则
5、主管见面日
6、政策方案宣导 第四周课程安排
1、售后服务
2、商保与社保
3、前程规划
4、结训典礼
我们不但参与课程安排，而且还给新人伙伴授课，通过衔接训练班，我们快速提升了授课的能力。课后，有学员对于一些技能还不能很好的掌握，我们也给予耐心的讲解，有时也会跟他们一对一训练，更快的提升他们的专业技能，也深深的给学员们留下了不错的印象。
五、业绩追踪
我以前很不喜欢用电话进行追踪，也没有固定发微信追踪的习惯。这是一个极其艰难的习惯养成过程。
因为如果不追踪，甚至根本就没有业绩，才发现每个人都是需要有人来督促的。这才发现一个电话关心的魅力所在。很多追踪方法在不断的追逐中才能发现，没有实践是不会体会到的，同时和队伍保持良好的感情，电话追逐是一个很好的手段。有效的追踪是完成任务的必经途径，非常重要。
六、行销工具使用
我们每次产说会都会给客户开通我们的飞常保、铁定保、泰顺卡与健康专线，这一系列的赠险服务，每次开产说会的时候我们都会帮助业务伙伴给客户开通这些项目，这样不管客户最后购不购买我们的产品也会对我们有个好印象，同时也让客户非常认可我们泰康的服务，这样当业务伙伴再进一步推销我们产品的时候也更容易被客户认可。
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结束语
白驹过隙间，本次世纪三十四期组训培训班为期三周的异地实习已经结束了。感谢总公司和黑龙江分公司的安排，让我们能够回到黑龙江牡丹江跟着营销本部沙经理和辛经理学习，也感谢沙经理和辛经理这一段时间以来的悉心指导和大胆放权，让我们能在短短的三周里成长和收获了许多。
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在三周的实习过程中，我们深深的感受到所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知道所措，这让我们感到非常的难过。在培训时总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这些与实践还有一段距离。
“学无止境”。以前总觉得自己有多厉害，自认为自己学到了很多知识，可以去公司大展身手，好好表现一下自己，体现一下自己的能力，但是直到去了公司实习后才发现自己有多肤浅，多浅薄。保险是一块相当广阔的领域，它不仅要求你有专业的保险知识，更要有相关的财经知识，以及知道包括历史，地理，政治，文化等等方面的知识，这样在介绍保险时才能跟客户对答如流，全面的向客户介绍保险信息。解答客户对保险的疑问和困惑。
不过虽然我们遇到了各种各样的问题，但是我们依旧前行，牡丹江本部的沙经理、辛经理、修成师兄以及所有的业务伙伴都在我们遇到问题时给予我们帮助，支持者我们，这使我们更加坚定了自己的信念，为我们在牡丹江中心支公司为期三个星期的实习画上了一个圆满的句号，也为我们三人在日后的工作中打下一个良好的基础。
最后也非常感谢总分公司的培养，让我们参与培训与实习，也感谢一直在背后时刻关注我们的班导师们，我们会铭记“世纪组训”荣誉，肩负“世纪组训”使命，在以后的工作中，把世纪组训的光辉形象发挥的淋漓尽致，我们会永远牢记，我们是“世纪组训”。
世纪三十四期黑龙江实习团牡丹江本部实习组
任凯 种雪 吴迪
二零一五年一月八日
第3篇：世纪组训培训班实习报告牡丹江组
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泰康人寿世纪十四期组训班
习 团：黑龙江分公司
实 习 报 告
二〇一五年一月
实实习机构：牡丹江本部营销服务部实习人员：任凯、吴迪、种雪
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目 录
前 言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 第一章 当地简介及市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 一、行政区划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 二、风景名胜„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 三、自然资源„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 四、经济发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 五、投资环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 六、同业情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 第二章 牡丹江中心支公司情况分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„9 一、简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 第三章 实习工作思路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 一、实习科目„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 二、具体工作思路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 三、实习指标达成情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 第四章 具体工作及成效„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 一、职场布置„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 二、会议经营„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 三、保险代理人考试 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 四、新人衔接训练„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 五、业绩追踪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 六、行销工具使用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 结束语 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17
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前 言
实践出真知。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去，成为对别人对社有用的人才？我们怎样才能适应当今飞速发展的社会，怎样才能确定自己的人生坐标，实现自己的人生价值呢？抱着这种想法，我们在2014年11月4日走进了泰康保险股份有限公司。
我们要进一步了解保险，接触社会，将理论知识付诸于实践，挑战自己的工作学习能力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，让自己快速适应社会的要求。实习的目的是让我们有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，我们要培养从事保险代理人工作的业务能力，了解并熟悉组训的日常业务和工作流程，学会进行工作。
理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决实践中所遇到的具体问题。
虚心学习，全面提高综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，以提高自己的综合素质，把自己培养成为合格优秀的组训。培养艰苦创业精神和社会责任感。形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。
在实习过程中我们时时提醒自己：我们是“世纪三十四期”组训班的学员，要始终以一流组训的标准来要求自己。在实习期间处处展示热情、规范、专业的组训形象，保持良好的精神状态，不仅认真踏实，而且要创新的完成组训班交给我们的实习任务，把第一阶段学到的理论知识运用到实践中，使我们实习工作不仅自已有收获的同时也为牡丹江泰康的业绩上带来一些提高。
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第一章 当地简介及市场分析
一、行政区划
牡丹江市总面积40435平方千米，总人口270万人。辖东安、阳明、爱民、西安4个市辖区和东宁、林口2个县，代管绥芬河、海林、宁安、穆棱4个县级市。市政府驻爱民区。（面积数据根据《中华人民共和国行政区划简册2012》，人口为2010年户籍人口）。
图1-1 牡丹江市行政区划图
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二、风景名胜
镜泊湖距离牡丹江市区仅百余公里。“镜泊”意为“清平如镜”。红罗女的传说为这里的山水倍添灵性，许多伟人的行踪墨宝也给名湖增色不少。镜泊湖蜿曲折，湖中大小岛屿星罗棋布，而最著名的湖中八大景，犹如八颗光彩彩照人的明珠镶嵌在这条在万绿丛中的缎带上。镜泊湖原始天然，风韵奇秀，山重水复，曲径通幽，可谓春华含笑，夏水有情，秋叶似火，冬雪恬静，万种风情四季分明让人久久难忘，无限眷恋。
图1-2 镜泊湖冬景
北山公园位于牡丹江市区北山脚下，公园总面积96.6万平方米，海拔340米左右主要由四座山和大面积的树木组成，属于以山林为主的自然风景区，是黑龙江省内少有的城市森林公园。园内有人文景观八处，著名的抗日战争暨爱国自卫战殉难烈士纪念碑即矗立在公园入口处。
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雪乡其实不是一个正式的称呼，它的学名叫双峰林场，位于黑龙江省海林市长镇，是大海林林业局下属的一个林场。这里雪期长、降雪频繁，有 “天无三日晴之说”夏季多雨冬季多雪,积雪期长达7个月，从每年的10月至次年5月积雪连绵，年均积雪厚度达2米，雪量堪称中国之最，且雪质好，粘度高，素有“中国雪乡”的美誉。雪乡影视城的土匪窝，跑马场，木屋，栈桥，吊楼地窨子，白桦林形成了一道原始的人文风情，再现了抗战时期的林海雪原。羊草山上的日出更是令人称叹。白雪，红日，雪松，祥云完美的结合在一起，构成了一幅美丽圣洁的图画。威虎山，原为无名高地，威虎山是黑龙江省张广才岭伸向牡丹江边余脉的峻峰，海拔757米，总面积 40万平方米。地理位置威虎山位于黑龙江省海林城以北40公里处，距牡丹江市区的三道关乡仅一山之隔。这里森林茂密，植被丰厚，奇峰耸立，怪石嶙峋。
牡丹峰为老爷岭北上之主峰，又名天岭或大架子山，位于牡丹江市郊东南境，峰顶距仅30公里，与穆棱、宁安接壤，是牡丹江与河的分水岭，海拔为1115米。南北走向，总面积约400平方公里。峰顶为一漫圆形的长台，四周为云杉、冷杉林所包围，地势向西北倾斜面呈放射状而下降，高低差近800米。在2500万年之前，曾有过相当活跃的火山喷发。因此山岭为玄武岩所覆盖，成为少有的一熔岩中山。境内沟壑纵横，岩峦林列，生物繁多，因而有天泉、玄武河、龙头泉、杏花山、佛手山、鹰峰顶、磨盘山、白桦川、一线天、杜松岭、古城、密营等众多的风光名胜。
渤海国上京龙泉府遗址位于黑龙江省宁安市境内，镜泊湖东北牡丹江畔，是国务院１９６１年公布的第一批全国重点文物保护单位。其外城周长１６．３公里，总面积１６．４平方公里，大于其他四京占地面积之和。遗址布局合理，遗存丰富。由外城、内城、宫城组成，以唐朝长安城为模式规划设计。
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三、自然资源
牡丹江市位于黑龙江省东南部，地理坐标于东经128°02′-131°18′，北纬43°24′-45°59′，是黑龙江省第三大城市，也是黑龙江省东部和吉林省东部最大的中心城市，辖绥芬河、宁安、海林、穆棱4市和林口、东宁2县及东安、西安、爱民、阳明4城区。全市总面积4.06万平方公里，总人口282.2万，其中市区常住人口98.4万人。现有牡丹江、海林两个国家级经济开发区。牡丹江市是东北亚陆海联运大通道和欧亚大陆桥重要节点，东部毗邻俄罗斯滨海边疆区，边境线长211公里。境内有G11、G10国道和滨绥、图佳铁路通过，开通至韩国首尔、俄罗斯海参崴和北京、上海、广州、深圳、大连、三亚等十几条国际国内航线。绥芬河铁路、公路和东宁公路、牡丹江航空港4个国家一类口岸，牡绥地区已纳入国家“十二五”规划的重点开发开放地区，牡丹江成为中俄地方友好示范城市。
四、经济发展
牡丹江市大力实施创新创业、追赶跨越的发展战略，经济摆脱了多年低速增长的局面，实现了超常规增长。2009年，全市全口径财政收入实现66.3亿元，市本级财政收入实现29.3亿元，全市公务员人均月工资达到2566元。三项指标在2006年的基础上均翻了一番，在全省各地市的排名也由三年前的倒数后三位跃居前列。
自2007年起，牡丹江市针对经济总量小、实力弱、发展速度慢的现状，提出了“创新创业、追赶跨越”的发展战略，确定了主要经济指标三年“三个倍增”的目标，并坚持把财源建设作为经济发展的核心，解放思想，真抓实干，使全市经济步入加速发展的快车道。三年间，相继实现“双四”(GDP400亿元、全口径财政收入40亿元)、“双五”(GDP500亿元、全口径财政收入50亿元)和“双六”(GDP600亿元、全口径财政收入60亿元)的既定目标。
牡丹江市坚持举全市之力推进大上项目。他们连续三年在全市范围内组织开展了项目建设“准备之冬”、“动工之春”、“百日攻坚”、“机遇之夏”活动，确保了全市重点项目的生成、落地和建设步伐。2007、2008全市两年完成的投资额是整个“十五”时期的1.1倍，其中，组织推进的能源产业、陆海联运大通道和牡绥铁路扩能改造等对地区经济发展具有重要意义的关键项目。
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五、投资环境
牡丹江市还积极依托地缘、资源优势承接产业转移。2009年以来，他们抓住国外和南方发达地区受金融危机影响，进行产业转移的势头，积极实施“走出去”战略，广泛引进战略投资者。目前，他们已引进了中石化、新加坡金鹰、上海绿地、瑞典宜家等众多战略投资者。与此同时，牡丹江市在发展总部经济、结算经济上也走出了一条新路，法国“圣戈班”、上海世茂集团一批国内外企业的区域总部和分支机构纷纷落户，目前总部经济和结算经济为地方贡献税收超过7亿元。
牡丹江市还把盘活资产、整合资源做为拉动经济的重要手段。通过投入1900万元帮助企业卸掉8500万陈欠贷款，“富通空调”拓展了配套产业的融资渠道和发展空间，打造出又一新财源，今年汽车空调机产量预计实现翻番，产能达到全国第一。为统筹区域协调发展，他们发挥“哈牡绥东”对俄加工区列入省八大经济区的优势，统筹发展和规划“一带七区”，使其成为牡丹江经济发展最重要的增长极，目前产业带落户企业达到493户，完成投资136.5亿元。通过多项举措，在受金融危机影响的情况下，去年1—9月，全市十大工业财源企业和15户骨干企业税收实现了同比分别增长81.3%和86.5%。
牡丹江市还努力优化金融生态环境，为企业筹融资开辟畅通渠道。从2008年10月起，他们开展了金融秩序专项整治暨打击恶意逃废银行债务行动，严惩恶意逃废银行债务的法人和个人，共清理债务1010笔10.7亿元。去年9月，牡丹江市还成立了全省首家体系完整的融资服务中心，目前已有国家开行、中信银行、东北再担保公司等金融机构进入中心，从而有效解决了企业融资难的问题
六、同业情况
牡丹江市场上现有的人寿保险公司分别为泰康人寿、中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、太平人寿、生命人寿。目前登封泰康人寿营销新契约的市场占有率已有举足轻重的地位，营销新契约遥遥领先。
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第二章 牡丹江中心支公司情况分析
一、简介
牡丹江中心支公司筹建于2004年5月，2015年牡丹江中心支公司迎来了第11个年头，在这11年里牡丹江中心支公司不断的努力，风雨飘摇中去磨练，稳健经营中去沉淀，经过不懈的奋斗与拼搏，写下了一个又一个的辉煌事迹。在这几年来，我们从最初的C类机构到现在已经连续3年占据A类机构前3名。在这几年里，我们培养出了一批又一批的绩优高手，以及优秀的内勤管理干部，沙新鹏经理，辛春经理，孟凡梅讲师等等，还有李琪主管，张丹丹主管，索褀经理这些业务员，他们都是不可多得的人才，其中索褀经理更是入围了2014年总公司世纪盛典。11年来，牡丹江中支的成长是飞速的，是转瞬的。短短的11年，牡丹江已经成为了省内数一数二的中支。而伴随牡丹江中支高速发展的更是这些伙伴们的拼搏与汗水，同时更是上级对我们的支持与帮助才会有牡丹江中支今天的成绩。在这里，每个人都将这里看作是自己的家，而我们就是一家人，我爱我家，我爱泰康！
下面是我们实习期间牡丹江中心支公司开门红期间业务状况介绍：
表2-1 2014年牡丹江中支开门红业绩达成情况
服务部 本部 城区收展 绥芬河 东宁 合计 总目标 85 55 115 20 275
累计受理 23.27 4.46 20.47 0.48 48.69
承保 11.68 3.29 12.34 0.48 27.79
达成率 105% 29.76% 78.73% 9.65% 71.60%
差额 1.27-10.54-5.53-4.52-19.31
累计承保 64.74 25.85 60.98 5.68 159.56
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第三章 实习工作思路
一、实习科目
本次实习科目，由组训培训班分配十项必达成科目，以及由分公司分配最少十项达成科目。
（一）必达科目
1.参与服务部启动2.分析实习单位KPI经营数据，拟定实习计划3.向服务部经理汇报实习计划，获得指导4.观察早会、出勤情况，追踪出勤，熟悉团队5.职场布置6.检查工作日志7.组织大早会8.协助二次早会9.行销工具使用10.参与组织产品说明会
（二）分公司分配科目
1.开展新人衔接训练2.保代辅导3.业绩追踪4.参与经营分析会5.持续衔接训练6.陪同拜访7.兼职讲师辅导8.召开主管会9.建立早会功能小组10.晋升考核预警，面谈11.新人3000P预警12.建立主管对新人的辅导习惯13.分析当月KPI，检视实习成果，向服务部经理进行实习汇报14.填写《实习报告》
二、具体工作思路
2014年12月25日我们来到了牡丹江支公司进行了实习报到，抵达牡丹江的当天，培训部的刘欣接的我们，来到了牡丹江中支本部的职场，让我感到非常的充满正能量。之后我们与牡丹江中支总张总进行了见面，第一时间进行了实习计划汇报，张总非常支持我们此次的实习计划，痛快的将我们留在了牡丹江本部，帮助营销部进行工作开展。由于我们的实习期正好赶上开门红阶段，经过几天的观察，发现伙伴们都非常的忙，因为他们的忙碌，也深深的感染了我们，所以为了世纪三十四期组训培训班的荣誉，我们也要为牡丹江的开门红做一份贡献，帮助他们达成目标的同时，也对我们的实习阶段上交一份满意的答卷。而具体要怎么去做呢？思路如下：
（一）自我要求
首先虽然我们离开了组训培训班，但是我们并不是到了放松的时候，而是更应该严格的要求自己，只有做到严于利己，才能时刻记住自己的职责与此次实习的目
脚踏实地做行业一流 拼搏进取创泰康伟业的，而也只有身先士卒，才能让其他的伙伴去认同我们，不愧于世纪组训班之名。因此我们每天都坚持6点起床，7点到单位进行卫生打扫，8点进行门迎。每天都穿着正装，佩戴胸牌等等，将组训培训班的纪律放在每日的生活中，用来时刻提醒着自己我们是一名世纪组训培训班学员。（二）日常生活
平日多与各位伙伴进行沟通交流，即使这不是我们的原机构，但是我们依旧要把这当原机构一样，因为在这里给我们的不仅仅是经济的收入，更是知识的补充，这里的每一个人都是我们的老师，我们都要去虚心去学习去问，而且他们不仅仅是我们的良师，更是我们的益友。而且要想带动一个团队，首先就要深入这个团队，而且在组训培训班，老师们也常说一句话“参与多深，领悟多深”，只有我们深深的参与到其中，才能学会更多的知识，才会不枉此次实习。（三）会议完善
通过来到这里的几天观察，发现会议的流程并不是很完善，所以我们决定先从完善会议的流程开始入手，因为一个会议的成不成功，与流程非常重要，而一个成功的会议带来的更是业务的推动。我们首先将早会流程加以改进，同时组建早会功能小组，以便日后早会经营。接下来是产说会的会前准备，会议实施，会后工作三大阶段进行完善，以及二早的会议内容，夕会的重要事项等等进行一系列的改进完善。
（四）新人训练
一个队伍要想提高业绩需要的是什么？是保单，而保单是怎么来的？是靠业务员得来的，一个团队有个绩优是很不错的，但是绩优并不是那么多，所以我们更要关注新生力量，就是新人，由于部分新人都未接触过这个行业，刚刚入职都不知怎么做，但是保险这个行业不是慢性的工作,寿险市场更是如同战场一般，战况瞬息万变，所以一定要进行制式的统一或单独训练，新人训练、代资考培训、新人衔接训练、话术训练、以及兼职讲师的辅导等等，进而让他们更快的融入我们泰康这个大队伍，迅速奔向寿险的前线，在获得个人利益的同时，也为公司创造更大的价值。（五）实习规划
每周进行kpi 分析以及新人上岗率统计，制定下周工作计划，主抓增员，还是主抓业绩，然后将计划化整为零，分发布达到各各小组，以对抗形式，进行计划达
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成。进而帮助牡丹江中支尽快尽早达成任务，同时也对我们的实习计划进一步得到质的提升。
三、实习指标达成情况
通过三周21天的机构实习，使我们收获了非常非常多的实践知识，在这三周里，我们没有休息，但却依旧很快乐，因为在这里我们感受到了泰康文化的温暖，在这里，我们见识到一个大公司所拥有的文化底蕴。虽然只是短短的21天机构实习，但是在这21天里，我们达成了一项又一项的实习科目，不知不觉中，组训培训班以及分公司所安排的项目，我们都已全部达成。但是我们知道，我们所要学的，并不只是这仅仅的20几项，我们的战斗也才刚刚开始，但是如果没有组训培训班的这个平台，我们可能连上战场的机会都不会有，所以非常感谢世纪三十期组训培训班给我们进行的这次异地实习机会。在未来的路上，我们一定还会进一步的去强化去完善自己，在不久的将来，达成我们的使命，为泰康的伟业奋斗终身！
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第四章 具体工作及成效
一、职场布置
在2014年末，我们来到了黑龙江省牡丹江中心支公司，在来到牡丹江职场后看到了我们职场以红色调为主，处处都能感受到开门红的气氛。
虽然职场已经初步布置，但是并没有激励业务伙伴的红榜，所以我们首先着手制作了游巴厘岛红榜和游迪拜红榜。其次，我们又制作了以激励伙伴团队荣誉为目的的小组PK榜和业绩榜。同时，在阶段启动大会后也在职场张贴了各种激励的话语。做这些的目的都是为了激励我们业务伙伴多上单达到旅游标准，激励团队士气。
在每次产说会之前，我们也都参与布置职场，例如挂彩带、挂气球、在桌子上摆放我们泰康的杂志、放上水果和糖块等等。
做了这些简单的布置也让伙伴们感觉到了竞争的压力，调动了伙伴们的积极性，很好的投入到工作中。
二、会议经营
（一）早会经营
早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。早会是我每天必不可少的事情。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要的就是学到东西，筹备期间，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立行业公司信心更为重要。通过与服务部沙经理一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练，激励，较好地对队伍进行把握，掌握筹备的进度。
在来到职场的第二天，我们开始主持早会，发现我们在主持主讲的过程中还存在很大的不足，尤其是在讲解专题进修的时候不是很接地气，太过制式化，不容易被业务伙伴很好的理解，所以经服务部沙经理批准，我们成立了早会功能小组，制定了一个月的早会行事历，安排主管讲专题进修，发现伙伴们很受用也比较认可。其次，我们也加入了一些他们原来早会没有的环节，例如天气预报和轻松一刻环节，能够很好的带动早会气氛。（二）二早经营
二次早会是主管和团队沟通的会议，通过二早可以让主管更了解团队伙伴的情况，但是我们发现牡丹江二次早会的流程并不善，缺少很多环节，为此我们在早会结束后首先旁听了两天二次早会，在二早结束后与主管沟通还需加强的几点，主管
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也比较配合我们的工作，所以我们在第三天开始正式参与二次早会，也增加了几项环节，例如：
1.工作日志检查（了解团队伙伴昨日情况，有无拜访、邀约）2.分享与交流（分享昨日签单经验，交流我们应该还做那些改进）3.问题解答（对于客户的一些问题应如何更好地回答）
我们每人每天参与一个小组二次早会并负责协助主管完善二次早会，使二早真正能发挥它的训练与辅导的职能和作用,二次早会的出勤也大大的上升,深受各营业部的好评和赞赏。（三）夕会经营
在来到牡丹江后我们发现牡丹江本部本身并没有夕会，但一些新人伙伴对于邀约的话术、增员的话术、和异议处理并不精通，需要加强这方面的训练，所以我们在晚上4.30分到5点这半小时的时间里开展夕会，在夕会中进行对新人的话术训练。我们把从组训班整理好的话术分发给业务伙伴，让他们在前15分钟默记，后10分钟两两一组对练，最后5分钟进行抽查，每天记一部分，每天累计一些，伙伴们都深深感受到话术的重要性，也都用心的在记。（四）产说会运作
产说会其实就是给业务员一个走出去的借口和勇气，是帮助业务伙伴促成的一种营销手段，在开门红期间牡丹江也开了许多场产说会，其中包括职场产说会与高端酒会，我们也都参与其中。在每次产说会前，我们都会布置现场，在桌子上摆放我们泰康的杂志，以及水果和小食品，现场椅子的排放，以及礼品区摆放。我们也在产说会中负责签到、引领、有奖问答环节、礼品发放并记录等。现在的我们已了解并掌握了产说会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合服务部经理工作。（五）启动大会
在来到牡丹江后总共参与两次启动大会，启动大会的会议流程总共分四项，分别是业务点评、直辖组对抗、工作联系及专题进修。我们在会前准备礼品、摆放礼品、在会中分发礼品，全程参与其中，同时也认真学习孝道产说会应从哪几方面讲解更吸引客户，做好记录。
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三、保险代理人考试培训
我们从来没有做过外勤的经历，这是我们从事这一行业的短板。很多东西是纸上得来终觉浅。但是我们对保险代理人的考试培训还是较为自信的，因为在龙分培训的时候自己也参与了培训，并通过了考试拿到保险代理人资格证，也训练过这方面的讲解，所以我们愿意用我们全部力量来帮助他们拿到这本资格证书，很多时候自己充分准备，对课本的考点更熟悉、用更简单易懂的语言来让他们明白保险基本知识，在每一个章节安排合适的练习和解决消化知识，在晚上的时间还在对一些落后的进行辅导。我们始终认为用心，是最好的武器。四、新人衔接训练
针对于衔接训练，我们也对第一个月的训练安排了课程，课程如下： 第一周课程安排 1、领导讲话
2、衔接培训介绍（课程安 排、时间、培训班的纪律管理）3、辉煌泰康（展业版）4、寿险的功能与意义 5、微投与微电一体化投保 6、新人家属联谊会训练 7、举办新人家属联谊会 第二周课程安排 1、计划与活动 2、主顾开拓
3、电话邀约缘故市场 4、产品训练
5、新人专属产说会训练 6、举办新人专属产说会 第三周课程安排
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1、接触前准备 2、唤醒需求 3、说明与促成 4、投保规则 5、主管见面日 6、政策方案宣导 第四周课程安排 1、售后服务 2、商保与社保 3、前程规划 4、结训典礼
我们不但参与课程安排，而且还给新人伙伴授课，通过衔接训练班，我们快速提升了授课的能力。课后，有学员对于一些技能还不能很好的掌握，我们也给予耐心的讲解，有时也会跟他们一对一训练，更快的提升他们的专业技能，也深深的给学员们留下了不错的印象。五、业绩追踪
我以前很不喜欢用电话进行追踪，也没有固定发微信追踪的习惯。这是一个极其艰难的习惯养成过程。
因为如果不追踪，甚至根本就没有业绩，才发现每个人都是需要有人来督促的。这才发现一个电话关心的魅力所在。很多追踪方法在不断的追逐中才能发现，没有实践是不会体会到的，同时和队伍保持良好的感情，电话追逐是一个很好的手段。有效的追踪是完成任务的必经途径，非常重要。六、行销工具使用
我们每次产说会都会给客户开通我们的飞常保、铁定保、泰顺卡与健康专线，这一系列的赠险服务，每次开产说会的时候我们都会帮助业务伙伴给客户开通这些项目，这样不管客户最后购不购买我们的产品也会对我们有个好印象，同时也让客户非常认可我们泰康的服务，这样当业务伙伴再进一步推销我们产品的时候也更容易被客户认可。
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结束语
白驹过隙间，本次世纪三十四期组训培训班为期三周的异地实习已经结束了。感谢总公司和黑龙江分公司的安排，让我们能够回到黑龙江牡丹江跟着营销本部沙经理和辛经理学习，也感谢沙经理和辛经理这一段时间以来的悉心指导和大胆放权，让我们能在短短的三周里成长和收获了许多。
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在三周的实习过程中，我们深深的感受到所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知道所措，这让我们感到非常的难过。在培训时总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这些与实践还有一段距离。
“学无止境”。以前总觉得自己有多厉害，自认为自己学到了很多知识，可以去公司大展身手，好好表现一下自己，体现一下自己的能力，但是直到去了公司实习后才发现自己有多肤浅，多浅薄。保险是一块相当广阔的领域，它不仅要求你有专业的保险知识，更要有相关的财经知识，以及知道包括历史，地理，政治，文化等等方面的知识，这样在介绍保险时才能跟客户对答如流，全面的向客户介绍保险信息。解答客户对保险的疑问和困惑。
不过虽然我们遇到了各种各样的问题，但是我们依旧前行，牡丹江本部的沙经理、辛经理、修成师兄以及所有的业务伙伴都在我们遇到问题时给予我们帮助，支持者我们，这使我们更加坚定了自己的信念，为我们在牡丹江中心支公司为期三个星期的实习画上了一个圆满的句号，也为我们三人在日后的工作中打下一个良好的基础。
最后也非常感谢总分公司的培养，让我们参与培训与实习，也感谢一直在背后时刻关注我们的班导师们，我们会铭记“世纪组训”荣誉，肩负“世纪组训”使命，在以后的工作中，把世纪组训的光辉形象发挥的淋漓尽致，我们会永远牢记，我们是“世纪组训”。
世纪三十四期黑龙江实习团牡丹江本部实习组
任凯 种雪 吴迪
二零一五年一月八日
第4篇：组训实习总结
实习总结
转眼间来岐山支公司实习已3月有余，这段时间我真正接触到了一线保险营销，接触到了外勤销售团队，了解团队的管理、运作。通过3个月的工作，感觉自己成长了许多，学到了很多以前不具备的知识、技能，当然也发现了目前岐山团队所存在的一些问题。现总结如下：
一、主要工作职责及收获
我在岐山支公司主要是协助李斌老师做好团队的训练工作。具体为早会的运作，产创说会的组织、个人酒会的组织运作、业绩追踪和业务人员陪访、心理疏导等。以前在分公司从事的都是后台的后援工作，没有接触过一线的保险销售，只是在组训班学习过专业保险销售流程等理论知识，片面了解一下保险营销的理论知识。来到岐山后，我发现理论和实际的差距真的很大，需要灵活运用，任何理论都只是指引我们一条前进的方向,具体的实践过程还是要根据实际情况加以改进。岐山的早会出勤率一直不是很好，为此我们不得不每天下午挨个打电话追踪出勤，询问能否出勤，不能按时出勤的原因，对于一些非客观原因导致的不能出勤，积极予以解决。早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。我觉得只有每日出勤，业务伙伴才会意识到自己是岐山支公司的一员，才会出去拜访客户，队伍才能动起来。如果长期不出勤，就不会觉得自己和公司有联系，长此以往就流失掉了。早会是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早会在岐山的第一要务，学习技能等都排其次。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要组员养成参加早会的习惯，需要学到适合岐山地区销售东西，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立对行业、公司信心。通过与李斌老师一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练、激励团队，较好地对队伍进行把握，针对个别伙伴个别辅导，取得了不错的效果。
以前在分公司我很不喜欢用电话进行追踪，因为机构的伙伴老是表现出很反感的情绪。现在要对外勤伙伴进行电话追踪，这是一个极其艰难的习惯养成过程。如果不追踪，公司的业绩就经常处于停滞状态，迟迟不能有所突破，每个人都是需要有人来督促才紧张起来的，每个人都是有惰性的。硬着头皮打了几天的电话，发现其实我们的伙伴很好沟通，和内勤的追踪不同，大家都很客气，而且很乐意和我聊聊。经常给伙伴打电话，一来询问业绩，二来增进感情，三来顺便解决一些小的业务问题和伙伴的心理问题，予以安慰、鼓励。一段时间下来，发现自己交了很多朋友，在岐山也不孤单了。和队伍保持良好的感情，电话追踪是一个很好的手段。
产说会、创说会、个人酒会这种营销模式以前自己没有亲身参与，来岐山后终于有了机会作为一员参与其中。3个月来岐山支公司的酒会我参与了20多场次，宝鸡中支的大型高端酒会也参与了2次，收获颇多。现在已了解并掌握了酒会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合李斌老师工作，并担任主持工作。
通过我们的努力岐山开门红取得了一定的成绩，虽然这成绩对于一些成熟的团队而言微不足道，但是对于我们亲身参与其中的每一位伙伴而言，每一分的保费都是那么来之不易，都浸透这我们的艰辛、汗水和泪水。而我也获得了岐山业务伙伴的喜爱，也和好多伙伴成了忘年之交，这让我很欣慰。
二、岐山目前存在的问题
在岐山呆了3月了，也发现了一些问题，谈谈自己的想法。
1、岐山团队架构不合理，导致人员管控难
岐山支公司地处岐山县城，为人员管控方便考虑，应搭建以县城人员为主，周边地区为辅的人力架构。但历史原因，岐山目前的人力架构比较分散，涉及3个县区，即岐山、扶风、陈仓，且岐山本部人员较少。由于好多人员在外县，路途遥远，扶风、陈仓距离公司有近2个小时的车程，导致其参与公司早会等活动的积极性下降，好多人员处于“在册”状态，实际并不可控，岐山可作战的力量就大为削弱了。
2、业务伙伴职业构成多以兼职为主，专职人员较少
据我了解的情况，我们的业务伙伴80%以上为兼职人员，兼职人员的纪律性，积极性都不是很好，把保险营销作为副业，当成增加收入的途径，并不看成自己的主要经济来源，所以工作劲头不够。对于兼职的伙伴而言，能做到单子最好，做到了就是锦上添花，做不到自己还有主业的固定收入，维持生活还是可以的，所以没有紧迫感。
3、主管业务技能较弱，无力带领团队
岐山目前的所有主管都是筹建时特晋上来的，有些甚至是“白板”。这些主管没有依照基本法扎实晋升上来的主管那样的业务技能和管理能力和管理意识，主管和组员各自为政。主管自顾不暇，无力顾及组员，导致组员主管矛盾重重，产能不能最大化发挥。
针对目前存在的问题，我想我们在打完开门红后需要①尽快启动新增工作，搭建岐山为主的团队;②支持、鼓励团队中的绩优分子尽快晋升，带出自己的队伍，对于不称职的主管在公司考核不达标时不在予以保级;③树立绩优典范，以绩优收入为带动，鼓励大家放开束缚，专职做保险营销。感谢领导一直以来的关心，感谢岐山的各位伙伴，感谢李斌老师的帮助。我会继续努力，成为一名优秀的组训。
第5篇：组训实习总结（优秀）
实习总结
转眼间来岐山支公司实习已3月有余，这段时间我真正接触到了一线保险营销，接触到了外勤销售团队，了解团队的管理、运作。通过3个月的工作，感觉自己成长了许多，学到了很多以前不具备的知识、技能，当然也发现了目前岐山团队所存在的一些问题。现总结如下：
一、主要工作职责及收获
我在岐山支公司主要是协助李斌老师做好团队的训练工作。具体为早会的运作，产创说会的组织、个人酒会的组织运作、业绩追踪和业务人员陪访、心理疏导等。以前在分公司从事的都是后台的后援工作，没有接触过一线的保险销售，只是在组训班学习过专业保险销售流程等理论知识，片面了解一下保险营销的理论知识。来到岐山后，我发现理论和实际的差距真的很大，需要灵活运用，任何理论都只是指引我们一条前进的方向,具体的实践过程还是要根据实际情况加以改进。岐山的早会出勤率一直不是很好，为此我们不得不每天下午挨个打电话追踪出勤，询问能否出勤，不能按时出勤的原因，对于一些非客观原因导致的不能出勤，积极予以解决。早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。我觉得只有每日出勤，业务伙伴才会意识到自己是岐山支公司的一员，才会出去拜访客户，队伍才能动起来。如果长期不出勤，就不会觉得自己和公司有联系，长此以往就流失掉了。早会是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早会在岐山的第一要务，学习技能等都排其次。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要组员养成参加早会的习惯，需要学到适合岐山地区销售东西，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立对行业、公司信心。通过与李斌老师一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练、激励团队，较好地对队伍进行把握，针对个别伙伴个别辅导，取得了不错的效果。以前在分公司我很不喜欢用电话进行追踪，因为机构的伙伴老是表现出很反感的情绪。现在要对外勤伙伴进行电话追踪，这是一个极其艰难的习惯养成过程。如果不追踪，公司的业绩就经常处于停滞状态，迟迟不能有所突破，每个人都是需要有人来督促才紧张起来的，每个人都是有惰性的。硬着头皮打了几天的电话，发现其实我们的伙伴很好沟通，和内勤的追踪不同，大家都很客气，而且很乐意和我聊聊。经常给伙伴打电话，一来询问业绩，二来增进感情，三来顺便解决一些小的业务问题和伙伴的心理问题，予以安慰、鼓励。一段时间下来，发现自己交了很多朋友，在岐山也不孤单了。和队伍保持良好的感情，电话追踪是一个很
好的手段。
产说会、创说会、个人酒会这种营销模式以前自己没有亲身参与，来岐山后终于有了机会作为一员参与其中。3个月来岐山支公司的酒会我参与了20多场次，宝鸡中支的大型高端酒会也参与了2次，收获颇多。现在已了解并掌握了酒会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合李斌老师工作，并担任主持工作。
通过我们的努力岐山开门红取得了一定的成绩，虽然这成绩对于一些成熟的团队而言微不足道，但是对于我们亲身参与其中的每一位伙伴而言，每一分的保费都是那么来之不易，都浸透这我们的艰辛、汗水和泪水。而我也获得了岐山业务伙伴的喜爱，也和好多伙伴成了忘年之交，这让我很欣慰。
二、岐山目前存在的问题
在岐山呆了3月了，也发现了一些问题，谈谈自己的想法。
1、岐山团队架构不合理，导致人员管控难
岐山支公司地处岐山县城，为人员管控方便考虑，应搭建以县城人员为主，周边地区为辅的人力架构。但历史原因，岐山目前的人力架构比较分散，涉及3个县区，即岐山、扶风、陈仓，且岐山本部人员较少。由于好多人员在外县，路途遥远，扶风、陈仓距离公司有近2个小时的车程，导致其参与公司早会等活动的积极性下降，好多人员处于“在册”状态，实际并不可控，岐山可作战的力量就大为削弱了。
2、业务伙伴职业构成多以兼职为主，专职人员较少
据我了解的情况，我们的业务伙伴80%以上为兼职人员，兼职人员的纪律性，积极性都不是很好，把保险营销作为副业，当成增加收入的途径，并不看成自己的主要经济来源，所以工作劲头不够。对于兼职的伙伴而言，能做到单子最好，做到了就是锦上添花，做不到自己还有主业的固定收入，维持生活还是可以的，所以没有紧迫感。
3、主管业务技能较弱，无力带领团队
岐山目前的所有主管都是筹建时特晋上来的，有些甚至是“白板”。这些主管没有依照基本法扎实晋升上来的主管那样的业务技能和管理能力和管理意识，主管和组员各自为政。主管自顾不暇，无力顾及组员，导致组员主管矛盾重重，产能不能最大化发挥。
针对目前存在的问题，我想我们在打完开门红后需要①尽快启动新增工作，搭建岐山为主的团队;②支持、鼓励团队中的绩优分子尽快晋升，带出自己的队伍，对于不称职的主管在公司考核不达标时不在予以保级;③树立绩优典范，以绩优收入为带动，鼓励大家放开束缚，专职做保险营销。
感谢领导一直以来的关心，感谢岐山的各位伙伴，感谢李斌老师的帮助。我会继续努力，成为一名优秀的组训。
第6篇：保险公司组训实习心得
篇一：2015保险公司实习心得
2015保险公司实习心得
保险公司实习心得由第一公文网整理，实习生在保险公司实习后的个人总结及心得，说明个人实习经历和参加实习之后的收获和反思。下面是小编为大家带来的保险公司实习心得范文
保险公司实习心得
挥别了灿烂的2015,我们迎来充满神秘的2015.我自去年10月至今一直工作于理财中心,任组训一职.三个月的工作于我来说,是一次华丽的蜕变.作为一个刚刚走出校门的学生其实,那个时候,我是稚嫩的,是茫然的,也是充满期待的.我对自己将来要做的工作不是十分的清楚,只是觉得组训的工作还比较适合我,还清晰的记得来到公司面试,程主任说过,作为组训要做到兵头将尾，主管的参谋，经理的助手,当时也是朦朦胧胧的就开始了这样一条道路.在国寿工作的三个月以来,我收获了我成长了,道路总是漫长的,但回首总是那样的充满无限感慨和留恋.在保险公司，每天早上都会有晨会，晨会早上8点准时开始，迟到会扣钱的，但只是形式上的，一般会扣一块钱的样子，主要还是调动大家的积极性。晨会由主持人主持，一般就是组训或负责的经理，但为了锻炼各个业务员，也经常的会让业务员上去主持。晨会首先会让全体同仁起立做晨操，很有激情，在音乐的节拍下做各种滂湃的动作，会舒缓紧张的心情，还会让沉睡中的身体舒展开。记得第一天去公司，要让我上台作自我介绍，本来刚刚到的时候还有些紧张，但跟着做完晨操后紧张感就没了，很从容的上台作了自我介绍。在晨会中，还会公布昨天各个业务室的业绩，给予鼓励。从早会中，让我看到了朝气，想必开完早会后一天的工作将会充满激情。
这次实习中，公司召开了两次产说会，一次是岁岁登高，一次是鸿福年年。通过这两次产说会，让我对险种有了新的认识，而且懂得了什么叫有压力才会有动力。产说会是有关产品的说明会，各个业务员会带着自己邀请到的客户来参加产说会，由主讲师讲解关于这个产品的情况，让客户了解到该险种的价值，有何优惠，自己能得到什么利润，以便客户选择适合自己的险种投保。通过讲师生动的讲解，加上现场回馈奖品，很多客户都会现场签单，所以说，产说会被保险公司看作一个和客户沟通得很好的桥梁。还记得那次岁岁登高的产说会，当时现场签单的客户并不多，有5,6份吧。当时一位省公司的讲师说，还是因为票价的问题，因为我们的票价太便宜，有时甚至不需要用票，所以业务员就没有一种压力，只是随便邀请一个客户来听便完事了，随便邀请到的客户又有几个想真心来签单的呢。在接下来的一场票价为110元省公司的产说会中，现场签的都是2万元以上的单子，开始时，只有几个业务主管买了票。但是，在那个口才很好的经理的说明下，有越来越多的业务员购买了票，就像那个经理所说的，只要买了票就一定能带来客户。果然那天所有买票的业务员都带来了客户，而且有了不错的成绩。
还有就是创说会，公司有像是雷霆行动等扩员活动，增员的任务是很重的。业务员会带 领自己邀请的新进人员来听创业说明会，之后有意者将会留下面试。从事保险行业，首先必须通过从业资格考试，拿到资格证书，于是，新进人员会进行考试培训。考试内容是关于保险的一些基本知识和其他的与保险相关的法律法规，像是《民法通则》
/fanwen/1566/《保险法》《消费者权益保护法》等等。为了了解更多的知识，我和这些新进人员一起进行了学习，在此期间，尤其学到了很多关于保险法的知识，收获颇丰。
让客户满意不是一句空洞的口号。在实际工作中，公司里有许许多多的客户服务团队和员工在为此努力。他们在各自平凡的岗位上，勤勤恳恳，认真负责，用微笑耐心的态度和专业的服务水平，让客户满意，用真诚的服务体现自身价值，也在为客户创造价值。他们也是公司在第一线和客户打交道的形象代言人。
在实习的三个月里，在我们的团队里我感觉到了温暖，我们是一个整体，有任何压力来了，只要大家齐心协力，问题都能轻松解决的。我也热爱这样可爱的团队，我喜欢看到大家业绩不断的被刷新，我更是将我的所有精力都放在了工作中，因为我觉得这份工作能够体现我的价值。
热情奔放的2015激情靠岸，成绩和不安属于过去，未来才属于自己，作为一名组训，我知道我的工作才刚刚开始，我惟有勇于进取，不断创新，才能取得更大的成绩。
以上这篇是保险公司实习心得。就为您介绍到这里，希望它对您有帮助。如果您喜欢这篇文章，请分享给您的好友。更多心得尽在：心得体会望大家多支持本网站，谢谢。篇二：保险公司组训访谈心得
保险公司组训访谈报告
这个暑期是在保险公司进行的暑期实践与学习，虽然没有跑到业务，但能结合自己所学专业，到社会去感受，去磨砺，这于我而言，是最重要的。
诚然，我们市场营销这个专业，将来可以不从事基层的销售，但做什么事都需要经验，企业需要你有阅历，而不是空有知识，招你去纸上谈兵。所以基层销售是我们前期所必须要去感受，去学习的。
能在保险公司实践，真的很幸运，它让我有种紧迫感，有种更深入接触社会的冲动，也多了一份应社会需求去塑造自己的意识。
在保险公司的收获在此不作赘述，我想通过简单的采访记录去呈现这些经历，去让大家提前了解这个行业，也让大家能提前为将来做个决定。
以下是我对我所在保险公司组训的几个采访问题的呈现。（组训就是保险公司负责开早会，培训新人等事宜的，属于保险公司内勤，讲师级别）
问题一：您是如何找到这份工作的？
答：他们这里的经理跟我很熟，以前我们在一家公司工作。后来他来这工作了有2年多，做的不错，被总公司任命为这边支公司的总负责人，于是他把我叫过来一起做。（俗称的“挖墙角”）我觉得这是个机会，也就过来了，现在感觉这的确是个很好的机会。
问题二：目前，行业内要求从事这份工作的人应该具备什么样的教育和培训背景？
答：大专及本科以上，最好有销售经历。我们对学历并没有太高的要求，我们更看重你是否有销售或者与此相关的经历，这将有助于你的展业。
我的小结：我们作为本科生，甚至有些人将来打算考研以获得更高的学位，其实在很多职业面前，我们并没有比低学历的人有太多优势，因为同样年龄段，企业往往更看重的还是你在该行业有无从事过的经历。我想，这对我们大学生来说，是一个挑战，我们需要花很多时间去完成学业，我们如何在这段时间同时也去增加我们的工作经验呢？这值得我们思考，也是我们必须思考的。
问题三：您认为什么样的个人品质、性格和能力对做好这份工作来讲是重要的？ 答:简单相信，听话照做。这是我们对新人的要求，也是对管理层的要求。中国人的保险意识还不强，加之很多同业做些有损行业信誉的事，导致我们这个行业会遭到一些人的不理解。所以，我们需要大家相信自己的行业是造福大家，造福社会的，或者最起码是能为自己及家庭带来较高收入的。但是，这些需要你做到“听话照做”。“听话照做”并不是叫你不思考，而是要求你根据公司的要求去做好。保险公司有句俗话——保险公司最大的福利是培训。我们会有很多培训，当然也包括我们的早会。在这些培训中，我们会给每位伙伴设立目标，给他们很多的方法，希望大家照着这些做。
我的小结：没错，保险在咱们国家确实有很多人不理解，甚至不接受。但这是一份有意义的职业，也是一份有前途的职业，关键是我们自己有没有方法，有没有信心，有没有韧劲。
问题四：行业内，单位对刚进入该领域工作的员工一般会提供哪些培训？
答：培训对我们保险行业来说是必须的，我们需要通过培训不断给大家增进新的理念、方法，同时，有些培训也是我们的奖励措施，员工需要达到一定的要求才能参加。对于这些培训，一直是我们保险从业人员最大的福利。针对不同身份的伙伴，我们有不同的培训。比如，我们有“新人班培训”、“储备干部培训”、“主管培训”、“总裁高峰会”等等。
我的小结：确实，保险公司的培训是很大的福利。我在实践时，有幸参加了该公司的“储备干部培训”，在这些培训中，我不仅能听到大学课程中的公关、管理学，还听到了专家们在社会工作中的自我经验总结。这也告诉我们在校大学生，学好大学课程是必要的，但这还远远不够，我们还需要社会感知，需要实践。
以上问题是我在我的采访记录中选取的几个，希望能让大家对保险行业有所了解，或许你将来会接触到。但最重要的是，这次暑期实践及本次采访让我深深感受到了实践的重要性，我们在校大学生必须学好大学课程，这些将来我们在社会生活中是需要的，不然，保险公司培训课程中不会有相关大学课程出现。但最 最重要的是，我们必须充分接触社会，感知社会，积累社会阅历，这才是企业最看重的。篇三：保险公司一周实习总结
营业区一周实习总结
感谢领导和赵经理安排，让我在本周能够全程跟随绩优组训杜焕文老师学习人力发展方面的东西。也感谢杜老师这一段时间以来的悉心指导和大胆放权，让我在短短的时间里了解了人发组训的基本工作内容，通过与队伍沟通的方式了解了队伍对待培训的看法尤其是队伍为什么不愿意参加增员培训的原因，了解了部分业务员为什么不愿意做增员的原因，并与李燕国主管就大学生的增员与留存问题进行了深入的探讨。除此之外，更是亲身参与了02起飞人员名单与部经理的沟通和宣导工作，操作了周五增员日一天的流程，不仅对人发组训的一些工作流程有了更深的了解，更在实践的过程中学会了如何与部经理进行有效沟通，如何将公司的信息更有效的传达到队伍身上。
当然，在做好杜老师吩咐的任务之外，我旁听了主管早会和温情部、永安部、二部302的大早和二早，观察了永安部、302、华英部不同营业部之间的新人留存辅导动作，并通过与主管和业务员聊天的方式了解了队伍对待人力新政、智慧星产品以及辅导动作的看法。在下午自主学习的时间里，则重点学习了基本法关于维持和晋升的相关内容，并结合业务员想我询问的关于销售误导扣分的问题向翟前老师进行了品质管理方面内容的请教。通过这些学习、观察和实践，让我对营业区的工作尤其是人力发展方面有了更深的认识，也对一些问题有了一定的想法和思考，现将学习收获汇报如下：
一、人力发展组训主要工作内容：通过跟杜老师的沟通我了解到人力发展组训主要负责组织开展增员辅导训练，负责推动营业区的人力发展、晋升工程相关工作、具体到二区，根据我的学习和观察，人发组训的工作除了主持主管早会和其他事务性的工作外，主要有周五增员日的操作、小型创业说明会的主持、人力发展推动面谈、组织发展意愿启动、分公司主管养成培训体系的宣导和沟通人员名单、追踪培训效果、了解队伍增员及组织发展状况等内容。想要做好这些工作，就需要人发组训增强自身素质，对基本法和公司政策非常熟悉，能够运用一定的技巧和队伍进行沟通交流，了解队伍人力发展的实际状况和存在的问题，进而才能更好地进行人力发展面谈，激发队伍的发展意愿。
二、队伍对待人力发展培训的看法：说实话，在没有真正接触过02起飞这种制式准主任养成培训之前，我一直觉得队伍对待培训应该是非常重视和欢迎的，因为这是平安带给他们的最宝贵的财富，是对自身增值的一个非常好的途径。但是事实却给了我很大的震撼，在周五开02起飞训前会的时候，一部分人没有到，来的人则对来干什么懵懵懂懂甚至一无所知，甚至一小部分业务员直接要求请假不去参加培训，这个状态不应该是刚转正不久渴望在平安有所作为有所发展的员工应有的状态。可以看出，学历越高、司龄越短、30岁以下的员工是参加培训意愿最强烈的，那么，为什么有部分员工不愿意参加主任养成培训体系呢？ 根据与部分业务员的沟通和了解，我总结出以下几个原因：
（1）增员意愿不强，不愿意去做增员，是被部经理和主任逼得没办法才来参加培训，会寻找借口和理由来请假逃避培训
（2）对培训目的认识不清，对培训学习产生了厌倦心理，这部分员工感觉自己跟着主管学习增员技能就可以了，公司的培训听不懂也不愿意听，培训意愿不强，更有甚者表示去参加培训就是去玩的，不指望学到什么东西。
（3）认为制式培训授课内容比较单调，讲师授课技巧太过于平淡，学不到实际的东西，感觉听到的东西不怎么具有可操作性
（4）02起飞需要三天培训时间，有部分业务员感觉耽误这三天时间会影响自己的展业，在短时间内可能会影响自己收入
（5）三天封闭式培训，不允许回家，对部分已经成家尤其是孩子还小的业务员来说比较难以接受
三、部分业务员为什么不愿意做增员及从业务员角度考虑增员难的原因：跟业务员沟通的多了，越来越有一个感觉，就是他们不是不想增，也不是不愿意去增，而是大多抱有这么一个心态，先做好个人业绩再增员吧，碰上了就增，碰不上就算了。这种心态不是极少数人在有，而是无论是刚转正的新员工还是工作了数年的老业务员，在我有过接触的人里边有这种心态的不下七八成，这也是一个非常令我感到震惊的事实。根据我的观察和了解，业务员存在不愿意增员或者增员考碰运气的心态的原因有以下几个方面：
（1）业务员自我定位错误。
有人类以来世界上只有两种基本模式，一种是拿固定工资的打工族，另一种则是拿绩效工资的老板。正如207那天大早上说的一样，保险业务员应是老板心态，而事实上业务员并没有养成老板心态。因为打工心态，所以聊天的时候发现有的业务员竟然认为增员就是给公司、给营业部做贡献，增员本是业务员份内的工作，但自己误认为是打工族，因此也就不愿为公司去增员。
（2）增员短期看不到利益。
业务员是由利益驱动的，虽然基本法规定了增员后业务员的收入的提升，公司也在不断地宣导增员会给员工带来多么多么大的利益，业务员都少了那份坚持和耐心。在部分业务员看来，新人的前期辅导和陪访需要消耗业务员本身的很多时间，影响了自己展业，导致自己收入减少，而有的新人却没有业务或者业务量很少，给业务员带来的利益有限，这样业务员在短期内就感觉到不如自己做业务了。
（3）业务员对行业前途失去信心。
每个人寿险资源都是有限的，尤其是刚转正的新业务员，随着寿险资源的枯竭，寿险生命也将枯竭，于是他们对自己在这个行业干多久产生怀疑，对自己在这个行业的未来失去信心，更多的业务员的想法就是先在这儿干一段时间试试，不行再换工作，因此，便不愿费心费力的去增员。而一部分资深业务员，心态老化，没激情没斗志，混一天是一天，也不愿意去增员。但他们恰恰忽略了一个重要的问题，只有增员才能保证他们能在寿险行业长久干下去的一个事实，想要走的快，就一个人走，想要走的远，就需要一群人走同样适用于保险业。
（4）业务员自己的辅导意愿不高，辅导能力和增员技巧欠缺。每个业务员都是从刚入司被主管辅导的经历中过来的，有的业务员就表示自己还是个新人的时候看着主管手把手的教新人如何展业，累的半死效果可能还不好，干着卖保险的活，操着国家主席的心，对自己将来也要辅导新人心存怯意，不愿意去费力不讨好的辅导新人，自然也就对增员意愿不强。
而有的业务员则是意愿强烈，但是增员技巧欠佳，导致频繁出击却所获甚微，辅导能力欠佳，导致新人留存率低，久而久之，也就丧失了继续增员的意愿。
（5）业务员对增员的后果感到焦虑
有部分业务员一直担心自己业绩不好被被增员人超过很没有面子，所以增员意愿不强；而有的业务员尤其是通过缘故和转介绍方式增员的业务员则更多地焦虑被增员人一旦干不好收入低或者感觉实际工作不是跟增员人宣称的那样美好给自己带来不必要的麻烦，所以也不怎么愿意去增员了。
四、大学生增员和留存问题：很幸运，在周五增员日的时候又碰到了李燕国主任领着两个应届大学生前来参加面试，因为李燕国本身在大学还没有毕业的时候就加入了平安，一个外地的应届毕业生在短短一年多的时间就晋升成为主任，也引起了我对他极大的兴趣，就在面试教室门口跟他进行了一些交流，当谈到人力新政的时候，他与我对大学生尤其是应届学生的增员和留存问题进行了一些探讨，让我关注到了在增员和新人留存这么重要的环节中应届大学生这么一个特殊的群体。
因为我本身就是应届毕业生，而且是保险学专业的，在没进入平安之前，我的想法估
计跟很多应届生一样，刚毕业的大学生去做保险？没有广泛的社会人际关系、没有丰厚的社会阅历、没有一定的经济基础，还有承受家人和朋友不理解的眼光，这根本就是不可行的。但是在与李燕国主任的聊天当中，我才得知，大学生固然缺乏人际关系和社会阅历，过于乐观，不能吃苦耐劳，眼高手低，好高骛远，缺乏对家庭和个人的责任感，但是也要看到这个群体在保险行业中的突出优势，就是年轻、精力旺盛，有想法，有激情，学习能力强，敢想敢干，而且增员大学生会给整个团队注入新鲜的血液，让团队保持活力和先进性。实际上，在二区，虽说这个群体存在着客户认同度和他们自身对市场的适应能力等诸多问题，但也不乏许多优秀的营销员出自这个群体，比如三个月收入十万的范婷婷等等。
当然，并不是所有大学生都适合做保险营销，相反，适合的还是少数。据李燕国主任介绍，根据大学生新员工大批进入又大批离开的血淋淋的教训，他发现具有独立生活意识和能力，有自我决定权，能够自行解决食宿问题的，言谈举止沉稳、踏实、友善，事业心强的，愿意通过自身努力成就一番事业的，应聘其他行业频频遭拒的，特别是已经了解保险营销工作性质并且认同的大学生，才可优先考虑，否则，很难留得住。
而在搭建优秀的大学生团队和辅导留存方面，他则给了这么几条建议：
（1）为其设置美好愿景。新人岗前培训结束、合格上岗以后，要根据每个新人的具体情况，为他们设置美好愿景，让他们看到未来，看到前途和希望，会为之全身心投入，不再犹豫和观望。与此同时，要千方百计帮助他们早日开单、挣到底薪，这是留住大学生新人的硬件措施，必须做好，否则，10个会有9个流失了。
（2）不要过早“单独行动”。大学生新人不同于其他新人，他们的社会面窄、心理承受能力弱、缘故市场小。因此，不宜过早将他们单独推向市场，否则，很容易使他们夭折、前功尽弃。在一个比较长的时间内，主管要进行陪同拜访和辅导训练（具体时间视新人的成长状况而定），当然，这种陪访和辅导一定是教授性和指导性的，而不是替代性和填鸭式的，要为大学生新人留出足够的成长空间。
（3）充分利用主顾开拓方式进行陌生拜访。大学生新人社会关系少，也鲜有缘故客户，因此，他们的展业市场定位主要是陌生市场，他们大都只能选择陌拜。主管和增员人要教他们学会如何利用主顾开拓方式与陌生人打交道，学会做陌生拜访，这是一种生存能力，他们必须具备。当然，大学生新人的陌拜市场应当是有所选择的，而不是盲目的，选择什么样的主顾开拓方式，开发什么样的陌拜市场，以哪类客户为主攻方向，要根据每个人的具体情况来定。也可以让他们相互结伴而行，一方面为自己壮胆、另一方面两人互相照应，减少疏漏，增加成功的机会。
在我看来，在寿险行业增员难和大学生就业难的今天，大学生是一个很大的准增员群体，我们不应该因为这个群体存在这样或者那样的不足而去回避这个群体，否则，则是将未来保险市场的生力军推向竞争对手的怀抱。此外，增员是一项复杂的系统工程，加之大学生又是一个极为特殊的准增员群体，所以，对大学生的增员，要特别用心。从准增员对象应聘填表，到创说会召开之后进行面试，再到职前岗前培训，参加代理人资格考试，最后再到上岗开单，直至新人留存辅导训练后转正，每一个环节都要耐心细致，不能掉以轻心，更不能虎头蛇尾。
五、下周工作计划:由于下周被培训部借调去当02起飞班的助教，正好借助这个机会去学习调研本周存在的一些疑惑，因此，我下周的工作计划如下：
（1）了解02起飞班的操作流程，了解02起飞班的训练对象，训练目的和意义
（2）学习02起飞班的课程，了解增员方面的知识
（3）观察班主任的一举一动，思考如何当一名合格的班主任
（4）与业务员聊天，了解他们参加培训的动机以及增员的意愿，了解他们对增员难这个问题的看法，了解大学生尤其是应届大学生新人留存、展业和增员的内容
（5）仔细观察学员学习状态，评估这次培训对他们会产生什么样的影响 篇四：保险公司组训培训心得
第十四期组训训练营总结
尊敬的x总、x总。亲爱的事业伙伴：大家好！
现将在xx参加第十四期训练专员养成特训营的学习心得上报给各位领导、同事。先要感谢各位领导的用心培养，给了我这次参加培训学习的机会，同时也真诚感谢阜新中支所有的伙伴们，在我参加学习的日子中辛勤付出，加倍努力，分担了我本应负责各项的工作，谢谢你们！本次培训是司坚持内涵式发展道路的发展战略应运而生的，本期特训营以系统、专业的寿险培训为主，并实现创新、战略性培养升级、集日常管理、绩效管理、销售支持、互联运作、战略产品运作、增员与辅导等专业训练，同时结合团队的荣誉体系建设等综合训练，实现全面性突破成长。像这样的培训其他同业保险公司因为投入人力、财力巨大，已经逐渐不创建了，所以我们在这样一家重视人才培养、不断改革创新的公司工作而感到骄傲与自豪。
【寿险知识系统化】因为我是“白板”入行，对寿险基础知识掌握不是十分扎实，虽然有了一年多的工作经验但是仍然觉得心里没什么底，在工作中总是不放心，担心自己会出什么差错，所以一直渴望能够参加系统化的培训来弥补自己在专业知识上的不足，能够不断的完善提高自己。参加这次培训真的完成了我从业以来一直期盼的一个心
愿。在本次培训中从寿险的意义与功用到基本法实务应用，从日常管理系统到营销企划与运用，最后还学习未来战略产品的运作。从精神上享受了一顿饕餮盛宴，让我更系统化的学习了寿险的知识。在日常工作中，我们往往注重的是销售实践而忽略了应该学习的专业知识，所以而在销售过程中会出现客户比业务员甚至内勤老师还要明白还要懂保险的情况，在这一点上我们还需要给业务员多培训一些专业化和系统化的保险知识，以便他们能够知行合一，更好的占领客户占领市场。同时通过这次培训使我掌握了更专业系统的知识。对今后做好一名合格的训练专业更加有信心。
【营销思路拓宽化】通过学习我在原有营销思路上有了一些新的领会和感受，在日常工作中，前线都是围绕着业务员服务，帮他们开产说会，小说会，帮他们讲、帮他们谈。却没有注意到他们的技能越来越薄弱，因为我们在帮助他们的同事忽略了销售的主体。真正的销售者应该是业务人员而不应该是我们，我们应该把销售的艺术还给业务员，这才是他们独有魅力。随着三进三出的销售平台，酒会、旅说会、产说会越来越频繁，业务员拜访和出勤日渐减少，自己去努力付出，签单后收获的强大喜悦和满足感日渐退化，我们也应该找到一些启迪。随着企划方案的实施，突然间发现物质的东西越来越多，人民币、电饭锅、四件套、旅游??能给的都已经做了方案，出现了很多业务员上单看方案这样不积极的现象，而精神荣誉的方案非常少，外勤团队的文化管理越来越少，我想我们不断的推出物质奖励的同时也应该抓住业务员团队文化方面，抓住他们的心。因为心在哪里 财富和保
费就在那里。宣导无论是学习还是抓保费都应该做到目标坚定不移 信念永不放弃的积极精神，篇五：保险公司实习总结
保险公司实习总结
一 实习目的：
通过办公实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。
二 实习时间：
2011.2.10---2011.4.6 三 实习地点：
中国人寿保险股份有限公司延津支公司
四 实习工作总结报告：
过完年后，我有幸到中国人寿保险股份有限公司延津支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。
在中国人寿延津支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过，为这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识搜集整理，主要是：
(1)保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。
(2)通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。
(3)对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。
(4)电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的学习欲望。
(5)勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。
实习的目的也就是学习，学习书本之外的知识，学习社会和工作上的许多知识。“纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行”，只有行动才能让正确的理论和方法得以吸收和理解。但在保险公司更加强调行动的积极性，想法的先进性，被动的学习工作，效果是低下的，所以，我们需要主动出击。只有主动出击才能使许多问题迎刃而解，许多知识才能尽快享用！在实习期间，我觉得这一点我做的不足，总是怕打扰同事的工作，所以不敢贸然请教他们关于工作之外的保险知识和工作经验，从而使我错失了许多宝贵的求知经验。在以后的日子里，我定会吸取此次教训，主动出击，把握更多机会，获得更多知识和经验。
这次实习把我们从学校纯理论学习中拉到了在实践中学习的环境。一进入岗位，我们意识到，该把学生时代的野性收敛了。没有规矩无以成方圆，虽然公司没有老套的束缚，它有不可违反的规定，我们就应该严于律己，这样不仅可以遵守公司的规矩，对我们自己更有好处。与公司员工的相处中，我们也学到了待人、处事的态度、方式，有很多值得我们学习的地方。这次是我们用金钱买不到的机会，无论从工作、学习、做人上，我们都有很大的收获。
这次实习，与我而言是受益匪浅的，它不仅使我认识到自己的缺陷所在及以后的奋斗目标，更可贵的是以上的五把金钥匙对我今后人生的影响是举足轻重
的。唯一遗憾的是，此次实习的时间较短，没能体验到在一线战场上营销保险的酸甜苦辣，但“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，在未来的日子里，我定会通过更多的渠道来锻炼自己。
