林冰心实习报告由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“关于实习报告册”。
一、实习的目的市场营销模拟实习，意在加强我们对营销知识的深入了解，通过大学四年对所学知识的理解在虚拟的企业中进行实习，从而不断加强自己的运用能力和实践能力，将所学的知识运用到实践中去，在实践中不断探索，开发创新精神，为理论和实践注入新鲜的血液。通过模拟企业经营运作全过程，直探经营本质，要求学生根据现代企业管理知识对企业经营和未来市场环境变化，分别做出发展战略、生产、产品研发、营销等方面的决策，提高学生的综合知识的理解、掌握和运用能力，为学生将来选择就业岗位提供一定基本知识。
二、实习的过程
（一）实习时间：2012年12月3日-12月14日
（二）实习地点：F楼三楼机房、四楼实验室
（三）实习步骤：
1.前期准备：12月3日进行介营销之道-营销模拟实验室系统操作介绍。
11月10日进行企业沙盘介绍及初始年的统一操作。
2.开展实训活动：2012年12月3日-7日，各小组集中进行营销之道八个季度的训练。
2012年12月10日-14日，各小组集中进行企业沙盘八个季度的训练。3.后期总结工作：2012年12月14日，对为期两周的实习进行总结，撰写实习报告、实习总结、实习日志。
（四）、实习的过程
一、营销之道模拟软件实习
1.内容：在实习动员这一期间，我们进行了分组，一个专业共分成10个小组，这也意味着我们将组成10家企业，每个组有四名成员。在这一期间我们进行了公司内部职位分配，根据各自的意愿四个人分别担任CEO、CFO、CMO和COO。
（1）第一季度
市场：第一季度因为我们的总部设在华东，考虑到开设费用、市场状况和运输成本等方面的因素，我们首先投入了对华东市场的开发；而其他市场开发需要一定的周期，我们在第一季度对华南、华北、华中和国际市场进行了投资。同时互联网市场是不需要来发周期的，所以我们开发了互联网市场。
营销策略：第一季度我们所能投入的市场只有互联网市场，因为市场单一，根据我们的市场分析和我们公司的现有可用资产状况，我们对互联网投放的产品比较单一，为实用型产品。因此市场部根据我们的市场状况和产品投入信息，做出了无差异化营销战略；同时，我们对几家宣传媒介进行了详细的分析对比，最终运用东方早报进行我公司的宣传。东方早报的费用是2000元一次，对互联网市场的影响力是15%。为市场单一，投入产品单一且量少，我们只进行了简单的两次广告投放。在服务策略方面，为降低成本和节约资金，我们在第一季度的运营中都是7天包换和免费送货上门服务。在互联网促销策略上我们运用的赠送牙膏的方式。
这一季度我们的排名是第一。（2）第二季度
市场：第二季度，华东、华南、华中市场投入使用，我们根据市场分析和对其他企业的调查，我们投入了对东北和西南市场的开发。其中，东北市场的开发周期为三个周期，国际市场的开发周其为四个周期。在华东、华南、华中市场投入使用之后我们对产品做出了一定的调整，首先，华东、华南、华中市场的投入使用扩大了我们的整个销售市场；再者，在第一季度投放互联网市场是我们忽略了几方面的成本，导致我们不仅没有盈利反而亏损。所以，第二季度我们纠正第一季度的错误，对产品的成本进行精确的计算，我们看重华东、华南、华中市场的低成本投入以及它巨大的市场容量，将重心放在了华东总部，互联网市场由于运输成本较高，且目前10家企业都聚集在互联网市场而将其调为辅助市场。这一季度我们采用将产品主要放在大卖场和经销商处经营，大卖场的返利是4%，经销商的返利是5%。
营销策略：由于这一季度我们投入了对华东市场、华南、华中市场的使用，所以广告的投入也有所变动，在投放广告方面，由于这一季度市场增加了华南市场、华中市场，且产品的投放量也有所加大，根据市场分析和对现有可投放广告媒介的分析，我选择了对三个市场有15%影响力的东方早报，华东日报各投放了1次。服务策略不变。
这一季度我们排名第三。（3）第三季度
市场：第三季度华北市场完成开发，投入使用。然而，我们团队却犯了一个很大的、致命的错误，我们忽视了后5个季度主打的时尚型产品的开发周期，忘记对产品开发进行追加投资，致使我们的长期计划受到阻碍，产品无法在预期中得到生产。所以，这一季度我们的主打产品还只能是利润较低的实用型手机和商务手机。经过上一季度的运营，我们的亏损状况得到了一定的扭转，所以这一季度根据对市场的分析和对竞争对手的调查了解，我们将重心放在华东市场和华北市场，互联网市场由于成本过高，我们将其列为辅助市场。这一季度我们的营销渠道和上一季度保持不变。
营销策略：根据市场状况和产品变化，市场部追加选用了中国工商报进行广告投放，其对华南、华北和互联网市场的影响力均为10%。且第三季度对东方早报投放了2次，中国工商报投放了3次。服务策略不变。
这一季度我们的排名是第五。（4）第四季度
市场：由于第三季度的严重失误，导致这一季度仍然走前三个季度的市场路线，首要任务是根据本季度的需求量，算我每个公司能够在每个市场能够获得的份额。进一步扩张我公司在华东总部和华北市场占有率和影响力。这一季度投放市场的产品主要有实用型、商务型，主要针对华东市场和华北市场。
营销策略：根据市场需求的不同以及产品属性的不同，我们有针对性的想市场投放产品。由于这一季度市场占有率有所提高，产品投放量大且品种增多，我在对比分析之后选择了中国工商报、东方早报、华东日报，各投放一次，大力提升广告效应。
这一季度我们的排名是第五。（5）第五季度
市场：第五季度在国际市场和东北市场开发完成，这一季度我们将国际市场作为我们的主打市场，但我们万万没想到我们在国际市场会折戟。这一季度我们拥有了华东、华南、华北、东北、华
中、国际、互联网7个市场，这个季度我们的产品有实用型和时尚型俩种产品。我们根据每季度的数据，分别将我们的产品分别投放到以上的7个市场，由于没有足够的资金，我们没有开设专卖店，继续采用经销商和大卖场的销售渠道。实用型手机由于在国际市场价格高，需求量大，所以我们生产了大量的实用型手机投放到国际市场，而时尚型手机大部分投入国内的市场。由于我们忽略了价格因素，在这一季度结束之后我们的产品在国际市场遭遇滑铁卢，导致公司巨大亏损。
营销侧略：由于国际市场和东北市场的投入使用，产品投入量增大，市场部选择了中国工商报、东方早报、华东日报、中央一套、中央二套的广告投入。
这一季度我们排名第六。（6）第六季度
市场：第六季度我们充分吸取第五季度的教训，在做决策之前进行充分的市场调查和分析，谨慎分析市场数据和分析竞争对手信息，这一季度西南市场投入使用，由于西南市场的开发公司较少，所以我们决定在西南市场开设专卖店。将公司重心放在需求量较大的国际市场和竞争对手较少的西南市场，国际市场继续主打实用型产品，而西南专卖店主打时尚型手机。
营销策略：由于产品投放量太大，在所有资金都投放在生产和配送上，且本季度我们量大从优，对价格进行了一定的调整，所以营销策略维持第五季度的不变。
这一季度我们排名第五（7）第七、八季度
这两个季度维持第六季度的经营策略，在第八季度我们排名第六。
二、企业沙盘实习。12月10日开始第二周的实习。此次实习采用小组间的沙盘对抗赛的形式开展。沙盘训练是一种模拟体验，面对这种“游戏”形式的比赛，就有一定的比赛规则作为支撑，每个人都要遵守游戏规则，讲求诚信。实习第一天首先把两个班45名同学分成9个小组，指导老师对企业沙盘进行了详细的介绍，并带领大家进行企业初始年的统一操作，使同学们对本次实习的内容有了较为全面的了解。之后从第一年到第七年各个小组自行决策，为本企业制定发展战略。
（1）第一年：按照广告费投入排名。所以，第一步就是销售总监投广告费争取订单，我们小组销售总监认为多投广告费获得开场优势，采购总监认为一开始的订单不大，我们应该节约资金，争取在后面的订单中全力以赴，CEO最终决定投入14M的广告费，结果只投到一个Beryl产品的订单，同时我们公司一致决定卖掉1条手工线，购买一条半自动生产线。并研发Crystal产品，Ruby产品，开拓本地市场、区域市场，申请ISO9000和ISO14000.这一年我们只拿到5M的单子，所有现金支出也是必须的，第一年我们的净利润就为-23M了。
（2）第二年，由于我们Beryl产品在本地销量位居第二，因而我们投放在Beryl产品的广告只有1M。因为今年可以生产Crystal产品，我们小组决定重点生产Crystal产品。随即决定租用上中工厂加大生产量。由此，公司陷入了资金危机，可是我们应收账款还没有到期，考虑到越到后面所有者权益还会减少，无奈之下，我们小组一次性把所有者权益的二倍长期贷款全部贷完。
（3）第三年，我们的销售总监投放广告出现严重失误，整个竞标只投了1M的广告订单，导致我们这一年严重的商品积压库存，由于上一年我们中断了对Ruby产品的研发，决定在接下来二年内重点生产Crystal产品。决策的失误很大程度上限制了公司的发展壮大。结果现金只剩7M，净利润
一直为负，这令我们每一个人心里非常难受，（4）第四年，由于我们上一年的失误，我们销量没上去，所以只能加大对广告的投入，我们这一年在广告上的投入达到11M，这一年我们拿到了30M的Crystal的订单，和15M的Beryl的订单。并且我们购买了一条全自动生产线和一条柔性线生产线。
（5）第五年，我们投了6M的广告费，根据自身生产能力，只能尽量拿到更多的Crystal产品，但我们错了，此时Crystal产品的订单并不多，凭着前四年在Crystal区域产品销量的优势我们优先选择订单，所以可选择的余地有限，最后拿了不满意的30M。由于第四年的现金只剩3M，资金周转不开，所以我们又向银行申请了一笔20M的短贷。
（6）第六年，我们投入了7M的广告费，拿到了45M的Crystal和20M的Beryl订单，并且从其他小组购买了22.5M的RUBY订单。由于我们的产能跟不上，所以本季度我们将2条半自动生产改造成柔性生产线，同时还清一笔短贷又申请了一笔短贷。
（7）第七年，我们投入了5M的广告费，只拿到了20M的Crystal和10M的Beryly订单。本季度交完订单，我们变卖了我们的所有生产线，同时还清了银行的贷款，购买了建筑。
三、实习成果
通过一周的模拟经营，我们已经大致了解了企业经营的一般运作流程。用沙盘模拟残酷激烈的市场竞争，在不给现实企业带来任何实际损失的前提下，使同学们获得多种竞争形势下的宝贵市场营销经验。通过实战模拟，帮助同学们学习制定以市场为导向的业务战略计划，认识营销战略对于经营业绩的决定性作用。
通过以上的战略，以及小组成员的积极配合，我们小组在第二轮的训练中，成绩有所上升，虽然没有到达预期的效果，但是对小组的成员也都起到了很大的激励作用，很多同学都表示在结束实习的时候还有意犹未尽的感觉。
在此很感谢金老师和裴老师的精心辅导。
