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东盟贸易实习报告
系(院)： 商学院 专业(方向)： 国际经济与贸易（应用性）
班 级：
学 生：
任课教师：
二〇一二年一月十六日
一、前言
作为一名初次走出校门的大学生，对即将到来的社会实践满了好奇。在大学的最后一个寒假假的前期，我希望能将自己所学的专业知识运用于实践当中。此次学院国贸专业的东盟贸易实务实习让我们到社会上去学习，去体验，去发现自己的不足，并不断的调整和提高。这的确是一种磨练，对于常呆于校内的学生来讲，这样的实践机会真的是很难得。在实践中结合我们所学到的理论，才更有益于我们的提高，感谢学校给我们提供一个社会实践的机会。此次东盟实习是针对我们国际贸易实务专业知识的锻炼，实践的主题是进行相关专业知识实践学习，主要任务的内容有：
1、了解外贸企业的实际运转情况；
2、熟练掌握与东盟国家进行进出口业务的实际操作；
3、了解外贸企业对业务人员的基本要求，并对照自己，明确今后努力的方
向。
并进一步消化、补充和巩固已学到的专业理论知识。通过实践环节，检查自己对所学知识的理解程度、掌握程度和实际应用能力。有针对性地锻炼自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，促进理论与实践的有机结合，培养脚踏实地、扎扎实实的工作作风，积极向上的工作态度，为毕业后顺利地走上工作岗位打下坚实的基础。
二、实习单位简介
我是通过朋友的介绍才找到了在桂林登峰计算机网络系统有限责任公司实习的机会。然而，这并不是一家从事外贸业务的公司，因为在桂林这地方找一家外贸单位实习真不是一件容易的事情，而且能找到的都是在外地，为了方便出行，就只好将就在本市区找到了这家实习单位。因我是国际贸易专业的学生，所以进入公司的时候是分在了该公司的市场销售部门。它是一家年轻而充满活力的IT企业，自2003年创立以来长期进行Internet/Intranet应用研究，以企事业和政府客户为主要市场服务对象，致力于研究并引入当前国际最先进的管理理念和软件技术，并以之导引应用软件应用过程，力求满足企业和政府实际需要的管理、艺术、技术有机统一的服务。现已经发展成为一家集专业电脑产品及软件的应用，网络综合布线，网络方案设计与调试维护为一体的专业网络系统集成公司。公司通过与东芝、Gateway、HP厂家的直接紧密合作并得到大力支持，成为东芝TOSHIBA品牌笔记本电脑、美国Gateway品牌笔记本电脑、美国HP品牌笔记本电脑桂林总代理及分销商。渠道涉及桂林市区同行及周边12个县，形成了长期的战略合作伙伴，公司在王城电脑城设立有笔记本电脑专卖店，现已成为桂林市笔记本销售最具影响力的IT商家之一。
三、具体工作基本情况
首先，初进公司的时候，公司先是让我对公司的整个情况有个大致的了解，以及了解电脑行业的近期销售的基本情况，再通过公司的相关资料及阅读相关电子产品信息的期刊，了解现代化电子产品的的销售概况及市场前景。
其次，在公司的安排下，对公司的货物来源，进货渠道，送货渠道都有了更多的认识，并了解运输、销售各个环节的衔接及各自业务流程的特点。
最后，公司把销售部门进行销售业务方面的一些程序之类的东西教授给我。学习销售注意事项，报价技巧，了解每种销售合同的的签订及公司买卖单据的填制过程。并在销售环节具体操作，向公司专业人员讨教，积累经验。
虽说是身在销售的流水线上，但更多的时候，我是在做一些辅助工作，相当于一个助理的工作，但有时也需要直接与顾客进行交流等等。因此，我的日常工作如下：1．协助销售部经理接待客户，并为顾客详细介绍产品的具体信息，帮助顾客选购到最合适的产品。
2．协助整理当日出货订货清单，交由运输部发货。3．完成销售部经理交待的工作任务。
4．及时与代理商生产部联系，将缺货款式与编号发至代理商各生产部。
四、实践感悟以及心得体会
通过将近两个月的实习经历，我对公司的进货、供货、销售等各环节的业务流程有了初步的了解。因为我是在销售部实习，所以对销售有更切实的体会: 我认为完成销售不是一种获得利益的过程，而是一种获得人心的过程。先做人，后做事：先赚人，后赚钱。做销售要先把自己推销出去。销售前的准备，计划工作，绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好销售工具、开场白，该问的问题，该说的话，以及可能的回答。对于公司产品有关的资料，说明书广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能达到销售的目的，完成销售任务。同时我也深刻的认识到了以下几点的重要性：
一、沟通能力很重要。经过一段时间的实践工作让我熟悉很多的人，明白了沟通技能的重要性，特别是对于一个销售人员来说，这是必不可少的东西。理解如何与顾客、同事以及上级主管沟通好，将帮助你建立起广泛的人脉关系，并让你在职场中受益众多。
作为电脑产品销售部的成员，与客人的接触是面对面的，我们的顾客群相对来说是文化程度比较高的，对我们的服务态度要求较高，我们的服务态度可以直接影响到顾客对企业的整体印象及对我们产品的购买欲望。只有我们从心底里意识到沟通的重要性，意识到为客户着想，才能为顾客提供更好的服务，最终完成我们的目标。只有用心真诚地与顾客沟通，才能发掘潜在的顾客，提高我们的销售量。在工作中，我也遇到过比较难缠的顾客，他已经在店里转了很久但还是问很多问题，还是一直在犹豫不定，并抱怨我的态度不如他所说的，我当时不知该如何处理。想起自己之前观察到我们主管耐心地为此类顾客介绍产品的情形，无论顾客问的问题多么细致，经理始终面带微笑。即便顾客最后没有购买产品，经理也是礼貌热情地欢送顾客。于是我运用了经理的沟通技巧，虽然这位顾客最后没有买我们的产品，但是我尽了我自己最大的努力，为我们公司在顾客那里留下了潜在的希望。
以前实践的机会少，使我在于别人对话时不会随机应变，搞得谈话时有冷场，这是很尴尬的。人在社会中都需要融入社会这个群体中，人与人之间需要合作，而有了好的沟通技能能使大家在做事的过程中关系更加融洽，使得事半功倍。
二．、自信心很重要。自信不是麻痹的自诩，而是对自己的能力做出肯定。就像刚开始时我到销售部门去的时候，非常的胆怯，连跟顾客基本的交流都感觉到自己说话在发抖，认为自己什么都不会，还担心这担心那的，导致在做事的过程中畏首畏尾，不敢放开胆子去做，但随着后来的不断学习和提高，自信心上来了，给了我勇气，也使我在后来的工作中顺手多了。所以自信能使你更有活力更有精神。
三、拒绝羞怯，学会“厚脸皮”。刚走出学校，难免会在许多问题面前显得无所适从。缺乏社会实践经验等种种原因往往使自己觉得自己很渺小，自己懦弱就这样表露出来。所以应该尝试着克服自己内心的恐惧。如有人所说的“在社会中你要学会厚脸皮，不怕别人的态度如何的恶劣，也要轻松应付，大胆与人对话，工作时间长了你自然就不怕了。”那么，这对于一个从事销售工作的人员来说就更加显得重要，不说是“死缠烂打”，也得使出你所有的招数来引导顾客对你的产品产生兴趣。没有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得轻易解决了。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键，如某个名人所说：“勇气通往天堂，怯懦通往地狱。”
四、学习，学习，不断的学习。这是我们走上社会必须要做的，虚心向每位同事请教，并接受他人的意见，不断更新自己的知识库。知识如同人体血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。这次实习中，我更加注重锻炼自己的执行力，做的过程就是学习的过程，我不怕苦，不怕累，勤快认真，踏实地完成上级安排的任务。况且销售部的工作并不是单一的，要和收银部、厂方生产部等相互协作。通过这次实习，我认识到每一份工作都不是单打独斗，而是需要在团体中相互协作。每个部门的立场和出发点有时并不一致，这时就需要有协作的精神，请求其他部门协作时要客气有礼，并做备份，这样才能更好地完成任务。
五、耐心的面对每位你的顾客，谨记“微笑是最好的名片”。因为顾客是上帝，他们会有许许多多的问题，所以我们要想成功，就必须培养自己的耐心，以真诚和微笑接待每位顾客。
通过此次东盟实习，不仅巩固了我校内所学习的许多知识，同时也填补了我在课堂上所没能学到的空缺，增长了我的社会交际经验。一个人可以没有渊博的知识，但不能没有社会交际的经验和能力，这也是我此次实践体会最深的体会。
五、个人存在的不足及几点思考
在此次工作实习当中，我也深刻的认识到自己身上所存在的一些不足，主要表现在一下几个方面。
第一，我的人际交往能力还欠佳，这还应在日后的日常生活、交际中有待加强和学习。这对于以后无论是从事外贸行业或者类似的销售工作都是重中之重。
第二，缺乏社会经验，在为人处事方面尚还缺乏技巧，处理事物的态度和方法往往有时不得当，会带有情绪。而这些对于销售人员来说，是非常不恰当的，今后应该加以改善。
第三，缺乏足够的自信，这也导致了我在前期的工作中总是错误多多，所以要想做好事情，必须有坚强的自信做后盾。
第四，在单位实习工作的同时也发现了一些小问题。如主管的决策，我觉得不应该仅以一些销售记录作为全部的依据，而且大家不应该受群体思维的影响而对决策的事情毫不关心，所以在决策时，可以更多的考虑直接从事销售工作的员工的意见，因为他们直接面对顾客，对公司产品的销售上应该有更多的发言权。另外，公司的库存系统是可以更加优化，比如可以设计一个完全一体化销售的网站，并且对销售记录随时进行刷新，这样销售量和货存量也就可以轻而易举的知道了。当然这些也只是我个人的一些想法，在此我想公司的管理层们应该有他们独特的方法去解决这些问题。
六、结语
此次实习，可能是大学生活的结束，也可能是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，不光是对我专业知识的许多补充，同时也是对我社会实践经验的加强。并且在这实习过程中我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!
