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武汉工业学院2011年暑期社会实践调查报告
暑期实习报告
实习目的：
1、了解房地产营销策划公司部门的构成和职能及整个工作流程
2、了解自己在房地产营销策划公司里最擅长的工作岗位
3、实习期间，期满后一直保持同事友谊，以便毕业后更轻松的适应任何工作。
实习职位：楼盘销售
实习内容：前期先接受公司培训了解项目，经过一系列考核（如客户沟通，沙盘讲解，市场分析等）然后做市场调查，对楼盘周边区域的同类楼盘做调查。然后把写一份个人初期工作分析给主管，通过之后直接安排到一个团队开始工作。
“纸上得来终觉浅，未知此事要躬行”，实习是每一个大学生必须的一段经历，使我们了解社会让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野长了见识，为我们以后走向社会打下坚实基础。不断增强自己的实践能力是作为一名即将走向社会高校生的必然要求，如何加强自身实践能建设关系到自己职业生涯发展的轨迹和方向，也关系到以后在职场中如何确定自己角色的根本。
我实习所在单位南京徽航房地产营销策划有限公司，是一家一手楼盘总代理及策划的企业，公司主要目标市场是南京市所有房产类的中介和直销公司，我应聘的岗位是商业地产销售。在实习期间由于之前没有接触过销售这个行业，看别人做的有声有色，可是自己行动起来才发现自己的渺小，工作上存在着很多问题。比如：刚来有客户来向我询问一些楼盘信息时，我连一些基本常识都不清楚，不知道该怎么办，根本就是一问三不知，自己也很着急。不过我并没有灰心，我相信我能更好的适应工作和完成工作，少说多干是我在实习中得到的教训，怎样才能具备实干精神？关键是敢于吃苦，勇于吃苦，在工作上不抱怨，细节上不要计较得失，以老板的心态做事，用员工的心态做人。我努力与公司员工打成一片，互相沟通交流学习，建立了良好的人际关系，并通过自我观察实践深入了解整个房地产销售的工作流程，再结合自我所想不断向同事提出问题和构想，并提出了自我见解得到了同事以及团队领导的夸奖。下面是我本次实习过程得到的一些启示：
一、市场营销的理念和方法
首先，在盈利渠道上，经过观察公司的盈利渠道主要分为两个，一是自己营销一手楼盘所得；二是市场分销利润所得。我公司曾经代理过上海、江苏、浙江、安徽等一手楼盘项目，现在代理的是江苏省淮安禧徕乐商贸城项目，负责市场营销和策划。因为公司在上海总部曾代理过常熟禧徕乐家具广场项目，而且做得很成功；公司工作人员能力强这使得在操作环节更具优势。在任何规范化的行业中，人为因素十分重要：做营销的前提是做人。1
其次，我公司为营销、市场人员营造了适度宽松的工作环境，公司气氛浓郁员工之间相处融洽。一般是早上九点钟上班下午六点半下班，工作便是通过网络、电话等通讯工具寻找潜在客户进行项目推荐。管理上对员工要求完成任务量为原则，公司会定期举行员工聚餐、风景郊游等。有鉴于此，我认为企业营销文化必须是一种适度宽松的文化一种人文氛围，这样才会以更好的心态和饱满的热情投入工作之中。
第三，任何一个成功的商业Case都有一个共同的特质，那就是：诚信、高质产品和优质服务。无论做地产还是其他商业我们都应该将诚实、守信视为企业成功的第一生命，并把这一主线贯穿于各个环节。而产销第一要素是应该有高质量的产品这个高质量的产品具体到房地产包括：要求开发商在建筑设计细部上精雕细凿，独具匠心每一处细部都传达出小区“以人为本”的开发理念和铺位的文化品位、生活品位。另一方面，在质量细节上严格把关精益求精，愈是细小的地方愈是应该花大功夫去铸造。
第四，在服务理念上，应把它看成企业文化的外在表现和综合竞争力的体现。记得一首诗其中一句“最是那一低头的温柔，恰似一朵水莲花，不胜凉风的娇羞”。其实我们的服务应该达到诗人那种细腻的观察力境界，或许那是非常理想的境界实现很难，但在同事们的帮助下不断努力向着这个目标一步步迈进，完善客户的服务体系和全程跟踪服务。广告作为市场营销的手段最大目的在于对销售的推动和促进。房地产广告应该站在营销的宏观角度来布置安排，应该深谙房地产营销的周期性及季节性，为项目找出最有力的目标消费群，用最经济的广告预算，在最短的时间内促进销售目标的实现。
最后，在营销管理方面，需要以不变求万变。因为正式工作前参观了我们的项目并了解了当地的市场，在同样的策略同样的价格同样的产品市场效果却大相径庭。对此我深有体会究其原因主要在于营销思维和管理上的不同。在策略上对一些公司而言包括本公司，由于受长期经验禁锢的业务员或经理在没有切身走进项目地弄清项目主要消费者类型及投资理念之前，主观地把在某一两个样板市场上的销售经验在新的市场上进行推广，忽略了不同地段市场的差异性，而这种差异性集中体现在主要购买群体上，比如投资理念、收入水平、家庭住址等，造成了市场热度始终处于低迷状态并没有带来预期效果。经理把这类问题的主要归结于项目地段、宣传模式以及沟通模式等。不置可否这些问题是可能影响销售效果的，但不是主要的。对商业地产的需求讲究回报和品质实用是第一原则。
二、公司内部的沟通和竞争
1、我认为要对公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细了解。了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等，这样你就可以很准确的定位自己位置，有助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会甚至销售业绩，千万不要忽视。
2、我必须注重销售的业绩。这是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多一个客户多对客户报以笑容和责任心，多思考多跟同事搞好关系。就要比别人活得累一点正确一点。
3、不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你认可你。
4、碰到撞单的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个团队的(一般销售部都要分团队)，所以不要显得很无所谓，也不要争得面红耳赤毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。
5、业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些你必须多思考多做。(比如比别人早上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待)
6、虽然地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。但是要记住人心是肉长的，其实大家相互之间都知道对方也是不容易的。所以只要心态摆正真正付出了，就算你真的被淘汰了也不用伤心，业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教——要有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快。
7、等做到一定程度会出现一些疲态，客户不想接电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了，没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了，是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，升职也好自己独立单干也好。不然这样的状态长久下去，必然酿成苦果。
三、对待客户的方法
1、你要记住，这个领域是存在二八定律的，20%的客户有可能会占业绩的80%特别是一些高价投资型楼盘。所以对每一个客户要非常了解，年龄，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等，并要把这些记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了，这些都是你的财富，你做到了，过些时候你就会明白的。
2、不要忘了逢年过节都给客户发一条短信，能记住生日更好，一条短信1毛钱，但是会换来客户对你的感激和深刻的记忆，是很划算的买卖。
3、要知道比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成交率是高得非常惊人的，所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，最好是选择后者，但是凡事都有根据实际情况，特
殊情况可以例外，可以让关系铁的同事帮忙接待一下。
4、买房对谁来说都不是小事，谈判一定要认真对待，但是不要太生硬也不要太随意要掌握好度，这个度只能意会不能言传。销售的最高境界是倾听要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考，倾听客户的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。
5、为了让谈判过程更加丰富有趣，你的知识面一定要广，这些知识会提高你的签约成功率。跟客户关系再好他也是你的客户，一定不要忘记，要始终如一地给予他在足够的尊重，要知道人都是喜欢持之以恒的人。
四、自己对销售的想法和感受
1、通过自己的观察和揣摩，现在和客户交谈基本上是没有问题，最大的问题就是：和客户约好去看房子的时候，但是经常客户又找理由说没时间、放鸽子、不想要了，真的很无奈可是又不能说客户的长短，只能憋在肚里真的是很难受。只能找自己的原因，改善自己的不足之处，至少下次遇到这种问题不会那么不知所错了，我没什么经验，还要得向同事学习，以达到熟能生巧的目的，让客户满意就是我最大的安慰了。
2、曾经觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过不敢接触，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源越做越觉乐趣，越做越起劲，清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的只要你肯干下去趣味自然会发生，因此切忌粗心大意，马虎了事，心浮气躁，做任何事都一样需要有恒心、细心和毅力那才会到达成功的彼岸！
3、在这次实习中我努力尝试新的事物，发现其实只要你敢尝试没有什么你不会的，如果我们够坚持我相信每个人都是佼佼者，将自己在学校所学的知识向实践方面转化尽量做到理论与实践相结合。在与人交往过程中我总能学到不少东西，但也看到自己的差距和不足。比如：知识不能结合实际工作、反应慢跟不上、房地产方面的知识很少、实践工作能力不得要领等。要怎么弥补不足呢？首先结束每项工作要及时总结，工作中碰上问题要及时请教他人并作做好笔记。其次在工作中不知足地学习，说说简单做起来难，不过我相信我。
4、在以前我总是盼望早点参加工作，因为我觉得工作是一件很容易的事，可真的进入社会实习后才真正体验到工作并不是想象的那样，它不是一件容易的事。每天早上都要按时起床坐地铁去上班，到晚上很晚才能到家。在工作中也不能有丝毫的马虎没有机会让自己犯错误，所以每天都要打起精神工作，因为身边有同事在看着你。
社会实践的帷幕渐落。回想起从开始到现在我最大的感受就是自己成熟多了，不仅丰富了我的人生阅历还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。经过本次实习我大体掌握了商业地产销售的操作模式，提升了自我的实践水平懂得了如何与同事相处、如何与客户沟通，最关键是培养了吃苦耐劳的习惯，将理想与现实又拉近了一步。比如在人际交往方面
书本上只是简单的告诉你要如何做而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和个性，要跟他们处理好关系还真得需要许多技巧而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中有关心你的人，有对你无所谓的人，有看不惯你的人，要看你自己如何把握人际关系了。在实践期间我养成了不管遇到什么困难都不会被吓倒、不轻言放弃的品格。要想实现自身价值一定要有顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时保持积极向上的心态。这样不管遇到什么挫折什么困难你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸取经验教训再次站起来。结合本次实习的心得体会相信在今后的学习生活中，在学校老师的领导下，在同学们的帮助下，在自身不断提高的前提下，我将不断的进步，创造我自己的辉煌！
经济与管理学院
贸易091王晶晶
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