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实 习 报 告
（推销与谈判实习）
系（部）：管理系
实习单位：山东交通学院长清校区 班级：营销092 学生姓名：吴焕荣
学号：091010428 小组成员：张帅、巩代龙、王雅英、赵婷婷、吴焕荣 带队老师：刘进
时间：2011年3月28日至2011年4月1日
山东交通学院
目录
一、实习任务...........................................................................................................................1
二、实习形式、实习地点.......................................................................................................1
三、实习时间...........................................................................................................................1
四、实习过程...........................................................................................................................1
五、实习总结...........................................................................................................................2
六、个人学习和工作改进计划...............................................................................................3
七、自我鉴定...........................................................................................................................4
一、实习任务
本次实习的任务主要是通过推销产品来了解人员推销的整个过程，以及发现问题和自身学习的不足，从而总结经验，掌握技巧，以便以后更好的学习。
二、实习形式、实习地点
实习形式：以小组为单位出资导购一批产品然后再把它们卖出去。实习地点：山东交通学院长清校区校园以及附近的商业街。
三、实习时间
20011年3月28日至2011年4月1日
四、实习过程
本次校园实习的过程是同学们先进行自由组合，一般情况下，是班级内的同学进行组合，但是也可以和其他班的同学进行组合。五六个人为一组，组合完后小组进行商议决定自己的小组卖什么产品，然后小组成员自己出资进货，之后在校园里摆地摊把自己进的产品再卖出去。
（一）分组
老师下达了实习的命令之后，第二天早自习时，我们就进行分组。一开始的时候，我们都建议以宿舍为单位，可是这样一来，男女搭配方面就出现了问题。所以就采用了自由组合的方法。每个小组都有一两个男生，这样在实习的过程中，可以减轻女生的一些负担，比如进货等。其中我们的小组成员共有五个人，其中有张帅、王雅英、巩代龙、赵婷婷、吴焕荣。
（二）讨论出售的产品
分好小组后，我们召开了小组会议，我们小组考虑到，现在宿舍的女生们很多出去买床帘的，把自己的床围起来，拥有自己的一片小天地。因此我们决定去进购床帘，另外，我们还打算去进一些彩色的鞋带，因为我们大学生的好奇心比较强，相信我们所进的彩色鞋带也会有比较好的销路。这样一来，我们小组卖的产品主要是床帘，所谓的床帘就是可以把床围起来的帘子，如同蚊帐一样，能够让我们有自己的一个私密的小空间，对于女孩子来说非常方便的。另外我们的产品还有墙纸、小夜灯以及一些小的装饰品。除了床帘是我们自己花钱订购加工的，有一定的成本外，其余的都是帮“国色天香”代销的，其中我们可以从中获得10%的利润。
（三）进货
三月二十六日，我们小组五个人有两个人去考计算机二级，所以我们进货的时间推迟到了下午。原本打算着去济南市里，可是由于时间的关系，我们又询问了一下同学他们在哪里买的床帘，所以我们就去了长清。我们逛了好几家布店，1 他们都没有现成的床帘，于是我们先买布，后加工，这样一来，我们的成本又增加。我们还考虑到，床帘该怎样固定在床上，于是我们又买了彩带和夹子，如果我们直接赠送的话，成本又会增加，所以最后决定，彩带赠送，而夹子一部分赠送，另外一部分需自己购买。我们的床帘有两米的和两米九的。初步决定是：两米的赠送四个夹子，两米九的赠送八个夹子。
鞋带我们打算让“国色天香”的老板帮我们进货。不过由于某些原因，他没有去济南市，所以我们的鞋带也就没有进来。
（四）摆摊销售
虽然校园实习的时间是二十八号到四月一号，但是我们从二十七号就开始在校园里摆摊了，二十六号我们把货进来后，二十七号我们打算实验一天，没想到第一天我们就卖出了三个床帘，还有一些小的饰品，销售额不算高，但是我们心里却很高兴。紧接着第二天，我们正式摆摊，其销售额也比较理想。我们总结了前两天的经验，心里想着如果我们照前两天的销售情况来算，那么实习期间我们的货是不够的，初步打算再去进货。可是到了第三天，也是实习期间的第二天，我们的营业额就大大下降了，和前两天相比简直就是天壤地别。实习第三天，学校不让我们在校园里摆摊了，于是我们另寻其他的市场，决定去商业街。
休息了一天后，三十号下午我们就去了商业街，其结果也很不理想。大家都有点泄气了，最后商议不摆摊了，到宿舍推销。没想到第一个晚上竟然一个床帘也没有卖出去，第二个晚上也是实习的最后阶段，如果不行的话，我们的货都会压在自己的手里，再说我们的本还没有赚回来。不过我们都已经做好了心理准备。我们三个女生从女生宿舍四楼挨着开始推销，一直到一楼，总共卖掉了三个床帘，都是按进价卖的，并没有赚钱。还是同班同学比较给力，剩下的几个都被他们买走了，也都是按进价卖给他们的。这样的结果是我们没有想到的，原本想着这次实习会赔本，可是结果反而赚了，虽然赚的不多，但是我们却从中获得了不少知识和经验。
以上便是我们小组的实习过程。
五、实习总结
时间过得真快，一周的校园实习转眼间就过去了。在本次校园实习中，我们确实学到了不少的东西，也发现了不少的问题。
我们分析得到，在这次的实习中，我们的有利条件是，在众多小组中，只有我们一个小组卖床帘的，可以说有了“物以稀为贵”的立场，另外我们学校女生优势比较明显，所以在这方面我们又有了优势，我们卖的几乎都是女生用品。另外我们买的产品多样，而且适用性相对来说比较强。我们的不利条件是，男生用品比较少，所以很少有男生来光顾我们的地摊，还有我们的产品多样，但是又太过零散，还有一些商品价格方面偏高。导致一些同学一听价格就不买了。
我们之所以选择床帘一方面因为成本比较低，二是因为很多女同学都想有自己的空间，市场来说还是比较广的。
在实习过程中，我们遇到了不少的问题，其中印象比较深的就是有人来退货，我们从来没有想过会有这种情况，当那两个女生来退货的时候，我们心里非常生气，不过还是和和气气的问明他们原因，她们说了一大堆理由和问题，有些问题我们都已经为她们解决了，可是她们还是坚决退货，我们没有办法只2 好答应她们了。经过这次事件后，我们意识到，我们可能还会遇到比这还要麻烦的情况。我们在进货的时候忘记考虑颜色的多样性了，进的床帘都是一个花色，所以在摆摊期间，大多数人都是因为花色单一，而只是问问，没有买。这是我们的一大疏忽，所以我们要吸取这一教训，以后不再去犯。
实习的最后一天，我们剩下了不少的床帘，在最后的宿舍推销中我们一方面按进价出售，另一方面，夹子也是全部赠送，虽然这样，我们还是费了九牛二虎之力才把剩下的床帘全都卖出去。
校园实习当然也有让给我们开心的事，在实习中我们认识了好多朋友，加深了朋友之间的友谊，刚开始大多数都是好朋友来捧场，到后来就凭借自己的能力来推销了，这又增长了自身的推销能力。无论在人际方面还是在自身能力方面，我们都得到了进一步的提高。
我们的实习成绩相对于其他小组来说并不辉煌，刚开始的时候我们是赔本的，但是在实习的最后阶段，我们把所有的商品推销出去后，把成本弥补过来了，每个人分得的利润是十二块。我们并不在乎分得多少钱，我们在乎的是学到了在课堂上没有得到的知识和经验。
在这次的校园实习谈不上是真正的深入到社会上去，因为我们接触的都是身边的同学和好朋友，相对于社会上的人来说是极其微小的一部分，也是最善良最容易被说服的一部分人，所以这次的实习锻炼的能力是非常有限的。当然我们还会有更多的实习机会，到那时我们才算是深入到社会中去，来真正锻炼我们的能力。
一句话来总结这次校园实习就是：有苦有乐，有悲有喜。
六、个人学习和工作改进计划
个人学习
在此次的校园实习中，我们都认识到了自身的不足。在推销产品的过程中，不能有效的把自己所学的知识灵活的运用到实践中去，所以在以后的学习中一方面要注重专业知识的学习，另一方面还要注重能力的培养，多参加一些实践活动，注意理论和实践相结合。在高中的时候我们都学过，理论为实践提供指导，所以没有一定的理论作指导，实践也不能完全成功。反过来说，实践是检验真理的唯一标准，如果我们只学习理论知识，而不去参加实践，那么无疑是纸上谈兵。
我们还意识到“朋友多了路好走”这句话的真正含义。这是我们第一次实习，面向的是校园同学，所以在推销的过程中，心里比较放松，没有那么紧张。一般情况下，刚开始都是从身边的朋友入手，然后在一步步的发展到周围不认识的人群，这样可以增加我们的信心，对于销售人员来说，信心是永远都不能失去的。所以多交一些朋友对我们以后的发展是非常重要的。俗话说“在家靠父母，出门靠朋友”，所以人脉对于一个人的成功是相当重要的。
“顾客至上”也是我们在这次实习学习到的，无论在什么情况下，无论顾客怎么刁难，我们都要保持平静的心态。有人说做推销人员就要“脸皮要厚，嘴皮要溜”，这句话确实道出了销售人员的技巧
。作为推销人员，一是要有信心，二是要有耐心，所以一个成功的推销员对顾客要有充分的耐心，时刻做好顾客刁难自己的心理准备。
信心是成功的前提，同时也是成功的垫脚石，所以一个推销人员无论遇到任何困难都有要保持乐观的态度，充满信心。如果连最起码的信息都没有，那么他3 就很难把自己的商品推销出去。
每个人都可以成为我们的顾客，也就是说，我们的顾客是多种多样的，然而在我们推销商品的时候，就要靠我们自己的灵活性了，无论从哪个方面来讲，顾客购买商品的动机都是他们自身对商品的需求，所以我们在推销商品的时候要从顾客的角度来考虑，其次要从产品本身特有的优势来介绍给顾客以及购买者。在《人员推销》这门课程中我们了解到，当我们介绍一件产品的时候我们要遵循FABEV的原则，当然我们不一定非得按照这个顺序。要根据实际情况掌握技巧，从而抓住消费者的心里特征。工作改进计划
在以后的销售工作中，我们要做好一下工作：
首先要做好市场调查，可以从网络上搜集相关的信息，设计一些调查问卷，或者进行实际访谈来了解产品的销售市场，了解消费者的需求。
然后掌握顾客的购买心理，从顾客的需求入手，站在顾客的角度来考虑问题以及介绍商品，是自己的商品在消费者的心目中留下深刻的印象，甚至达到是消费者对商品“一见钟情”，临走时“依依不舍”。再次全面灵活的介绍自己的产品，做到只要有人上门就不要让他们空手而归，空手而归者，事后“一定后悔”。
最后和顾客建立长久的联系，一次性顾客对于长久利益的建立是不可行的，因此我们要考虑到长远的利益，无论从哪个方面都要考虑到这一点，因为这对以后的发展至关重要。
以上就是我们要学习的和学习到的。
七、自我鉴定
经过一周的实习，自身的能力确实提高了不少，脱去了先前的害羞，不敢在陌生人面前讲话，加强了自身的交际能力。在销售实习的过程中，我能做好以下几点：
1、精神状态的准备。
有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染。
2.对顾客的准备。
了解了相关的产品知识，就是我掌握销售的第一步，让自己的销售业绩提升还需要我对顾客的性格，风格等的了解，只有对顾客掌握的越多，才能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系。时刻对顾客充满热情，用自身的热情来感染顾客，让顾客时刻被我们的热情包围，使顾客从心里面对我们印象深刻，从而对我们的产品产生好感。循序渐进，一步一步感染。3.身体的准备，毛主席曾经说过：“身体是革命的本钱”，有一个好的身体，才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这些天，在校园里摆地摊，让我感觉到很疲惫，第二天都不想起床，所以我才深刻更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴地工作。
实习教会了我与人交流的基本理念，微笑待人，真诚以待。为了有更好的实践平台，我会不断的锻炼完善自己。我希望用我亮丽的青春，去点燃周围每一位4 客人，为我们的事业奉献、进取、创下美好明天。
在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：
首先学无止镜，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种市场营销知识，并用于指导实践。
其次“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不断学习业务知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。
最后不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗?为此，我们要珍惜每一次的实习机会，在课堂上学习专业知识，在实践中锻炼自己的能力和培养专业技能。信奉在哈佛广为流传的一句:If you can dream it ,you can make it!
