德阳西物全球鹰汽车4s店实习报告1由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“汽车4s店实习报告”。
德阳西物全球鹰汽车4s店实习报告
【摘要】随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的提高，越来越多的汽车开始进入普通老百姓的家中，成为普通人出行的代步工具，汽车市场的竞争也日益激烈，特别现在是以买方为主的市场，越来越多的人对于购买汽车已经拥有的充裕的资金，但对于汽车本身和服务有了更高的要求，汽车经销商面临着众多的考验，汽车经销商要学会如何去经营自己的品牌，改正自己的缺点，发挥其最大优势，来赢得顾客的信任和残酷的市场。作为汽车销售企业要从长远的角度考虑，为顾客所想，想顾客所想，真正做到“顾客就是上帝”，为客户提供最优质的服务。本文以德阳西物全球鹰汽车4s店为例，总结实习期间所了解到的销售流程，重点阐述销售接待的策略，结合为顾客服务的营销理念，寻求对公司更有价值的方法。
【关键词】顾客服务 销售接待 营销理念
一、德阳西物全球鹰汽车4s店实习情况综述
1、公司介绍
（1）集团简介
浙江吉利控股集团是中国汽车行业十强企业。1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，现资产总值超过340亿元，连续八年进入中国企业500强,连续六年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和“国家汽车整车出口基地企业”。
浙江吉利控股集团现有帝豪、全球鹰、英伦等三大品牌30多款整车产品，拥有1.0L-1.8L全系列发动机及相匹配的手动/自动变速器。
（2）公司简介
2008年11月6日，吉利集团在湖南湘潭正式发布全球鹰品牌，这标志着代表“时尚、激情、梦想”的全球鹰品牌正式推向市场迈出了全球鹰品牌之战的第一步。全球鹰品牌定位于满足“乐趣激情、休闲自在的用户群体”他们年轻或心态年轻，充满激情与活力不断寻求事业上的突破与发展，实现自我，同时懂得享受时尚生活。
德阳西物全球鹰汽车4s店坐落于德阳市八角工业园区锦华汽贸城内，目前拥有自由舰、远景、熊猫、全球鹰GX2等车型，是集汽车销售、维修服务、备品供应、资源信息、汽车后市场服务为一体的汽车销售服务公司。
2、前言
实践是大学生活的第二课堂，是更新和发展的源泉，是检验真理的试金石，也是大学生锻炼成长的有效途径，一个人的知识和能力只有在实践中才能发挥作用，才能得到丰富和发展，想要成长就要勤于实践。
通过实习可以更清晰的认识自己，发现自身不足之处并加以改正，并且掌握汽车销售技巧及相关经验，培养自己的学习能力和实践能力，在这个基础上把自己所学的市场营销相关专业知识与实践紧密结合起来，培养自己的实际工作能力与分析能力以达到学以致用，不仅能使我对自己有了更深入的知识更能对销售汽车有一个较全面的认识，做到个人与社会的沟通，培养自己的交际能力，加强团队协作，磨练自己陶冶情操，加强自己与人相处的技巧，待人处事的能力等，尤
其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的综合素质，帮助自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间不断补充相关知识，为今后的工作做好充分的知识和能力准备，从而缩短自己从校园步入社会的心里适应期，使今后更加顺利地融入社会，所以系部老师们特组织了为期17天的德阳汽车4s店校外实习。
3、岗位概况
在德阳西物全球鹰汽车4s店从事的是汽车销售员，在正式实习之前也没有进行专业系统的培训，可能是公司经理工作繁忙吧，那我们也不能就这样坐以待毙，一共17天的实习，认真点还是能学到很多知识的，由于自己的专业与汽车销售工作十分对口，但是我对汽车有关构造、原理等方面的知识很匮乏，所以在每日对着电视屏幕看着“吉利公司收购沃尔沃的专题采访”之余，我就在公司员工的培训资料当中找了一本“汽车基础知识”的书，来加强我对汽车基础知识的了解，同时进入公司的有5个人，盛总对我们一一进行了全球鹰两款车型自由舰和远景基本参数的考核，原来同一款产品有不同型号的汽车，每个排量汽车配置又有不同，所以记起来总容易记错，最后我们还是全部通过了，这些收货很多都要归功于盛总的热心教导，让我们在短时间内对汽车相关业务知识进行充分的了解。
4、课题简介
5、工作任务
二、德阳西物全球鹰汽车4s店销售接待策略分析及相关话术
客户接待的必要性：
客户接待是在销售流程中做好控制区范围内的事情，对销售是否成功起着关键性的作用。
客户接待的目的;
(1)消除客户的疑虑和戒备，营造轻松的购车环境。
(2)努力与客户建立一种朋友的关系，使客户对经销商形成正面的第一印象。
1、展厅接待
客户展厅接待七大步骤
(1)顾客进入展厅前
(2)顾客接近经销店时
(3)顾客进入展厅时
(4)顾客参观车辆寻求帮助时
(5)顾客入座洽谈时
(6)顾客离开经销店时
(7)顾客离开经销店后
步骤1：来电接待前的准备
每天上岗前30分钟到岗
(1)服装准备2分钟；办公司卫生3分钟；展车10分钟；互检仪表2分钟； 销售工具册3分钟；晨会10分钟。
步骤2：客户来到展厅前的接待
客户来店时，迎宾台的值班销售顾问走出展厅，主动微笑招呼客户；客户开车来店时，保安人员要热情致意引导开车前来的客户进入停车场；如客户开车/乘车前来，销售顾问应“小跑步”出展厅至客户车旁，为客户开车门；若雨天客户前来，则主动拿伞迎接顾客；若太阳强烈则为顾客的车辆提供前后风挡遮阳罩。步骤3：客户步入展厅的接待
注意：销售顾问和客户从陌生开始沟通的时候“一般不说与车有关的事”。原因是为了消除或降低客户的恐惧心理，缓解僵硬的气氛，可以随便谈谈比如说天气、球赛等等，也可以用公共话题进行寒暄，减少客户的戒备心理，交谈时应尽量避免使用专业术语。在这里总结出适合寒暄的5个话题：以时代议题为话题；以顾客喜好为话题；以汽车专业为话题；以顾客职业为话题；以客源关系为话题，这些话题都能在短时间内迅速减轻客户的恐惧心理，就比如聊聊家常，谈谈工作，从中了解客户的喜好，这样一来，就会越聊越深入，聊得投机，讲究讲究缘分，都能快速和客户建立一种好朋友的关系，得到客户的信赖，自然加大销售成功率，促成新车的销售。
步骤4：客户在展厅看车并寻求帮助时
客户在展厅看车时，销售顾问应主动引领，并在客户身旁适时的为其做产品的介绍。产品介绍时注意不要过分的推销产品，不要说的太多，把思考时间留给客户，不要过分的贬低其它汽车和品牌，不能一厢情愿的介绍自己认为很适合他的车型，这些都会令客户反感，以至达到事倍功半的效果，如果客户希望自由参观，则汽车销售顾问应告知客户自己在旁侯，并于客户保持一定的距离，2分钟后给客户倒一杯热水，关注客户的举动。当客户对展车有所兴趣时，比如停留很久的看汽车参数、仔细的看汽车外观及内饰、打开车门，汽车销售顾问应主动上前服务。这是4s店展厅接待流程中一个重要环节。
步骤5：与客户洽谈时
邀请客户就近入座，并立即安排好茶水饮料等。在与客户交谈时注意要与客户建立关系，在这里可以用到PMP赞美法则：意思是不失时机的夸奖客户：“您对我们的车子这么理解，您的小孩真好看！您的朋友也很懂车等”使客户感受到少许的成就感，但不是要拍马屁，另外尤其注意要随时关注客户的同伴。汽车销售顾问在执行4s店展厅接待流程时，必须让客户有种宾至如归的感觉。步骤6：客户离开经销店时：
