门业活动策划方案（精选6篇）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“县大型活动策划方案”。
第1篇：王力门业地区营销策划方案
王力门业区域代理营销方案
一、中国王力集团是2002年1月经国家工商行政管理总局核准变更注册，注册资金2.5亿元，集科研、设计、制造、销售、服务于一体的大型集团公司。中国王力集团经十年发展以形成浙江王力车业有限公司、王力五金制造有限公司、浙江力王工贸有限公司、王力置业发展有限公司等行业强势企业，同时控股：亚萨合莱-王力保安制品有限公司、浙江丹弗王力润滑油有限公司的大型集团公司；经营范围涵盖防盗门、防火门、车库门、防盗锁、防护窗、电动自行车、滑板车、润滑油脂、房地产、散热器、厨具等纵横跨国民经济五大行业，产品远销欧美等40多个国家和地区，并在美国、法国、俄罗斯等国家和地区建立了长期稳定的销售渠道；王力集团的主导产业防盗门、防盗锁市场占有率一直稳居同行前三甲，集团综合经济实力位居全国同行榜首。市场概况和消费趋势
全球金融风暴之后，整个国际经济环境发生变化。而“中国制造”垄断欧美市场的黄金岁月也可能成为历史，导致中国低附加值、劳动密集型企业面临危机和转型；由于国内防盗门市场的竞争格局正在发生变化，危机之下，原来占据高端市场的品牌，现在也开始向中低端进军。在这样背景下，目前国内门窗消费群体会出现六大新的发展趋势。
一 消费者更加追求新感官主义与品牌体验
如今，走进品牌的体验店，参与企业的体验活动成为消费者了解门窗的重要举措，同时，卖场终端的体验型设计对于品牌的意义也越来越突出。
二 新健康消费崛起
受到三聚氰胺、Ｈ1Ｎ1等的影响，消费者对于健康的关注度急剧提高，对于绿色、环保概念的门窗产品较为偏爱，门窗企业树立健康环保的品牌形象将会给产品带来更多的市场机会。
三 平民化的精致生活趋势出现
对于现阶段的门窗消费者而言，不一定要买高端品牌门窗产品装饰家才能显示自己的精致生活，而是稍微努力就可以得到自己想要的精致生活空间，比如一个装修得漂亮与舒适的家，只要你有创意，一切皆有可能。因此中国出现一个新的平民化的门窗消费市场，即通过门窗产品可以满足中等收入但是追求时尚的消费者心理，同时又符合他们购买能力的市场。门窗高端品牌将在高低两端展开竞争，为满足“全民精致”的大潮，高端门窗品牌必须调整相应的市场策略，推出满足下一阶梯消费市场的产品。
四 女性消费势力的崛起
有关资料显示，在美国，女性掌控着80％左右的消费支出，这占了全国ＧＤＰ的2／3。据我国第三次人口普查统计，女性占我国人口的48．7％，其中消费能力较强、对消费影响较大的20～50岁中青年女性，约占人口总数的21％。同时有调查显示，在家庭消费行为中，女性往往充当家庭的“首席采购官”角色。尤其是在家居建材等消费品等环节中，是由妻子担当主角的。五 消费者进入全面参与时代
随着博客、微博的推广普及，国内庞大的消费者在互联网上集结成全，并随时分享产品使用心得与评价，不再盲目相信权威，更注重感受和口碑，这预示着产销合一的时代已经到来。
六 消费者进入全民娱乐时代，娱乐形态高度多元化
中国人的娱乐形态越来越多元化，创建门窗消费的娱乐平台将消费者带入娱乐活动中成为门窗企业新的营销策略。将产品的营销与娱乐事件结合，将为产品销售带来意想不到的惊喜。
面对未来的消费者趋势变化，门窗企业面对中国市场可能的三条路径，第一是关注中国正在不断崛起的城市新富市场，据悉中国城市新富家庭预计将突破2100万；
第二是从现有的一、二、三线市场的消费群体中寻找产品升级换代的机会，比如二手房市场的翻新升级消费；
第三是向下走，县域和农村将是下一个亿万级的消费市场。
二、“四位一体”的营销策略
根据上述“六大发展趋势”，我制定了“四位一体”的营销策略，以供参考。
（一）、打造旗舰型终端门店
对于王力门业代理商来讲，提升品牌知名度最具优势的方式就是做透终端，贴近消费市场。终端的把控，能很好地了解与掌握终端专卖店的运营模式，了解消费动向与消费者偏好；通过终端的建设，并辅之以小区推广、促销等策略，快速提升销量，树立品牌高品质定位与规范化的运营与管理模式，同时对加盟分销形成样板店效果，方便管理。
门业店面演变：
杂货店：从民用门业零售开始的一种店面，从1992年---1998年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能卖货就行。市场竞争弱，供不应求；
专卖店：意识到门业树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从1999年---2003年，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖”。市场竞争加强，供求平衡。
4S旗舰店：即展示（show），销售(sale)，培训(schooling)和服务(service)。旨在营造正规、规范、实力、信誉的品牌和公司形象。市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。
以终端4S旗舰店为建设目标，我建议王力门业代理商采用多种表现方式极大地丰富终端卖场的氛围。包括：
终端门店设计规划
生动化的产品陈列 丰富的终端POP设计，包括：入门灯箱、桌面灯箱、立地灯箱、X架/易拉宝、吊旗、立牌、海报、地贴等。
（二）、专业的销售、导购人员培训
1、专业化销售团队打造
要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，王力门业的主要战场为终端市场、新交房的小区、家装公司、县域、农村等。要想在业主准备装修时就争取过来，就必须有先入为主的意识。直销团队就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传，服务的重要任务。
1）直销团队的作用
面向小区负责人、业主、家装公司等主力消费群体。
知名度有效提升的主要途径和方法。
售前、售中、售后服务实施主要执行者。
2）如何调动人员的积极性
能够实现直销代表所期望的：赚钱、学习、升职空间。
以正规、严谨、公平的公司管理氛围营造归属感。
3）如何选择合适的人员
高中或中专以上学历；
年龄：18～30岁之间； 有过直销业务经验； 勤奋，能吃苦，表达能力较好。
2、终端导购培训
如何提高终端的客户成交率，导购培训是关键，相对于终端硬件的打造，其更加具有直接的效果。导购培训包括：导购员产品专业知识、营销业务技能、导购综合素质、服务水平等。我建议对王力门业导购人员进行了5期左右的加强培训，力争把一批王力门业的营业人员从单纯的交易者变成门业专家、王力品牌的宣传者、客户满意度的创造者、价格体系的稳定者及优秀的销售成交精英。
（三）、用科学合理的广告投入实现最大的传播效果
1、广告
考虑到像王力门业代理商这样的大型经销商资金状况，我们建议客户在当地投入12－20万元针对性强的户外固定性广告，表现形式为户外广告牌、公交车身、墙体广告、流动广告车等，投放地段为建材市场、小区附近等。投放时间建议6-12个月。同时考虑全民娱乐的发展趋势，建议赞助一至两场选美、演唱会等之类的娱乐活动。
1）广告实现以最小的投入博得最大的传播效果
表现形式和投放地段的选择主要是为了经销商直销代表在和终端客户谈判时夸张引用，达到重新唤醒客户似曾看到的广告，把广告效果第二次传播。如果按直销代表一天能找到三家业主，15个直销代表就能告之45家业主，品牌的提及率也就扩大到45倍，多次的重复也加深了品牌的认知度。
2）广告的作用
提升品牌知名度，增加业主对品牌的认同感，放心购买。增加业务人员直销的信心，实现“空中支援 ＋ 地面跟进”的绝佳配合。增强分销商对品牌的认同感，以最大的热情投身其品牌销售事业。
2、促销
门业促销种类繁多，我将门业促销主要分为：开业庆典促销、节假日促销、新品上市促销、日常性促销。
针对王力门业相应的市场特点以及其他品牌的动态，建议以王力门业终端为宣传据点，策划了4次左右大型的促销活动，如开业促销的“买王力门业，赢香港五日游”，节假日促销的“迎中秋送大礼”“元旦购门有惊喜”以及新品上市的“王力门业上市有奖销售”等等。
3、小区推广
以小区为中心，进行推广资源在小区的聚焦、整合，将是门业行业战术竞争的必然之势。因此，我们建议王力门业代理商组建了一支专业的小区推广队伍，进行小区的全面调研，因地制宜，制作合适的小区推广项目建议书，选择有效的推广方式，整合可以投入的资源，100％执行到位。
我将门业业的小区推广主要分为10种方式，不同程度的应用，都可以取得较好的效果： ◎日常展示：租用门面、车库、会所等作为临时门店，设立专门展示区。◎兄弟行业联合推广：一种是与其他行业联合进行小区的展示、咨询、团购和现场售卖；另一种是联系兄弟行业的推广业务员兼职做自己的推广业务员。
◎喷绘（条幅）宣传：在小区主要干道口、正在安装或已经安装门业的业主悬挂条幅进行宣传；大型喷绘可进行品牌推广或促销信息的更换。
◎家装课堂：在意向客户比较多的小区，直接针对该小区业主组织一次家装课堂，课堂内容主要是业主关注的家装、门业方面的专业知识，组织专业的讲师、选择低成本的场所进行。家装课堂可以公益为导向，也可以销售为导向，根据实际情形而定。
◎小区团购：通过展台或者租用固定的场所进行促销信息的宣传，直接针对该小区进行定向团购。
◎小区家庭主妇推广：考虑到女性成为购买意见的主导者，建议通过与小区家庭主妇建立一定信任关系，施以恩惠，让家庭主妇对我方产品进行口碑推广。
◎物业推广：利用物业收集小区业主的信息资料；或者通过物业将促销活动单页、我方样册、精美礼品置于手提袋统一发放给业主。
◎售楼方推广：在交盘时，公关售楼部，安插我方人员作为售楼方临时工作人员，进行我方资料的派发。
◎小区散跑：小区推广人员零星的入户拜访。
◎小区网络推广：在拥有自己内部网的小区，比如教师小区等进行小区内部网络的活动与品牌宣传。
（四）、服务核心竞争力构建工程：以服务突围构建未来核心竞争力。
当前门业的竞争主要表现为硬性资源的竞争，包括终端、推广、渠道、人力等各项资源。在资源争夺过程中，有限的资源逐渐完成在少数强势品牌的聚集。在终端、渠道、人力等资源基本稳定后，行业标杆品牌的竞争主要表现在大力度的广告投入上，门业竞争卷入了一场消耗性竞争状态，在行业标杆品牌的带领下，各门业品牌竞相效仿，竞争手段趋于同质化，门业业要规避消耗性竞争，必须寻找可持续的、低成本的竞争方式。
通过对综合门业行业竞争沿革（终端竞争――品牌形象竞争――推广投入竞争）的了解，盛世六合认为资源争夺、投入竞争已经日趋成熟，逐渐同质化，都难以担当门业行业未来核心竞争地位。
而服务无论从消费者的敏感度指标，还是目前行业的竞争苗头都可以判断出，服务将是门业业未来竞争的方向！
服务在门业行业中的重要意义，很多门业品牌都理解，甚至有部分企业已经打出服务牌，并付诸实施。如何与现有的门业服务区别开来，如何让王力门业的服务在当前的门业行业中脱颖而出，盛世六合认为：走服务品牌化之路是王力门业的明智选择。
王力门业品牌化服务——“一站贴心”服务
售前服务：门框面积测量，新房装修免费咨询等等。售中服务：门种品种推荐，效果展示，买赠促销开展等等。售后服务：免费送货，保养，全程跟踪服务，装修后的回访，赠送等等。以上每一个进程的服务都体现专业，细致，体贴，让顾客感受品牌门业实力和内涵，在同事、朋友、老乡、亲戚等社交圈内形成口碑传播，无限扩大边际效应。
强力执行策略 占领新兴市场
门店包装好了，直营团队也组建好了，推广策略也制定完毕，接下来需要的是强力执行营销策略。代理商需要过人的胆识、果断的决策、杰出的领导才华，才能将理想变为现实。
同时，县域、农村成为不可忽视的消费群。建议做较大广告投入到新兴市场。广告类型包括墙体广告、LED流动广告车。在广告覆盖不多的县域、农村，做此类广告将对农村居民的购买意向产生巨大的、决定性的影响。
第2篇：洗浴业促销活动策划方案
洗浴业促销活动策划方案
洗浴业促销的基本手段有四种：即人员推销、广告、销售促进和公共关系。促销活动的策划，就是通过有目的、有计划地选择和综合运用促销手段，有效地促进产品的销售并树立洗浴业的良好形象。市场营销中各种促销手段与广告的密切配合，为广告策划方案的充实与顺利实施提供了保证，也从更广阔的背景上开拓了广告策划者的思路。
促销活动策划的根本目的在于围绕广告策划的目标，共同为实现洗浴业目标服务。促销活动和促销组合方式受到促销目标、市场特点、产品性质、产品生命周期和其他营销策略的影响，并演变出高招迭出的商战促销策略。下面介绍一些常用的促销活动的策划。
一．赞助促销活动
社会赞助是洗浴业担负社会责任的具体表现，既有益于洗浴业形象的塑造，也有益于整个社会。赞助活动是洗浴业的一种软性广告，这种广告的效果是其他形式的广告所无法比拟的。虽然赞助活动增加了洗浴业的某些费用，但从长远来看，洗浴业可以取得经济效益与社会效益的统一。
1．赞助的类型
（1）赞助体育活动。
（2）赞助文化教育事业。
（3）赞助社会慈善和福利事业。
（4）其他各类赞助形式。比如赞助各种展览、各种竞赛活动，赞助学术理论活动，赞助公众节日庆典活动。还可赞助各种基金会的设立，如奖励基金、扶贫基金、送温暖基金等。
2．赞助的手法
（1）以工代助。
（2）以物代资。
（3）以技术或协作代赞助。
3．赞助的技巧
（1）举办赞助仪式。
（2）新闻发布会。
（3）对赞助活动进行评价。
二．专题促销活动
专题促销活动是有单独计划、特定目标的公共关系工作。在专题促销活动中要有明确的主题、任务、目标，以及采取的措施和步骤。因而，每次活动都要经过精心策划，充分准备，保证促销活动达到最佳的效果。
专题促销活动首先应有明确的主题，并为广大公众所接受。
专题促销活动时间的选择也至关重要。逢年过节、开张吉庆都是举办专题活动的好时机。
专题促销活动还应当具有鲜明的特色，有特色的活动最容易吸引人。
三．展览展销活动
展览展销是通过产品实物展示和现场示范表演达到宣传洗浴业及产品的目的的活动，有时还辅以文字或图表来加以说明。这种复合性的传播方式综合了多种传播媒介的优点，它具有鲜明、易懂、引人入胜的感染力，容易造成热烈的销售效果，所以沟通效果比较好。
展览展销活动在现代商战中成为洗浴业竞争的手段和较量的场所，不论采用何种何类方式，都要经过精心策划与设计，求得最佳效益。
首先要明确展览展销会的主题思想，围绕主题搜集参展实物、图表、照片及文字等，并形成有机的组合与排列；其次是依据主题构思整个展览结构，各部分之间要互相配合，分头准备；第三要做好活动期间的新闻宣传工作，分阶段准备好新闻稿，扩大展览会的影响范围和效果；第四要认真周到地做好会务工作，使活动期间井然有序，效果显著。
第3篇：试业庆典活动策划方案
试业庆典活动策划方案
将“XX酒店”的认知影响最大化，利用这次试业大典的契机，扩大本酒店的知名度，增加本酒店的美誉度，从而给自己一个好的开端，是新店试业要解决的核心问题，为以后宣传及营销作铺垫。
一、活动主题
“XX酒店试营业庆典仪式”
二、活动时间
2014年1月21日
三、活动地点
XX酒店
五、主持人：待策划公司安排
六、参与人员：
1、酒店董事会人员以及全体工作人员。
2、董事会特邀领导及嘉宾。
3、其他相关生意合作伙伴。
七、策划思路：
1、精心营造试营业庆典现场的活动气氛，对目标受众形成强烈的视觉冲击力，提高受众对该酒店的认知和记忆。
2、加大广告整合宣传力度，提升传播效应和社会影响力。
3、试业庆典现场力求大气、时尚、活跃，极力渲染试业的喜庆气氛。
八、活动目的及意义
正式宣布酒店试业，引起当地XX县同行、目标消费者关注；
让XX市XX县的目标客户以及竞争对手的潜在用户进一步充分了解提供的独特服务，创造出对体验的强烈欲望。
借助试业机会，建立起与XX市XX县市场的相关政府部门和合作伙伴的良性关系，为后续的市场经营及推广做好铺垫。
让人们对XX酒店有一个初步的了解、认识。
九、现场布置：包括场外布置和场内布置：
1、酒店旗杆旁横挂横幅一条、气球、彩旗适当布置。
2、在酒店进出口两端安排四名保安人员做为路线及车辆停放指引；在酒店进出品两端插设彩旗。
3、酒店大门口设立拱门三个，用气球、彩带等用品适当布置。
4、酒店大门前两侧设有8名仪仗队，作为迎宾的最高档次。
5、酒店大门内两侧（八字型）设有宾客签到墙。
6、酒店大门上沿挂横幅一条/酒店楼顶竖挂横幅一条，内容：XX酒店隆重试业。
7、在酒店大门口直至宾客入席地，地面铺上喜庆的红地毯。
8、在酒店大厅里设置迎宾台，设迎宾多名（可视情况而定），旁边有身着喜庆旗袍（可视 情况而定）的礼仪小姐多名，在活动现场引导来宾签到、收集请柬、佩带贵宾花、酒会厅的指引、酒店各区域参观的指引、典礼开始引导来宾入场、配合仪式；
9、酒店各营业区设立欢迎水牌四块，（分别，前厅一块、娱乐大堂一块、餐饮宴会厅门口一块、康乐大堂一块）内容为：热烈欢迎各位领导及来宾莅临参观指导
10、酒店一楼喜宴厅设有自助酒会及钢琴演奏。
11、大堂中间放置大型盆景（例：富贵竹、发财树等）。
12、酒店大门口拱门旁两侧放置户外远程音响一对，活动开始期间播放喜庆音
乐。
13、宴会厅搭建临时舞台，舞台背面采用电子显示屏播放酒店试业文字，讲台
一个。
14、宴会厅乐手一名及轻唱歌手一名，负责演唱及演奏，促进现在气氛。
15、活动结束后由礼仪小姐派赠礼品。（由主持人在宣布活动闭幕时，提醒来宾到迎宾处领导礼品）
十、相关庆典布置人员安排：（详见附录1）
十一、试业典礼实施流程
2014年1月21日，7：00酒店工作人员到达现场做准备工作，保安人员正式对现场进行安全保卫。
十二、庆典活动流程：
08:00活动各项准备工作就绪，播放喜庆音乐；
09:00礼仪小姐迎宾（佩带贵宾花、请领导签名并引导相关领导和来宾至酒会厅）；
09：00-11：00自由活动（例：参观酒店，酒会厅休息）
11：00保安部安排人员准点放鸣炮
11：10-11：20由礼仪小姐引导客人陆续进入宴会厅用餐（午餐）11:30主持人介绍相关活动情况；
12:00主持人宣布XX酒店仪式正式开始，介绍到场领导及嘉
宾。
12:10第一项： 鸣炮（下载鞭炮音乐代替）
12:15第二项： 邀请相关领导讲话；（上台时配出场乐，讲话时配轻音乐）
12:20第三项：邀请相关城区领导致恭贺词：（上台时配出场乐，讲话时配轻音乐）
12:30第四项：酒店董事长或总经理表态发言,企业介绍；（上台时配出
场乐，讲话时配轻音乐）
12：40-13：25观赏节目，享受丽洲佳肴
13:30第五项：主持人宣布试业大典胜利闭幕，由酒店董事长或者总经理送别相关领导以及嘉宾。
十三、预期效果
1、使XX酒店试业的消息得到广泛的传播，吸引更多的目标消费群体来参加此来次活动。
2、加深XX酒店在消费者心目中的印象。
3、不管是从前期策划还是从后期执行上，都要力争做到使这一试业庆典达到空前轰动的效果。
4、增强内部员工对公司的信心。
5、在同行业中做到后来者居上，成为行业内一匹黑马
十四、活动预算经费
1、现场布置：共元。
2、活动结束给相关嘉宾赠送的礼品等共元。
3、其他花费共元。（含策划公司、特邀嘉宾或领导车旅费）
十五、所需物品清单：（详见附录2）
十六、餐饮出品及酒水清单：（详见附录3）
第4篇：佳兆业活动策划方案
佳兆业活动策划方案
11.1活动名称
《五月花香飘漫天感恩母爱满“佳”园》
1.2活动的目的与意义
营造浪漫温馨母亲节气氛，传播中华民族传统的精髓孝道。通过现场表演互动等，达到宣传效果与目的，提高公司楼盘形象，展现企业综合实力，注重细节。
1.3活动主办及协办
佳兆业地产、搜狐焦点网
1.4活动时间
5月11日（五月份第一个星期天）上午10:00~11:30
1.5活动地点
佳兆业售楼中心
1.6活动参加人员
演出活动人员（由活动公司负责，约7人左右）
看房团约40人左右
1.7活动内容
1关于母爱彩色图片故事展（4块）要求故事感人具有煽情性，能引起共鸣，同时自然地穿插楼盘图片相结合，布置以粉色的基底为主，避免画面复杂混乱。形式：通过海报展板形式。
2给到场的母亲每人一朵康乃馨，并准备小糕点，饮料供到场人员食用。设立心形许愿墙，点缀紫色和粉色气球，贴便利条的形式，让在场人写出最想对母亲说的话。现场可播放《妈妈的吻》、《听妈妈的话》等母爱相关歌曲。营造感动温馨气氛。时间约为15分钟。
4设立游戏环节，时间限时25分钟，歌曲接龙与抢凳子，要求事先在网上搜集关于母亲的歌曲，实行淘汰赛制；获胜者可获得纪念品（礼品价值约30元）
1.8活动具体流程
上午8:00~10:00到现场进行现场布置以及人员安排，确定好主持人以及台词对接，音响设备，最好提前一天进行彩排。
上午10:00工作人员门口迎接看房团，并分发康乃馨，同时将群众聚集到沙盘处，进行楼盘讲解。
上午10:15~10:30心形许愿墙，贴上对母亲最真挚的祝福。
上午10:30~11:10 主持人致开场词，经理致辞，魔术表演，互动活动。上午11:10~11:30看房团咨询置业顾问楼盘相关问题。后留联系方式，并集体合影。结束。
1.9活动中的费用预算
1主持人及表演嘉宾以及音响设备由活动公司负责约1000元左右
2康乃馨50朵约150元左右
3糕点饮料约400元左右
4便利贴300张，气球约50元左右
5纪念品+奖品约500元
1.10应急预案
1演员节目出现问题
由演出单位进行调配，配置相关临时节目。
2现场出现火情
现场准备2个灭火器，由工作人员负责
3停电
为应对停电突发事件，准备好发电设备，一旦出现停电情况，及时发电救急。4准备一个家用医药箱应急
第5篇：领航者门业营销方案
领航者门业营销方案
一、销售人员如何获取信息
客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。
但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？
获取客户信息的主要方法：城市建设委员会、城乡建设局；设计（规划）院；较大的房 地产开发公司；客户之间的推荐、自己走访、观察、了解；朋友之间的牵线搭桥；报刊、电 视、相关网站媒体。除以上收集信息的渠道外，还应该注意收集以下信息：
1、政策信息。党和国家各项方针政策的制定、政治局势的变化、体质改革等信息。
2、经济信息。我国的经济、金融发展形势。特别是对旋转门市场有影响的信息，如房地 产开发趋势等。
3、旋转门科技信息。国内外在旋转门技术开发中，新发明的控制技术、节能技术等。
4、地理环境信息。例如很发达的地区和大面积开发的地区就对旋转门需求量较大；
5、隐性信息。是信息中的一种特殊信息。所谓“隐性”就是它不同一般已经公开的“显 性”信息，它是一种尚未公开或在显性信息中间的一种“胎形”信息，这种隐性信息 要通过仔细洞察，分析和研究才能得到。
6、价格信息。这里所说的价格信息，是指市场供应原材料的价格和旋转门销售价格，尤 其要了解同类产品的价格信息。
7、相关权威性意见。有权威性领导在某此会议上或新闻发布会上，发布相关原材料价格 信息，房地产开发信息等，都将会影响到旋转门在市场的销售。
从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对
我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。
在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触 觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。
二、如何了解客户、维护客户并开发新的客户
（一）如何了解客户
学会从客户的角度考虑问题； 首先要了解客户的需要，不要急功近利； 先让客户接受自
己，再接受你的产品；善于沟通，多接触专业以外的知识。懂得尊重别人和自己；多听客户 的阐述，不要轻易否定对方；不诋毁竞争对手；懂得保护自己和公司利益等。在此基础上通 过一定的渠道了解客户单位名称、项目名称、地址、高端领导、部门负责人、经办人的姓名、办公室电话、手机号码
（业务员在和客户交谈中，选适当时机双手恭敬的递上自己的名片并 要求客户请赐一张名片或留电话号码）
；了解客户项目的规模、何时动工、施工进度、何时 订货、是否招标、有哪些旋转门公司参与竞争等的情况。
（二）如何维护客户
客户关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的 客户关系好坏，直接影响企业的营销结果。因此，建立和维持良好的客户关系，是销售人员 必备的素质之一。
那么怎样才能有效地维护良好的客户关系呢？其实，做到这一点并不难。我们要明白 客户也是人，人之常情其皆有之。因此，我们只要懂得人性和人心，就一定能轻松自如地与 客户交往并维持良好的关系。
首先，要保持与客户的经常联系。销售人员必须定期拜访客户，并清楚地认识到： 得到
重复购买的最好办法是与客户保持接触。成功的销售人员一般都会花大力气做的一切，几乎
都是为了巩固与客户的长期关系。在市场景气时，这种关系能将生意推向高潮； 在市场萧条
时，它又能维持住基本生存。
其次，聆听并及时跟进客户的意见。善于倾听客户的意见和建议，鼓励客户提出意见，及时处理客户抱怨，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在对方的立场去思考问题，采用
积极、热情和及时的态度，对于客户提出意见及抱怨，采取积极有效的补救措施。
最后，认真做好客户的售后服务工作。在一个订单执行完成后我们不能完全置之不理，而应该不时的跟客户报告一下目前的工程进度，预计完工时间等，完工后问问客户是否提货，需要什么帮助，客户拿到货后问问客户货物有没有问题，等等，应该关心客户在与我们交易 后所得到的实际效益和结果，需要的时候给与专业的指导，让客户体会到你的业务水准，愿
意与你长期合作交往下去。
总之，永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。也就是说，能否保持与客户的联系 和接触，是影响我们销售业绩的重要因素，与越多的客户维持良好的关系，我们的销售业绩
就越多；与同一个客户维持良好关系的时间越长，我们的销售业绩也越有保障。因此，作为
一名销售人员，我们应把建立和维护良好的客户关系提到一个高度来认识，并在与客户的交
往过程中探索和总结更多更有效的维护良好客户关系的方法，这样，你就走上了一条光明的 营销之路。
（三）如何稳定有效的开发新客户
1、通过老客户认识新客户当与客户熟悉以后，我们可以通过老客户了解当地其他终端 客户，让客户介绍一些他的朋友给我们认识，这样找到的客户肯定是我们的目标客户，而且
通过老客户的介绍，成功的几率会更大。这肯定比我们满世界的去找客户要来的直接。
2、市场调研。销售工作从市场调研开始，没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效价值 的。
第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员。从市场调研中我们可以了解到： 谁
是我们的客户；
谁是我们主要的竞争对手； 市场的特点及发展趋势等等。这里所说的市场调
研不是盲目的跑市场而是根据我们产品的特点、属性、适用范围
来明确客户群体。
3、勤学习，不断提高、丰富自己。学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产 品的知识。这样知己知彼，才能以一个 “ 专业 ”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得
客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时 候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我 们去看病都喜欢找 “
专家门诊 ”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九 牧王---西裤专家、方太---厨房专家。
我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个 “ 专 业 ”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
4、无穷的关系链：连锁介绍，利用关系找关系。第一次销售访问产生了两个客户，这 两个客户又带来新的 4 个，4 个又产生出 8 个，如此不断扩展。
5、有影响力的人物。有影响力的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响的人。这些人士帮你说一句话，胜过你的千言万语，中心开花、结交名流，对销 售大有裨益。6、上门推销。一是可以借机进行市场调查，能够全面、直观了解并分析顾客的需求； 二是扩大产品的影响，是客户形成商品印象； 三是通过合理的推销技巧，耐心的多次拜访从 而达到销售的目的。
三、销售员如何对自己的信息跟踪和管理
（一）认真做好个人业务笔记，在本地区联系业务或出差回公司后，都应该及时记录
走访的客户或相关单位有价值的信息情况，按时间顺序，按地区划分进行有条不紊的汇总。
(二)业务员一般在每个月月底前汇总下列情况：当月对新信息预报情况；当月对老 信息跟踪情况；
当月是否合同签约情况； 当月是否有老信息丢失情况； 预计下个月工作安排。
（三）建立访问客户记事表，一户一表。业务员对已填报过的信息，在每跟踪走访一
次，都要将走访日期、联系方式、客户接纳人、交谈主要内容等填入访问客户记事表中，这 对业务员自我检查，掌握项目进展，提醒及时跟踪，促进一步落实是非常有好处的。
（四）业务员要做到收集信息勤奋、不怕苦、不怕累、勤跑多问，千方百计索取旋转
门项目信息；跟踪项目要扎实，和客户要多接触、多沟通，加强工作和情感上的联系。不怕 烦、不怕碰钉子，要由表及里，想该项目单位的纵深发展，努力争取掌握客户高层次、高端 领导的心理动向和同行业竞争的手段，及时反馈给领导决策。
四、对专业知识的了解(旋转门项目范围)
（一）对旋转门参数的了解（详见图册）
1、刚开始接触时，初步了解用户所需要旋转门种类、规格型号。
2、随着业务的深入，进一步了解该项目的设计图纸，洞口总高度尺寸，洞口宽的尺寸。
3、了解客户对旋转门具体要求，业务员可提出几种方案供客户选择。
4、深入了解客户经营性质，目前经营状况，资金状况并了解客户的诚信度。
（二）对旋转门信息、报价、签约的一般管理程序
1、业务员在收集到较为可靠的旋转门项目时，应该及时填报备表案。
2、在预报后要求业务员经常适时地对该项目进行跟踪走访，并根据项目进展情况或变化 填报项目情况跟踪表。
3、在某一项目需要报价时，业务员要按照客户要求的旋转门规格型号、相关配置等情况，填报旋转门询价单，在得到准确口头回复或拿到报价书后，在向客户正式报价。
如果客户对价格提出异议或要求降价时，业务员首先对客户做好解释工作，了解客户 要求降价的原因或心理价位及降价幅度，再填一份申请降价表或口头直接向有关领导提出降 价要求，然后再向客户作第 2 次、第 3 次报价。
4、在与客户反复交谈、磋商以后，如果客户认可你所推销的旋转门品牌，将要签合同时，应约定时间、地点。业务员要做好一切准备工作，准时赴约谈判或请公司相关领导层参加。在合同签订以后，业务员要按合同条款对定金、货款进行跟踪回款，对交货期进行提示、催 促等工作。
5、当某一项目因客户资金不到位而取消采购或原计划工程项目中有旋转门，后来改变不
用旋转门时，当客户对旋转门价格要求过低无法接受或客户付款方式很苛刻而不能签约时； 当客户不采用你所推销的旋转门品牌时，使原来预报跟踪过的项目失落，业务员要及时填报
项目失落表，在分析丢失原因后，注销原有存档信息。
（三）旋转门标准尺寸，规格（详见图册）
（四）旋转门合同签约基本流程
1、信息收集。收集信息并分析，对近期、中期、长期信息分析记录，信息预报。2、跟踪信息。对预报过的信息反复跟踪，了解项目和客户需求，做好客户参谋，填报项 目跟踪表。
3、初步商务谈判。旋转门配置要求，旋转门洞口各项参数（向客户索取洞口图）根据用 户需求考察、询价、报价，了解客户反映，了解其他旋转门公司报价相关情况。
4、合同谈判。预约时间、地点、人员，详细询问合同上所有旋转门技术参数，付款方式 的确认。
5、签正式合同。客户法人或法人委托人签字盖章，收取用户首付定金，合同原件送交公 司。
6、提供设计图。
按双方确认的洞口参数向客户提供营业设计图纸，请客户签章认可，一
式两份，本公司留底存档一份。
7、生产。按合同上规格型号、交货日期、技术要求进行设计和投入生产。
8、交货。按合同约定收取贷款，收取代运费（如果有的话），运输、交货、安装、调试，初验、正式验收，交转门锁钥匙。
9、结尾。旋转门进入质保期，安装费结算，随后的质保金回款。
（五）领航者两翼、三翼、四翼自动旋转门以及两翼豪华旋转门概述
1、领航者两翼自动旋转门概述
（1）表面材料
?
包饰：不锈钢有 8K 镜面、4K 发纹等各种处理；钛金板有亮光、亚光等各色花 样处理；铜板有镜面花色、艺术浮雕等处理。
?
喷涂：氟碳喷涂（RAL 色标），各色烤漆、阳极氧化。
（2）框架结构
?
框架：特种压轴式铝型材结构.?
吊顶天花：整合式天花板方便拆装检查.?
玻璃： 10mm 弯钢化玻璃，8mm 平板钢化玻璃.（3）吊顶里加转轴安装下列设备
?
主控制箱
?
UPS 控制箱（选件）
?
吊顶天花板
（4）吊顶支架安装下列设备
?
主轴承结构
?
电源控制箱
?
结构设计：
门体包括天花板、门中自动平滑门及展台均挂于外弧壁内之回转轴 上旋转。
?
豪华的外观：两侧弧型展箱可提供每单元至少承重 25kg 的广告与展示箱，上
置照明灯具更显旋转门的豪华与气派。
?
绿色环保：
弧型展箱壁安装马鬃毛条与外弧壁紧接，门扉及展箱之顶和底部亦 安装马鬃毛条，结合为密封的防风防沙功能，使噪声、汽车废气与沙尘均被隔绝于外。
?
超大通行人流： 领行者-R-2Y 大型豪华两翼门由于特殊的设计每转一圈可通过 30~50 人次，旋转门中间自动平滑门可在人流量大时或紧急情况下开启，搬运大件货 物进出亦十分方便。
? 坚固和耐用：
特殊材料制成的外曲壁及门柱为回转轴及钢支架之支撑结构，使
整座门体更加坚固、平稳。
（5）推动马达
特别设计给领行者-R-2Y 自动旋转门使用优质德国 LENZE 马达，由主控制箱之 PLC 逻辑控制以及频率控制器操作，具备如下功能：
?
宁静操作
?
两种转动速度
?
停电时可用人力推转门扉
?
马达为三相电源 3*220VAC，5A，0.25KW*2=0.5KW
?
门速：正常速——每分钟三至四圈；慢速——每分钟一圈
（6）控制系统
可编程控制器（PLC）
安装于主控箱里各启动及安全感应器之信号，操作门扉转动。
其包含一个电池，当停电时保存控制程式
(7)动作感应器
被动式感应器 BIRCHER 安装于旋转门之进口及出口吊顶里。入口处各安装有两个
感应雷达，感应行人进入门体，门扉马上以正常速度旋转。每个感应器设有指示灯：
?
绿色感应到行人和物体。
?
可调感应器之敏感度。
（8）安全控制系统
?
领行者-R-2Y 两翼豪华旋转门的安全设计始终以人为本。
?
多达 14 组的安全装置提供多重安全保护。
（9）天花灯
天花灯内置 8-12 支低压内藏式卤素筒灯，展箱内各置壹支灯具。
(10)门锁
?
转门标准配套电磁锁，于控制板选择专门 OFF（关闭），即自动上锁，停电时 将自动解锁。
?
另可加装电子机械式锁具以作保安门锁。
(11)自动平滑门系统标准功能
领行者自动平滑门为 DC 直流（160W）马达驱动。
?
自学习功能
?
快速系统试运行
?
自动感应运行
?
局部开启
?
电磁锁定
?
现场程序功能调整
?
自动错误检测及紧急运行功能
?
单向功能
?
常开状态
?
安全防夹
?
人工模式
?
最大载重 2x120KG(12)程序选择器功能
?
自动冬夏季（全开启宽度）
?
冬夏季商店关闭时间（单路）
?
冬夏季持续开启
夜间锁定功能（任选）
?
自动错误检测和紧急运行功能
?
各种不同的保持时间
?
程序储存于发光 EPROM，容许现场程序调整
?
自动调整保持开启时间（可驱动）至拥护所要之时间直至持续开启位置
(13)维护诊所程序编制
?
领行者滑行门能通过程序开关编制程序。有 5 段数字显示器提供关于操作状
态，故障信息，维护间隔和所有功能参数方面的信息。
(14)旋转门总电力要求
?
AC200-240V 交流电源，50/60Hz
1.5KW
16A
（15）操作功能
操作控制板
?
转门基本操作及功能
?
控制板上设有五位操作模式锁匙开关
?
慢速按钮
?
紧急停止近钮
转门体有五种位置状态
?
手动模式：按动手动按钮，门翼慢速旋转，用于保洁、维护。
?
正常模式：感应到行人，转动；无人感应，停止。
?
慢速模式：慢速旋转，行人通过时快速旋转。
?
平滑门模式：启用中间平滑门。
?
停止模式：门翼停于堵门位置。
紧急、安全操作
如发生下列情形，门扉将马上停止：
?
如门扉被大力向前或反向推动；
?
门柱边之黑色胶皮感应器受压感应；
?
门扉之红外线感应器或胶条压力感应器受压感应；
残疾人及慢走门速按钮
?
分别安装在进及出口门柱边上，每次按动，门扉将慢速转动 2 圈。
紧急停止按钮
?
安装于出口门柱边上，当按下时，门扉马上停止转动。
消防系统
?
可连接火警系统信号，收到信号时，门扉旋转至中轴线上停止，自动平移门保
持全开状态。
2、领航者三翼、四翼自动旋转门概述
（1）表面材料
?
包饰： 不锈钢有 8K 镜面、4K 发纹等处理； 钛金板有光亮、亚光等各色花样处理；
铜板有镜面花色、艺术浮雕等处理；
?
喷涂：氟碳喷涂（RAL）
；各色烤漆。
（2）框架结构
?
框架：特种压轴式铝型材结构。材质为 6063t8 ?
吊顶天花：整合式天花板方便拆装检查。
?
玻璃： 10mm 安全弯钢化玻璃，8mm 平板钢化玻璃。
（3）电源
?
220VAC, 50Hz, 0.18KW（4）转速
?
正常转速可调整范围
3~5 转 / 分钟；
?
慢速可调整范围
1~2 转 / 分钟；
?
可调范围：正常转速
1~6 转 / 分钟；
?
慢速转速 0~2 转 / 分钟（安全转速为门翼位移≤ 0.75 米 / 秒）
（5）灯具
?
标准安装为 6 盏灯，20W/ 盏
（6）门锁
?
门翼可在下方安装一把机械锁。
（7）控制系统
?
主控制箱安装在天花顶上面华盖内。
? 程序选择器位于曲壁立柱内侧。
（8）门翼
?
门翼玻璃钢 10mm 钢化玻璃制成。
每扇门翼靠轴心一侧的玻璃直插入中心轴内，另三面边框安装毛条与地面、天花及曲壁紧密连接。
（9）安全系统
?
门翼防撞胶条（内附感应器）
感应器安装在每部门翼底部边缘，胶条受到挤压，门翼马上停止转动，防止门翼撞倒行 人。
?
门柱防夹胶条（内附感应器）
为防止夹伤行人，在出入口立柱上安装 4 条安全橡皮胶条，当胶条受到挤压，门翼
会立刻停止转动，并且胶条在一直受到挤压时，门翼会倒转，使行人安全走出。
3、领航者两翼豪华旋转门概述
（1）中间带自动平滑门概述
?
领行者自动门的外形可以是无色阳极化的，任何颜色的（烘炉上彩），或粉末
喷涂的，门板可以用各种玻璃或其他材料制成。
?
领行者的智能驱动系统提供了多样的操作可能性并实现了动力门运动，既安静
又优雅，为保证始终如一的情况，领行者的纠正系统连续不断地检查原先编入 程序的数值，并且必要时进行调整。
?
领行者自动门操作绝对安全，它不仅满足了安全要求（光束、自动反向，紧急
开和关）和国际标准（CE、TUV、UL、CUL），而且还保证工作可靠。
标准的功能 :
?
自动地获得经常运动过程的系统具体数据
永久的操作诊断
?
依照外部变化经常补偿调整-连续调整扭矩和运动
?
了解在开关方向中的障碍
?
控制板保持在终端位置 /
紧急情况或停电时停止
?
冬天打开的宽度减小，保持时间亦短
?
在往来多时自动开大
?
具有用于下列的连接： 领行者控制板； 2 个传感器
(24 VDC)；
夜晚进入钥匙
(键)
开关；紧急关闭开关；控制板锁
其他功能：
?
平滑门功能：使用平滑门时可使更多的人方便进出。
?
急停按钮：可在紧急状态时使门迅速停止。
? 残疾人按钮：可使门低速旋转，以方便残疾人士出入。
?
遇障碍物后退功能：旋转翼遇障碍物后退 200mm。
标准配置
?
弧形玻璃： 10mm ；疏散门玻璃： 8mm ?
特种压轴式铝型材结构；白色铝板天花板
?
控制单元；驱动单元；圆顶灯： 12VAC/20W ?
平滑门操作器；雷达
选项
?
表面包饰和色彩喷涂（RAL）、阳级氧化（RAL）
?
防雨罩，防尘罩；非标准门冠；非标准净高
?
残疾人按钮；遥控器（可选）； UPS 不间断电源（可选）
表面处理
?
阳极氧化；表面包饰；彩色喷涂（RAL）
安全特性
?
可靠的安全传感器
?
旋转翼下方多重逐级光电传感器的安全保护作用
五、施工组织计划
（一）安装前的技术要求
1、预留门洞宽、高。
2、门洞下方可做大理石地面或拼花地面，其地面水平度在直径最大范围内误差不大于（+/-）
1.5mm3、自动旋转门的电源线为二相三线 AC220V，最大电流 16A，请预留在旋转门上方中心，其长度不少于 1500mm 4、如果大厦提供消防联动控制信号，则提供一个无源闭合继电器信号线，线径要求为 BV1.0x4 引至旋转门顶部中心位置并预留 1500mm。
5、甲方提供一个放置设备的储备间（不小于 10 平方米）用于旋转门相关的精密部件的 临时存放，甲方应提供 220V/10A 动力电源，以利于安装工作顺利进行。
6、根据工期要求，地面石材需于安装前 5 日铺装完毕，我方才能保证如期完工。
（二）施工步骤
1、使用红外线水平仪核查门口地面基准，测量门口实际尺寸画线：确定圆心，按照门 的大小尺寸确定半径，划圆弧，确定圆弧和地面固定的胀栓点。
2、按照柱子的位置打销钉孔，定平，上地圆。
3、安装自动旋转门的下圆弧，柱子及上圆弧。
4、安装自动旋转门的横梁以及拉筋。
5、调整自动旋转门上圆弧的准确率，固定整个门。
6、安装弧型门扉框架。
7、安装外圆弧玻璃以及门翼玻璃。
8、安装旋转门门翼部分。
9、安装旋转门的控制箱。
10、连接所有导线。
11、连接控制箱及变频器。
12、对设备进行全面打扫。
13、对旋转门进行调试，调试结束后打密封胶，固化。自检后准备各种资料全面验收。
（三）成品保护措施
对已成型产品，表面用六厘板进行围护，并进行绑扎，对玻璃产品用木制围护进行保护，并作警示牌。
规范安全安装批示
1、按规定应用：领行者旋转门，只适合在于干燥空间中安装和使用。
2、有安全意识地进行工作：安装、保养、处理只允许由专业人员进行，专业人员须经领 行者公司授权，配证上岗。
3、注意长构件的转动范围。
4、工作场地禁止无关人员进入。
5、领行者旋转门适合 220-240V 接线，必须由电工进行。
6、修理及维修工作，只可采用领行者公司指定备件，电器设备上工作之前，切断电源
六、合同纠纷原因和预防办法
一、导致合同纠纷原因
1、对合同性质、含义理解不一致，将经济合同不当一回事，缺少合同知识或法律意识。
2、因合同条款不合法，有欺诈性或胁迫性。
3、因合同条款不完整，“标的”不清楚，双方责任不明确。
4、没有按合同双方共同约定的条款来履行义务，如企业变更、上级干预、企业经济情况 下滑、百般挑剔、无理取闹等原因。
5、因合同没有争取法定形式，如对方不具备签约资格，对对方不了解而盲目签约等。
6、因对方企业破产或被兼并、原计划改变等，导致合同的变更或解除。
二、预防的办法
1、了解对方法人资格、营业执照。查明单位名称、单位公章、单位银行账号，都要求一 致性。
2、了解对方是否超越经营范围。
3、了解委托代理人签约是否被授权，最好在谈判时双方交换审阅法人委托书。
4、了解对方资产，资金状况和企业资信度。
5、签订合同时，注意条款完善，措词严谨，不留后遗症。
6、对较大资金合同应力求公证，或寻求担保，以加强合同的法律效力。
7、在签订合同或执行过程中，应注意对方的迹象，要及时采取补救措施。
8、重大合同签约应请有经验的律师参加。
三、自身的原因和预防
1、认真做好为客户的各项服务工作，按时交货，及时安装。有时因交货、安装不及时，服务不周到，也会引起合同纠纷。
2、提高自身的谈判能力，表达能力和攻关技巧。避免因自身的谈判、表达与条款中措词
不当等而导致合同纠纷
总结：
丢失项目不可怕，可怕的是我们找不到丢失的原因。只要客户没有付出定金，即使合同
签订，也是废纸一张。
每个项目的成功与失败有许多因素。成功因素也未必适用于每个项目、每位销售人员，外在的因素也很多。必须做到知己知彼，百战不殆。
如果销售人员每天能仔细地研究自己所经历的销售过程，就会从中发现，在销售情境中
让客户感觉到很舒服，能和客户做到无拘无束的交流，做到无话不谈，就赢得了向客户引导 销售的良机。
引起客户注意是建立双方友好关系的基础与成功的关键。确保客户能和你坐在一起，并
持续双方的友好关系是赢得订单的保证。
从生意对象，到合作伙伴，再到朋友顺理成章的完成销售的全过程
第6篇：领航者门业营销方案
领航者门业营销方案
一、销售人员如何获取信息
客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。
但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？
获取客户信息的主要方法：城市建设委员会、城乡建设局；设计（规划）院；较大的房 地产开发公司；客户之间的推荐、自己走访、观察、了解；朋友之间的牵线搭桥；报刊、电 视、相关网站媒体。除以上收集信息的渠道外，还应该注意收集以下信息：
1、政策信息。党和国家各项方针政策的制定、政治局势的变化、体质改革等信息。
2、经济信息。我国的经济、金融发展形势。特别是对旋转门市场有影响的信息，如房地 产开发趋势等。
3、旋转门科技信息。国内外在旋转门技术开发中，新发明的控制技术、节能技术等。
4、地理环境信息。例如很发达的地区和大面积开发的地区就对旋转门需求量较大；
5、隐性信息。是信息中的一种特殊信息。所谓“隐性”就是它不同一般已经公开的“显 性”信息，它是一种尚未公开或在显性信息中间的一种“胎形”信息，这种隐性信息 要通过仔细洞察，分析和研究才能得到。
6、价格信息。这里所说的价格信息，是指市场供应原材料的价格和旋转门销售价格，尤 其要了解同类产品的价格信息。
7、相关权威性意见。有权威性领导在某此会议上或新闻发布会上，发布相关原材料价格 信息，房地产开发信息等，都将会影响到旋转门在市场的销售。
从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对
我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。
在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触 觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。
二、如何了解客户、维护客户并开发新的客户
（一）如何了解客户
学会从客户的角度考虑问题； 首先要了解客户的需要，不要急功近利； 先让客户接受自
己，再接受你的产品；善于沟通，多接触专业以外的知识。懂得尊重别人和自己；多听客户 的阐述，不要轻易否定对方；不诋毁竞争对手；懂得保护自己和公司利益等。在此基础上通 过一定的渠道了解客户单位名称、项目名称、地址、高端领导、部门负责人、经办人的姓名、办公室电话、手机号码
（业务员在和客户交谈中，选适当时机双手恭敬的递上自己的名片并 要求客户请赐一张名片或留电话号码）
；了解客户项目的规模、何时动工、施工进度、何时 订货、是否招标、有哪些旋转门公司参与竞争等的情况。
（二）如何维护客户
客户关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的 客户关系好坏，直接影响企业的营销结果。因此，建立和维持良好的客户关系，是销售人员 必备的素质之一。
那么怎样才能有效地维护良好的客户关系呢？其实，做到这一点并不难。我们要明白 客户也是人，人之常情其皆有之。因此，我们只要懂得人性和人心，就一定能轻松自如地与 客户交往并维持良好的关系。
首先，要保持与客户的经常联系。销售人员必须定期拜访客户，并清楚地认识到： 得到
重复购买的最好办法是与客户保持接触。成功的销售人员一般都会花大力气做的一切，几乎
都是为了巩固与客户的长期关系。在市场景气时，这种关系能将生意推向高潮； 在市场萧条
时，它又能维持住基本生存。
其次，聆听并及时跟进客户的意见。善于倾听客户的意见和建议，鼓励客户提出意见，及时处理客户抱怨，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在对方的立场去思考问题，采用
积极、热情和及时的态度，对于客户提出意见及抱怨，采取积极有效的补救措施。
最后，认真做好客户的售后服务工作。在一个订单执行完成后我们不能完全置之不理，而应该不时的跟客户报告一下目前的工程进度，预计完工时间等，完工后问问客户是否提货，需要什么帮助，客户拿到货后问问客户货物有没有问题，等等，应该关心客户在与我们交易 后所得到的实际效益和结果，需要的时候给与专业的指导，让客户体会到你的业务水准，愿
意与你长期合作交往下去。
总之，永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。也就是说，能否保持与客户的联系 和接触，是影响我们销售业绩的重要因素，与越多的客户维持良好的关系，我们的销售业绩
就越多；与同一个客户维持良好关系的时间越长，我们的销售业绩也越有保障。因此，作为
一名销售人员，我们应把建立和维护良好的客户关系提到一个高度来认识，并在与客户的交
往过程中探索和总结更多更有效的维护良好客户关系的方法，这样，你就走上了一条光明的 营销之路。
（三）如何稳定有效的开发新客户
1、通过老客户认识新客户当与客户熟悉以后，我们可以通过老客户了解当地其他终端 客户，让客户介绍一些他的朋友给我们认识，这样找到的客户肯定是我们的目标客户，而且
通过老客户的介绍，成功的几率会更大。这肯定比我们满世界的去找客户要来的直接。
2、市场调研。销售工作从市场调研开始，没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效价值 的。
第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员。从市场调研中我们可以了解到： 谁
是我们的客户；
谁是我们主要的竞争对手； 市场的特点及发展趋势等等。这里所说的市场调
研不是盲目的跑市场而是根据我们产品的特点、属性、适用范围
来明确客户群体。
3、勤学习，不断提高、丰富自己。学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产 品的知识。这样知己知彼，才能以一个 “ 专业 ”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得
客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时 候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我 们去看病都喜欢找 “
专家门诊 ”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九 牧王---西裤专家、方太---厨房专家。
我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个 “ 专 业 ”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
4、无穷的关系链：连锁介绍，利用关系找关系。第一次销售访问产生了两个客户，这 两个客户又带来新的 4 个，4 个又产生出 8 个，如此不断扩展。
5、有影响力的人物。有影响力的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响的人。这些人士帮你说一句话，胜过你的千言万语，中心开花、结交名流，对销 售大有裨益。6、上门推销。一是可以借机进行市场调查，能够全面、直观了解并分析顾客的需求； 二是扩大产品的影响，是客户形成商品印象； 三是通过合理的推销技巧，耐心的多次拜访从 而达到销售的目的。
三、销售员如何对自己的信息跟踪和管理
（一）认真做好个人业务笔记，在本地区联系业务或出差回公司后，都应该及时记录
走访的客户或相关单位有价值的信息情况，按时间顺序，按地区划分进行有条不紊的汇总。
(二)业务员一般在每个月月底前汇总下列情况：当月对新信息预报情况；当月对老 信息跟踪情况；
当月是否合同签约情况； 当月是否有老信息丢失情况； 预计下个月工作安排。
（三）建立访问客户记事表，一户一表。业务员对已填报过的信息，在每跟踪走访一
次，都要将走访日期、联系方式、客户接纳人、交谈主要内容等填入访问客户记事表中，这 对业务员自我检查，掌握项目进展，提醒及时跟踪，促进一步落实是非常有好处的。
（四）业务员要做到收集信息勤奋、不怕苦、不怕累、勤跑多问，千方百计索取旋转
门项目信息；跟踪项目要扎实，和客户要多接触、多沟通，加强工作和情感上的联系。不怕 烦、不怕碰钉子，要由表及里，想该项目单位的纵深发展，努力争取掌握客户高层次、高端 领导的心理动向和同行业竞争的手段，及时反馈给领导决策。
四、对专业知识的了解(旋转门项目范围)
（一）对旋转门参数的了解（详见图册）
1、刚开始接触时，初步了解用户所需要旋转门种类、规格型号。
2、随着业务的深入，进一步了解该项目的设计图纸，洞口总高度尺寸，洞口宽的尺寸。
3、了解客户对旋转门具体要求，业务员可提出几种方案供客户选择。
4、深入了解客户经营性质，目前经营状况，资金状况并了解客户的诚信度。
（二）对旋转门信息、报价、签约的一般管理程序
1、业务员在收集到较为可靠的旋转门项目时，应该及时填报备表案。
2、在预报后要求业务员经常适时地对该项目进行跟踪走访，并根据项目进展情况或变化 填报项目情况跟踪表。
3、在某一项目需要报价时，业务员要按照客户要求的旋转门规格型号、相关配置等情况，填报旋转门询价单，在得到准确口头回复或拿到报价书后，在向客户正式报价。
如果客户对价格提出异议或要求降价时，业务员首先对客户做好解释工作，了解客户 要求降价的原因或心理价位及降价幅度，再填一份申请降价表或口头直接向有关领导提出降 价要求，然后再向客户作第 2 次、第 3 次报价。
4、在与客户反复交谈、磋商以后，如果客户认可你所推销的旋转门品牌，将要签合同时，应约定时间、地点。业务员要做好一切准备工作，准时赴约谈判或请公司相关领导层参加。在合同签订以后，业务员要按合同条款对定金、货款进行跟踪回款，对交货期进行提示、催 促等工作。
5、当某一项目因客户资金不到位而取消采购或原计划工程项目中有旋转门，后来改变不
用旋转门时，当客户对旋转门价格要求过低无法接受或客户付款方式很苛刻而不能签约时； 当客户不采用你所推销的旋转门品牌时，使原来预报跟踪过的项目失落，业务员要及时填报
项目失落表，在分析丢失原因后，注销原有存档信息。
（三）旋转门标准尺寸，规格（详见图册）
（四）旋转门合同签约基本流程
1、信息收集。收集信息并分析，对近期、中期、长期信息分析记录，信息预报。2、跟踪信息。对预报过的信息反复跟踪，了解项目和客户需求，做好客户参谋，填报项 目跟踪表。
3、初步商务谈判。旋转门配置要求，旋转门洞口各项参数（向客户索取洞口图）根据用 户需求考察、询价、报价，了解客户反映，了解其他旋转门公司报价相关情况。
4、合同谈判。预约时间、地点、人员，详细询问合同上所有旋转门技术参数，付款方式 的确认。
5、签正式合同。客户法人或法人委托人签字盖章，收取用户首付定金，合同原件送交公 司。
6、提供设计图。
按双方确认的洞口参数向客户提供营业设计图纸，请客户签章认可，一
式两份，本公司留底存档一份。
7、生产。按合同上规格型号、交货日期、技术要求进行设计和投入生产。
8、交货。按合同约定收取贷款，收取代运费（如果有的话），运输、交货、安装、调试，初验、正式验收，交转门锁钥匙。
9、结尾。旋转门进入质保期，安装费结算，随后的质保金回款。
（五）领航者两翼、三翼、四翼自动旋转门以及两翼豪华旋转门概述
1、领航者两翼自动旋转门概述
（1）表面材料
?
包饰：不锈钢有 8K 镜面、4K 发纹等各种处理；钛金板有亮光、亚光等各色花 样处理；铜板有镜面花色、艺术浮雕等处理。
?
喷涂：氟碳喷涂（RAL 色标），各色烤漆、阳极氧化。
（2）框架结构
?
框架：特种压轴式铝型材结构.?
吊顶天花：整合式天花板方便拆装检查.?
玻璃： 10mm 弯钢化玻璃，8mm 平板钢化玻璃.（3）吊顶里加转轴安装下列设备
?
主控制箱
?
UPS 控制箱（选件）
?
吊顶天花板
（4）吊顶支架安装下列设备
?
主轴承结构
?
电源控制箱
?
结构设计：
门体包括天花板、门中自动平滑门及展台均挂于外弧壁内之回转轴 上旋转。
?
豪华的外观：两侧弧型展箱可提供每单元至少承重 25kg 的广告与展示箱，上
置照明灯具更显旋转门的豪华与气派。
?
绿色环保：
弧型展箱壁安装马鬃毛条与外弧壁紧接，门扉及展箱之顶和底部亦 安装马鬃毛条，结合为密封的防风防沙功能，使噪声、汽车废气与沙尘均被隔绝于外。
?
超大通行人流： 领行者-R-2Y 大型豪华两翼门由于特殊的设计每转一圈可通过 30~50 人次，旋转门中间自动平滑门可在人流量大时或紧急情况下开启，搬运大件货 物进出亦十分方便。
? 坚固和耐用：
特殊材料制成的外曲壁及门柱为回转轴及钢支架之支撑结构，使
整座门体更加坚固、平稳。
（5）推动马达
特别设计给领行者-R-2Y 自动旋转门使用优质德国 LENZE 马达，由主控制箱之 PLC 逻辑控制以及频率控制器操作，具备如下功能：
?
宁静操作
?
两种转动速度
?
停电时可用人力推转门扉
?
马达为三相电源 3*220VAC，5A，0.25KW*2=0.5KW
?
门速：正常速——每分钟三至四圈；慢速——每分钟一圈
（6）控制系统
可编程控制器（PLC）
安装于主控箱里各启动及安全感应器之信号，操作门扉转动。
其包含一个电池，当停电时保存控制程式
(7)动作感应器
被动式感应器 BIRCHER 安装于旋转门之进口及出口吊顶里。入口处各安装有两个
感应雷达，感应行人进入门体，门扉马上以正常速度旋转。每个感应器设有指示灯：
?
绿色感应到行人和物体。
?
可调感应器之敏感度。
（8）安全控制系统
?
领行者-R-2Y 两翼豪华旋转门的安全设计始终以人为本。
?
多达 14 组的安全装置提供多重安全保护。
（9）天花灯
天花灯内置 8-12 支低压内藏式卤素筒灯，展箱内各置壹支灯具。
(10)门锁
?
转门标准配套电磁锁，于控制板选择专门 OFF（关闭），即自动上锁，停电时 将自动解锁。
?
另可加装电子机械式锁具以作保安门锁。
(11)自动平滑门系统标准功能
领行者自动平滑门为 DC 直流（160W）马达驱动。
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自学习功能
?
快速系统试运行
?
自动感应运行
?
局部开启
?
电磁锁定
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现场程序功能调整
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自动错误检测及紧急运行功能
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单向功能
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常开状态
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安全防夹
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人工模式
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最大载重 2x120KG(12)程序选择器功能
?
自动冬夏季（全开启宽度）
?
冬夏季商店关闭时间（单路）
?
冬夏季持续开启
夜间锁定功能（任选）
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自动错误检测和紧急运行功能
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各种不同的保持时间
?
程序储存于发光 EPROM，容许现场程序调整
?
自动调整保持开启时间（可驱动）至拥护所要之时间直至持续开启位置
(13)维护诊所程序编制
?
领行者滑行门能通过程序开关编制程序。有 5 段数字显示器提供关于操作状
态，故障信息，维护间隔和所有功能参数方面的信息。
(14)旋转门总电力要求
?
AC200-240V 交流电源，50/60Hz
1.5KW
16A
（15）操作功能
操作控制板
?
转门基本操作及功能
?
控制板上设有五位操作模式锁匙开关
?
慢速按钮
?
紧急停止近钮
转门体有五种位置状态
?
手动模式：按动手动按钮，门翼慢速旋转，用于保洁、维护。
?
正常模式：感应到行人，转动；无人感应，停止。
?
慢速模式：慢速旋转，行人通过时快速旋转。
?
平滑门模式：启用中间平滑门。
?
停止模式：门翼停于堵门位置。
紧急、安全操作
如发生下列情形，门扉将马上停止：
?
如门扉被大力向前或反向推动；
?
门柱边之黑色胶皮感应器受压感应；
?
门扉之红外线感应器或胶条压力感应器受压感应；
残疾人及慢走门速按钮
?
分别安装在进及出口门柱边上，每次按动，门扉将慢速转动 2 圈。
紧急停止按钮
?
安装于出口门柱边上，当按下时，门扉马上停止转动。
消防系统
?
可连接火警系统信号，收到信号时，门扉旋转至中轴线上停止，自动平移门保
持全开状态。
2、领航者三翼、四翼自动旋转门概述
（1）表面材料
?
包饰： 不锈钢有 8K 镜面、4K 发纹等处理； 钛金板有光亮、亚光等各色花样处理；
铜板有镜面花色、艺术浮雕等处理；
?
喷涂：氟碳喷涂（RAL）
；各色烤漆。
（2）框架结构
?
框架：特种压轴式铝型材结构。材质为 6063t8 ?
吊顶天花：整合式天花板方便拆装检查。
?
玻璃： 10mm 安全弯钢化玻璃，8mm 平板钢化玻璃。
（3）电源
?
220VAC, 50Hz, 0.18KW（4）转速
?
正常转速可调整范围
3~5 转 / 分钟；
?
慢速可调整范围
1~2 转 / 分钟；
?
可调范围：正常转速
1~6 转 / 分钟；
?
慢速转速 0~2 转 / 分钟（安全转速为门翼位移≤ 0.75 米 / 秒）
（5）灯具
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标准安装为 6 盏灯，20W/ 盏
（6）门锁
?
门翼可在下方安装一把机械锁。
（7）控制系统
?
主控制箱安装在天花顶上面华盖内。
? 程序选择器位于曲壁立柱内侧。
（8）门翼
?
门翼玻璃钢 10mm 钢化玻璃制成。
每扇门翼靠轴心一侧的玻璃直插入中心轴内，另三面边框安装毛条与地面、天花及曲壁紧密连接。
（9）安全系统
?
门翼防撞胶条（内附感应器）
感应器安装在每部门翼底部边缘，胶条受到挤压，门翼马上停止转动，防止门翼撞倒行 人。
?
门柱防夹胶条（内附感应器）
为防止夹伤行人，在出入口立柱上安装 4 条安全橡皮胶条，当胶条受到挤压，门翼
会立刻停止转动，并且胶条在一直受到挤压时，门翼会倒转，使行人安全走出。
3、领航者两翼豪华旋转门概述
（1）中间带自动平滑门概述
?
领行者自动门的外形可以是无色阳极化的，任何颜色的（烘炉上彩），或粉末
喷涂的，门板可以用各种玻璃或其他材料制成。
?
领行者的智能驱动系统提供了多样的操作可能性并实现了动力门运动，既安静
又优雅，为保证始终如一的情况，领行者的纠正系统连续不断地检查原先编入 程序的数值，并且必要时进行调整。
?
领行者自动门操作绝对安全，它不仅满足了安全要求（光束、自动反向，紧急
开和关）和国际标准（CE、TUV、UL、CUL），而且还保证工作可靠。
标准的功能 :
?
自动地获得经常运动过程的系统具体数据
永久的操作诊断
?
依照外部变化经常补偿调整-连续调整扭矩和运动
?
了解在开关方向中的障碍
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控制板保持在终端位置 /
紧急情况或停电时停止
?
冬天打开的宽度减小，保持时间亦短
?
在往来多时自动开大
?
具有用于下列的连接： 领行者控制板； 2 个传感器
(24 VDC)；
夜晚进入钥匙
(键)
开关；紧急关闭开关；控制板锁
其他功能：
?
平滑门功能：使用平滑门时可使更多的人方便进出。
?
急停按钮：可在紧急状态时使门迅速停止。
? 残疾人按钮：可使门低速旋转，以方便残疾人士出入。
?
遇障碍物后退功能：旋转翼遇障碍物后退 200mm。
标准配置
?
弧形玻璃： 10mm ；疏散门玻璃： 8mm ?
特种压轴式铝型材结构；白色铝板天花板
?
控制单元；驱动单元；圆顶灯： 12VAC/20W ?
平滑门操作器；雷达
选项
?
表面包饰和色彩喷涂（RAL）、阳级氧化（RAL）
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防雨罩，防尘罩；非标准门冠；非标准净高
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残疾人按钮；遥控器（可选）； UPS 不间断电源（可选）
表面处理
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阳极氧化；表面包饰；彩色喷涂（RAL）
安全特性
?
可靠的安全传感器
?
旋转翼下方多重逐级光电传感器的安全保护作用
五、施工组织计划
（一）安装前的技术要求
1、预留门洞宽、高。
2、门洞下方可做大理石地面或拼花地面，其地面水平度在直径最大范围内误差不大于（+/-）
1.5mm3、自动旋转门的电源线为二相三线 AC220V，最大电流 16A，请预留在旋转门上方中心，其长度不少于 1500mm 4、如果大厦提供消防联动控制信号，则提供一个无源闭合继电器信号线，线径要求为 BV1.0x4 引至旋转门顶部中心位置并预留 1500mm。
5、甲方提供一个放置设备的储备间（不小于 10 平方米）用于旋转门相关的精密部件的 临时存放，甲方应提供 220V/10A 动力电源，以利于安装工作顺利进行。
6、根据工期要求，地面石材需于安装前 5 日铺装完毕，我方才能保证如期完工。
（二）施工步骤
1、使用红外线水平仪核查门口地面基准，测量门口实际尺寸画线：确定圆心，按照门 的大小尺寸确定半径，划圆弧，确定圆弧和地面固定的胀栓点。
2、按照柱子的位置打销钉孔，定平，上地圆。
3、安装自动旋转门的下圆弧，柱子及上圆弧。
4、安装自动旋转门的横梁以及拉筋。
5、调整自动旋转门上圆弧的准确率，固定整个门。
6、安装弧型门扉框架。
7、安装外圆弧玻璃以及门翼玻璃。
8、安装旋转门门翼部分。
9、安装旋转门的控制箱。
10、连接所有导线。
11、连接控制箱及变频器。
12、对设备进行全面打扫。
13、对旋转门进行调试，调试结束后打密封胶，固化。自检后准备各种资料全面验收。
（三）成品保护措施
对已成型产品，表面用六厘板进行围护，并进行绑扎，对玻璃产品用木制围护进行保护，并作警示牌。
规范安全安装批示
1、按规定应用：领行者旋转门，只适合在于干燥空间中安装和使用。
2、有安全意识地进行工作：安装、保养、处理只允许由专业人员进行，专业人员须经领 行者公司授权，配证上岗。
3、注意长构件的转动范围。
4、工作场地禁止无关人员进入。
5、领行者旋转门适合 220-240V 接线，必须由电工进行。
6、修理及维修工作，只可采用领行者公司指定备件，电器设备上工作之前，切断电源 六、合同纠纷原因和预防办法
一、导致合同纠纷原因
1、对合同性质、含义理解不一致，将经济合同不当一回事，缺少合同知识或法律意识。
2、因合同条款不合法，有欺诈性或胁迫性。
3、因合同条款不完整，“标的”不清楚，双方责任不明确。
4、没有按合同双方共同约定的条款来履行义务，如企业变更、上级干预、企业经济情况 下滑、百般挑剔、无理取闹等原因。
5、因合同没有争取法定形式，如对方不具备签约资格，对对方不了解而盲目签约等。
6、因对方企业破产或被兼并、原计划改变等，导致合同的变更或解除。
二、预防的办法
1、了解对方法人资格、营业执照。查明单位名称、单位公章、单位银行账号，都要求一 致性。
2、了解对方是否超越经营范围。
3、了解委托代理人签约是否被授权，最好在谈判时双方交换审阅法人委托书。
4、了解对方资产，资金状况和企业资信度。
5、签订合同时，注意条款完善，措词严谨，不留后遗症。
6、对较大资金合同应力求公证，或寻求担保，以加强合同的法律效力。
7、在签订合同或执行过程中，应注意对方的迹象，要及时采取补救措施。
8、重大合同签约应请有经验的律师参加。
三、自身的原因和预防
1、认真做好为客户的各项服务工作，按时交货，及时安装。有时因交货、安装不及时，服务不周到，也会引起合同纠纷。
2、提高自身的谈判能力，表达能力和攻关技巧。避免因自身的谈判、表达与条款中措词
不当等而导致合同纠纷
总结：
丢失项目不可怕，可怕的是我们找不到丢失的原因。只要客户没有付出定金，即使合同
签订，也是废纸一张。
每个项目的成功与失败有许多因素。成功因素也未必适用于每个项目、每位销售人员，外在的因素也很多。必须做到知己知彼，百战不殆。
如果销售人员每天能仔细地研究自己所经历的销售过程，就会从中发现，在销售情境中
让客户感觉到很舒服，能和客户做到无拘无束的交流，做到无话不谈，就赢得了向客户引导 销售的良机。
引起客户注意是建立双方友好关系的基础与成功的关键。确保客户能和你坐在一起，并
持续双方的友好关系是赢得订单的保证。
