佰草集策划书（精选8篇）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“佰草集策划案”。
第1篇：佰草集项目策划案
佰草集策划案
一、市场概况
（一）我国香熏精油行业发展现状分析
图表：2006-2010年1-5月我国精油制造行业资产规模增长趋势图
数据来源：国家统计局
香薰精油已经出现两千多年了，由于其昂贵的价格，神秘而奇妙的功效，一直都是皇室贵族们专享的奢侈品，因此被人们称为“软黄金”。香薰精油的主要市场在内北美、西欧及日本，这几个市场越占全球市场的80%。
随着中国经济的不断持续发展，特别是国内中国二线城市的不断成长，造就了一大批高收入阶层、拥有强大消费能力的中产阶级。由于工作压力的剧增、消费意识的转换以及生活品质的提升的需求等因素的影响，中国香薰精油市场潜力巨大，并且随着中国经济持续高速增长，这个市场将会5%的增长率持续发展。2010年上半年，在国内复杂的环境下，中国经济增长的速度适度回落，但总体保持了会升向好的发展态势，正朝宏观调控的预期方向发展。近5年，随着人们生活水平的提高、国内精油市场的起步和完善，精油行业逐渐走上轨道，并初步形成自己的品牌 精油销量每年800%-1000%的速度迅速增长，已打破过去仅仅在专业美容院中使用的狭小市场，走向商场专柜、专卖店等更广阔的消费群体。（二）我国香熏精油行业的市场特点分析
1.目前市场上众多小型厂家基于抢夺短期利益，造成中国香薰精油市场混乱 2.著名品牌少，品牌意识不强。
3.虽然我国消费市场消费潜力巨大，但形式单一。从这个角度看，精油产品由于其本身的产品特性以及消费者对其认识的有限造成了中国消费市场的现状。
（三）香熏精油行业技术发展状况
精油是从植物的花、叶、茎、根或果实中，通过水蒸气蒸馏法、挤压法、冷浸法或溶剂提取法提炼萃取的挥发性芳香物质精油分四个等级:第四级(D)：纯露或花水.第三级(C)：香水级.第二级(C)：食品级.第一级(A)：纯精油.第四级(D)：纯露或花水利用蒸馏法萃取植物精油时所收集的水就称为纯露或花水。就是在制造精油时的副产品，在蒸馏过程，如果是来自优质原材料及透过精密的蒸馏过程，它的质量就会高。但如果它来自劣质原材料或简单的精馏过程，它的质量就会非常差。
在全球化竞争中，技术创新能力已成为品牌竞争力发展的重要基础。企业要创建名牌或从一种名牌发展到系列名牌，关键是应用新技术，率先开发和推出新产品，只有这样才能在市场竞争中造就优势，取得消费者的认可，提高名商标的价值。在国际高端市场竞争中，国产化妆品牌几乎不曾拥有自己的核心技术，至于拥有准核心技术或自主知识产权的个案也较少，表明国产品牌竞争力基本上缺乏核心技术的强大支持，这就使得依托产品技术为核心竞争力的目的难以真正实现。
从行业现状来看，普遍存在企业规模大小不一，产品质量状况以及生产水平参差不齐等实际情况。很多劣质化妆品打着精油的旗号，却生产对人体有害的产品，因此很多消费者对精油产品的功效产生怀疑，从而对精油行业的发展造成恶性循环。
二、企业介绍
（一）企业概况
1998年8月28日，上海香港广场第一家专卖店开张，佰草集带着全新的中草药平衡护理概念上市。2002年11月，香港佰草集有限公司成立，香港市场逐渐打开，佰草集产品受到广泛好评。2005年4月，佰草集进入国际知名化妆品连锁专卖店丝芙兰，进军国际市场。2005年11月，佰草集美白嫩肤面膜荣获《时尚·COSMO》2005年度美容评选大奖“专家评委团特别推荐奖”。2007年7月，佰草集中药研究所成立，他以尖端科技发扬千年古方，使中草药美容护肤文化得到全新风尚继承。2008年，正式进入法国巴黎市场，掀起一股中国本草风。
自上市之日起，佰草集就以其独特的定位及销售方式，在中国内地化妆品市场上独树一帜，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。佰草集（HERBORIST）的精油用品是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果，在产品开发中科学地运用了中医独有的平衡理论和整体观念，并以高科技手段萃取天然草本精华，使产品能有效调养身心，令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神兼备的最佳状态，焕发自然、个性、健康根源之美。（二）品牌理念
清新、自然、健康
口号：美自根源，养有方
愿景：令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神兼备的最佳状态，焕发自然、个性、健康根源之美。
受千年本草美颜文化启迪，中国第一套具有完整意义的中草药护理品牌——佰草集于1998年清新诞生。糅合中国美颜经典与现代生物科技，以本草古方配伍为特色，佰草集逐步实现着中国文化中追求“自然、平衡”的亘美境界，缔造了一个本草养美颜的传奇。采天地灵气，化气韵和谐，佰草集萃取自中国经典草药精华，提出以“证”、“方”、“效”为核心的严谨的理论体系：以中医理论辩肌肤问题之证，以现代科技焕活传世古方，以内在调养之法达到养护肌肤之效，开启中草药养美的全新风尚。采天地灵气，化气韵和谐，佰草集萃取自中国经典草药精华，提出以“证”、“方”、“效”为核心的严谨的理论体系：以中医理论辩肌肤问题之证，以现代科技焕活传世古方，以内在调养之法达到养护肌肤之效，开启中草药养美的全新风尚。
现在，佰草集更走出国门，以其独特的中国文化底蕴和全新品牌形象在法国以及其他国际市场中引领中医养美潮流，与全球分享“美自根源养有方”的佰草集养美之理念！佰草集（HERBORIST）深信“美必须发自根源，方能美得完全”，并一步步地执著地实践着中国文化中对“自然、平衡”的美的追求。
（三）佰草集的经济发展
公司所处的行业将保持较快增长，虽然竞争激烈，但公司拥有值得骄傲的民族品牌，产品线丰富，支柱品牌产品随着消费增长稳步提升销售，新兴品牌定位独特、产品市场空间较大，通过优化营销增长前景值得期待。我们预计11-12年公司的主营收入将增长5.17%、15.65%，净利预计增长63.27%、47.63%，预计11-12年公司EPS分别为0.687元和1.015元。我们看好公司的发展前景
（四）佰草集的成功：“佰草集的品牌营销模式”
核心竞争力是品牌生存和发展的主要支撑点。作为国内高端化妆品牌“佰草集”的发展虽然刚刚处于起步阶段,但其品牌的独特理念和技术内涵及传播方式让我们看到了国内品牌在国际强势品牌的包围下，利用具有民族的特性结合现代技术，成功获得生存并发展壮大的机会，也给国内品牌如何突围及提升竞争力提供了参考模式。
1.墙角梅花，一支独放
近年来，香薰精油行业销售量日益增长。其中，外资和合资的日化企业凭借其技术优势和强大的宣传传播攻势占据中国化妆品市场的大部分份额，而我国老名牌大部分都已香销玉殒。
同时，据国家统计局数据显示，国内精油的使用比例和使用频率有所提升，消费群的分化非常明显。这表明随着居民生活水平的提高，追求高品质生活的欲望日益强烈，人们更加注意自己的形象，更加注重由内而外的保养。加之，我国人口多，市场有巨大潜力。按人均消费计算，我国目前的此类消费还远低与发达国家的人均每年35—100美元的消费，因此外国大公司都看好中国市场，在市场竞争中又以中高档的精油产品竞争为核心。国外品牌的认知率和美誉度在近几年的市场实践中逐渐获得了提高，并逐步渗透到城市的主流消费群体中，培养出了一批认牌购买的忠诚消费者。相对于众多的国际知名精油品牌而言，国产的中高档精油品牌屈指可数，且消费者的忠诚度比较低。在严峻的市场考验下，佰草集填补了中国中高档精油品牌的空白，在全国拥有近百家专卖店的“佰
草集”可以说是在国外品牌包围下的一支独秀。2.追根溯源，深挖病灶
一个品牌要生存和发展就要具有生命力，品牌的生命长短与品牌的核心竞争力是成正比的。品牌的核心竞争力是指企业的品牌拥有区别或领先于其他竞争对手的独特能力，能够在市场竞争中显示品牌内在的品质、技术、性能和完善服务，并引起消费者的品牌联想进而促进其购买行为。品牌竞争力不仅具有盈利能力更具有溢价能力。核心竞争力最终体现在消费者价值（市场占有率和消费者满意）和企业自身利益（盈利和发展）两个方面。在产品同质化的今天，品牌的核心竞争力是品牌脱颖而出获得生存和发展的基础。在全球化竞争中，品牌之间的绞杀完全取决于市场。一个没有竞争力的品牌最终是难逃淘汰的。在化妆品市场中，不难发现我们的品牌是处于被动的劣势。这主要有两种原因，一是精油的产品结构不合理，技术水平不高。由于消费观念的更新，精油的消费群由年轻女性扩展到中老年人、男性、学生。面对消费者日益细化的需求，护肤精油、护发精油、放松活络精油、祛痘精油等定位于不同年龄、不同性别或不同功能的精油产品层出不穷。但我们却很难在市场上看到某个国内精油品牌有一系列的产品，产品的单一化和低技术含量是国产品牌的先天不足之处。二是国产精油产品缺乏名牌意识，营销传播水平落后。没有统一清晰的品牌形象，国产精油品牌偏向于“游击”战略，“一阵风”式的做法缺乏创新和独特性、思想性，缺乏品牌战略思想的指导，营销传播方式单一，传播的内容方式和手法都略显粗糙和呆板。这两大病灶使得精油品牌的核心竞争力在接受消费者检验时，由于产品本身缺乏“说话”的底气而无法说服消费者，同时企业缺乏名牌意识，甘于做小市场和低端市场的营销思想影响了品牌形象的塑造和品牌的衍生能力。对消费者而言，能具体感受到的产品和认知方面都无法得到满足，从而降低了消费意向，这便是国产精油品牌无法在本土上枝叶繁茂的根之痛。3.他山之石，可以攻玉
仅仅六年时间，“佰草集”已经稳步驶入了发展的快车道，并得到了国内消费者的认同，在国内化妆品市场的中高端市场中获得了一席之地，建立了清晰明朗的品牌形象并以品牌的独特性获得了较高的美誉度。“佰草集”的品牌创新是其成功之所在。
品牌创新对消费者来说是一种新的体验。“产品的纯粹主义者”往往将品牌创新简单地等同于产品的创新。而事实上，品牌创新不仅包括了产品创新、营销创新和广告创新等各个方面，还包括了整个品牌的内涵和文化理念等深层次的革新。
4.技术创新 在品牌创新中，技术创新为品牌创新奠定物质基础，也是消费者所能感同身受的重要部分。在全球化竞争中，技术创新能力已成为品牌竞争力发展的重要基础。企业要创建名牌或从一种名牌发展到系列名牌，关键是应用新技术，率先开发和推出新产品，只有这样才能在市场竞争中造就优势，取得消费者的认可，提高名商标的价值。
在国际高端市场竞争中，国产精油品牌几乎不曾拥有自己的核心技术，至于拥有准核心技术或自主知识产权的个案也较少，表明国产品牌竞争力基本上缺乏核心技术的强大支持，这就使得依托产品技术为核心竞争力的目的难以真正实现。因此，整合技术路线的中高端形象，即企业可通过技术发明、技术革新、技术合作和技术引进来调整并实现中高端技术路线及其技术创新目标，但必须强调企业自身研发能力和产业能力的提高。
“佰草集”产品无疑是一个突破，它的产品是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果。“佰草集”拥有7个联合实验室，并长期和香港科技大学、上海中医药大学、中科院有机研究所等研究部门进行技术合作，在产品开发中科学地运用了中医独有的平衡理论和整体观念，并以高科技手段萃取天然草本精华，使产品能有效调养身心，令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神兼备的最佳状态。其产品通过国际质量保证体系的品质认证，产品中藏红花、酸模的使用配方也已申请了国家配方发明专利，这在中国是首例。技术的创新使产品获得强大的生命力，也使得消费者对于“佰草集”品牌的产品有足够的信任度，这是最终促成购买行为的关键因素。
5.品牌文化 品牌的背后是文化。文化的背后是企业的品格和核心竞争力。文化与品牌的关系是深层次的，文化造就了品牌，品牌又融入了文化。企业文化与品牌是相辅相成的。中国企业应努力将我国优秀传统文化与当今先进的市场经济相结合，塑造出有独特竞争力的品牌文化。品牌文化是指文化特质如经营观、价值观、审美观等观念形态结晶在品牌中的积淀和品牌经营活动中的一切文化现象，以及它们所代表的利益认知、情感属性、文化传统和个性形象等价值观念的总和。
一个没有蕴涵文化理念的品牌宛如没有灵魂品牌的躯壳。品牌承载的最突出的意义应该是消费者对于品牌所形成的一种感觉以及对这种感觉的期待。同时品牌本身也通过产品来说明并倡导消费者接受品牌文化的理念，当然企业的品牌文化理念离不开对于消费者的消费理念的考察和升华，企业的品牌文化理念首先要建立满足目标消费群体的消费理念的前提下。
在国际化妆品市场上“绿色”化妆品方兴未艾，国际上有远见的化妆品生产厂家已把思路转到回归天然的理念上来，着力开发天然资源，植物、生物等都成为他们瞩目的对象。消费者也对“绿色”化妆品趋之若鹜。“佰草集”的绿色消费理念是贯穿在整个品牌的运营中的，不仅在产品开发中采用草药为主要资源，同时佰草集公司一贯提倡健康、清新、自然的生活态度，承诺为每一位消费者提供自然、安全、温和的有效产品和系统的、朋友式的服务。对于社会，“佰草集”更是饮水思源——取于自然、回馈自然。从自身做起，积极支持社会环保的公益大业。其产品包装尽可能回收降解，外花盒用再生纸制成，并印有“支持环保，建议回收”字样，并在专卖店设立回收箱。品牌以产品本身说话，并见诸消费终端，有效地支持了品牌所包含的绿色消费理念，使消费者对于“佰草集”品牌产生了有关健康和绿色放心消费的有益联想，从而强化了品牌的形象。同时，“佰草集”是中国第一套完整意义的现代中草药系列护理产品，体现中国文化中追求“自然、平衡”的精粹，深信清新、天然、健康的美必须发自根源，发展了中国几千年的美容文化，使其在仪器文明的今天依然散发着迷人风采，也恰恰顺应了现代人返璞归真的情感。对于中国国内的大部分品牌来说，几乎没有品牌具有令人回味的深层理念，自然也就无法做大做强，深入人心了。
6.品牌传播
品牌传播不仅仅指在媒介上进行的宣传活动，还包括了品牌产品的标识设计、包装设计、卖场装潢设计等多方面的内容。在整个营销过程中，凡是能与消费者进行信息编解码的方面都是品牌传播所涉及的地方。
全球化推动品牌形象的国际化。通过品牌形象的“国际语言”传达其个性化理念，以获取国际公众的认同与支持，这就是诸多国际品牌尤为注重国际化元素的诉求抑或善用“国际语言”的缘故。因此,如何使品牌的形象在传达民族性格和色彩的同时能在国际范围内成功地被符号解读是品牌走向国际化关键一步。“佰草集”的商标与品牌形象传播将时尚因素与民族传统的审美相结合，使品牌形象具有很强烈的视觉冲击力和民族个性。品牌名“佰草集”能让消费者迅速将其与中国传统的中草药美容进行联想，并让人产生历史悠久的感觉。“佰草集”产品的包装与卖场的装潢均以素雅为主，与品牌的理念相呼应。当然，广告是品牌传播最直接有效的手段，借助广告能更好更准确地表达产品的功能及品牌传达的文化理念并推动市场的消费。对于大多数国内化妆品牌来说，投放广告是他们为人所知的第一招也是猛招，用广告砸出品牌是主要营销思路。然而，广告制作和执行却不尽人意，大多停留在美女招徕式的硬性推销广告上，乏味而缺乏说服力更谈不上包含文化味了。“佰草集”的杂志广告却是出奇地令人耳目一新，广告投放也是遵循“有理、有利、有节”的原则。在广告中，中国人素爱的莲花成了广告的主角，就那么一朵傲然出水而立，洁白动人，很是符合中国传统的审美观，清新淡雅的风格在传达产品功能的同时渲染了品牌“自然，衡美”的理念，让人过目不忘。
三、市场分析
（一）精油产品品牌概况
现在精油用品市场达上百种，其中比较知名的品牌如下： 十大国际精油品牌阿芙AFU(原料只来自纯天然植物,精油十大品牌,纯天然香薰护理品著名品牌,希腊精油)2 O家精油(德国精油,所有产品均从德国空运入货,欧洲精油协会的最高荣誉认证品牌)3 美宝琪(美国精油，1987年由资深芳疗师Jakn创立，纯天然精油，独含有机因子，功效独特)4 美体小铺The Body Shop(The Body Shop,于1976年英国,国际化妆品品牌,精油十大品牌,天然/活性健康化妆品)5 茱莉寇儿(世界知名的精油产品,奥运指定使用产品,十大精油品牌,澳洲精油)6 Shirley price(英国极富盛名的顶级芳疗品牌,在整个芳疗界赫赫有名,由ShirleyPrice女士创立)7 汇美舍(来自加拿大,国内深受欢迎品牌,广州汇美舍天然用品连锁有限公司)8 贝斯特(1992年台湾,“芳香疗法”化妆品行业领先,贝斯特国际事业集团)9 家美乐(来自法国品牌,使用植物精华作为美容护理,法国家美乐(远东)有限公司)10 佰草集(国内最著名的化妆品企业,民族品牌,上海家化旗下中草药中高档护理品)他们在各自的领域都拥有一定的知名度、市场占有份额及自己的固定消费群。其中，佰草集和贝斯特是两个国货品牌，并且佰草集产品在国内外知名度极高。
现在的中国精油用品行业还处于增长长阶段，品牌鱼龙混杂，竞争格局变得复杂。同时，现阶段，中国的精油行业不能回避的现实是，国际知名品牌的进入将加剧整个产业的竞争态势。但是与前些年洋品牌一统天下的情况相比,无论国产品牌在中高端市场或大众市场受关注的程度均有明显上升,这说明将来一段时期,国产品牌将会有更为出色的表现。
（二）消费者分析 1.目标消费群体分析
佰草集精油产品的主要消费人群应定位于追求高品质生活，崇尚自然护理的都市女性。针对城市主要为较发达的一二线城市。
2.消费者对精油用品品牌认知度及偏好调查 近几年，由于“金属含量超标”、“SKII”等事件的沸沸扬扬,网民对化妆品行业的关注度居高不下,关注热点和潜在需求也在悄悄发生转移，由追求昂贵的国外产品转向使用质优安全的国货产品。佰草集精油产品以其自然健康的特性应得了越来越多消费者的青睐。
3.消费者对精油品牌的首要认知渠道 如图4所示，当提到消费者最主要的是从哪个渠道了解精油用品产品的品牌时，71.1%的消费者首要想到的就是电视广告，其次为店内陈设和报纸、杂志上的广告，但是后两者所占的比例远远不如电视广告。
图4：消费者认知渠道统计结果
4.精油用品品牌忠诚度调查 在品牌的忠实度中，人们大都还是习惯选择自己已经熟知的商品，对一些名不见经传的用品总是抱着怀疑的态度，有可能尝试，但是最终还是会放弃。因此，我认为，佰草集精油产品应增加它的宣传力度和广告投入，以此增加消费者的熟悉度，吸引更多的消费者。
5.精油品牌市场占有率调查 6.消费者心理分析（1）消费者对价格敏感程度
大多数的消费者所能接受的精油产品的价格在50～150元之间。因此我觉得精油定价于100元左右最合适。对于不同的市场定位，要灵活采取相应的定价策略。可以定期举行一定的促销活动以刺激消费。
（2）购买地方及购买方式对消费者的影响
对于高收入阶层的白领女性，他们对精油产品的购买一般是在美容院，并定期接受精油按摩，美容等服务。因此，因此应在这里出售较高档的精油产品。对于年轻的女性，特别是学生，她们大多选择网购这种便捷实惠的购买方式。
（3）广告以及包装对消费者的影响程度
由于精油的消费者多为时尚女性，她们追求高品质的生活。选择精油时注重品牌，因此广告宣传很重要，尤其是电视广告和网上宣传。
包装的设计也很重要，尽量设计的大方，素雅，可以体现出都市女性的品味。
7.消费流程模式
国外：出口进入模式和投资进入模式（合资）协同作用 国内：生产商—香薰理疗馆—消费者
生产商─批发商─零售商─消费者 生产商─代理商─零售商─消费者 生产商—直销—消费者 生产商—网上商城—消费者
（三）SWOT分析 1.优势
（1）品牌充分体现了中国汉文化及中草药文化，十分独特。这也意味着企业聚焦在一个特殊的细分市场。
（2）佰草集高水准研发和生产实力以及高水准的科研背景。科研部百余名人员，汇集微生物学、生物化学、植物学、皮肤科学、免疫学等各科专门人才，对人体皮肤、发肤等功能进行研究，并对其在各生物环境刺激下进行敏感评估，是佰草集的幕后英雄。全方位的生产线 占地面积8000多平方米的现代、智能化科技开发中心，拥有中央工厂、气雾类、水类、膏霜类、液洗类、美容类、全塑管等七个专门生产基地。
（3）是中国本土化企业，总部位于中国，劳动力成本较低，享有国内政策优势。（4）佰草集08年9月进入法国丝芙兰香榭丽舍大街店，单月零售额近3万欧元，进入全店护肤品Top10。佰草集08年底能进入全法200多家丝芙兰连锁店，并将挺进荷兰、波兰、意大利等国，预计每年可以实现100万欧元的收入。海外市场成功会极大的提高品牌影响力，对国内销售形成良好拉动作用。
（5）具有世界级的供应链，上下游渠道较为稳定，并且可以在供应链各环节形成成本优势。
（6）在国内外拥有较为稳固的销售渠道，形成稳固的分销体系，并且不断完善自己的销售渠道。2.劣势
（1）走国际化道路缺乏经验，困难重重。（2）与丝芙兰合作，受制于人。（3）专柜的绩效压力
（4）太过精细化操作带来阻碍。
（5）初步实现了短而深的渠道建设，但在深度渠道中，服务工作还不能跟进到位。3.机会
（1）佰草集在丝芙兰的带领下，逐渐进入欧洲市场，并且取得良好业绩（2）中医中药以及中国文化开始在国外流行。
（3）意大利的FENNI(芬旎)品牌，一个专做香薰精油的魅力品牌，已经与国内一家知名上市公司达成战略合作，全面开拓中国香薰精油市场，而且双方联合针对中国市场的特点，创造性提出一种能在3-5年内带动渠道合作伙伴共同飞跃的商业模式，中国香薰精油行业已经启航！4.威胁
（1）与世界多家著名品牌产品竞争。（2）丝芙兰的终端控制（3）同类型品牌的代理冲击（4）中国制造的疑虑（四）竞争者分析
1.竞争形势分析
目前市场上的精油产品质量参差不齐，有些化学合成的产品冒充纯精油销售，根本就达不到护肤的功效。现在精油用品市场品牌达上百种，其中比较知名的品牌阿芙，佰草集，汇美舍，贝斯特等几十种品牌，他们在各自的领域都拥有一定的知名度、市场占有份额及自己的固定消费群。其中，阿芙，佰草集在中国市场上市最受欢迎的两个品牌。
2.竞争对手分析——AFU阿芙精油品牌
“AFU阿芙”品牌，进入中国短短几年时间，迅速覆盖全国一二线城市的顶级商场，设有上百家形象专柜。由于在电视栏目、时尚杂志、网络传播等各种媒体不遗余力的推广精油香薰文化，AFU已成为专业精油的代名词。最令人欣喜的是，AFU阿芙成为了无数中国人使用的第一瓶精油——中国市场的精油及精油护肤品启蒙者和开创者，是AFU阿芙品牌至高无上的荣誉
为了能够将最佳产品呈现于热爱香薰文化人群，法国FCW化妆品集团在“AFU阿芙”品牌中，注入最多关于“完美品质”的心血结晶。法国LE FRENCHCOSMETIC WORKSHOP集团（简称法国FCW集团），历史悠久，经营范围涵盖化妆品、美容、护肤品及香水的配方研发设计、产品生产、包装设计和生产，安全性测试认证等整个供应链领域。在欧洲，法国FCW集团是化妆品OEM领域的佼佼者。集团与许多国际知名品牌有着几十年的合作历史，如Chanel，YSL，Dior，L′Oréal，Clinique，Amway，Sisley等等。多年历史为FCW集团积累了丰富的顶级护肤品的制造管理经验，所以在AFU阿芙的品质中，无不透露出对追求完美的苛求精神。（2）阿芙的技术优势—通过IEC技术检测
IEC（法国临床鉴定研究所)是世界上护肤品鉴定研究所中的首领之一。IEC拥有世界一级的检测流程：实验室试管、感官感受分析研究、临床实验（人体安全性及产品有效性实验）、公众消费实验、IEC在全世界是首间ISO9002和ISO9001V.2000(2003)认可的实验室，每年测试超过六千样护肤品，也为“AFU阿芙”品牌提供品质保证。
五）目标市场分析
目标市场主要定位于国内外女性市场，尤其是白领女性市场 1.全面打开国内精油用品市场
近5年，随着人们生活水平的提高、国内精油市场的起步和完善，精油行业逐渐走上轨道，并初步形成自己的品牌 精油销量每年800%-1000%的速度迅速增长，已打破过去仅仅在专业美容院中使用的狭小市场，走向商场专柜、专卖店等更广阔的消费群体。中国精油的市场还是很大的：第一，女性是消费市场的主力军，其对精油的需求量极大。第二：精油绿色健康的特点以及其奇特的功效已经深入人心。第三：随着社交活动增加，送礼送健康的理念深入人心；第四，随着经济的发展，亚健康人群增多，需要精油这种保健品调节。
2.促进国外市场的发展
佰草集08年9月进入法国丝芙兰香榭丽舍大街店，单月零售额近3万欧元，进入全店护肤品Top10。佰草集08年底能进入全法200多家丝芙兰连锁店，并将挺进荷兰、波兰、意大利等国，预计每年可以实现100万欧元的收入。因此，佰草集已取得巨大的成功，我们应在良好的基础之上，继续维持品牌形象，并加大广告宣传力度，以此促进国外市场快速稳定的发展。
四、市场细分及市场定位
精油较为人所熟知的功效，不外乎舒缓与振奋精神这种较偏向心理上的功效以及美容减肥等功效。但是精油的功效不仅于此。不同种类的精油还有各种不同的功效，对于一些疾病，也有舒缓和减轻症状的功能。精油对许多的疾病都很有帮助，配合药物的治疗，可以让疾病恢复的更快。并且在日常生活中使用，可以起到净化空气、消毒、杀菌的功效，同时可以预防一些传染性疾病。精油对于内分泌、新陈代谢、泌尿系统、性病、免疫系统、妇科疾病、肌肉、骨骼疾病、皮肤疾病、身体的症状与疾病、神经系统与精神疾病、眼、耳、鼻、口腔、牙齿疾病、呼吸系统方面的疾病、血液循环系统方面的疾病、消化系统方面的疾病有很不错的疗效。
但是精油的用法较为复杂，单纯地涂抹无法达到特定功效，如果能结合身体淋巴腺的路径来按摩，不但有助於体内的排毒、并且能刺激血液与淋巴循环，提升免疫系统，舒缓紧张、压力与肌肉酸痛都有很好的效果。身体需要靠运动来维持细胞的活性、增加血液的流通性，进而达到新陈代谢、促进身体各机能的健康，皮肤也是一样，但皮肤自己无法运动，当然就要藉著被动的方式也就是按摩。按摩的目的是藉著摩擦与震动皮肤，来增进血液与淋巴液的循环，防止皮肤组织中的真皮的乳头体和结合纤维的萎缩而引起皮肤的老化，进而增进皮肤的弹性使皮肤健康亮丽。可以藉由涂抹按摩精油，以双手顺著淋巴循环的方向进行各部位的按摩，可以增进淋巴系统的排毒能力，代谢体内的老旧废物与毒素，以达到增强免疫系统的效果。
因此，开办专门的精油理疗店有助于让消费者更大程度的感受精油的神奇作用，从而促进消费。
（一）佰草集香薰理疗品牌
由于佰草集“清新，自然，健康 ”的特点已经深入人心，得到了广大消费者的青睐，因此，我们决定仍沿用佰草集的品牌。将我们的专营店取名为佰草集香薰精油理疗馆。
（二）市场细分及具体分析 1.年龄层细分市场及定位
通过年龄层细分市场，根据消费者的年龄特征和消费特点细分起来应包括：青少年，青年以及中老年。从国内精油市场的现实销售状况看，精油的消费主力主要为追求时尚的年轻女性。但是，青少年以及中老年人对精油的消费也有日益见长的趋势。
针对这样的现实，我们的香薰精油理疗馆立足于各年龄层提供全面的服装以及相关服务。同时重点突出在年轻女性方面上的特色，满足各年龄层顾客的要求。
2.功能性细分市场及定位 近年来畅销的绿色环保养品，产品既有时尚韵味又健康无害，在物质生活水平不断提高的今天，消费者对身心健康关注程度不断提高，绿色消费也将成为了时代的主旋律。佰草集以“全天然、中草药”为标志，以其天然中药健康的系列化产品，已赢得市场美誉。
下面，列举部分精油的功效和市场定位：
薰衣草精油功能：清热解毒，清洁皮肤，控制油份，祛斑美白，还可促进受损组织再生修复等护肤功能。它能净化，安抚心灵，使人心平气和的面对生活。对心脏有镇定效果，可降低高血压、安抚心悸，对于失眠很有帮助，同时也是最好的止痛精油之一。
市场定位：青少年，青年，中老年皆可。
茶树精油功效：抗瘙痒、抗菌杀毒、使结痂，促发汗，增加免疫力，排毒，清除水痘。
市场定位：主要为青少年及青年。
玫瑰精油功效:帮助平衡躁动不安的情绪，特别是忧郁、沮丧、纠结；有助于缓和经期躁动情绪和产后忧郁。同时帮助调节内分泌，滋养皮肤。市场定位：年轻女性及中老年妇女
五、市场策略（一）品牌策略
品牌是给拥有者带来溢价，产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自消费者心中形成的关于其载体的印象。
1.品牌形象设计 “佰草集”精油的品牌形象设计坚持简单时尚的理念，主体色调以绿色为主，接近自然，清新时尚，彰显青春气息，迎合了白领女性对美丽自然的追求。选择佰草集精油就是选择了自然，健康，美丽。
选择佰草集，青春永相随。
2.品牌核心价值
没有灵魂的人不可能有成功的美好人生，同样，一个品牌没有清晰的核心价值不可能成长为强势大品牌。品牌管理的中心工作就是清晰地规划勾勒出品牌的核心价值，并且在以后的十年、二十年，乃至上百年的品牌建设过程中，始终不渝地要坚持这个核心价值。只有在漫长的岁月中以非凡的定力去做到这一点，不会被风吹草动所干扰，才能创建强势大品牌.“佰草集”精油就是坚持这一点佰草集精油坚持走自主创新之路，不断更新产品观念和设计理念。同时，严格的质量把关，不断地创新设计，最终将成为企业的核心价值。3．品牌策略制定
“佰草集”精油以其合理的产品组合，为顾客提供多方面服务，并满足大多数顾客的需求。都市白领女性对自己形象要求比较高，而精油的功能就是美容、养颜、护肤、护发等，与此同时，白领奴性的工作压力较大，精油的解压、安神的功能又能为其解决问题。使白领女性永远光鲜照人。
（1）在出售产品的同时，我们为顾客提供免费美容，按摩，使顾客享受高质量服务。
（2）提供服务热线，及时为顾客解决问题。（3）建立自己的网站，为顾客提供多渠道咨询（二）定价策略
1.价格策略 通过调查，以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。产品分低、中、高档不同层次，根据消费者的经济能力推荐适合她们的商品，这对及时打开销路，占领市场，最终获取目标利润有很大的决定作用。定价区间：
低档50到100，中档100到200，高档200以上。（三）渠道策略
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
1.百货大楼
有了固定的销售渠道，这就给我们的销售，营销等有了很大的优势。大型百货店一般地处城市黄金地段，营业场地大，设施齐全，顾客流量多，产品线宽且深。百货大楼是都市白领女性经常光顾的场所，这就为我们的品牌提供了极大优势。2、品牌专卖店 “佰草集”精油品牌专卖店凭借专业的终端形象、专卖正品、完善的产品线、优质服等诸多优势赢得消费者的欢迎。
专卖店的店面设计以及店内设计都以绿色为主，给顾客以清新自然之感，“佰草集”这个品牌给人的第一印象就是自然，其包装也为绿色，给顾客强烈的视觉感受，营造自然之美，使品牌形象深入人心。
3.网络营销
现在网上消费成为主流，越来越多的年轻人群喜欢网上购物，方便快捷。而这更能节约顾客选购时间，为工作繁忙的人土工更多便利，这种选购方式较适合都市白领女性。“佰草集”采用网络营销，拓宽了营销渠道，可极大增加，获得更多利润，比周围销售形式单一的同类竞争者据有更大优势，在竞争日益激烈的今天，我们就更有生存可能性，而且将发展壮大。六、促销推广策略（一）基本促销策略
1.广告宣传
品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象。在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。好孩子虽然不太作广告，但在以后要以广告宣传公司的产品和理念。
产品品牌广告要保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。
原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。另外，策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。招商广告媒体选择： 《中国之翼》、《东方航空》、《南方航空》、《首都机场集萃》、《中国科学美容》、《世界妇女博览》、《中国化妆品》、《健康与美容》、《美容化妆造型》等。
品牌广告媒体选择：
《女性大世界》 《好主妇》 《中国妇女》
《中国女性》 《靓丽活肤志》 《新娘》
广告词 “选择佰草集，青春永相随” 广告目标（1）使用较少费用最大限度覆盖招商广告的目标群体，并保持较高的接触频次。
（2）扩大“佰草集”的品牌的知名度与美誉度。
（3）树立公司品牌形象，巩固市场份额
广告市场：全国 广告目标群
媒介目标：
（1）推动招商工作的全面开展与更大范围的渗透。
（2）通过一定频次媒体暴露帮助提升“佰草集”的品牌知名度。
随着互联网产业的飞速发展，中国网民数量爆炸式增长，据cnnic最新统计数据，国内网民数量已达到3370万人，其中45岁以下的网民比例高达67.8%，非常符合我们各系列产品的目标消费群，再加上网络广告费用的低廉，不失为物美价廉的载体，所以建议客户在适当时机选择网络媒体的投放。
（3）邀请明星做广告代言，拍摄广告片。
与其他品牌一起开展会展营销，这种营销方式一方面使国内外品牌童装之间有了交流与展示的机会, 其次，会展营销有利于消费者形成科学理性的购买行为，通过品牌的展示，产品质量上的透明度提高，增强了消费者的购买信心，也提高了产品在消费者心目中的档次和定位。2、人员营销 在节假日如情人节，开展活动促销产品，吸引消费者的眼球。3、发放传单
4、开展网络营销
为适应世界经济一体化的营销模式，增加企业市场营销能力，网络营销作为新的营销方式，将在精油市场开发中有很大的发展空间。逐步建立网络营销，是企业市场营销的有效方法之一。5、服务及信息反馈策略 在市场激烈竞争的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，在同类产品的质量和性能相似的情况下，更加重视产品的售后服务。因此，企业在提供价廉物美的产品的同时，向消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。
在服务方面，我们不仅让上门顾客体会高质量服务，提供给顾客舒适的环境，而且，我们也注重售后服务，完善的售后服务，可提高公司的信誉，扩大产品的市场占有率，提高工作的效率及利益。6、服务内容：
（1）在顾客购买本产品时，为顾客按摩。做美容，试用本产品（2）根据消费者要求，进行有关使用方面的方法指导
（3）处理消费者来信来访，解答消费者的咨询，同时用各种方式征集消费者对产品质量及服务的质量的意见，并根据局情况及时改进
（4）遵守诚实守信原则 7、信息反馈策略
（1）针对顾客反馈信息，专门设计反馈信息执行情况表，以促进工作效率的提高，提到顾客满意度
（2）、监督 在执行过程中，工作人员的态度、效率如何，信息执行情况是否偏离了预期目标，执行中出现了哪些新问题等。
（3）效果评估 效果评估是能够显现出反馈信息执行的经验教训的方法之一，所以，它往往被企业所采用，也成为在整个反馈信息执行过程中必不可少的步骤。进行效果评估，这样才能确保做出专业、客观合理、科学的评判，使其具有较高的参考价值，据此自省、总结，使反馈信息的执行更有效。
8、文化营销
文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行一些原则：给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。
文化营销的意义（1）具体方式
举行化妆品文化节，利用节假日在广场举行活动。概念营销
概念营销的内容十分丰富。当前商场概念营销所采用的方法是通过广告传播被消费者所接受。从科学的角度看，人的消费欲望、消费功能一个重要因素是取决于人脑的反映、意识的反映，当人脑感觉一次、多次乃至无数次接收到某一产品或商品信息，随时间推移就会牢固地形成某一商品概念。
在概念营销中，企业通过广告语的概念营销来赢得市场份额。企业可结合市场热点推出让消费者到商场参与商品展示或评议活动的概念营销。七、广告策划
1、必须在开业气势上务必要“一炮打响”,体现宏大规模的特点。2、迅速提高佰草集精油的知名度,吸引消费者来参加开业活动。3、开业就有好的销售业绩。（一）策划思路：
1、策划吸引消费者的活动，让开业时，“同仁御颜养生堂”就充满人气。2、提炼诉求卖点，在宣传中突出卖点来吸引消费者产生购买欲望。3、设计有诱因的促销方案，让消费者重复购买，提高市场竞争力，提高销售额。
（二）策划方案：
1、提炼诉求（宣传）卖点：
首家社区理想养生堂
价格低、服务好、质量过硬 2、设计促销方案：
方案1：开业演出及开业仪式
——利用演出来吸引消费者
——全天演出
方案2：向消费者告示“打造社区理想佰草集”
——突出“理想”也就是价格、服务
——用报纸向社会公告
——用巨幅向社会公告 方案3：开业有礼，红包多多
——以2元的代金券设计成红包的形式
——开业期间，见人发一张 方案4：每天推出特价产品1款
——可以长期推行
——要推销售额大的，影响才会大 累计消费达500元，赠礼
——赠送实用的生活用品或者产品（三）设计促销活动： 方案1：人体广告宣传
——宣传点选择人群多的地方，比如门店前路口、——选择人流量大的时候，比如早晨上班、晚上下班的高峰期，——要有5人以上才有气势，才有宣传效果。
《佰草集五一活动方案》简介：
五月季节的交替，让消费者对化妆品的需求开始攀升，而五一小长假正好为化妆品商家准备了。
五月季节的交替，让消费者对化妆品的需求开始攀升，而五一小长假正好为化妆品商家准备了一次促销的良机，为迈进销售旺季搭上了一块跳板。那么五一化妆品促销活动要怎么样做呢？在众多的五一化妆品促销活动中又要怎么做才能脱颖而出呢？
五月春夏交替，爱美的人们此时对于化妆品的要求也有了更替变化，主动需求增加。精明的化妆品商家们自然不会放过这样的促销好时机，但是到底要如何去操作五一化妆品促销活动，才能取得好效果就值得思考了。但是有一点是不变的，帮商家完成商品促销、提高销量的是消费者，因此，只有把促销做到消费者心理去，才会取得好效果。《五一佰草集促销活动建议》
1、定位。分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品等构成。分析数据出来后才能做出有针对性的促销对象及促销产品，以及采用何种促销方式。
2、促销活动手段。常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等
方案2：特价
专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。
方案3：品牌折扣
面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率本来就不是很高，打折后利润率则更低了，因而店内促销人员在进行销售时要学会转移销售，将消费者的购买方向引导至专营店经营的主利润品牌上
方案4：买赠
消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：（如买某品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜；或是买满多少金额送一支护手霜等等方式）。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品
方案5：加钱增购
加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。（如买满化妆品100元+10元可获得价值20元保湿霜一瓶。）方案6：限时抢购
限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。
要提升消费者的入店率，对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内促销活动，达到促销目的。
《五一佰草集促销活动销量提升注意事项》：
1、不断地重复促销活动的重点内容，刺激消费者的消费意识，通过有效的沟通去提升销量。
2、老顾客进店后，促销人员尽量避免繁琐的语言，通过直接的沟通将促销活动重点告知老顾客，在保证客单量的基础上快速成交，便于接待更多的消费者。
3、有新顾客进店时，若新顾客对店内经营品牌不是很熟悉，不要强行推销。可以充分利用免费化妆与免费咨询，通过免费咨询或免费试妆（试妆时护肤和彩妆一起上）进行沟通并延长逗留时间，寻找机会销售。
4、促销活动火爆，消费者人数多，促销人员要抓住销售的重点，面对消费者不要过于纠缠于某一个消费者，先成交最易成交的，之后成交客单量高的，其他的消费者放在之后及时沟通。惊喜：礼上加礼 好运连连 活动规则：
凡在活动期间进店（柜台）一次性消费满500元的顾客，均可获赠价值300元的年终答谢抽奖卡一张及大型沙龙联谊会入场券一张，届时可以贵宾身份参加我公司举办的大型年终答谢沙龙联谊会并有机会获得千元大奖，以单次满300元为一次机会依次类推，具体细则详见沙龙会活动方案。
内容
活动方案一 免费抽奖
凡是持报样的顾客，都可免费参加抽奖活动。一等奖：价值500元的隔离霜 二等奖：价值100的美白滋润霜 三等奖：价值28元的护手霜1只 四等奖：纪念品1份 活动方案二
购买产品50元以上，可任选一支10元促销品 购买产品100元以上，可任选一支20元的促销品 购买产品200元以上，可任选一支50元的促销品
购买产品500元以上，可任选一支100元以下的促销品 促销品包括：
薄荷清凉洗发露 ,10元 人参发质养护精华素 20元 美白补水洁面乳 50元 清新补水乳液 69元 润白修护面膜 99元 玫瑰香薰浴盐 100元 活动方案三
购买产品50元以上，可任选价值28元会员特供产品一支； 购买产品100元以上，可任选价值68元会员特供产品一支。中秋节活动方案 活动目的：
借助中国的传统节日“中秋节”以及第二个长假“国庆节”吸引“佰草集”的人气，营造第二个销售高峰，提升“佰草集”的品牌形象，以及针对长假后的冷淡市场有的放矢，减缓销售下降趋势。活动主题：庆中秋，送大礼 奖品设置：
一等奖2名 各奖价值248元套装一个 二等奖 3名 各奖价值68元纯露一瓶 三等奖 5名 各奖价值28元洁面乳一只
参与奖54名 凡参加者均可获得价值10元的优惠卡一张。购物满100元送30元优惠券，多买多送！30元优惠券只限于消费满100元以上使用。活动宣传
1、店内海报：（活动内容）2、条幅：佰草集庆中秋送大礼 3、电话邀约老顾客 4、电视飞字：“佰草集”庆中秋，咬月大赛送大礼，买100送30 5、社区及各人流密集处以小条幅宣传，内容如上。场景布置
1、店外布置：
门头对联：万家团圆迎中秋，四海欢腾庆国庆，横联：欢度佳节；
2、店内布置 化妆品摆放：美观、新颖 活动注意事项：
1、人员的活动前培训：包括接待礼仪、活动内容 2、人员分工明确，各负其责。
3、做好详细地活动登记表，建立顾客档案。出货方案
1、本活动需要打款2000元，按照正常折扣发货。另外赠送活动奖品：套盒4个，纯露6瓶、洁面乳10只。
2、配送优惠卡100张 国庆节活动方案
活动宗旨：利用国庆节促进销售，吸引新客源。活动时间：2012年10月1日——2012年10月7日 活动内容：
凡于活动时间内，顾客一次性购物满100元，即可将自己所喜欢的商品（需本商场有售，只能选一件）名称和本人姓名、联系电话、身份证号码填写到收据后面，投入到抽奖箱内，活动最后一天抽奖，公开抽出10名（名额根据抽奖情况而定，商品总价值不超过2000）。操作办法： 一、活动宣传：
1、条幅：佰草集护理中心庆教师节“您许愿，我送礼”，悬挂在店门口。2、电视飞字广告：同仁御颜容颜护理中心庆教师节“您许愿，我送礼” 二、客户邀约
1、打电话通知老顾客，让老顾客购买。
2、派专人到学校公关，吸引老师到美容院参与活动。三、活动现场
1、把店内产品，整齐美观的陈列给顾客参观。特别是时下热销的产品。2、准备好活动用的抽奖箱、桌椅等。3、活动内容的培训，美容师、店长要牢记此次活动的要领，有针对的进行促销。
产品出货政策
打款3000元，正常发货6000元，并配送国庆节大礼包10个价值4478元 1个国庆节大礼包包括：竹盐控油深层洁面乳1支、玫瑰纯露1瓶、御颜祛皱套装1盒
打款5000元，正常发货10000元，并配送国庆节大礼包10个价值8300元 1个国庆节大礼包包括：竹盐控油深层洁面乳1支、玫瑰纯露1瓶、精萃美白套装1套、御颜去皱套装1盒
文化节促销活动经费预算
（1）前期宣传费用：海报、宣传单等1000元；人体广告宣传1000元（3）节假日活动：店外布置300元，租赁桌椅300元，条幅600元，传单300元
（4）人员培训500元（5）赠品、红包3000元（6）总计7000元 八、财务预算
“佰草集”精油市场战略实施预计财务支出元。明细项目如下： 邀请明星代言费用以及广告片制做费用合计 400万 电视飞字6万 广告宣传90万 建立网站2万
文化节促销活动7000元 节假日促销10万 总计5087000元 九、调查问卷
您好，这个是关于我们营销的产品——精油的一个调查问卷，该问卷帮助我们确定营销策划时的重点和方向。
感谢您的支持。1.您的性别： * A男 B女 2.您的年龄段： * A 15岁以下 B 15—25 C 26—35 D 36—45 E 45以上 3.您的皮肤类型是什么 * A油性 B中性 C干性 D混合 * 4.你有购买和使用过精油吗？ * A有 B没有
5.你为什么购买精油？（如果你没有购买过，可以选择你看中的特点）* A味道很好 B有保健作用 C有美容作用 D使空气清新 E其他
6.你一般买哪种精油?（如果你没有购买过，可以选择你愿意购买的）* A薰衣草精油 B柠檬精油 C玫瑰精油 D茶树精油
7.您重视皮肤护理和保养吗？ * A重视 B一般 C无所谓
8是否经常使用精油 A每天使用 B经常使用 C从来不用 D偶尔使用
9.您所购买的精油价格一般为 * A50元以下 B51-100元 C100元以上 D200元以上
10您每年购买化妆品的价格一般为 * A300元以下 B300-400元 C400-500元 D500元以上
11.您选择精油产品店吸引您的特点 * A品种繁多 B环境好 C态度好 D质量好 E售后服务 F其他
12.您购买化妆品的渠道 * A品牌店 B网购 C超市 D其他
13.加入您去购买精油，您会主要考虑的因素有 * A功效 B价格 C质量
14.你对精油是否特别感兴趣 * A是 B不是 C还好
第2篇：佰草集品牌策划案
佰草集品牌策划案
专业：市场营销
系别：工商管理系
指导老师：刘庆华
实习时间：第十六周姓名：姜威
学号：121409229
目录
一、前言
二、市场研究及竞争状况 三、消费者研究
四、产品问题点及机会点 五、市场建议 六、商品定位 七、营销建议
八、创意方向与广告策略 九、广告表现 十、媒体策略 十一、预算分配
十二、广告效果测定
一、前言
20世纪80年代前，我国化妆品生产厂家只有50多家，最高年销售额不足5亿元。1990年，全国化妆品销售总额也仅为40亿元。然而近年来济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。2000年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达41％，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。
正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议，入世后，我国化妆品生产企业将面临全方位的挑战：外国化妆品进入我国的成本将会降低，外国高档化妆品具有更强的竞争力；一些中低档化妆品也将进入我国市场，中档化妆品将成为竞争的焦点，这将对以生产中低档化妆品为主的国内企业构成很大威胁。此外，入世后国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司
二、国产化妆品的国际竞争力分析：
我国化妆品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地，并且进军国际市场，就必须正确认识自己与外国企业的差距，知已知彼，找到适合自己的发展道路，从而在竞争中取胜。
中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大，国产化妆品多集中在中低档水平上，多数产品品质不高，品牌知名度低，缺乏国际竞争力。从总体上分析。
国产化妆品的主要劣势是：
2.品牌知名度低 ：
目前，我国的化妆品生产企业中，合资企业和外商独资企业有400多家，占全部化妆品生产企业总数的14％，但这14％的合资和独资企业生产的化妆品却在国内市场上占主导地位。这一方面是因为国外化妆品品质好，科技含量高，品牌知名度高。而我国的许多化妆品生产企业赋税和人员负担重，资金匮乏，在科研和宣传上的投入都相当低，从而严重影响了产品质量的提高、新产品的开发和企业知名度的提升。另一方面，外国化妆品生产企业一般都有几十年甚至上百年的历史，企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经验，而国内的企业一般只有几年或十几年的历史，与外国同行相比，在经验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即便是一些有影响力的国内品牌，同国外的知名品牌比较起来，在科技创新、国际知名度等方面也逊色许多。
虽然国产化妆品同国外化妆品比较起来存在较大的差距，但国内化妆品生产企业对国内市尝中国人的皮肤特点及消费习惯等都很了解，同时，还可凭借国内市场上廉价的原材料和劳动力等，在产品的成本等方面占有一定的优势：
1.成本价格 ：
国内化妆品生产企业同国外同业的竞争主要依靠的是价格策略。目前，在中外化妆品生产企业的竞争格局中，外国企业主要占据了高档化妆品市场，而国内企业多集中在中低档化妆品市场上。外国化妆品的价格一般高于同档次国产化妆品的数倍甚至数十倍，主要是以其优良的品质赢得市场，而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化妆品的主要消费者是大中城市的高收人人群，这部分人约占城市人口的1％，市场容量相对较校中低档次的国产化妆品价格更能适应国内消费者的消费水平，在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势，将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。此外，随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂
等各种法规限制逐步取消后，外国企业的生产成本、各项“进入费用”等将会降低，价格也必然会有所下降。另外，还会有大量的外国中档化妆品闯入我国市场，中低档化妆品将成为未来中外企业竞争的焦点。
2.消费者偏好：
国内的一些老民族品牌，如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群，这部分消费者以中等收入的中老年居多，他们对民族名牌有很强的偏好，其人数约占城市人口的2.5％。这种消费偏好上的优势在一段时间内，具有其他外国品牌无法比拟的优越性。此外，由于中外消费者在皮肤特点上的差异，外国化妆品生产企业进入我国市场要有一个适应期，这一适应期虽然很短暂，但却为国内企业赢得了宝贵的应战准备时间。
三、我们的市场战略目标：
我国已经入世，国外化妆品企业随着我国各项承诺的兑现也将加快进入我国市常国内的化妆品生产企业应采取积极的对策，迎接挑战。
1.进行正确的市场定位：
目前，中外化妆品竞争的主要市场为中高档化妆品，一些外国化妆品生产企业在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年轻白领或是时尚青年的理想品牌，产品价位比较高，远远高于我国工薪阶层的消费水平。国内企业应充分利用这个机会占领中低档化妆品市场，而且由于其自身资金、技术等条件的限制，也必须作出这样的选择。一旦国际竞争力提高了，再大举向其它市场发展。
2.注重品牌宣传 ：
广告宣传是提高企业知名度，树立企业形象，打造产品品牌的重要手段。目前，国内企业由于资金匮乏，在广告宣传上的投入很少，从而影响了产品知名度的提高，致使市场销售不畅，最终导致企业效益不佳。很多外国企业的化妆品价格高于同档次的国内化妆品数倍甚至数十倍，并非全在于技术含量和附加值高，广告投入在其中占了很大的比例。在化妆品产业，广告引导时尚，尤其是在化妆品品质差别细微的情况下，广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。国内化妆品企业应该提高品牌意识，吸收国 3.提高科技水平 ：
化妆品生产企业要想在激烈的国际竞争中立于不败之地，最终还是要在产品的品质上战胜对方。提高产品质量的关键是增加产品的科技含量。只有采用先进的科学技术，才能赢得市场竞争的制高点。国内化妆品生产企业在科技方面的投入远远低于国外企业，致使产品的科技含量低，缺乏持续的竞争力。科技水平低已经成为制约我国化妆品生产企业国际竞争力提高的“瓶颈”。我国入世后，国内企业必须把科技开发放在企业发展的关键位置上，为企业竞争打好坚实的基矗
4.转变经营观念：
在化妆品观念的营销方面，国内化妆品生产企业除了采取柜台销售的销售方式外，还应采取其它有特色的营销方式。如企业可将现有的市场卖场网络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、网络、技术三大资源进行嫁接，打造出品牌、产品与服务一体化的营销模式。企业为美容院“打工”，美容院则利用企业的优势来服务大众，以达到双赢。
四、媒介策略：
（一）广告目标
1、使用较少费用最大限度覆盖招商广告的目标群体，并保持较高的接触频次。
2、扩大“诗雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度与美誉度。
3、树立北美化妆品公司品牌形象，巩固市场份额。
（二）广告市场：全国
（三）广告目标群
五、媒介目标：
1、在目标群和潜在的目标中迅速建立“诗雪”、“百慕“和”碧妮“的系列产品亲和力与知名度。
2、推动招商工作的全面开展与更大范围的渗透。
3、通过一定频次媒体暴露帮助提升北美化妆品公司的品牌知名度。（二）随着互联网产业的飞速发展，中国网民数量爆炸式增长，据cnnic最新统计数据，国内网民数量已达到3370万人，其中45岁以下的网民比例高达 67.8%，非常符合我们各系列产品的目标消费群，再加上网络广告费用的低廉，不失为物美价廉的载体，所以建议客户在适当时机选择网络媒体的投放。
六、招商广告媒体选择
受千年本草美颜文化启迪，中国第一套具有完整意义的中草药护理品牌——佰草集于1998年清新诞生。糅合中国美颜经典与现代生物科技，以本草古方配伍为特色，佰草集逐步实现着中国文化中追求“自然、平衡”的亘美境界，缔造了一个本草养美颜的传奇。
采天地灵气，化气韵和谐，佰草集萃取自中国经典草药精华，提出以“证”、“方”、“效”为核心的严谨的理论体系：以中医理论辩肌肤问题之证，以现代科技焕活传世古方，以内在调养之法达到养护肌肤之效，开启中草药养美的全新风尚。
享受自然的绿色馈赠，更将绿色之美还给自然,佰草集自创立以来，一直倡导绿色环保的品牌理念，提出“养出地球之美”的绿色时尚宣言。
现在，佰草集更走出国门，以其独特的中国文化底蕴和全新品牌形象在法国以及其他国际市场中引领中医养美潮流，与全球分享“美自根源养有方”的佰草集养美之理念！
中国智慧 全球时尚
上海佰草集化妆品有限公司，是上海家化联合股份有限公司的全资子公司，拥有近3000万元的固定注册资产。
1998年8月，佰草集作为全新概念的现代中草药中高档个人护理品品牌被推出市场，并以其独树一帜的定位，很快在国内化妆品市场中
崛起，在消费者心中树立起自然、清新、健康良好的品牌形象。
从1995年12月正式立项至今
佰草集已相继招募了百余名科研人员，致力于新型产品的开发研制。时至今日，佰草集的产品种类已多达180余种。
十余年，佰草集在国内始终保持每年销售总额的高速增长。目前佰草集的专卖店和专柜已基本遍布所有省市自治区及港、澳、台地区。
2008年，佰草集飘洋过海，走出国门
将中草药养美的生活方式与东方文化带至巴黎，飘洒全世界，成为第一个真正意义上，站在世界舞台，与国际一线品牌竞争的中高档中
草药护理品牌。中国风迅速席卷世界时尚中心巴黎，短短几年，佰草集已在全球化妆品零售巨头SEPHORA法国地区所有独有品牌排名中
名列前茅，中国概念的清肌养颜太极泥更是风靡当地。2009年，佰草集国际化全新产品形象在国内上市
新装与海外同步，以时尚蜕变、全新形象获品牌新生。全新佰草集必将继续致力于成为中国高端主流化妆品的领导者，引领中医中药健
康美容时尚潮流，将中国传统文化以现代时尚的姿态傲立于世界舞台。
佰草集拥有国家级企业技术中心和博士后工作站，汇集各路高科技专业人才，携手七个联合实验室共同支持产品研发，多个产品配方荣获国家配方发明专利。8000多平米的现代智能化科技开发中心和强大的科研开发能力赋予佰草集现代科技的智慧。
2007年11月29日，随着佰草集中草药研究所正式挂牌成立，她成为中国第一所也是世界第一所专意于中草药美容领域的尖端科研机构；秉持着“自然、平衡”之美将传统中草药古方与现代高新科技的结合。以尖端科技传承发扬千年古方的全新时代正式开启！
从中医理论研究、组方分析、药材遴选到提取工艺、功效测评、配方开发、安全测评等一系列中草药产品创意开发流程，与法国DermoScan实验室、Derma Development实验室等众多合作伙伴共同开展研究项目，中草药研究所将致力于运用现代科研管理、研发管理理念，复兴中国传统中草药技术、中医药文化在当代时尚消费品领域中的运用，依靠科技创新推动中国文化元素走向世界时尚消费品的主流舞台。
第3篇：佰草集商场专柜营销策划方案
佰草集商场专柜 营销策划方案
指导老师：柏玲
学院：
年级专业：
小组长：
小组成员：夏露露，经济技术学院 08级市场营销 邵敏，08552032 08552030 刘晓雪，08552034 李红，08552058
目录
前言……………………………………………………………………………2
一、行业分析…………………………………………………………………2
(1)来自其他销售渠道的竞争…………………………………………………2
(2)来自其它专柜的竞争…………………………………………………… 3
二、产品介绍…………………………………………………………………3
三、人员及组织结构…………………………………………………………4
四、市场预测…………………………………………………………………4
五、营销策略…………………………………………………………………4
(1)品牌形象展示…………………………………………………………… 4
(2)服务与会员制…………………………………………………………… 4
(3)产品的销售……………………………………………………………… 5
六、成本分析…………………………………………………………………5
七、专柜销售可能遇到的问题………………………………………………5
八、解决可能遇到问题的方案………………………………………………6
九、销售前景展望……………………………………………………………6
十．风险分析…………………………………………………………………6
佰草集商场专柜营销策划方案
2008级市场营销专业：邵敏 夏露露 刘晓雪 李红
前言
依据最新国家统计调查研究资料指出：近20年来每个家庭中化妆品消费额占该家庭一般消费支出的比率有逐渐增高趋势。在上世纪九十年代末至以后几年金融危机也有下降趋势。根据省统计局城调队的的另一项调查启示，女人零用钱化妆品消费额，大小也会因单身或结婚而有所不同，但在化妆品消费量上，并无多大减少的趋向（平均减少量8%左右），且有等比率增高的趋向。事实上我们知道化妆品已经不是奢侈品，而是生活必需品，因在富裕的生活里，妇女更注重自己的装扮，所谓女为悦己者容，即是此道理。也因为化妆品变成一种生活必需要品后（所谓以流行为目的的）化妆品地位也有下降趋势。中国化妆品市场，经过20多年的发展取得了前所未有的成就。中国的化妆品市场是全世界最大的新市场，中国化妆品产业发展势头迅猛，已经成为新的消费热点。其中佰草集就以其独特的定位及销售方式，在国内化妆品市场上独树一帜，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。十年时间，佰草集在被外资品牌瓜分殆尽的国内化妆品市场闯出了一片“蓝海”，成为本土化妆品中价格最贵、档次最高，并被市场广泛接受的品牌。
一、行业分析
化妆品业师一个年创值超千亿元的朝阳产业，在中国日用化学工业和服务业市场上具有举足轻重的地位，其增长速度远远高于国民经济的增长速度，有着巨大的发展潜力和前景。
但是作为化妆品专柜这个化妆品零售渠道的一个小的分支，商场专柜有着自己的挑战和优势：
（1）来自其它销售渠道的竞争
首先，是来自网上零售的竞争。互联网正在不断的改变着人们的生活和生产方式，基于互联网的网络营销师一中年划时代的营销方式。化妆品具有体积小价值高，具有方便订购和风险价值低的特点。消费着只需动动自己的手指足不出户的就能购买到自己所想要的商品。但是跟互联网相比，专柜也有自己的优势，顾客可以看到自己实际要购买的实物，也可以尝试使用产品，这是网络销售所做不到的。其次，网上购买也存在着购买到非正品的危险。具数据显示，网上化妆品正品率只达到60%。这就意味着顾客在专柜所购买到的商品会更有保障，也更放心。
其次，精品店的形式的销售渠道也影响着专柜的销售。其中知名连锁屈臣氏，SASA，和娇兰佳人等遍地开花也大量影响着商场专柜的销售。连锁精品店具有点多，且商品较之专柜更加多样和齐全的显著优点。其次与互联网相比，产品也更具有保障。但是就专业性来说，商场专柜更具有优势，作为专柜的销售，因为产品相对较为狭窄，也因此能对产品更加了解，因此顾客信任度也更高。
（2）来自其它专柜的竞争
众所周之，商场的专柜琳琅满目。如法国的欧莱雅，日本的资生堂等专柜也是本专柜的劲敌。这就要求佰草集的特点要更加的鲜明。与国外的品牌相比，佰草集作为中国第一套具有完整意义的现代中草药中高档个人护肤品，佰草集在产品开发中科学的运用了中医独有的平衡理论和整体观念，更加融入自然。作为民族产业，也更加能激发消费者心中的民族情结，促进消费者的购买活动，也更加适合中国消费者的活动。
二、产品介绍
佰草集以中药添加为特色，秉承了中国美容经典的精髓，糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰草集就以其独特的定位及销售方式，在中国化妆品市场上独树一帜。她的个人护理品是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果，在产品开发中科学的运用了中医独有的平衡理论和整体观念，并以高科技手段萃取天然草本精华，使产品能有健康根源之美。佰草集公司一贯提倡健康、清新、自然地生活态度，承诺为每一位消费者提供自然、安全、温和的有效产品和系统的、朋友式的服务。
佰草集(HERBORIST)的个人护理用品是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果，在产品开发中科学地运用了中医独有的平衡理论和整体观念，并以高科技手段萃取天然草本精华，使产品能有效调养身心，令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神兼备的最佳状态，焕发自然、个性、健康根源之美。它有新七百系列，新玉润系列，平衡系列，滋养系列，还有各种精油，及洗发护发系列。佰草集价格适中，从下面的佰草集价格表中就可以看出来，是性价比很高的一个护肤品品牌。
佰草集产品分类全面，既包括面部护理也包括身体护理，还有护发，手脚保养等，产品系列比较全面。
佰草集产品具有独特的定位，她的清新形象深深的树立在消费者心中。以健康自然为卖点，更加容易触动消费者，也符合追求绿色健康的时代要求。（产品的SWOT分析将在PPT上演示）
三、人员及组织结构
专柜只需招三名促销员即可，没有繁琐的组织体系，接受商场统一安排。但是员工要经过专业的培训，不仅要熟知产品的系类及其品类，还要了解一定的护肤基础知识，最重要的药具有与顾客交流与沟通技巧，经过考核合格后便可以上岗。活动策划及其员工培训由代理商安排，营销策划及其促销活动由投资方共同商议决定。
四、市场预测
时至今日，化妆品行业早已经只是仅凭“材美工巧”便可取胜的，尤其在以时尚和文化为内核，消费心理高度感性的高端化妆品领域产业，掌握市场的是一个个跨国巨头——保洁、欧莱雅、联合利华。。但是作为一个国产品牌，佰草集也并不比它们旗下的欧莱雅、玉兰油逊色。
佰草集定位于中草药化妆品，传统中草药文化与现代科技完美结合，以20到30岁的城市白领女性为目标市场。这些人，受过高等教育，思想独立，讲究情调。她们能够认同中草药的理念，有一定的品牌依赖性和消费习惯，喜欢一对一的个性化交流服务方式。这些人消费能力在中上层，喜欢逛商场，因此在商场设立专柜进行一对以的交流，刚好迎合了她们的消费习惯和消费形式。
五、营销策略
（一）品牌形象展示
通过店面形象、商标及标准字、商场外墙、专柜布置、空间布局、商品陈列、橱窗展示充分展示“佰草集”品牌形象。在专柜设计上面应多下功夫。佰草集有直营专卖店和加盟两种形式，但是无论在柜台设计陈列，还是在产品上，加盟店专柜和直营店都是统一的，消费者完全分辨不出来时专营店还是加盟店，这对在商场上设立专柜的加盟商很有优势。
（二）服务与会员制
我们应该加强“佰草集”的售前及售后服务。消费者在购买之前，需要得到有关产
品的的指导和建议。因此员工必须了解每种产品的特性，才可以为顾客提出适当的意见和建议。
专柜应设立会员制度，进行良好的会员管理，给会员积分优惠，定期派发会员礼品，留住老顾客，老顾客带新顾客。为每一位顾客设立顾客档案，认真记录有关问题，分析、建议选用的产品、改善进度等，以建立“佰草集”的归属感。专柜应购置先进的仪器，为顾客和会员提供专业的指导。通过会员制的设立，会员可以推荐其他朋友加入，从而有助于产品推向更广更深的顾客层，借助顾客的个人的人际网络，将“佰草集”的特点推广出去。而当每一个成功介绍其他顾客而参加佰草集的会员，或其累积分总销售达到某一水平时，专柜应该做一些奖励性的回报，如提高打折力度或赠送产品等。探究顾客的需求，以赠送产品中小样为主，应季性生活赠品为辅。可适当选择适应年轻女性的周边产品进行赠送，夏季促销，可赠送游泳票、电影票以及太阳伞等。赠品价值不会太高，但一定要符合顾客的生活轨迹。佰草集还会定期举办一些会员活动，增强员工与会员间的联系和互动。
（三）产品的销售
在产品销售方法创新上，关注消费者体验，使得消费者的心理需求得到充分满足。由于体验式专柜和顾客交流信息和情感的结合点，因此沟通成为体验营销的关键之一。目前，化妆品销售比较普遍的是让销售员帮助顾客使用产品，这样可以让顾客直接体验产品，提高购买率。通过严格的培训和考核，销售人员不仅要学习皮肤护理的基础知识，还要正确的学习正确的表达方式和沟通技巧。巧妙的把握一个“度”，既不会过分热情，让你无所适从、狼狈逃跑也不会让消费者感到不被重视、受冷落而心怀不满。
六、成本分析
综合购物商场收取费用主要包括两种形式：一是进入商场的费用，每月至少要一千多块钱。二是，商场通过扣点的形式收取费用，所扣的点数一般是营业额的20%--25%。以上这些要根据商场的人流量和主要消费群体结构来界定。
商场专柜免去装修、转让费等进入商场的风险和撤出风险较低，并且商场有着一流的统一管理，安全性更高。大商场人流集中、购买力强等使得销售量有保证。在商场中以专柜形式出售佰草集的产品还有利于增强品牌的知名度以及提高品牌的档次。其次，我们还应该看到商场中，各种费用很多。仅仅进入费就要几千块钱。若是再加上水电费、管理费等各项其他费用，总成本就会更高。对于所卖的化妆品，商场专柜推出的产品要比其他渠道略贵些。虽然这样，但还是不足以抵扣费用。因此，很有可能要将所卖化妆品的一部分利润交给商场。所以，商场专柜的盈利风险也是在一定程度上存在的。
七、专柜销售可能遇到的问题
1.专柜人员专业知识欠缺，达不到一个终端销售人员该有的技能。
2.专柜人员缺乏工作激情，销售奖酬制度不合理。
3.专柜位置不醒目，品牌宣传效应较差。
4.专柜内部小环境的维护问题。
5.专柜开展促销活动的相关问题。
八、解决可能遇到的问题的方案
1.采用书面方式，对于产品知识、美容护理知识进行重复性的监督考核，使柜台达到专业护肤顾问的标准。可采用贴柜培训以及测试的方式。对销售数据进行收集分析，提高专柜人员的生意敏感度。
2.注重专柜奖酬制度的制定，根据实际情况进行相应的调整，力求保证制定完善。
3.注重与所在商场的沟通，增加商场内的场宣画面，如吊旗、户外灯箱等。增加关注人群数量，吸引潜在客户的临柜率。
4.专柜以及测试台的清洁度会直接关联到顾客对于品牌的印象分数。保持良好的柜台卫生是关键。产品自身的外包装、有效期要经常核对，以免造成顾客对于品牌的信任度降低。
5.专柜促销的方法有：搭配明星产品进行礼盒销售；会员积分卡的有效派发、管理；充分利用渠道方的促销活动；柜台促销物料的选择；充分利用网络平台，将每一次的促销活动更好地宣传出去；对于临柜竞争品促销活动的有效应对；
九、销售前景展望
以上对商场专柜销售情况的分析表明，对一个新的化妆品专柜而言，在确定完产品定位，品牌专柜安装完毕，进入实销阶段后，依然会有许多不同的问题出现。这就需要我们事先做好应对方案，这样才能保证专柜的销量不受太大的影响。总之，要想提高专柜的销量，前提是品牌的市场效益要强，再配合专柜销售人员过硬的专业知识与技能，产品档次的不断提高以及其他一些相关因素的把握，最终，我们的商场专柜销售会取得成功。
十．风险分析
1．如果经营没有达到商场的要求会有被撤柜的危险。
2．如果经营效果不够好，扣掉一切费用会有亏空的可能。
3．业绩没有完成佰草集公司的要求的任务会有被拿掉经营权的危险。
第4篇：佰草集的营销策略
佰草集：坚持的胜利
内容提要:产品“太极泥”，定价在49欧元左右。佰草集在十年时间里不断进行消费者教育，不断进行品牌文化提升，终于成功摆脱本土低端产品的陷阱跃向时尚产品之列。坚持国际化；佰草集从创立之初就着眼于品牌...1.坚持国际化
佰草集从创立之初就着眼于品牌的国际化。2001年佰草集进军香港市场；2005年春节前后又成为丝芙兰中不可或缺的重要部分。作为第一个进入到欧洲市场的中国本土化妆品品牌，从2008 年9 月开始，在法国巴黎香榭丽舍大道的丝芙兰的旗舰店你都将会看到佰草集的身影。
法国是一个完全竞争机制的市场，在这个浪漫的国度，聚集了来自世界各地的化妆品品牌。早在和丝芙兰的谈判拉开帷幕之前，佰草集就开始了和国外一些经销商及代理商的接触，最终选择了加入全球最大奢侈品品牌营销集团LVMH旗下的丝芙兰连锁店，因为这是佰草集开拓海外市场的一条捷径。目前佰草集在法国丝芙兰店单月零售额近3万欧元，进入全店护肤品Top10，太极泥单品进入Top4。佰草集08年底能进入全法200多家丝芙兰连锁店，并将挺进荷兰、波兰、意大利等国，预计每年可以实现100万欧元的收入。
海外市场成功会极大的提高品牌影响力，对国内销售形成良好拉动作用。佰草集未来3到5年的其它转变还将包括：从一家中国公司到全
球公司的转变，从一个边缘品牌到主流品牌的提升，以及，从“重学习、借鉴、跟进”到“自主创新”的推进。2008年聘请法国著名的设计公司为佰草集设计的全新包装完美诠释这一理念。
2.坚持稳健的渠道拓展
在创立初期，佰草集在传统销售渠道即专柜的基础上，就提出了“专柜+ 专营店+SPA”的稳健的渠道概念，既在商场设立专柜，同时也开设专营店，并提供SPA 服务，在上海等地
建立高端SPA会所，针对高端客户实行会员制，进一步扩大品牌的影响力，提高品牌的忠诚度。同时，继续加大二、三线城市的渠道渗透，佰草集专柜、专营店在各地稳步增加。上海家化还与法国丝芙兰Sephora深入合作，将佰草集这一极具东方特色的高档化妆品品牌打
入欧洲主流市场。通过这一系列的营销组合拳，佰草集“中草药个人护理专家”的品牌形象已渐入人心，成为高端化妆品市场的本土明星品牌。
这是专业线与日化线相结合的一种组合渠道模式。这种销售方式有效地避免了激烈的竞争环境所带来的不利，同时，专营店与SPA 这种专业的服务也有效地塑造了佰草集高端的品牌形象。上海家化组建了汉方SPA公司，正准备将佰草集和SPA服务产业捆绑做销售，目
前已经开出3家门店，未来3到5年内将开出100家SPA馆。
佰草集坚持稳健的促销渠道策略，从07年开始以“开大店、开好店”为发展方向，10月国内销售创下单月最高零售额，现在北京、天津、哈尔滨等地已出现单店单产超过80万的店铺，今后将以“开大店、开好店”为发展方向，预计佰草集08-10年仍将保持50%的增速。在海外拓展上，佰草集并不盲目，根据上海家化最新的计划，佰草集将在今年上半年登陆欧洲，仅法国就将开进220家一线化妆品专卖店。在稳步借助LVMH集团下化妆品渠道销售公司丝芙兰的全球销售网络同时有序向荷兰、意大利等国家进行扩张。
回顾佰草集的历程似乎正印证了“民族的才是世界的”的名言，然而真正让佰草集成功走出国门并赢得市场的，却不是靠一句名言，而是靠超过十年的品牌耕耘与不懈努力。经历过我们更深知日化行业从来不乏投机者，却乏真正有远见的投资者。但对于应该坚持什么不应该坚持什么并不是本着实用主义，而是应该本着对消费者的深刻洞见与市场规律的熟练把握，本着对营销最初始的理想，即真正创建一个对用户，对社会有所裨益的产品或品牌。
唯有选择正确的坚持，并坚持正确的就必将获得更大的成功，这就是佰草集对我们的启示。
佰草集开拓市场另类营销策略
很少有人会将佰草集同上海家化联系起来，在一般人的概念里，上海家化的产品应该摆在超市的货架上。事实上，在佰草集之前家化的产品也确实以低端为主。但是，这些年来跨国日化巨头在中国市场不断“低端化”的策略让上海家化董事长葛文耀产生了一个新的思路：“你骚扰我的大环球企业家众市场，我就要骚扰你的高端市场。”
日化行业门槛并不高。“技术是一点就透的。”上海家化事业一部市场总监秦奋华说。这是一个高利润率，同时对品牌高度依赖的行业。而品牌背后是文化，只有给品牌注入了文化基因，才有可能构筑起所谓的壁垒，其它企业才会难以模仿。
1.坚持本草理念。对于家化这样的本土企业来说，最能够在这一点上同跨国公司形成差异的就是中医中草药概念。“他们洋企业做不了的。中医的有效成分他们说不清楚，中医和西医不同，不是分解式的，所以我们强调复方，就是成分的混合使用会产生效用。中医讲究由内而外的改变，日化产品要做好也要形神兼备。欧美彩妆的优势在于形，中医草药的改变就在于神。”秦奋华说。事实上，十几年前家化在推出带有功能性的六神花露水时，就已经在其中尝试了使用中药成分，以“汉本草”概念作为佰草集的核心竞争力，正是家化这一理念的延伸。
1995年12月，上海家化成立佰草集品牌小组，花费3年时间对产品定位、研发和营销进行了全面的可行性研究。1998年佰草集产品上市，2001年正式成立佰草集化妆品有限公司。家化刻意将佰草
集塑造成一个与过往产品完全不同的品牌，葛文耀最担心的，就是消费者将佰草集同超市里的六神联系起来。因此，小到名片模板，大到产品包装，甚至保定路总部5楼的佰草集办公区域，其形象均独立于家化之外。佰草集身上唯一能够找到家化印记的地方，就是产品包装盒上一行很不起眼的小字：“生产商：上海家化”。
2.宽松的环境。除了在产品形象上自成一体，上海家化也给予佰草集极大的自由度，将市场销售、客户服务、人力资源等权力全部下放佰草集公司，家化仅保留部分财务上的控制权。正是在这个相对宽松的环境下，佰草集成长出了家化内最细分的市场部、最纯粹的品牌经理和最完善的CRM系统。其市场部目前分成品牌部、产品开发部、CRM部、媒介传播部四个部门。佰草集化妆品有限公司总经理黄震介绍，部门构成之所以与其它家化品牌不同，是因为随着细分化品牌市场的扩大，为满足新需要添加了某些区格。例如，佰草集新品上市对于全年的销售增长具有决定性作用，所以佰草集专设了“产品开发”的岗位来提高效用。“在其它事业部，品牌经理带着品牌经理助理，还是要一把抓，很多事情都管。”但是在佰草集，品牌管理的框架非常细分，有人管品牌形象的塑造，有人管品牌活动的策划，有人管品牌核心要素的管理，有人管忠实客户的维护。在去年，佰草集还设立了首席设计师，这也是从品牌经理原职责范围内分离出来的一个角色。“对品牌视觉语言的把握是专业性非常强的一个工作，要一个品牌经理去覆盖其实很难。”黄震对《环球企业家》说，“所以我们调来
原家化设计中心的设计总监，特地担当起这一新职位来把控产品、传播及终端形象。”市场部依然是权力核心，重点把握抽象语言，而首席设计师则负责将这一系列抽象的定位和规划转化为具象语言。
3.会员制保障顾客利益。在维护客户关系方面，佰草集的会员制功不可没。佰草集通过对CRM数据库里的问卷回馈进行分析时发现，有相当比例的客户在购买国际品牌化妆品后仍会继续成为佰草集的顾客，对佰草集品牌有很高的忠诚度。为了增强同客户之间的黏度，佰草集发展起了会员制，通过网站、直邮、杂志、定期聚会、积分兑换、汉方SPA等方式有效维护住了客户对品牌的忠诚度。佰草集的调研结果显示，在销售最好的美白类和身体护理类产品中，50％以上的销售额来自会员。
4.连锁专卖。在销售渠道上，佰草集完全抛弃超市等家化传统渠道，模仿国际品牌Body Shop模式设立了连锁专卖店。1998年8月，佰草集第一家专卖店在上海淮海路的香港广场开业；到2003年，佰草集入驻徐家汇高端购物中心港汇广场，标志着佰草集已经成为人们认可的高端化妆品。
佰草集的单店模式分为两种，为了确保一线市场万无一失，在上海、北京等九大中心城市设立自营店；在其它城市则实行特许加盟制度。佰草集显然吸取了同行“NB自然美”的教训，坚守加盟店宁缺勿滥的原则。目前佰草集自营店和加盟店的比例约为1∶2。（注：加盟店还有较大的市场空间，佰草集的销售过10亿元，才是第一大关）
5．保证投资，坚持创新。作为一个高端化妆品品牌，必须能够不断提供新的产品。在这方面上海家化研发中心为佰草集提供了强大支持。一款佰草集产品的问世通常经过几个环节，首先是创新概念，来源有几个，一是国际上竞争对手的动作；二是科研部人员的技术发现，如新原料的启用；三是消费者的新需求报告。“三者融汇贯通，然后按照成本、可行性、评估标准等进行清晰的产品描述，交由科研部在期限内研发，最后投入生产。”一款产品问世的周期通常需要一年左右的时间。“所以佰草集100多个产品的积累，其实是需要很多时间的。”黄震说。
研发、品牌、渠道，包括佰草集那层迥异于家化的办公区域，都需要资金的投入。事实上，在2005年之前，佰草集一直都处于亏损的状态，“但我们的亏损是可控制、可预见的亏损，在预算控制范围内，是品牌投入的一部分。”黄震说。由于另一支柱品牌六神强大的盈利能力，上海家化能够以足够的耐心和资金来支持佰草集的发展，正如葛文耀的判断，“创新品牌需要足够的时间与投入，且须承受得起。”当佰草集用7年时间度过它的投入期之后，家化终于等来了收获：现在佰草集年增长率在70％以上，利润率超过100％。
第5篇：佰草集品牌春季营销策划方案概要
一、产品背景介绍
佰草集(HERBORIST 不是第一个走出国门的自主品牌。但在化妆品行业,中国品 牌的跨国销售,是第一次。十年时间,佰草集在被外资品牌瓜分殆尽的国内化妆品市场 闯出了一片“蓝海” ,成为本土化妆品中价格最贵、档次最高,并被市场广泛接受的品 牌。
以中草药添加剂为特色,秉承了中国美容经典的精髓,糅合中草药精华与现代生物 科技的最新成果。自上市之日起,佰草集就以其独特的定位及销售方式,在中国内地化 妆品市场上独树一帜,并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。
佰草集的个人护理用品是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果, 在产品开发 中科学地运用了中医独有的平衡理论和整体观念,并以高科技手段萃取天然草本精华, 使产品能有效调养身心,令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神兼备的最佳状态, 焕发自然、个性、健康根源之美。佰草集深信“美必须发自根源,方能美得完全” ,并 一步步地执著地实践着中国文化中对“自然、平衡”的美的追求。
佰草集在 1995年才正式立项研究,一直到 1998年在上海香港第一家专卖店,至今 佰草集掀起了一股中国本草风。
佰草集这个品牌它具有独特性,安全性的让广大消费者去相信购买它,慢慢将成为 我们身边不可缺少的生活必需品.二、营销策划的目的为了实现公司产品打造国际内的知名品牌,必须赢得化妆品市场和群众的青睐。迅速提高佰草集在大众群体的知名度,树立品牌形象。使佰草集慢慢深入群众的心 里,建立美好的形象,为企业带来更高的利润。
为自己的独特秘方在化妆品的品牌市场上有自己的风采,稳定老客户,寻找新客户 的资源,让佰草集慢慢走向国际化。
三、营销分析
(一市场分析
中国被称为“美丽经济”的化妆品市场,经过二十多年的迅猛发展,现今已经取得 了前所未有的成就,中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场,在短短的二十多年里, 中国化妆品行业从小到大,由弱到强,从简单粗放到科技领先、集团化经营,全行业形 成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。化妆品企业如雨后春笋般越来越多,名 目繁多的化妆品品牌层出不穷, 市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以美加净、六神、郁美净、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。
我国在“十一五”期间逐渐发展成为化妆品消费大国,总体消费水平已超越欧盟、日本,仅次于美国,成为世界上化妆品第二消费大国,而且我国人口众多,人均消费水 平还较低,还存在相当大的市场消费潜力,这无疑会给化妆品企业带来很多发展机会。(二消费者分析
消费者越来越重视产品的质量以及其对自身身体的影响。消费者往往更加注重综合 品质、声誉、服务、售后等多项条件。他们追求产品各方面的完善。
对消费者来说, 质量才是保证, 而非是价格。因为质量的好坏能取决于价值的问题, 买这个产品值不值得,会不会为下一次购买留下深刻的印象。
在如今的社会,很多消费者为保养自己的脸蛋,肯花很多的钱,甚至一个月的工资 都在化妆品上,他们之所以肯花钱就是为了产品效果好,不管价位多少,只要自己能消 费起就行。
在众多的化妆品中,佰草集也是很多广大群众选择的化妆品。因为价钱适中,除非 是高端的,但是很多消费者使用过后,也肯花多钱试试高端的产品。
(三竞争对手分析
优胜劣汰,适者生存,是亘古不变的真理。危机并不可怕,可怕的是你手中没有挣 钱的品牌,因为,每个好的品牌都有好的商业模式。在全球化的品牌竞争时代,中国化 妆品企业不缺品质优势,也不缺产量优势,能为那么多世界品牌做 OEM(指代工生产
就 是最好的例证。品牌是企业的标志和发展的根基。又是企业出奇制胜,压倒竞争对手, 争夺市场份额的有效工具。因此, 在全球金融危机时期, 市场出现低迷, 我们不必恐慌, 现时,制定正确的品牌战略,提升品牌竞争优势显的尤为重要。
与佰草集如今的竞争对手是越来越多了,为了能在未来的发展中不被淘汰,就要对 竞争对手了解。因为佰草集有自己独特秘方,所以为了稳定,就要继续的强大。如自然 堂,相宜本草,郁美净等。
(四产品分析
佰草集,是上海家化联合股份有限公司 1998年推向市场的一个具有全新概念的品 牌,是中国第一套具有完整意义的现代中草药中高档个人护理品。以中草药添加剂为特 色,秉承了中国美容经典的精髓,糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。自上市 之日起,佰草集就以其独特的定位及销售方式,在中国内地化妆品市场上独树一帜,并 逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。
在产品开发中科学地运用了中医独有的平衡理论和整体观念, 并以高科技手段萃取 天然草本精华,使产品能有效调养身心,令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神兼 备的最佳状态,焕发自然、个性、健康根源之美。
佰草集其实也受广大消费者的喜欢,因为它有一股中国本草的气息。(五自身 SWOT 分析 1.优势
(1适合不同的年龄段的女性;(2专柜 +专卖店 +SPA① 的销售渠道概念;(3第一个走入欧洲市场的中国化妆品牌及中国第一套现代中草药中高档个人护理 品;
(4有效的客户沟通和营销管理提高;(5产品发展无穷量。2.劣势
(1消费者不容易接受新品牌和产品;(2与丝芙兰合作导致了很多限制;(3走向国际化可说是困难重重,因为经验不丰富导致很多失败的结果;(4在国内很多老品牌也有中草药的产品;3.机会
(1由丝芙兰的带领下已经进入欧洲市场,在国内占了优势;(2在国外中草药化妆品的竞争者不多;(3开拓更宽阔的国外化妆品市场;(4在欧洲已经盛行了中国中药的化妆品;4.威胁
(1与国外的很多知名度较高的竞争;(2丝芙兰的终端控制导致发展比较慢;(3使很多同类型品牌代理的冲击;(4如果经济危机,会使消费力下降。总结:
综上所述,我们对本产品的情况,市场情况等都有了比较详细的分析和了解。从而 得出结论,无论是宏观还是微观方面,该产品十分具有竞争力的,是日后前途无量发展 的企业。
四、佰草集的市场定位(一市场定位
产品如何就要取决于如何去抓住不同层次的消费者,只要牢牢的抓住目标消费者, 针对他们的不同,故目标消费群的定位准确与否将对产品的销售起到决定性的作用。结合本产品的目标消费群的定位: 1.20~35之间的年龄段
消费者具有一定生活积蓄,稳定的经济来源,购买目的是追求时尚,给人也能清新 自然的感觉,对所购产品的质量,功效,价格等因素均作相应的考评,而且注重该产品 能否满足其多方面需求:如健康的需求,社交的需求,运动的需求、休闲的需求,安全的需求。
这部分买家是现阶段的主力消费对象。2.30~45之间的年龄段
消费者稳定收入但需要财务支持的职业人士,文化程度高,事业有一定基础,处于 成长期;她们追求的养颜,但也乐于接受新鲜事物,有积极的人生观,是较易开发和受 宣传影响较大的客户群体,这类消费者是产品未来发展所吸纳的最大消费对象。3.45岁以上的年龄段
消费者都是事业有成的,或者女强人的称号,具有良好的经济状况和家庭诸备,购 买目的主要是自然美和养颜,此类消费者不喜欢尝试新产品,在购买产品各方面条件不 是很成熟的情况下,不会轻易改变别的产品,具有一定的销售难度。
总结: 目标消费群定位是中青年人士,追求产品的总体素质,对价格比较敏感,生活方式 比较现代和多元化,喜欢户外活动(如运动、休闲、娱乐、朋友交往等等 ,希望生活 丰富,因此,最看重产品的吸收和保养功效。
(二形象定位
质量是品牌创立和发展的根木,是名牌的生命也是竞争力的保证,它直接影响到企 业的形象,对于产品质量而言不是一百分的话就是零分。而我国大部分产品的质量都存 在一些问题,这就影响了消费者的消费意识。所以我个人觉得一定要以优良的品质和技 术来塑造公司品牌和形象,大量的宣传其独特安全优化性,让消费者对我们的产品用的 放心。
继续“佰草集”——集百草而成,含蓄、清新、古典,它不张扬但很温婉,不媚俗 但很雅致,听到这个名字就给人一种空谷幽兰的感觉,未见其人、先闻其味。相信每一 个人都有在草地上玩耍的美好记忆,草地上独有的清新美妙令人陶醉不已。佰草集就是 巧借你曾经拥有的这种体验与其联系起来,令人耳目一新,最终传递出“天地之气,佰 草之灵,汉方之粹,养根源之美”的品牌精髓。此外, “佰草集”这个命名也顺应了现 代人追求健康、追求天然的返璞归真的情绪。
(三价格定位
经过反复比较同类产品及同行业产品的销售价格,本着“顺利推广,逐年提升”价 格策略,根据产品成本,专柜成本及市场接受能力,确定产品定位。
1.定价策略
佰草集是上海家化的主打高端品牌,主流产品价格定位区间为 100元-400元.他的 价格定位适应了中国消费者的收入水平,使大多数的消费者都能购买。刚开始这样就能 促使许多消费者去尝试它,再后来就独特的品质吸引更多的消费者。让消费者觉得佰草 集这个品牌价位适中,大家有购买的能力,也愿意买其产品。
2.逐年提升比例
研发更多高端的产品,快速成长为中草药所有的化妆品产中的领头羊,增强自身的 品牌价值和知名度。
五、营销全方面的定位
营销目标和市场策略的制定那么也对应产品、价格、渠道、促销和服务再做限制性 描述。
(一产品
以中草药配方为主, 推出一系列的产品。不要过多的复杂的配方, 最好越自然越好, 靠近大自然的物品,越是消费者的选择。
(二价格
佰草集所有产品价格在国际外内应该统一价格, 新配方和高级产品除外, 促销时及 集团购买时应提供折扣,或其他优惠措施。
(三渠道
经过细致对比和权衡,继续采取专柜 +专卖店 +SPA的销售渠道概念。在企业整个渠 道成员构成中,直供专卖店占 40%,专柜占 60%,在条件允许时,考虑在各地设立形象店 或旗舰店。
(四促销及服务
游击性的促销是整体促销过程中所坚决侧重的方式。人员的推销不宜进行, 宣传有 待创造题材, 那么为广告和销售促进将是主要举措;广告坚决选择在收视率好的成本低 的效果好的媒介上降低成本,销售促进严格遵循创新性和游击性原则,坚决不要模仿, 形成差异化。其中品牌传播是重头戏。
服务分为三块,对消费者、直供专卖店和专柜分别提供服务,对消费者的服务应突 出真诚与共鸣,对直供专卖店应强调忠诚型,对专柜应放眼长远,与其建立战略伙伴关 系。
上述 4P+1S② 是实现营销目标,乃至品牌战略目标的具体手段和媒介,是企业生存和 发展的根本要素,不可轻率,更不可忽视。
六、广告策略方案(一产品策略
首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求, 也就是要解决产 品策略问题。它是市场营销组合策略的基础,从一定意义上讲,企业成功与发展的关键 在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。
(二市场策略
1.介绍期的市场营销策略
介绍期的特征是产品销量少, 促销费用高, 制造成本高, 销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点,企业应努力做到:投入市场的产品要有针对性;进入市场的时机 要合适;设法把销售力量直接投向最有可能的购买者,使市场尽快接受该产品,以缩短
介绍期，更快地进入成长期。2.成长期的市场营销策略 新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售 量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带 来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。随着销售 量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随 着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。针对成长 期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策 略：（1）改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的 用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更 多的顾客。（2）寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其 需要组织生产，迅速进入这一新的市场。（3）改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。（4）适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感 的消费者产生购买动机和采取购买行动。3.成熟期的市场营销策略 进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品 的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的 同类产品不断出现。4.衰退期的市场营销策略 衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚 至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的 产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。（三）媒介策略 所选媒介的类别（如电视或杂志）；把广告预算分配到地区；把预算分配到媒介（金 额和总数的百分比）；把预算分配到月度、季度、年度； 按月或按季希望达到的到达率及频率的水平；在特定的某一个月中希望达到有效的 到达率和频率；主要的和次要的目标市场的规模。选择或安排发布日程的准则；说明对 竞争对手的关系，特别是某一主要的品牌；对每一策略的基本原理的阐述。七、媒体组合策略 因为产品需要不同特点的媒介来进行宣传，所以宣传出的效果就是不一样的，也使 各种媒介让消费者注意到此产品。6（一）报纸、杂志媒体 1．覆盖范围广 凭借报纸杂志的广泛传播，我公司借以上媒体向我们的消费者展示了我公司的企业 文化和产品，增强了企业知名度。2．信息更新速度快 可以将公司最新的消息动态的反映在每天变化的报纸和杂志信息上，增强了与顾客 的互动交流。3．费用低廉 我公司针对主要受众在相应报刊杂志上刊登广告，即集中了宣传力度，又节约了费 用。（二）广播、电视媒体 1．广播广告文案 时间段：沈阳都市广播 FM103.4MHz③周一到周五晚五点到七点之间 广告语：名门闺秀 充满魅力的女人 音乐起（慢慢流入）播音员开始： 如果，你是一位追求魅力的女性。那么，肌肤之美，将成就你的梦想，名门闺秀美肌精，蕴涵神奇的大自然能量。蕴涵白术、白茯苓、白芍、白芨„„ 质地温和细
腻，能迅速渗透入肌肤，每一滴，都蕴藏着肌肤的至爱。肌肤细胞从此变得鲜活、充盈，富有青春生命力！让肌肤远离衰老、晦暗、细文、松弛等问题的困扰，在一天天的改变中，令肌肤美白细腻、宛若凝脂。你，越来越美 佰草集新七白 清爽润泽，娇美动人 自然有好表现啦 佰草集“新七白”精华 表里如一，娇美动人 音乐慢慢消失 佰草集广播就要在周末时间播放，佰草集是自然，清新的感觉，音乐配合出来会让 休息的人们感觉到佰草集的产品的特点。周一到周五就要在下班时播出，让人感觉轻松 的感觉音乐，和播音员能给人带来缓解疲劳的作用。2．电视广告文案 7 针对佰草集其中的产品进行了一次电视广告分镜头脚本： 广告创意：是一位成功的事业女子，但是却因为容颜失去自信，所以用鲜明的对比，突 出了佰草集新七白面膜的产品特色。镜头一： 画面：一家公司的女老板一脸严肃的走进通往办公室的过道上，周围的气氛也很严 肃，因为所有的下属都在严肃的工作。整个公司都要属于那种紧张，肃穆的感觉（整个 画面色彩淡雅到无色的感觉）对白：无 音乐：无 镜头二： 画面： 这位女老板走进自己的办公室内，面对镜子微笑，却发现一张黯然无色的脸。（淡入淡出）对白：（女老板说）面对脸上的皮肤，实在笑不起来。音乐：无 镜头三： 画面：这位女老板的心情又立刻的低落下去了。对白：无 音乐：无 镜头四： 画面：女老板，带着微笑走进了办公室，而且对每个路过的下属露出了自己可爱的 小虎牙。（画面色彩变得饱和，亮丽）对白：无 音乐：慢慢想起（清新愉快的音乐）镜头五： 画面：大家都非常吃惊，呆住了，老板在惊愕中走进自己的办公室。（叠化）对白：(女老板说的）嗯？ 音乐：慢慢放大 镜头六： 画面：女老板的下属们都聚在一起，一边窃窃私语，一边偷偷的看着女老板的办公 室。（淡入淡出）对白：本草世界里有白芍新七白方“悦颜色”，益母草神仙玉女方“润肌肤” 红景天景芝玉颜方“唤青春”，银杏“扮美眸”。音乐：慢慢舒缓的放出来 镜头七： 画面： 女老板对着镜头调皮自信的微笑，拿出来佰草集新七白面膜（美白嫩肤面膜）8 对白：天地之气孕百草之灵，汉方之粹养根源之美。（然后是女老板说）让你更自 信，拥有如出水芙蓉般水嫩透白的脸蛋。广告语：春天的到来，我更加自
信！注：整个广告需要30秒，细节需要慢慢推敲出来。（三）网络媒体 定位于高档化妆品市场的佰草集在新品上市之际，选择百度品牌专区进行网络推 广，因为进入品牌专区的用户都是对佰草集有精确搜索请求的网民，其信息需求明确，如能在搜索结果中放置产品上市和品牌相关信息，将能够获得用户的主动浏览和点击。推广期间，佰草集品牌专区以图文并茂的丰富形式展示佰草集的产品信息和品牌形 象，凭借百度搜索引擎平台快速、准确找到佰草集化妆品的潜在目标受众，向目标受众 及时传递伊采上市的核心信息和产品性能。百度品牌专区是在百度网页搜索结果最上方为著名品牌量身定制的资讯发布平台，是为提升网民搜索体验而整合文字、图片、视频等多种展现结果的创新搜索模式。在品 牌专区上，企业官网的丰富资讯以精选和更为直接的方式展现在网民面前，网民也更加 便捷地了解品牌、产品相关信息，获取所需的资讯。当网友搜索佰草集相关的关键词后，显示在搜索结果页面的是占据首屏三分之二的 佰草集品牌专区，涵盖了主标题+描述+品牌 logo+栏目+图片广告这五部分丰富的内容— —品牌专区最上方，显示主标题“佰草集，超出你的想象” ；紧邻下方的是佰草集的品 牌 LOGO，以及短小精悍的文字描述；再下方是佰草集新品和同品牌产品的栏目导航；右 侧是大幅的佰草集图片广告。品牌专区的另一独特优势就是可以对描述及栏目自主编辑，及时更新企业资讯、产 品信息、最新活动等，将企业最新核心信息有效浓缩，使其良好展现在目标用户和潜在 用户面前。佰草集品牌专区在品牌 LOGO 右侧的文字描述中，放置了上市推广中的一个有奖活 动介绍，参与活动即有机会赢得一份及精美礼品和一款免费的佰草集新品。对于潜在消 费者来说，这样一个颇具诱惑力的活动，想不点击都难。在“欢迎来到佰草集的世界” 栏目下，重点设置“佰草集充满动感的设计、品味独到的包装以及优越的性能”三个链 接，让搜索用户可以一键直达佰草集内部的相关区域，快速了解产品重点信息。八、媒介费用投放预算 公关活动预算：100000 报纸杂志印刷费：300000 广播媒体预算：150000 广告媒体预算：500000 促销活动预算：200000 其他费用：100000 9
第6篇：颜草集推广策划书
“颜草集”品牌推广策划书
1.化妆品的发展历史
80年代初，是中国美容化妆品产业的原始萌芽和起步阶段，在这一时期里，以中国本土的轻工业和化工厂最初生产的一些简单和基础的洗涤护理产品为主，主要以生产型为导向的市场模式为代表，这一时期内主要的厂家和代表品牌有：上海家化的“青春”“郁美净”、北京日化的“大宝”“中华”、重庆的“奥妮”、长沙化工的“马头”“长沙”等。
2.80年代后期到九十年代中期，中国市场经济发展初显
成果，国民消费水平有了很大提升，美容和化妆在最初由影视明星的带动下，越来越被生活中的人们所关注和重视，加上外资品牌如宝洁、联合利华、强生等纷纷进入中国，在大量消费引导和广告宣传的带动下，中国市场的美容消费观念开始成熟，品牌之间竞争也由此产生，宝洁、奥妮、联合利华的三足鼎立时期在这个阶段形成。80年代后期到九十年代中期，中国市场经济发展初显成果，国民消费水平有了很大提升，美容和化妆在最初由影视明星的带动下，越来越被生活中的人们所关注和重视，加上外资品牌如宝洁、联合利华、强生等纷纷进入中国，在大量消费引导和广告宣传的带动下，中国市场的美容消费观念开始成熟，品牌之间竞争也由此产生，宝洁、奥妮、联合利华的三足鼎立时期在这个阶段形成。
3.九十年代中期以后，中国营销步入了一个转型时期，典型的表现在更多的生产制作型厂家开始运用和借鉴品牌化的观念和思路运作。而中国的经济也得到了更进一步的发展，市场观念和消费观念在开放的市场和领域中进一步与西方文化和习惯融合，在大城市中，代表一种全新财富的阶层的“金领贵族”和“中产阶级”开始出现，奢侈品开始在中国有了市场并不断的扩大。
同一时期，以宝洁、资生堂、欧莱雅为代表的外资品牌开始在中国市场上全面竞争，而外资品牌的的提前介入也促进了中国本土品牌的快速成熟与反击，本土品牌的最大优势是比外资品牌更懂得中国市场现状，更了解中国消费者心理，在这一时期，多品牌混战中促生了一大批在市场上家喻户晓的知名美容化妆品品牌。如SK—
2、旁氏、欧柏莱、欧莱雅、倩碧、雅芳、兰寇等。
颜草集的诞生
临床发现，使用化妆品引起皮炎患者增多。化妆品中的色素、香料、表面活性剂、防腐剂、漂白剂、避光剂等都可导致接
触性皮炎。香水、防晒剂、染发剂中含的对苯二胺，口红中含的二溴和四溴荧光素都具有变应原性质，可引起皮肤红肿、搔痒，发生变应性接触性皮炎。胭脂、眉笔的笔芯亦含有变应原，可引起眼睑变应性接触性皮炎。使用含雌激素的化妆品能引起儿童性早熟发育症状。
有报道对美国广泛使用的29种化妆品进行分析，其中有27种检出了NKEIA（N—亚硝基二乙醇胺），Hecht在7种含十二烷胺的化妆品中发现6种具有毒性、致畸作用、致癌性的N—亚硝基甲基十二烷胺，含量达0.02ppb—0.6ppb。因此，应该选购有卫生部门批准文号的合格的化妆品。而据统计，即程度不同地出现过敏现反应，因此出现了一大批纯天然不添加化学制剂和酒精的化妆品品牌，比较知名的有颜草集，膜法世家，泊美，自然堂等。慎用化妆品、崇尚自然美，是现代女性最佳的养生之道。
三、消费趋势分析
1）从一种高达的奢侈品转为一种小奢侈品。在经济不景气的情况下，很多女性消费者都偏向于购买口红之类的小巧的精致的奢侈品，从而得到心理的满足，我们说这种效应是口红效应
2）性价比也成为首要的考虑点
消费者的感受已经被经济不景气影响，要得到女性长期宠爱和使用，产品的价格要合理和有效，更具有多重用途和方便使用，更重要的是要成本降低。
3）环保意思增强
4）倾向喜爱天然护理品
四，颜草集的产品优势
1、拥有自己的研发和生产基地
2、采用纯天然的植物萃取物，温和不刺激，环保
3、终结化妆品的暴利时代，价格优势明显
4、拥有先进的经营理念。
第7篇：学生实训作业之佰草集调研报告
闻香识百草 漫漫雪域路
——佰草集产品调查报告
中华医学的精髓经过五千年文明的筛选，在行云流水中展现其草本神韵。佰草集以中草药添加剂为特色，而佰草集汉方美容的概念亦早已深入民心。JM们大可不必过分依赖外国的护肤品牌，就让我们一起随着佰草集将经典的中国美容文化进行到底吧。随着我国改革开放的深入进行，国民经济迅速增长，人们的生活水平不断提高，化妆品市场也得以迅猛发展。对品牌的也有一定的要求，佰草集化装品是用中草药配方，使广大消费者对这一产品进一步的认识，并且产生了深刻的印象。现报告如下:
首先是品牌介绍：佰草集，是上海家化公司1998年推向市场的一个具有全新概念的品牌，是中国第一套具有完整意义的现代中草药中高档个人护理品。她以中草药添加剂为特色，秉承了中国美容经典的精髓，糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰草集就以其独特的定位及销售方式，在国内化妆品市场上独树一帜，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。
佰草集的个人护理用品是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果，在产品开发中科学地运用了中医独有的平衡理论和整体观念，并以高科技手段萃取天然草本精华，使产品能有效调养身心，令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神兼备的最佳状态，焕发自然、个性、健康根源之美。
佰草集深信“美必须发自根源，方能美得完全”，并一步步地执著地实践着中国文化中对“自然、平衡”的美的追求。
其次是产品命名：佰草集的命名便是将着眼点放在“草”上，以草为媒，使人随“草”入境。该名称一目了然地将产品的定位淋漓尽致地表现出来，即佰草集乃采撷名贵中草药的植物精华，天然无污染。清新、自然的名字宛如出水芙蓉，天然去雕饰，让人倾心不已，给人带来丰富的文化想象空间——想到《本草纲目》，想到古时候帝王后宫佳丽吹弹可破的完美肌肤，林林种种，数不胜数。
众所周知，一味暗示经营产品的种类或功能，只能获得某一小部分专家型市场空间，规束了品牌的发展，例如满婷聚焦在除螨，无疑是细分市场上的佼佼者，但终究只能徘徊在边缘市场，做互补型企业；所以命名对品牌长远发展也是至关重要的。既要含而不露，又能有利于品牌的延伸。
佰草集，巧用中国文字的寓意和内涵，意为“集百草而成”，既体现产品的特质——以天然的根、茎、叶、花、果精华为原料，自然健康；又不拘泥于某一功能上的定义，使得佰草集有很大的品牌拓展空间。在以汲取中草药植物精华的概念指导下，佰草集不仅推出美白系列、防晒系列等多种系列，产品多达100余种；还推出花草茶系列口服保健品，以及佰草集汉方SPA。品牌张力不可估量。
再次是产品定位：“我们的定位是‘中草药’化妆品，而有些品牌定位‘植物添加剂’，或者说‘全天然’，消费者的理解和我们的品牌定义其实是有差距的”。“在我们品牌做得还不是很强的时候，消费者认知是模糊的，她们认为是可以相互替代的”。佰草集作为中国化妆品业的高端，通过差异化产品，赢得了竞争优势。上海家化与上海 中医大学、中科院有机研究所、上海医科大学及香港科技大学等七个研究机构共同组成联
合实验室，专心于中草药化妆品的研发，佰草集这个品牌正是这个研发体系结出的硕果。佰草集依据中医独有的平衡理论和由内而外的整体观念，结合现代科技手段萃取天然中草药精华，开发了一系列基础、特效护肤品和芳香调理系列产品。在目标客户群中得到的高度认同，是佰草集品牌战略最为重要的动力。而为了更好地传播佰草集的品牌———而不仅仅是销售产品，佰草集选择了通过“会员制”实施精准化数据库营销。
然后是它的理念：佰草集化妆品有限公司总经理黄震解释说，“‘清新自然’是一种很适合化妆品的感觉，但并不是一个差异化很强的诉求”。因为“当时市场上以‘清新自然’为卖点的化妆品实在太多”。“前几年，说天然的、健康的，在市场上都是标新立异的。但现在不行了。”
“我们的定位是‘中草药’化妆品，而有些品牌定位‘植物添加剂’，或者说‘全天然’，消费者的理解和我们的品牌定义其实是有差距的”。“在我们品牌做得还不是很强的时候，消费者认知是模糊的，她们认为是可以相互替代的”。
黄震坦言：“要做差异化，我一定要变。要在原先的做法上更深入，要让对手进入的门槛更高，复制的难度越大。这样，我的安全性就更高了。”
佰草集探索的是来自根源的平衡和美丽，认为每个人在身体皮肤调养中都存在一个简单又完整的“平衡机制”。在尊崇中国传统医学文化的同时，佰草集将这种传统理念延伸到自己独有的平衡理论和整体观念中，提倡“返朴归真、崇尚自然”的时尚健康的养生之道。
现代都市白领在工作压力下，渴望亲近自然，在纷繁复杂的人际关系中，更渴望一份单纯和平衡。所以佰草集在推出优质产品的同时，还全方位推广它的生活理念：从专卖店、Life House，到网站、俱乐部„„佰草集以国际风行的时尚方式一步步走进女性生活，随时倾听她们的心声，留意她们的需要，为她们提供更多面对面的服务，在潜移默化中影响她们的生活态度和生活方式。这才是佰草集赢得消费者青睐的根本所在。
产品介绍：该产品是利用中草药配方，对广大消费者有一定的吸引力。
中国几千年的美容文化，在仪器文明的今天依然散发着迷人风采，也恰恰顺应了现代人反朴归真的情绪。
佰司的渠道扩张。草集尊崇中国美容经典，糅合中国特有的草药精华与现代生物科技的最新成果，以整体的新观念，为消费者带来自然而且有效的发肤护理系列产品，缔造发自根源的美丽。
佰草集，中国第一套完整意义的现代中草药系列护理产品，体现中国文化中追求“自然、平衡”的精粹，深信清新、天然、健康的美必须发自根源。
佰草集，愿与您共享发肤调养和身心平衡的至要秘诀。
夏枯草提取液的功效性成份：夏枯草甙，有活血散结，促进皮肤血液微循环,增进供血供氧，促进细胞新生的作用。新陈代谢的加速能帮助皮肤毛孔充分舒张，使毛孔内的各种污物和细胞碎片容易排出。
最后是它的发展思路：继续丰富产品线，除了已有的脸部、身体护理产品、美发产品和香熏护理产品外，公司还将进一步开发香水等产品。07年公司尝试推出的限量版“莲忆”香水一经推出就以其清新典雅富有中国古典韵味的设计和香型获得市场的热烈反映，很快销售一空。首次尝试的成功将推动公司下一步积极向香水领域延伸，开发具有东方特色的香水产品。
通过新产品的开发不断提高公司产品的档次，每年公司都会推出一个主题系列产品，比如前年的七白系列，比如今年的逆时恒美系列，通过高附加值新品的推出逐步淘汰老的产品，从而实现佰草集系列产品均价的自然提高。目前佰草集产品的售价和定位基本介于外资品牌和合资司的渠道扩张。品牌之间，未来公司的目前是逐步缩小与外资大牌的差距，将整个品牌的定位继续往高端拓展。继续快速扩张营销渠道，推动品牌销售收入的增长。目前佰草集正处于高速成长的初期，未来公司将根据目前的市场情况继续加大对二、三线城市的渠道渗积极寻求有实力的加盟商参公司的渠道扩张。
我们看好佰草集的中长期发展前景，差异化竞争和本土智慧的融合共同创造了这一品牌的过去和今天，企业对品牌的深刻认识和长远规划将推动品牌未来的发展。我们预计佰草集系列产品未来3年销售收入的年平均增长率能保持在50%左右，是公司现有旗下所有品牌中销售增长最快的产品系列，由于其毛利率高达70%，在公司产品中排名第一，所以佰草集是拉动公司未来盈利增长的最大动力。而且佰草集的运作成功也有助于公司后续其他品牌业务的开拓。
而为了达成这一个更高的目标，佰草集未来3到5年的其它转变还将包括：从一家中国公司到全球公司的转变，从一个边缘品牌到主流品牌的提升，以及，从“重学习、借鉴、跟进”到“自主创新”的推进，等等。
第8篇：金士佰啤酒营销策划书
金士百啤酒“营造鲜花海洋 构建低碳社会”
活动营销策划书
活动主题：金士百啤酒“营造鲜花海洋”活动
活动对象：小学生、中学生以及青年人群（因为许多家庭都是让自己的孩子去超市活动时间：两个月（活动地点：四平市、长春市、吉林市、沈阳市、抚顺市
宣传媒体：以流动媒体为主，即公交车的车体海报、公交车的车载电视和各个城市活动流程：
或者食品店购买啤酒，而青年人又是啤酒的主要消费者。）5月——7月）出租车的流动LED屏幕。其次，要在电视、和广播的黄金时段大肆宣传本次活动，以平面的媒体为辅。每个活动城市至少要保证有两块在城市中心的特大宣传板。
1、①从四月份开始，金士百公司便要进行大规模的宣传，宣传的内容为：五月一日之前，凡是集齐十个印有“金士佰 鲜花海洋行动”瓶盖的消费者，在5月1日——5月7日，可在各个城市的指定商场超市领取“低碳花苗”一颗，并自己在两个月时间培育这株花苗，直到花朵开花为止。并在两个月以后即（7月1日——7月7日）再在此处进行回收。凡是将花苗培育成花朵、并如期返还的，厂家将赠予金士百啤酒五罐。限定每个城市只赠送花苗10000株，等到花苗培育成功后，将根据花种实际情况在市区的重要广场花拼成“金士百”图案。②在制作海报是，一定要将换购的地点和条件详细清楚的标在海报上，在海报上，要有整个城市的市区的地图，并用特殊符号标注换购的地点。换购地点应选择在市中心的商业街、城市的大型超市、美食
城附近。
2、在5月1日——5月7日换购时，厂家要在每个城市设立详细的要对换购者进行详细的个人情况记录，并在换购是对换购者开据凭证，以便回收时有人滥竽充数。在发放花苗的时候，要把发放的会场以绿色为主进行布置，不仅仅是简单的发放，还要一图片、幻灯片等形式向前来的顾客讲解有关环境恶化和环境保护方面的故事和知识，以增加他们的同情心和好奇心。从而保证此次活动的顺利开展和消费者的如时将饲养的花卉交还。（厂家在进行花苗选购时，要选择容易成活，花期长、成本低、且开花时间较为固定的花苗。以保证消费者能够顺利的将花苗培育成功。）
3、兑换活动柜结束后，厂家的要设立专门的部门进行此次活动的跟踪访问，通过电话、网络等方式不定期的了解花卉的声场情况，同时，询问顾客对金士百啤酒的意见和建议。（这个是询问的主题）
4、在兑换与收购的两个月之间，厂家要不间断的对活动进行宣传，要进行策划出一系列的小型关于环境保护的活动。并且通过媒体对活动进行倒计时，以增加本次活动在消费者心中的好奇性。
5、7月1日到7月7日为花卉的收购日期。在收购日期之前，要以电话的方式通知消费者准确的日期和时间，如实向前来换购的消费者换购对象赠送啤酒的承诺。
6、在活动期间，厂家则需要和各个城市的
