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汽车营销策划方案
姓名：孟宪妮
专业：市场营销三班
学号：201220020317
前言：作为一名营销人员，无论你是在营销什么，只要你记住一个原则就可以成为销售界的精英，这个原则就是——FAB原则。简单解释一下这个原则的内涵。
F（features）是指属性或者是功能，即自己产品有哪些特点和属性。A（advantage）是指优势或者优点，即自己产品与其他竞争厂家的竞争优势。
B（benefit）是客户利益与价值，即这一优点给客户带来的利益。首先，作为一名营销人员，我认为要想卖出一款东西，分为几个步骤，当然仅仅是代表我个人的看法，分为
1、跟客户交谈，了解客户的需求，2、推荐自己的产品，3、聆听客户的想法，4、赞同客户的意见，5、发表自己的观点，6、达成共识。
一、客户接待：
首先：
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。
二、需求分析：
我们要初步的去放松客户心理的这个戒备状态。这时候他心理是有戒备的，我要初步的去放松他的这个戒备状态，怎么做？客户来了：你这个车是什么配置啊？什么价格啊？你给我介绍介绍。我们应该迎上去，首先一定是：你好，欢迎观临，您来啦，这是我的名片，我叫某某，你叫我小某就行了，你是说要看看这款车是吧，啊呀这款车有1.4、1.6、1.8排量的，有手动有自动的好几款呢，一句话两句话的也说不清楚。这么着，您大老远来了我怎么也得请您喝口水，喘口气，不着急，车型的事啊，一会我详详细细的都给您介绍一下，这个车嘛，咱一定得买一个合适的，我在这就是给您服务的，买不买的没关系，咱就当交个朋友嘛，是吧。
我刚才说这段话的意思，销售概述，什么意思？第一个意思：告诉客户，你就是为客户服务的。第二个意思：告诉客户，你就是为客户服务的。第三个意思就是：告诉客户，你就是为客户服务的。你在这就是给客户服务的，买不买没关系，我就是干这个的，很高兴为您服务。这样，客户出于礼貌，他也会坐下来，而且客户他还会觉得：哎，这个销售人员跟别人不一样，很不错，行，来也来了，可是你说的，买不买没关系，那就坐下来听听吧。
其实这话用你说吗？客户自己心里清楚地买不买的肯定没关系啊，由我说了算啊。但是这个话由你说出来了，那客户心理他就好受。所以，客户暂时坐下来了，心理的戒备稍微的放松了一点，但这会他可没忘，他来干吗来。他一定要全面的客观的去了解产品的所有的方方面面的信息，对吧，他还没忘记，你们也不能忘。客户坐下来了，第二个阶段，分散客户的注意力，什么意思呢？客户坐下来了，暂时的放松了一下心理上的戒备，但是这会他还记得刚才他进门的时候要提问的问题，那你这会不能闲着，你得接上啊，咱们标准规范里怎么说的？给客户沏茶倒水啊。
第三步也就是最后一步：跟客户寒暄。你给客户倒完水的时候，你别冷场，你得把话接上：您这是第一次来我们店呀，您是怎么知道我们店的，我看您开车来的是吧，这个话题还可以接着说下去，比如说您开的是捷达吧，这个车挺好的，省油，空调又好，一看您就是有眼光的主，那么早的时候看中捷达这车真的很不错。夸赞客户，认同客户。
通过这一系列的动作，我们回顾一下，三个阶段达到一个目的，变被动为主动。就完成了售车过程。
三、车辆介绍及案例分析：
接着这个案例，这个背景里是一个女的买车，我们考虑一下这个家庭的年收入15万，工作环境，以及买车的用途，是为了上下班和接送孩子，所以我推荐这一款车。
四、车辆介绍：
高尔夫外形适合女性，消费者，动力分为1.6L和1.4T两个版本，如果您不在乎动力的话可以选择1.6L版本，如果您对动力在乎，喜欢激烈驾驶的话可以选择人1.4T版本，这两个版本的油耗百公里都在6L左右。女性消费者最好选择自动挡的，1.4T和1.6L都配有自动变速箱，且1.4T版本搭载了大众的招牌变速箱7速DSG，换挡速度快，平顺性好的有点。这款车的内饰有多种配色，空间满足一家三口完全没有问题，后备箱有350L以上的装载能力。整车的配置也是非常的高四轮盘刹、氙气大灯、真皮方向盘、倒车雷达、电子手刹等等配置。在安全方面，主副驾驶座安全气囊、前后排侧气帘。其中1.4T自动舒适型跟符合您的需求，厂商报价是15.08万元，我们S店优惠可达到13.37万元。我们帮您办完各种手续包括（购置税、上牌税、车船使用税、交通事故强制保险、商业保险）约1.4万元后，总价14.8万元。买车以后每年将要交车船使用费、交通事故责任强制保险费、商业保险费总计约合6800元左右，当然我们4S店也提供3年或10万公里保修。
五、试驾试乘：
填写试驾试乘协议——说明路线——讲明车子亮点——说明试驾试乘的注意要点——提醒系好安全带——开始试驾——试驾回来——填写试驾评估表。
六、评估完成，完美交车：
定车时提醒客户带齐各种材料，准备提车。
七、售后：
我们的这个方案有可能分为两种情况：一是买；二是不买。
针对买的情况：
2个小时后打电话看客户是否到家，新车使用状况，让客户给你介绍新客户，询问客户对你的服务是否满意，厂家有回访电话一定要说非常满意。
3天回访，询问车辆使用情况，提醒即使保养等正确使用方法，提醒介绍新客户，询问是否有厂家回访电话，再次提醒回访非常满意。
针对不买的情况：我们可以说，可能我们哪里您不满意，您可以给我提意见，还有就是您如果还有什么需要可以直接给我打电话，买不买都欢迎您。
