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高校毕业广州游的营销策划书
概述
大学生作为一个特殊的年轻群体，与大众旅游者相比，对新鲜事物的接受能力也比较强，抱有极大的冒险精神以及具有强烈的出游愿望，希望从旅游中能拓展交际范围，开拓视野和增长见识。随着中国经济的发展，多数家庭的消费能力逐渐增强，间接也提高了大学生的消费能力。而且即将告别校园生活走向社会的高校毕业生，消费能力比低年级的学生要高，基本都会组织班内的毕业旅行，做最后的告别，因此，掌握了这个市场，也是占据高校市场的很大一个份额。
一、目标人群
此旅游线路主要是针对非广州高校的毕业生，但是发展目标是开发更多的线路来吸引不同地区的高校毕业生乃至在校生。
二、高校毕业生旅游市场现状分析
1、市场规模不断壮大
近年来，我国高校连年扩招，规模不断壮大，学生人数规模世界第一。而且随着生活水平的不断提高，很多大学生都有了外出旅游的经济条件，对于毕业旅游更不用说，这几乎成了高校毕业旅程的必做事情之一。
2、大学生消费能力逐年提升
中国经济的发展，提高了中国家庭的收入，对子女的投入也更大。越来越多的独生子女也使得高校毕业生的可支配能力在不断提高，同时，学生也从各方面，例如奖学金，课外兼职的途径增加了个人收入。所以，很多大学生都有足够的消费能力来支持。
3、市场开发手段单调，没有适合的宣传方案
目前旅行社对于大学生毕业游这块市场主要是通过网络宣传，或者是找学生代理，在学校贴海报等，没能形成自己的品牌特色和长期稳定的线路吸引学生。
4、秩序混乱，缺乏有效监督
虽然目前市场上有很多高校毕业游，但是总体显得很零散，甚至有些没有不是经过正规的旅行社授权的，以低价格诱惑学生，其实不能提供足够的安全保障，存在极大的安全隐患。旅行社也没有建立长期的线路品牌。
5、广州就业市场对周边地区高校毕业生的吸引力
广州是个繁荣的国际大都市，具有更多的发展机遇，其就业市场与就业前景相对广东周边城市以及外省的高校毕业生来说都极具诱惑力。因此，广州毕业游可以给非广州地区的高校毕业生提前体验广州的生活节奏。
6、旅游线路单调重复，产品雷同性大
现在大多数的毕业游都是在大四开始找实习前就已经开始了，这时很多学生都没有找到实习。旅行社的设计的毕业旅游路线主要是一些纯玩乐或者纯购物的景点游之类的，且旅游线路多以低价诱惑学生，产品雷同性大。因此在纯娱乐的毕业游之际要积极创新，可以跟知名的大企业合作，组织学生到公司内部进行参观，了解企业需要的人才和企业运作方式，适应即将到来的面试季。
三、旅游线路分析
（一）线路设计样板
第一天：云山叠翠—越秀新晖—黄花岗烈士陵园—陈家祠—花城广场—
珠江夜韵—天河飘绢第二天：广东奥林匹克体育中心—岭南印象园—长隆欢乐世界—天河城第三天：北京路上下九购物/特色小吃—从化碧水湾温泉度假村半日游
（二）线路的SWOT分析（仅针对设计的这三天两夜游进行评价）1.高校毕业游线的市场优势
针对学生的兴趣下手，设计价格合理的线路，符合学生的对品质与精神享受的追求，把购物、娱乐、休闲、探险等融为一体，增加学生在旅游过程中的互动性，摆脱传统的“导游讲，游客听”的沉闷。此外，广州的大都市繁华气息对高校毕业生是个很大的诱惑。
2.高校毕业游路的市场劣势
大学生相较于社会人士而言，经济能力有限，对于企业利润来源是个极大的挑战。而且大学生的需求与消费行为的复杂性与特殊性，使得旅游企业很难提供合适的旅游产品，同时高校市场开发还涉及学校、教育部门等多头管理，使得开发难度更大。没有雄厚的实力是很难开发出能满足部分学生喜欢探险性质的旅游景点。
3.高校毕业游的机会
在高校毕业游市场还没有成熟之前，着手开发高校毕业游的市场，抢占先机，建立高校毕业游的知名品牌。许多高校周围都没有建立相应的旅行社等机构，应该瞄准这一市场空缺，进行大力宣传促销，在发展毕业游的同时，还可以同时开发高校游。
4.高校毕业游的威胁与挑战
开发高校毕业游是很多企业都想占领的一块市场，所以要在开发的过程中独具特色才能获得更大市场，不能只是以价格战取胜。如何绕过学校和教育部门的障碍，开发能让学生不厌倦的低价旅游产品而又能获得相应的利润，提高服务品质，甚至开发更大的市场，都是要面临的机遇与挑战。
四、广州毕业游营销的4P策略
1、毕业旅游线路的产品策略（product）
针对大学生对新事物的冒险精神以及张扬的个性，旅行社的高校毕业游路线设计应该包括探险，教育，科考旅游及主题活动模式旅游等产品。设计路线要把自然观光类、人文历史类、特色活动类、互动益智类结合起来，还要在旅游过程中增加学生的互动性，培养团队精神，使得旅游更加具有吸引力。
2、毕业旅游市场的定价策略（price）
大学生的消费能力虽然逐年在增加，但毕竟还是有限，大都向往物美价廉的旅游产品，因此旅游产品应走低成本低价格路线，多设计不同层次价格的旅游线路供参考和挑选，餐饮住宿要在舒适和有特色的同时，保持价格的优惠，推出经济型的旅游套餐，适当的推出优惠政策。
3、毕业游的营销渠道策略（place）
目前大多旅行社主要是通过校园代理或者网络宣传，但都是零星的宣传，没有形成系统的宣传模式，也没有及时回收学生对旅游的反馈信息。要在大学生中占有一定的市场份额，大力宣传是必不可少的。和校园超市、报亭等零售点合作，设立接待点；建立高效旅游网络，加大进行网络动态营销；寻求学生代理，邀请学生组织的学生代表参与旅游产品的设计策划，把学生代理纳入旅行社的实际操作程序中；积极与学校和教育部门沟通，共同保障学生的利益与安全。此外，还可以有选择性的赞助学生的主题活动或进行公益活动来强化企业的正面可靠形象和社会认同感。
4、高校毕业游的市场营销促销组合策略（promotion）
针对学生对产品价格敏感的特点，可以使用会员卡和积分制促销，毕业游结束以后还可以继续使用会员卡或根据积分享受相应的优惠，而且推荐他人消费也会有相应的积分优惠，以此来培养顾客的品牌忠诚度。还可举办校园旅游系列讲座或多媒体现场展示活动，发小册子及引诱旅行社名称的赠品等，增强学生对企业的感性认识水平，提高对企业的社会认可度。在旅游过程中，应配备有经验，高素质的导游，还可以跟高校合作，挑选有实力有亲和力、组织能力强、知识面广的学生做为实习导游，以此来调动学生的积极性。
