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洽谈方案书
洽谈时间：2016年12月9日 洽谈地点：北海市南伊珠宝客服中心 主方：北海市南伊珠宝有限责任公司 客方：华威工业技术有限责任公司
一、洽谈主题及内容
1.就本珠宝公司需要的珠宝工艺半成品进行采购所需的采购数量、包装和规格等方面进行协商洽谈；
2.维护公司的良好形象，打造高品味的风格，取得被采购方的信赖并建立长期买卖关系。
二、洽谈双方背景：
1、甲方（南伊珠宝有限责任公司 我方）：
采购物品：珠宝工艺的半成品：天然珠宝玉石（天然宝石 天然玉石 天然有机宝石），人工宝石和贵金属（金 银 铂 钯）的原料、半成品制成的佩戴饰品，工艺装饰品和艺术收藏品。采购数量：7000件珠宝半成品
采购预算： 7000件珠宝半成品，共181000元； 19000元运输及保养，总共200000元 地址：北海市银海区南珠大道九号
电话：0372-2538880 *** 网址： http://www.daodoc.com
2、乙方（华威工业技术有限责任公司）：
华威技术有限责任公司以出色的混染色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，在公司成立的初期，本以其钢铁加工业为主要工艺，但在钢铁工业发展迅速的时代，公司的钢铁工艺在经过了5年的摸爬滚打之后，终于建立了其珠宝工艺半成品的大师级地位。又因为其后在珠宝工艺行业的高深造诣，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。
三、洽谈目标：
1、最优目标：以与市场标价相同的价格采购天然珠宝玉石（天然宝石 天然玉石 天然有机宝石），人工宝石和贵金属（金 银 铂 钯）的原料、半成品制成的佩戴饰品，工艺装饰品和艺术收藏品。
2、实际需求目标：以市场标价的五点五折折采购所需的半成品；
3、最低目标：以市场价格的九折采购所需的半成品，并免费赠送我公司加工后的成品。
四、洽谈组成员分析：
（一）我方人员分析：
1、洽谈负责人 钟艳浓：本公司总经理，统筹全局能力强，思维严密，有责任心和充足的自信，执行力强，有足够的威望，是本次洽谈我方的最终拍板人。
2、公关部 罗丽：本公司优秀公关代表，能根据公司的需要进行交涉，并为公司争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交涉人员。3财务部 张秀凤：本公司优秀财务计算员，熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价，并熟悉业务办理过程，是一名出色的助手。
（二）客方人员分析：
1、洽谈负责人刘心明：办事果断干练，雷厉风行，公关能力强。是本次洽谈客方的最终拍板人。
2、顾问 常悦：华威工业技术有限公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。非常了解珠宝行业，通晓各个工艺的制作过程翁，熟悉市场行情，处事冷静，言辞犀利。
3、女士章晓昑 ：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤计较，善于谈价。
五、洽谈形式分析
（一）我方优势分析
本公司是我们所经营的中高档饰品都是自主设计或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，节省成本，是一家极具规模、富有创意的正规化、专业化的珠宝公司。公司阵容强大，组织系统完善，业务能力精湛。在同行中经营成果较为突出。
本公司座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。多年经营，业务量大。服务项目全面，而且服务质量上成，紧跟潮流与时尚，形式创新能力强，同时熟悉北海本地的品味风俗。售前售中售后服务周到，在本地消费者群体中享有较好口碑。
（二）我方劣势分析
当前市场形势是买方市场，北海市区现已有三家规模相当的珠宝销售中心，并且各具风格，各有卖点。另外，小型珠宝店正在各大社区兴起，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住并不简单。
（三）客方优势分析
在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会，买方的选择空间较大，除本公司以外，还有很多珠宝店，可以货比三家。
另外，客方有经验丰富的顾问为其提供洽谈指导，对本行业的价格和走势较为了解，便于向珠宝公司讨价还价。
（四）客方劣势分析
对市场行情的了解度不如珠宝公司，洽谈代表较纠结与洽谈的价格，所以在交涉方面有一定难度。
六、行业相关资料收集
（一）市场信息
1）
1、珠宝市场潜力巨大，随着中国经济的迅猛发展，市场消费者的基数大，消费结构也发生变化，高档珠宝在工艺方面也需比我们略胜一筹，但是在产品的设计和潮流行方面是我们中小型的企业较有优势。
2）消费结构复杂，不同年龄和不同收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有消费群体。
3）消费者需求多样，理性消费和感性消费并存，由于珠宝首饰的消费结构需求层次多样，我们中小型珠宝公司才得以有发展的有利空间。
七、洽谈的方法及策略：
（一）洽谈方法
把横向洽谈和原则型洽谈相结合。在洽谈中将价格、套餐选择、布场规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在洽谈中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。
（二）准备洽谈资料 《国家珠宝规格范例》 《南伊珠宝各类服务价目表》 《南伊珠宝公司采购计划书》
（三）各阶段洽谈策略的准备
1、初始阶段：
（1）满意感：面带微笑盛情邀请客方入座，招待员送上较高档的饮品，并称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到洽谈方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。（2）重要性：夸赞被采购方的工艺技术在行业内首屈一指，与多家
珠宝公司合作愉快。
2、中期阶段：
（1）借恻隐：陈述门面租金高，珠宝制作成本也不低，行业竞争激烈，利润低，显得为难，唤起客方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。
（2）车轮战：洽谈负责人、公关代表、财务预算员轮番上阵，在价格谈不妥时，转而谈套餐选择；在套餐选择上谈不妥时，转而谈布场风格，以期转移客方在矛盾处的注意力，在转移中化解矛盾。（3）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。
（4）连环马：坚持店方降价的同时卖方也要降价，条件互换、价格折中。
（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局，适当时，也可利用赠送的方式给予一定的回报。
3、最后洽谈阶段：
（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）达成协议：明确最终洽谈结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.（3）买下契机：双方若不能达成相当程度的圆满结果，洽谈面临破
裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再洽谈的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，埋下契机。
八、洽谈的风险及效果预测：(一)洽谈风险
1、对方可能会在洽谈中凭其买方市场的优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身服务优、口碑好的优势，以及行业先锋的身份迫使其做出让步。
2、洽谈中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整洽谈策略
（二）洽谈效果预测
双方以合理的条件取得洽谈的成功，实现双赢，双方能够友好的结束洽谈，获得成功，并长期联系，实现长期友好合作。
九、洽谈成功后的工作
（一）签订协议，办理手续
（二）预付定金
（三）祝贺洽谈圆满成功
