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长江商报第四届大学生营销大赛
策
划
书
策划：天马行空团队 时间：2013-3-20
目录
一、活动名称 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第1页
二、活动背景 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第1页
三、活动目的 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第1页
四、团队介绍 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第1页
五、产品介绍 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„第2页
六、市场分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第2页
七、SWOT分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第2页
八、营销过程 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„第3页
九、预见性问题和解决方案 „„„„„„„„„„„„第5页
十、营销结果 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„第5页
十一、活动总结 „„„„„„„„„„„„„„„„„第6页
一、活动名称
“长江商报”第四届大学生营销大赛
二、活动背景
近年来，随着武汉在校大学生的急剧上升，大学生的课外生活更加丰富，学生们的外出旅游已成了大学生们多彩生活的一部分，东湖风景区不断得到改善，东湖学生年票已经被越来越多的大学生所接受，为促进大学生就业创业，帮助大学生整合社会资源，为大学生搭建项目和人才汇集的平台，长江商报联合武汉高校举办第四届实战营销大赛，并由武汉东湖磨山风景区和武汉青年创业培训中心协办。
三、活动目的为了在大学生中推广东湖年票，同时给大学生搭建一个实战营销的平台，让大家充分发挥自己的聪明才智，同时也为了丰富大学生的课外生活，提高同学们的课外实践能力，带领学生走出校园，走出书本，走进现实，走进社会，将理论与实际相结合，锻炼学生们的实战营销能力和积累社会经验，使学生的综合素质得到提高。
四、团队介绍 1.团队名称：天马行空
2.团队口号： 挑战自我，超越梦想
团结一致，共创佳绩
3.队员：聂豪、刘思琴、齐梦玲、张楠、陈维、王勇、曹祥伟
五、产品介绍
1.本次大学生营销大赛的选拔赛和初赛产品为销售东湖学生年票，官方售价为45元。新发行的东湖旅游年票可全年无限畅游东湖风景区磨山景区（樱园、荷园）、梅园、落雁景区、马鞍山景区。同时，全年不限时不限次免费参与东湖梅花节、樱花节、荷花节、山花节、楚文化节、观鸟节、相亲会等系列品牌节庆活动。同时年票持有者，可在景区内特定的游客休息区享受免费品茶，并且乘坐滑道、索道可享受全程八折优惠。
2.本张年票仅限本人使用，主要是针对在校学生，使用前自行粘贴本人近期一寸登记照并填写本人姓名、生份证号。3.本纸质年票有效期：2013年12月31日为止。
六、市场分析
大学生旅游市场潜力巨大。一是大学生的春秋游市场。我校在校大学生有10000多人，我校中每年春秋季以班级、学生会、协会为单位的集体旅游已形成一种传统，其中又以低年级班级最为活跃，组织集体旅游的可能性和频率性较高。二是经济条件较好的大学生。这里就包括家庭条件较好的大学生和独立性较强、可自创收入的大学生，他们大都具有较强的旅游动机，出游条件较为成熟，且旅游消费也较 大。
七、SWOT分析
1.内部的优势：东湖学生年票可全年无限畅游磨山景区、樱园、荷园、梅园、落雁景区、马鞍山景区；持年票可在景区内特定的游客休息区享受免费品茶，并且乘坐滑道、索道可享受全程八折优惠；学生年票已经享受半折优惠，相对于成人票和单独门票已经很实惠。
2.内部的劣势：东湖风景区离市区较远，人们出游选择欲望较低；年票只能限制本人使用，价格有点高，学生支付能力有限；景区游玩娱乐性项目收费偏高，间接性消费较多。
3.环境的机会：大学生作为重要的消费群体，抓住了大学生就等于抓住了一个庞大的市场；旅游越来越成为一种时尚，人们越来越重视精神需求；现在正是春游踏青的好时机。
4.环境的威胁：参加本次大赛的所有参赛队伍,学校之外的销售群体，例如门店和淘宝上的，使得市场竞争尤为激烈；有些群体不正当竞争，低价出售，扰乱市场秩序。
八、营销过程 1.营销前期过程
（1）团队讨论：讨论营销方法和策略（2）制作策划（3）分配任务：
队长：聂豪 市场经理：刘思琴 广告宣传经理：齐梦玲 采购经理：张楠 销售经理（校内）：陈维 销售经理（校外）：王勇 财务经理：曹祥伟2.营销广告宣传
作为销售者，我们自己必须熟悉所卖商品的价格、用途等各个方面，以便对消费者进行宣传。通过对年票的宣传，与同学之间的交流了解其潜在的市场和容量，抓住潜在消费者，为以后的销售锁定顾客。同时，我们也发现年票需求量比较大。
主要通过网络宣传（qq、微博、飞信„）和注意力宣传（画海报、摆摊）两种手段。3.营销具体过程（1）确定目标市场。（2）制定营销策略：
a.我们针对大一新生马上就要春游这个契机，向其推荐东湖年票。b.找大一班长推荐，然后去他们班上宣传让他们认识到年票的性价比是非常高的。
c.协会也是一个不错的销售渠道，他们每年也会有春游之类的活动，我们向协会推销。
d.我们分配任务，一个人最少向一个班推销。队员进入班级、协会宣传。每个都成功完成任务。
e.关系营销：在活动开展前期，团队每一成员尽可能向自己的同学、好友宣传本次活动信息，说服有需要的同学、好友到时来本团队购买，并鼓励他们介绍各自的朋友来本团队购买年票，这样做有利于锁定固定消费群和扩大市场。f.利用网络资源向全校学生发布届时的营年票信息，主要通过飞信、QQ、微博广告或商品信息发到每一个熟悉的同学，重点在于传达商品信息。
g.我们于3月28日在计算机中心门口设点进行宣传和促销，团队每一成员利用自身的人际关系，邀请朋友、同学届时到活动现场
h.一次性在本团队购买10张以上，我们将提供免费送货上门服务,对于团购多数的，我们还有礼品送的哦！4．营销后期工作
（1）我们整合队伍，统计卖出票数，由财务经理进行财务通报和分析。
（2）由采购经理与供应商结清账目，并把成绩向上汇报。（3）由队长对本次活动表现良好的队员进行表彰，对表现不好的队员进行批评。
（4）各队员依次对这次活动和自己打个分数，并评价这次活动的得与失，以及畅谈自己学习体会。
（5）由队长对本次活动进行全面、深刻的总结。
九、预见性问题和解决方案
问题：由于没有降价的空间，受市场的冲击较大；同学们的购票欲望不够强大，对我们的活动不了解，参与度低。
解决方案：我们分组进行“扫楼”活动，在每天晚上对本校的大一宿舍进行上门推销。经过协会商量讨论决定，我们立即采取适当降价策略，增强吸引力。
十、营销成果
1.从3月15号——3月31号为止，我们团队共收到订单为89张东湖年票，实际售出55张东湖年票，共收回款额为2475元，以55张的成绩结束本次活动。
2.减去我们活动的费用开销，我们的实际收益额为108元。（π=TR-TC）
十一、活动总结
1.营销总结：虽然这次校园营销大赛的选拔赛和初赛让我们经历了酸甜苦辣，体会到营销的艰难，但就我们这次活动所得到经验与收获也是很宝贵的：
（1）营销是一场长期战争，要想获得胜利首先要有对营销工作的持久激情。一时的激情成就不了营销事业，不可能完成任务的，营销过程中遇到困难是不可避免的，我们要对自己有信心。
（2）在营销管理过程中，要让合适的人来做合适的事，将人才和工作进行精准的匹配，这样才能使团队发挥出最大的效益。（3）在营销中制定目标是必不可少的，同也要适当调整营销策略的。
（4）在营销中树立榜样和保持信息的畅通也是非常重要的，这样有利于激发队员的工作热情和了解队员的想法，以便更好地完成任务。（5）营销战略是目标、资源、技能、机会相结合的一个过程，作为一位真正的营销者，他应该是有利润可赚的，并在营销过程中使自己得到了成长。
2.工作总结：总的来说，这次以“东湖年票”为考题的营销大赛虽遇到了很多困难，但在各位队员的共同努力下还是取得了成功，其原因可以归纳为以下几点：
（1）准备较充足。在活动开始前几天，协会就已经给各队长开了动员大会，让队长和队员有充足的准备时间和制定营销策略。
（2）各位队员的密切配合，队员对工作积极的态度。队员的多方面的努力，以及对工作积极负责的态度,是活动得以完成的保证。
（3）团队的分工与协作。团队的目标比较清晰，队员能够按时完成任务，并且队员的协作能力较强。
