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常州机电职业技术学院
商务谈判策划书
——关于中国连云港向国外进口空调设备项目
时间：2012.05.2
5商务谈判工作策划书
中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时，需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀请日本大金、松下、日立、三菱等生产空调的公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是，功率为3匹柜式变频空调2000-2400台；期望的价格目标为，JPY8000-8500CIF/台。
一、标题：
《关于中国连云港向国外进口空调设备项目的策划书》
二、谈判团队组成：
主谈人：张志军 公司谈判全权代表
决策人：李栋 负责重大问题的决策
技术人员：王云海 负责技术问题
法律顾问：顾峰 负责法律问题
三、谈判地点：
连云港明珠万豪国际酒店一号会议厅
四、谈判时间：
2012/5/25下午3：00
五、双方利益及优劣势分析
我方（旅游宾馆主管部门）核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、双方合作圆满、愉快
3、要求对方以尽量低的价格供应空调货源，在保证质量的基础上尽量减少成本 我方（旅游宾馆主管部门）优势：有多家空调公司供我方选择
我方（旅游宾馆主管部门）劣势：迫切需要这批货源
对方（日本三菱空调公司）核心利益：用最高的价格进行销售，增加利润
对方（日本三菱空调公司）优势：在空调生产领域，质量一流，销量高，售后服务好，在中国市场有良好的声誉
对方（日本三菱空调公司）劣势：属于供货方，较被动，可能失去这笔订单
六、谈判前期调查
空调行业的背景:空调市场的品牌众多，不同品牌价格差距较大，同一品牌不同时期价格有较大差异，未来的发展趋势不稳定
我方企业背景：我方为中国连云港旅游宾馆，建造规模大，准备申请四星级资格，对各方的要求及产品质量严格
对方企业背景：日本三菱空调公司，属于早期生产空调的公司，拥有先进的技术，良好的市场口碑
七、谈判目标
1、战略谈判，按我方采购条件达成协议
2、供货日期：一月内（2012/6/2——2012/7/2），尽快完成采购后运作
3、优惠待遇：在同等条件下优先供货
4、价格目标：市场大环境无大变动条件下，供货价格低于地区总代理进货价格，最高8500元/台，尽可能压价至8000元/台
5、产品质量：必须为合格产品
6、付款方式：转账支票
7、合作圆满、愉快
八、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家（大金、松下、日立、三菱等）供应商竞争，开出8000元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判
(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价（8500元/台），使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
九、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
十、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案
1、对方不同意我方对报价表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程
