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线路集成个人观点以及销售策划书
在浏览公司网址后，大概的业务范围是学校信息系统，应用软件开发，以及网站的建设等等。而这些都需要用到一定的系统线路集成。而我个人的理解线路集成就是电脑机房以及单机的布线和安装一些设备，需要熟悉线路（电路），计算机软件和硬件操作和一些通信设备等等。
而本职工作是维护好与客户售前售后的关系，我的销售心态是从客户出发耐心听取需求并给出最合理的解决方案，且让客户知道我们的种种设计是为了他们考虑。
具体的工作职责和内容：
1）联系客户（访问并对客户进行有成效的拜访和观察，利用有效的沟通手段和沟通策略，以保持与客户的关系）
2）开发客户（细分客户，确立目标市场和潜在客户，建立客户档案，对客户进行各方面分析）
3）销售产品（积极推销公司产品，有针对地主动建议和推荐适用的产品）、线路集成销售策划书
时间2012年5月3日
一、产品的理念
系统线路集成是由专业的服务队伍，利用通信、计算机、信息技术，结合对行业应用专业的知识掌握，为客户提供包括系统建设，运行维护，培训管理的综合信息化服务。
二、市场分析
1、集成线路市场分析:
a.区域市场不平衡，中心城市占据主要地位。
b.软件和服务成为集成广商竞争的焦点。
d.参与者不断增多导致市场整体利润水平逐渐下降。
小结：在区域范围内塑造自身公司品牌形象，展现自身优势条件以及把握同行业竞争力，知己知彼、百战不殆。
2、目标客户分析：地区内的各类型幼儿园，小学，中学，成校以及能有条件安装系统集成的已教育为目的的电脑培训室。
分析这类群体的消费高峰期，1~2月通常在寒假，因此可能会比较少业务来往，不过同时也是我们准备调查资料的时期。3~6月是春天的到来，同时也是我们业务的春天，这段时期为普通教育学校的第二学期，为此我们应
该抓紧时间，积极向目标客户推销公司产品。7~8月按常理又来到我们业务的停顿期，大家也应该好好想想为接下来的新学年做出相对应的销售计划。9~12月新的开始，大批新生入校。而我们大家也应该行动起来为之前的计划作出实践。动起来！
三、销售策略
1、产品策略：
A、通过自有资源优化抓住市场机遇，占领行业市场，把从一个项目中得到的经验融合到下一个的项目中，进而缩短周期和减低成本。
B、线路集成业务细分市场，差异化营销策略。以客户为中心，面对不同客户提供不同系统集成服务的方向发展。
2、价格策略：社会坏境和经济坏境的不断变化，市场也在不断变化，因而公司在系统集成服务的价格上，也应该瞄准市场随时做出适应性调整。这种调整也不是随意的，而是理性和有原则。第一，硬件产品采取平价策略，系统集成行业中厂商和渠道的竞争导致硬件产品的价格越来越透明，所以要再硬件上合理定价。第二，目前客户都很重视服务，但却普遍认为服务是附加的，并提出很多超出业务范围之外的要求。给公司带来血多额外成本。所以为软件产品和服务定价时，结合成本确定价格。
3、渠道策略：要借助现代销售方式，和分销商渠道结合，充分利用分销的渠道资源发展，系统集成项目是一个周期较长的工程，因此公司的一些资源得不到很好的利用同时随着it行业的发展新的产品和技术将会给硬件分销带来更高的利润。而协助代理商满足客户的需求，并在各地去开发合作伙伴，在技术培训沟通方面能够起到更好的作用，这样厂商的运作成本会更低，也会给公司带来利润。
4、促销策略：可以通过各种宣传方式展示解决方案和应用软件研发成果，促销策略依靠市场活动来吸引用户更多关注提高产品知名度，例如定期推出优秀方案，举办客户技术交流会，利用公司网站对公司进行宣传，对公司在线路集成业务方面取得的成绩进行及时，详细的报导，进而起到推广作用。
5、服务策略：系统线路集成的服务质量已逐渐成为重要的参考。系统集成行业拿项目有三个必要条件：优秀的客户关系，优良的系统解决方案以及在客户中树立良好的技术和服务形象。第一条是后两条的基础，如果没有与客户的长期关系投入，就不能深入了解客户的需求，也就无法提供真正符合客户需求的方案。如果没有与客户长期合作，就无法在客户心目中建立良好的技术和服务形象。应该加强市场的长期投入与客户建立长期的合作关系，建立并完善公司客户关系管理系统。只有这样即使签单额不高，但是把小事做好做周到，才有可能赢得更大的单，或者起码可以在同行业内建立一个不错的口碑。而且永远记住一个营销真理：开发新客户的成本远远高于维系老客户的成本。
谢谢在百忙之中抽取时间阅读，因专业问题在策划书中有部分参考了网上资料，不足之处敬请原谅。最后祝工作顺利，生活愉快。
