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南京乐辅通市场策划书
一、市场分析：
通过对南京的市场调研，南京辅导教育机构有学大、学而思、龙文、熊飞、树人、千帆、京翰、日升等大小上百家，竞争异常激烈。据了解他们的运作模式主要是网络会员制、一对一辅导、还有网络教学和面授相结合的形式，尤其一些有实力机构和本土机构的影响力很是大，基本上是做到家喻户晓了。通过我对接触的几十个家长的了解，他们或多或少都接受过各种辅导机构的推销。
鉴于我们乐辅通是刚进入江苏市场，绝大多数人还不了解我们产品，甚至有的人还没听说过“乐辅通”。在会销条件还没有成熟的情况下，我们很有必要在南京对我们产品“乐辅通”进行有效的宣传，尽可能的让广大学生和家长了解和熟悉我们的产品。这样反过来也能更好地促进我们产品的会销更早更好的进行。
正值2013年11月8日中共南京市委、南京市人民政府发布了《关于打造世界教育名城建设学习型城市促进人的现代化的意见》之际，我们乐辅通南京分公司积极响应南京市政府号召，为南京打造世界教育名城建设添砖加瓦，特组织为期100天的“百万资源送师生活动”，以期达到每位初中同学能在“乐辅通”的帮助下，更好地掌握学习方法，提高学习能力和学习成绩，成为现代化人的带头兵！
二、推销对象分析：
推销对象 ：学生、家长及老师。
对象总数 ：初定各初级中学30个左右
对象需求分析：
（1）对于不曾了解或试图了解网络教学的学生，正处于难以选择阶段，我们的宣传刚好像催化剂一样，让网络教学抽象性具体化，手机拍题的互动效果，提高同学的学习兴趣。
（2）很多家长对网络教学持怀疑态度，觉得那些教学视频和课件，都需要孩
子自己去主动学习，和在学校听老师讲课没有区别，甚至还不如老师当面教学好。他们都希望自己能明明白白参与到孩子的辅导教学中，“乐辅通“的监护密码功能正能满足他们的愿望。
（3）对于一些年轻的老师，还没有很多的教学经验的积累，加上个人生活和
学习上的分心，他们没有过多的时间去备课，“乐辅通”可以让他们教学更轻松些。
三、推销市场实地与人员:
（1）推销市场实地分析：
开始主要是在主城区一些有规模、有实力的初级中学门口，利用接送学生放学等待时间。
（2）推销人员：
为了进行较好的市场宣传与推销，活动应尽早尽快覆盖全市有重点学校，这样才能做到扩大乐辅通的知名度，在短时间抢占较多学校市场，造成有利影响。同时为以后软件的体验和会销的举办提供了更多的条件。同时考虑到家长有男有女，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的优势！
（3）鉴于对南京学校的分析，估计总共需要10人左右的推销员分布在全市
各个初级中学同时进行宣传与推销，以达到同步、快速的效果。
四、宣传与推销：
宣传主题：
用“乐辅通”软件，做教育名城的现代人！
推销宗旨：
响应南京市政府号召，为南京打造世界教育名城建设添砖加瓦，特组织为期100天的“百万资源送师生活动”
前期准备：
（1）宣传标语：主要是易拉宝和宣传小彩页。
（2）软件的展示：为了达到更好的效果，希望到每个学校宣传时，我们的销售人员能拿着平板做详细演示，条件允许的情况下，可以让学生和家长当场体验。
（3）促销和搜集信息：对有兴趣的家长和学生，在记录详细信息后，可以送
出七天体验卡，这样更能准确搜集到有用的家长学生信息，为以后的产品销售和宣传起到积极的作用。
（4）人员合作和经验交流：
作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。
五、推销准备工作：
（1）提前到每个要做活动的学校做实地调研，放学时间及接送家长规模，为
活动准备工作提供依据。
（2）协调组织成员，鼓舞士气！
六、宣传推销阶段：
（1）定点宣传：主要是初级中学门口；
（2）抓住一切有家长学生集中的时机，让学生了解初中阶段学习的重要性，是以后上高中乃至考大学的关键时期。为家长学生的诸多学习和教育困惑进行解答，同时对数学的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的软件。
七、营销策略：
重在抓住推销对象的心理。
（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上登记证书和一些政府批文是必须的，作为辅导老师的我们要在学生们眼中是很值得信赖的。可以以老师的身份向他们介绍“乐辅通”软件，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露初中数学学习的重要性：作为初中生，第一学期的期中考试，这将影响他们下学期的成绩以及中考成绩，尤其是初一，更是重要，是学好数理化的最关键时候。讲清楚数学是物理化学的基础，学好数学，有利于他们以后物理化学的学习。
（2）推销时要拿着平板，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得家长们显得反感。
（3）如果能顺利的推销出一张卡，一定要大声的宣布（优惠情况下）。还要留下家长的联系方式，欢迎他们的孩子来我们公司参加一些辅导讲座，如有任何软件方面的问题可以和我们联系。同时推销人员还要主动留下自己的名片，主动提出什么问题都可以找我们，为以后购买的人留下途径。
八、营销计划进行阶段
（1）每天收集整理最新情况。
（2）每天开会，共同解决推销中遇到的问题。
九、后期体验卡的发送：
考虑到在发送体验卡时可能发生的情况，为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将体验卡发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一张体验卡在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！
十、售后回访
对每位学生户进行答卷调查，根据答卷结果，分析学生的学习方法，有利于对学生学习方法的改进和发展。结合发送体验卡的登记，做到不漏一个家长学生，据此建立家长反馈机制。
