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销售综合管理制度
美越D销（2008）第02号
前言
为了加强销售力度，更好的开拓市场，扩大销售规模，不断建立完善销售网络，规范销售行为，提高品牌知名度，经研究制定本制度，在销售系统中严格执行，并在执行中不断完善。
一、加强管理，提高素质
公司销售人员必须掌握公司所有产品的性能、生产过程、技术质量标准及销售政策，不断加深了解市场，提高销售技巧和业务水平，全力发展经销商，坚持零风险、零差错的销售原则，加强合作，培养对公司的忠诚度和职业道德，提高销售队伍的整体素质。
二、销售体系
2.1.区域：无锡市作为样板市场进行大力开发，开发区域以地级市为主，分设独家代理或多家代理，各区域派遣1-2名销售区域经理，开发区域有：连云港、徐州、宿迁、淮阴、盐城、泰州、扬州、南京、镇江、常州、苏州、南通等12个区域。2.2.经销商：公司原则上以地级市为单位，车用油、工业油分别设立总经销商一名。
总经销商要求：（1）信誉良好；
（2）有足够的资金实力；
（3）有两年以上的润滑油销售经验；
（4）有较强的市场开拓能力和稳定的客户网络及专职业务人员；（5）有自己的仓库和门市及运输车辆。
三、销售价格、结算方式
3.1.公司所有产品的销售以《价格表》上的价格为准，销售中严格执行。3.2公司所有产品的销售均为现款现货，款到发货。
3.3《价格表》中的价格不含运费，按实际发生的运费由客户承担。
四、工资、补助、提成、奖励
4.1.销售人员试用期两个月，试用期内为无业绩底薪800元/月；出差补助50元/天，话费补助100元/月；试用期过后，完成公司规定销量的销售人员月工资1000元，出差补助50元/天, 话费补助100元/月，只报销市内公交车票及长途（硬座）来往车票。当销售人员超额完成销售任务时，公司将按比例发放补助及奖金，如销售量达到15万元/月，补助60元/天，奖金500元；如销售量达到20万元/月，补助70元/天，奖金1000元；如销售量达到25万元/月，补助80元/天，奖金1500元。备注：销售人员业绩考核以《业绩考核管理政策》为标准。
4.2.销售人员试用期过后以10万元/月为销售目标，以150万元/年为销售目标，完成年销售目标的销售人员，根据平时的表现、敬业精神、对于公司的忠诚度，公司考虑明年是否留用。
4.3.销售人员出差前不允许借支，出差回公司后根据规定予以报销。4.4．销售提成： SL/CI、SL/CH-4销售业绩提成4%；
SJ/CF-
4、SG/CE销售业绩提成3%；
SF/CD、8#液力、46#抗、68#抗、GL-5销售业绩提成2%； 防冻液销售业绩提成2%；
工业油根据实际调和成本与销售量考核后，销售业绩提成小于或等于3%。
4.5.销售人员奖励：年销售量超过50万时，奖励上海三日游。
年销售量超过150万时，奖励海南五日游。
4.6.具体计算成本由本部门的销售内勤负责，财务部门审核，总经理、销售总经理批准。无欠款者发放当月工资和提成，有欠款者必须全部追回后才能发放。
五、广告促销活动
5.1.若销售人员需要广告、促销支持或特殊费用时，销售人员必须提前向部门经理书面申请，经公司批准后方可实施。5.2.总经销商、二级经销商、终端用户的店面门头由公司负责统一制作喷绘布面，但铁架及其他费用由经销商承担。
5.3.促销品按公司统一配比制度发给客户。
六、销售人员管理
6.1.所有销售人员必须严格遵守公司各项管理制度，维护公司的利益和形象，保守公司的商业秘密。
6.2.所有销售人员必须严格按公司划分的区域销售，未经公司许可，不得擅自跨区域销售。销售人员每一个月至少增加三个新客户，如果连续一个月未开发新客户，公司有权另派销售人员开发或予以辞退。
6.3.公司专职销售人员严禁挂销其他厂家产品，一经发现，立即扣除工资和提成，追回各项费用支出，并除名。
6.4.销售人员在离开公司之前必须填写详细的出差计划及路线图，检查公司资质证明和相关资料是否齐全，由部门经理同意方可出差。6.5.在市场上自觉遵守时间规定：上午8：30必须到市场上拜访新老客户，晚17：00自行安排作息时间并做好当日工作总结和次日计划。
6.6.每隔两天中午11：00至下午14：00用当地的座机电话向公司内勤报岗，两天内在规定时间内不报岗者扣发一天工资；五天内不报岗，视为自动离职。
6.7.销售人员在市场期间不准中途回家、私自窜市场、游山玩水等，回公司后不准用公司电话打私人长途电话。一经发现，根据情节轻重给予相应的处分和罚款，每次罚款为50-100元。
6.8.销售人员每月出差不得少于22天，每月出差少于22天者，缺少一天扣发一天的工资。如有特殊情况向部门经理申请，月底必须与内勤、财务核对销售提成及销售数量，不遵守规定擅自做主的销售人员扣发两天工资或者开除。6.9.当销售人员回到公司后，应及时填写好《客户登记表》、《客户拜访纪录》及《市场报告》，交给部门经理审核，整理好报销单据，填写报销凭证，由销售经理审核、总经理签字后到财务部门报销，并及时与客户进行电话沟通。备注：（没有上交详细工作报告的销售人员没有出差补助）。
6.10.销售人员不准私自在客户处借款或挪用货款，不准擅自从经销商处调拨货物，一经发现，将严肃处理。截留和挪用货款在1000元以下的，按所动用金额加倍罚款，在10000元以上的，追究其法律责任。
6.11.销售人员在开发新市场中，必须帮助客户合理进货，若因销售人员与经销商联系不实，而造成经销商首次进货货物直接返回，所发生的费用由销售人员承担50%；非首次进货的经销商因销售人员或经销商本人过错导致货物返回公司的，所发生的费用与损失由销售人员经销商承担。
6.12.销售人员不得与经销商串通损害公司利益。一经发现，扣除工资、提成并赔偿各项费用及损失，予以除名。
6.13.经销商《经销合同》由公司统一签订和管理。
6.14.对业绩突出、工作努力或为公司做出特殊贡献的销售人员，年终公司将另行给予奖励。
6.15.公司负责为专职销售人员办理个人意外保险。公司所支付给销售人员的工资和奖金中含养老保险金。
6.16.销售人员必须遵守国家的法律法规，否则后果自负，公司概不负责或承担连带责任。
6.17.所有销售人员进入公司后要认真学习润滑油基础知识，学习10天后进行考核，考核过关的可以下市场；不过关的公司视情况留用或辞退。
6.18.销售人员电脑使用办法：只可以用来学习和办公，不能在工作时间内听歌、看电影等做与工作无关的事。6.19.坐班时间内，销售人员的手机必须调成振动档，私人电话要到办公室外去接。6.20.办公室内不准吸烟。
七、招待标准
销售人员邀请客户到公司，招待标准最多为0.5%，第一年不超过50元/人的标准由公司承担，超过的部分由销售人员承担，年底统一核算。（注：如有特殊情况，必须通过部门经理同意，否则一切超额开支由销售人员自己承担）。
八、兼职业务员管理制度
（一）兼职业务员的工作职责：
1.在不影响公司在编销售人员的正常业务基础上，负责一种或多种产品在一个或多个市场区域内的销售工作。
2．可针对不同客户的需求，委托公司研发生产特殊产品。
3．做好产品市场调研和客户的回访工作，至少两周要向公司销售经理汇报一次工作，详情填写《客户回访记录表》，定期（每月一次）以传真形式传给公司内勤，转交销售经理审核跟踪，作为公司存档。
4．付款形式以电汇为主，内勤配合业务员进行客户回款，将汇款金额和公司指定银行账号以传真的形式传给客户，客户汇款后通知财会部立即查询，落实款项后，通知内勤可以生产发货。
（二）兼职业务员需要公司人员协助开发客户的或需要广告支持及促销活动时，以书面形式向公司申请，费用开支由兼职业务员全部承担。
（三）兼职业务员待遇及薪金的领取： 1．无底薪,无任何补助。
2．薪金实行断价提成制。注：附件一《断价价格表》
3．内勤整理好销货单交给财务部门核算提成, 总经理和销售经理签字后方可发放。
4．结算方式：每月底一次性发放上月提成。
（四）兼职业务员销售管理政策
1.兼职业务员计划在国内所销售的区域，须先向公司内勤查询本区域内是否已有本公司的代理商，并向区域经理了解当地情况，了解清楚后方可销售，具体事项由公司安排。
2.销售的价格不能低于公司的出厂价格。
3.禁止做任何有损公司形象的事情，禁止以公司名誉欺诈消费者或进行任何违法活动。若有此现象发生，公司将追究其法律责任。
4.兼职业务员回到公司后必须遵守公司的一切规定。如违反给予50-100元的罚款，款项从提成中扣除。
九、其他
本制度从2008年 月 日起执行。随市场变化可以调整。
总经理：
销售总经理：
区域经理：
无锡美越贸易有限公司德国韦尔斯(国际)石油集团韦尔斯(中国)有限公司无锡办事处
2008年9月3日 4
