世联陈劲松在某次策划培训上的演讲由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“定义成长世联陈劲松”。
世联陈劲松在某次策划培训上的演讲
偶尔看到的文章，但觉得很实际，适合我们这样初出茅庐的小牛，尤其认同陈总说的当策划人就是幸运，幸运就是向谁都能学点东西，学了就用....还有就是把看书养成一种习惯～所以把文章贴出啦，希望更多人有机会分享！陈董在世联第一期策划情景模拟培训上的讲话
一、关于概念
1、正确应用概念：
概念不能随便用，用之前要弄清楚他的意义，最近一个例子就是，在北京有一个叫“后街生活”概念的楼盘，他们说这是一个典型的美国后街生活的小区，后街这个概念的引用就错了，所以我们一定要把意义搞清楚。美国一般有main street，就是正街、主街；还有back street，后街，是脏乱差的地方。有人说后街男孩，后街男孩就是从黑人街区，脏乱差的地方唱出来的。如果我们说典型的美国后街生活，那就出事了，所以它的广告一打出来之后，所有去过美国的人都说这个有问题。所以说我们打概念时，这一点一定要注意。
2、新形势下概念会有价值
另外一点，原先房子很好卖的时候，像前两年，起什么名都好卖，现在就不行，现在一般的名字一般的概念，不出彩的，不下功夫的，我觉得就很麻烦了，又不让你认筹了，又不让干这个、干那个了，那么一个很好的名称，一个很好的概念，就非常重要，这一点一直是我们世联的强项，以后就靠你们了，我希望大家平时广泛收猎一些书、参考资料，而且不只是地产的，如果光在地产里做文章，抄袭的味道很浓，大家都有。我觉得可以参考一下其他行业，看别人的概念是什么，我一直觉得房地产的营销应该向化妆品，宝洁学习，宝洁的广告是非常值得学习的，房地产还是天生不同的东西，宝洁的产品像洗发水是完全同质的，怎么样跟其他品牌形成差异，这是宝洁一直要努力的，他们做到了。像保健品也是，太太口服液，实际上就是糖水，但是怎么卖这种糖水，他们就能造出点东西，形成概念。这些我们要向人家学习，这非常重要。
3、高层次的应用是转换概念，提升价值 我这次去圣塔芭芭拉我是跟研翔工控机去的，工控机就是嵌入式智能系统平台，其实就是一个小电脑，如果说是卖电脑，价格就很低，就好像联想、TCL一样，这是不行的。他们研翔就是重新定义嵌入式智能平台，叫工控机，这就不跟电脑在一同类了。工控机就是马路里超车超速拍照片一类的，实际上就是电脑系统，但把概念转换了。他的竞争也是很残酷的，是跟西门子、惠普在竞争，现在把他们都赶出中国了，原因就是惠普、西门子一直是把它当作电脑推广的。但研翔不是，他们说这是工控机，而且他们把客户，包括二炮、交管局全部教育成功了，让他们相信电脑靠不住，工控机就不一样。买老外的电脑他们是骗人，把工控机与电脑的不同，一点一点列出来，这就是营销。这个给就是转换概念，建立差距，怎么样建立差距，他有一套办法，这方面越来越重要。这方面没有办法，诸位，因为刚毕业，社会经验又不是太多，我觉得多读一些书，多读国外的书，国内的书，特别是房地产方面没什么好读的了，读一读《影响力》这本书，他把营销、概念转换说得很清楚，书中最高级别的转换就是奥姆真理教、人民圣殿教，它能把完全邪恶的东西让人相信，怎么做到的，它的概念是怎么提的，怎么样维护这个概念，这是非常厉害的营销手段。在这一方面，不用着急，慢慢积累经验、积累阅读量，向其它行业特别优秀的学习。我始终在想红树西岸，红树西岸的均价太高了一点？我们给中信红树湾定价也就是9000-10000，也就是说他那种做法一下子就能多卖几千块钱，他们现在内部认购就有100个客户来买，这100个客户怎么就买了？那么高的价钱，2万多块钱怎么就买了？当然红树西岸后继有点乏力，原因就是太不理性了。所以说李荣总监上课这一套非常理性的东西一定要好好学，这是基础的基础。同时我们也要向市场中的案例，学习他们有效的部分，红树西岸，如果他定价不是2万、2万5，就1万5，它就彻底成功了，因为他的一些概念有支撑，是可学的，我觉得我们营销策划人员最大的幸福就是，向谁都能学点东西，而且学了就有用，我本人就愿意干这个事，一个人爱动脑筋，对成长、健康、思维、各个方面都有好处，大家不要懒。
二、答学员问
问题1：像研翔这样的案例，在房地产界有没有？ 陈董：有，比较简单的案例就是潘石屹的现代城，是住宅转换成写字楼的，他抓住一个趋势就是SOHO，当时现代城在卖住宅，请着林杰他们帮着卖，但是卖不动，潘石屹说卖不动你就撤吧，后来现代城被逼无奈，实在是没有办法了，他就说一定要卖一个新的概念，因为这个项目卖得比较贵，如果没有一个概念支撑，不可能实现，如果只是一个住宅，设计也不太好，容积率很高，如果没有SOHO支撑，不会有人买，也不会投资。这是概念非常成功的转换，转成卖写字楼，而且又不违反政策，地价也交得少。像概念转换，我们世联也做了不少这种事，那就是在产品上做文章，大家都听过经典案例，实际上概念一定不要脱离修改产品，经典案例最早就是把大拆小，宝安广场当时卖不动的，我们把它拆小，就卖得很快很快，我们碰到同类型的东西在市场上已经饱和，滞销的情况下，能不能在概念上转化一下，效果就有很大不同，这都是策划人员应该做的，说句实在话，如果当时我们没有拆小，世联就没有今天。最有意思的是北京的锋尚，为什么那么多高科技的东西别人不买账，而锋尚一出别人就卖账。我问王石，对高科技是什么态度，王石说我们不要高科技，就要低科技，高舒适度。我说锋尚卖得挺好，他问原因，我说，当高科技这东西当不跟人的价值观挂钩的时候就不行，深圳最早的中央花园是高科技，但是他贵，没什么用处。百仕达高科技，它贵，也没有用。锦绣大地当时就是高科技，为了支撑高科技，它就满屋子挂着院士、博士对高科技说好。然后摆了一地的物料，比如窗帘、玻璃、下水管、制冷系统的局部摆了一地，业务员他们当时叫专家买楼，进来一个客户，他们就领到院士、博士的牌子前面一条一条地讲，高科技是怎么回事，我们的买楼者谁愿意到这里来上课呢？就说，算了你甭讲了，就说多少钱吧，一听这么贵啊，走！为什么说这样不行呢，失败的原因就是没有转换顾客的价值观，说这东西因为好，所以贵，这个不行。客户不这么看，锋尚是这么干的，它是不贵，省钱了。就是买楼要有70年的使用，买楼不能看现在，要看以后的使用，它为此怎么办呢?不讲原理，没人听。就做大样板房，除了精装修的样板房，同时有大剖面的样板房，地板剖面、隔墙剖面、玻璃剖面，然后把欧洲的这些东西拍照片放在旁边，说我们根欧洲是一样的，广告语是告别空调暖气时代，北京人当时都知道这句话，这是非常好的通过转换客户价值观转换概念。所以说策划是特别重要，一个策划的思路拯救一个项目的事层出不穷，策划人员什么时候不重要呢，在不管什么楼都卖的好时。
问题2：我们前一段时间做一个大朗项目的前期定位，您刚才说的转化概念是在有市场需求支撑的情况下是可以转换概念的，但是我们这个项目市场消费上，高端的项目是完全处于空白的，别墅里的洋房也才卖6800，但我们的项目是一万二的产权式酒店和8000的公寓，这种产品出来，经过我们市场调查，在价格上是没有一个可预期的结果。到底有多少客户过来买我们也没有一个有效的预估，但是我们的总量比较大，有90000平方米。
陈董：我觉得非常好，这种情况下方显英雄本色，我们工作一定要在非常理性的基础上做，否则就是瞎做，就像红树西岸。调查了之后，客户有一个目标，你把调查结果告诉他，他还非常坚持这个目标，那么行不行呢？行，原因是，首先大家一定要了解，目前中国的消费者，是不成熟的消费者。第二，中国的房地产市场，是一个信息不透明的房地产市场，因此就有支撑，这也是劳力士能卖到30万的原因。我们调查一下，市场根本没有这种产品，我们的价格差得很远，那就看量，如果量大，我的感觉就是，一个是分期，如果百仕达第一期就盖一百套，那就成功了，他也是完全脱离市场，但是确实有100个客户，就是我们分析后，按照理性把可能性完却推到时，要达成目标，要把几个方向转变，概念才能诞生，第一，楼市历来对客户的分类要转变，比如说，我们现在的客户分类，政府公务员、私营企业主、白领、个体工商、投资者、港人，就完了。这样是永远出不来概念的，要出新的概念，就要转换你的分类，万科正在转换他的分类，比如说5类家庭，咱们这些客户分类是有问题的，那是说着玩，因为，我们买房子是卖给一个家庭，家庭到底老婆是个体工商还是老公，夫妻都是公务员还是一方是，都是不一样的，家庭孩子数量也是不一样的，每个家庭的价值取向也不一样，价值取向也不一样，那么就改变客户分类，比如说在大朗，客户分类因该更有意思，比如说香港的、洗钱的、搞娱乐的、卖摇头丸的，分类多了。我觉得两种分类是特别好的，一种是按照家庭分，一种是按总价分，把分类变一变，能够诞生新的概念。重新作市场调查，你知道吗？百仕达很多客户是讲究面子的人，他就买了，他说我都不好意思不买，那就买了，100套就出去了，好几个亿啊。尤其东莞这种讲究面子的人很多，所以说，不是市场调查出来不可能就真的不可能，改变一下市场结构，就有可能。
提问：您说改变分类，大朗这个市场，酒店业是比较旺盛，但终端消费群体还是比较少的，像酒店年入住率才25%，它的公寓是完全空缺的。
陈董：你说的都是现状，我们应该瞄准市场潜力，当时98年写字楼市场已经一塌糊涂了，宝安广场就是改一改产品的事。用两种分类方法重新分，然后再考虑考虑丁克、考虑非正常家庭，可能会有市场。
提问：但是我们的量很大，要是全部做酒店或公寓的话，差不多一千套，这个市场可能饱和了。
陈董：你现在也不清楚市场，比如说罗湖的小户型，当时我们总觉得应该饱和了，应该饱和了，到今天罗湖的小户型还是卖得特别火，你怎么能知道市场吸收不了你的这个量呢？避免风险的一个办法就是分期，可不可以分期。罗湖小户型我卖了这么多年，没有问题，价格还在升。华强北的小户型没完没了地卖，没有问题。我们不清楚你这个量到底怎么样。
所以我愿意跟大家讲的一个故事是化妆品的故事。我姐姐呢，上小学的时候用的化妆品呢就是东北人叫蛤蜊油，其实就是凡士林油，润肤的，冬天哈尔滨太冷了，皮要开裂，我们觉着挺好的；我姐姐到了高中的时候我就看用的是雪花膏，就是比凡士林就加了一点香味；到她上大学的时候我看就又变了，用的是珍珠霜，为什么用珍珠霜，因为对皮肤有改善作用，对美白有好处；大学毕业就厉害的，什么SOD，我看又变了；那么到现在，开始讲品牌了，张曼玉用啥，她用啥。这个事我请教过化妆品专家，我也问过我姐，你怎么老变？她说呢，对于女人来讲，容貌是非常非常重要的，她得有自信呢，所以只要是她能买得起的，我就买了，大家都买，我也得买；专家呢说，所有的女性化妆品，尤其是往脸上抹的这些都差不多。需求一定是产品创造出来的。比如说我姐上中学那会怎么不用SOD，因为没有，有了她也就买了，这是典型的产品拉动需求的例子，上百亿美金的化妆品市场实际上生生的被这些化妆品生产公司给拉动起来的。为什么说“二十一世纪营销为王”？化妆品市场做的主要东西在营销方面，你说它今天推一个系列，明天推一个系列，说哪块哪块又保湿了，又抗皱了，又怎么着了，真有那么大的效果吗？专家说不是，专家说尽是炒作。就是一个东西，反正王脸上抹，它也没啥坏处。如果要是就是起到基本效果的话，我看蛤蜊油就行，但是没人用这个，因为它不创新啊，没概念啊。所以说营销可以创造市场，所以说“不做总统就做广告”。这是一个方面，但是同时，营销不能脱离实际。中国当时穷啊，所以你不能上来就卖最顶尖的，什么香奈儿啊，根本就不可能，太高！我记得一开始海飞丝在中国卖，我们刚接触海飞丝的时候是很小瓶的，现在海飞丝很大瓶了，因为中国人现在买得起，而我记得在我刚毕业的时候，海飞丝是非常小瓶的，就是那种非常小瓶的大家也是要咬咬牙才买得起。从小瓶装到大瓶装，我们能学到很多东西，适合这个实际市场的水平。那比如说我们要保证我们不要承担太大的风险，你可以试验户型啊弹性要足一点，可以改动，类似这种。
我觉得产权式酒店也好啊，或者说是服务式住宅也好，在东莞应该也有市场，只不过谁付钱，购买动力是谁，渠道是哪。我跟大家说丹枫白露的渠道，最主要的购买动力就是那帮坐台小姐，就她们就搞掂了，妈咪给她们安排活，每个人必须完成，然后妈咪去提佣金，也能行。你要是按照平常的分析，怎们也分析不出来这个市场，这就涉及到社会经验的问题。都说丹枫白露是投资客，投资客去哪里去找呢？丹枫白露最主要的渠道就是下面三九酒店阳光俱乐部里面那帮坐台小姐，它就是最稳定的渠道，然后给她分佣就行了。
问题3：前期到执行是否需要转化过程？对于一个初入行业的新人，一开始是先选择成为全才，还是成为专才？初入行业是先做执行好，还是先作前期好？ 陈董：我觉得大家不要心急，不要心急成为大师，关键基础要打牢。我跟大家说说我的经历吧，实际上呢我是同济硕士毕业，一毕业我就分到中建总公司干国企，我毕业那年呢，所有来的学生都要分配到下面实习，给我分配的地方还不错，北京国贸，去干什么呢，就是去干所谓的技术总结，就是我们现在说的做平台，就是整理平台，因为总包商是法国的，总包商引进了好多新的技术，当时我们中国的施工企业根本就不懂这一类技术，就急需要给拍成片子，扛着摄像机，写剧本，给拍下来，然后配上音，整理成一盘一盘教材那样的录像带，给全中建系统来讲课用，干这个干了两年。因为当时没有这么多机会，我们就干这个，感觉也挺好。两年之后呢，中建总公司说要培训，又到香山培训了两年。就这样就四年就啥事也没干。毕业之后去香港，就分到地盘做工长。中国海外有很多地产项目，这些项目都很小，我们大陆派去的干部管不了那么多，尤其是地产这些小项目，就一栋，12层楼，正好新来的人，你去管，而说句实在话，我们这四年学的跟这一点都不搭界。去了就管具体的事，怎么打桩啊，怎么打轧板桩啊，怎么装磁砖啊，这一干又两年。我整个六年，我觉着全是干这些杂事，然后我就到地产部了。大家就说，都这么干活，怎么就你能这么出息？我们都没看出来，你怎么有这么大出息？我就说这个，可能干法可能不太一样。我在做平台的时候，我真的是踏踏实实在做，所以说你问我施工这些事，我都知道；我在学习海外承包的时候，真的是踏踏实实在学习那个条款，国际上叫做施工监理，否则出去我们是总包，被人家监理的嘛，怎么样索赔啊，真是好好学；到香港地盘也真是好好学，重要的一条是总结，不断地总结，而不是为了忙乎这工作就完了。我有很多笔记，当时我就觉得特别愿意干地产，因为我是经济学的，所有的建筑工程跟它没啥关系，就房地产和它有关系，所以我就一直是关注香港的地产，香港地产怎么会这样做啊，为什么要有样板房、售楼处，为什么有那么多的咨询顾问，都是在这个过程中，我在完成本职任务之后，其他的事我都没放弃。在这个过程中我一直在做着总结，包括物业管理，实际上中国第一本好的物业管理的书是我写的，我连干也没干过物业管理，但是我收集了很多资料。所以后来我到地产部和香港人一块工作的时候我会很容易。
我们做执行的也好，也涉及到怎么打广告、定位到底对不对啊，为什么卖的这么艰难啊，市场的情况啊；我们做前期策划的也好，就是这个概念为什么就破产了呢，最后就没用了呢？这些东西大家都该有清楚的认识。我硕士毕业六年，我就做个地盘的工长，然后我到地产部才是发挥了自己的才华，才开始有点感觉了。但是一旦你作为一个有心人在从事工作的时候，一旦这个机会给到你的时候，你的进步是飞速的，就是别人没法和你比，你所有知识都掌握了。我为什么能到地产部和这个也有关系，平时没事干我在地盘我整理那些我对香港地产的认识，我整理了一大本，我把这个给我们老板看，老板看了说：“你对地产有研究，你到地产部来干吧！”这也是自己争取的。
所以诸位，我认为在一个大的机构是非常好的，你可以拿到的资料是非常多的。我们不管你做执行还是做前期，你在一个大的机构，你可以拿到的资料是非常多的，就像我在中海一样。我可以拿到的资料很多，包括物业管理的，我都能拿到，我有条理的把它给搞通。你们也是，你要做好你自己的，同时对其他的保持思考，就这样前后贯通起来。不一定是你把我调到这来，我才能学能做，不是的。事实上，我在香港我从来没干过咨询业，也没做过代理商，为什么我能够做，原因就是我平时跟他们接触，直到他们是怎么做的。为什么世联我们在跟国外的咨询公司在碰面的时候我们都不惧它的原因是我们了解它。你这样想，对我们大家的成长有好处，对你本职工作有提高。
比如说我在地盘的时候长了好多本事。我们当时要装修一个会所，自己用的会所，谁也不愿意去做，没有一个人愿意去装自己用的会所，原因就是什么呢，总有人不满意。谁不满意，主要是高层领导不满意，我觉得这些领导可比我们世联的领导厉害多了，从副部级到下面多层领导，给这帮人装会所可不是自找麻烦吗？没人愿意干，就想起来陈劲松，就你干吧，反正你年轻啊。我不知道啊，就干嘛，就是装修嘛。装修这个会所给我几个大好处，因为什么都没人定，都得我定，我说什么，他们都同意，因为不知道领导喜欢什么，有人给我出主意，要不然你去问问领导，我问领导，领导一般说就你们定吧，那我就定了。决策就这样锻炼出来的，该拍板子的时候就得拍啊。我就练了好多种东西，比如说门锁，一百多种样子，怎么挑啊？门锁摆出来了，多少钱多少钱，什么功能，比如说拿出五种门锁，你们怎么挑？一看我就说，你给我演示一遍，报各价，然后我就说不行，统统拿走，重新再拿，重新报。干过三四次，我就会挑了，都是这么练出来的。什么卡拉OK的这些装置，都需要自己去选，而且我就定了，我说不行啊，最后没招了，施工公司说只能挑二手的了，那就挑二手的吧。挑二手的，那信息不对称啊，那就各家卡拉OK处理的都给我拿过来，因为一手的你都知道，二手的你听一听，跟一手的比较，你就知道了。事实上我干完这个事之后，连领导都没意见，各方也都没意见，因为谁都不知道是谁定的。这个机会不就挺好吗？尤其像这种事情，锻炼你决策能力的事，不要怕担事，这都是机会，否则你怎么成长，我们太多太多珠海的员工他们怕事，这一怕事就完了，实际上他们成长不了，我指的是内在成长，他们也想学我出来也干公司，实际上他们干得很糟，原因就是他们没有经过决策事的训练。
问题4：不同年代客户的置业特点？六十年代、七十年代和八十年代的不同的置业者他们的特点分别是什么？不同年代的属性特征用几个词语来概括？ 陈董：这个我肯定不行，我都说不过你，这个肯定说不清楚，因为这个事要调查要总结，跟这些客户关键的时候要访谈访谈，但是我知道方法，你要想搞清楚这个事要做哪些事情。我可以告诉你，多元化的趋势是越来越明显了，中国正在经历一个巨变，大起伏大震荡，在这个变化中，会从一元化的价值观走向多元化的价值观，这个可能从六十年代、七十年代、八十年代，代际越来越明显。但是即使是六十年代的人，现在已经开放了。比如说“同居”，我们在学校的时候，如果说“同居”，那不就犯了大错误？而且是天理难容的事嘛，怎么能对得起人家女孩？我们现在也基本都接受了，我们觉得这个是正常的。即使是六十年代的那些人，在大变化的时候，他们的价值观趋向多元，而不是一元的价值观，个性开始出现。即使是这个年代的人，他也在开始演化多元价值观，所以我觉得这是一个趋势，大家要搞清楚。第二点是每一代主要的驱动力都不一样，比如说六十年代的人，主要是革命理想驱动，从小就打着那个旗帜；七十年代、八十年代可能就不一样。每一代驱动力不同的时候，我觉得可能会稍稍不同。可是我们要知道，随着知识水平的提高，不管每一代我们被什么所驱动，比如说我们会被一个革命领袖驱动，可能八十年代会被歌星驱动，见到他们，就像我们当年见到毛主席，就“哇哇——”的叫，但是你知道嘛，都需要点被谁驱动，都得被谁驱动，否则这个生活过不下去，不是张信哲、不是周杰伦就这么伟大，我们被他征服了，而是我们需要一个人来征服我们。实际上每一代都是，每一代都需要一个偶像来征服我，否则我们觉得没劲。西方就是需要一个上帝，每一代人都需要这个东西，这个就是精神信仰层次的东西。营销做到这个层次，我觉得是非常非常高级的，比如说他买这个东西就代表什么那就很厉害了，这个就是制造概念的原因。
问题5：我们在做后期执行的时候，感觉工作很细、很琐碎，很容易就陷到中间去，你会感觉你真的是在做一些技术活，不是在做策划，但是你如果跟的不是很细，你又对这件事的结果不是很有底，这种矛盾怎么解决？
陈董：没矛盾啊，我当时也陷得很深，你陷了多少年了，我六年，没有矛盾。当然你应该跳出来，一边陷得细，一边跳出来。你不能说你一跳出来，就做得不细了。
你想一步登天？我跟大家说，那是没可能的，除了新经济，IT，那是天才，比如说马化腾，做了个QQ平台，那行，除此之外，我没有发现。尤其是在房地产，如果说谁一下子就怎么着了，那基础非常薄弱，垮下来的可能性非常大。
问题6：以个人经历，我们不能够了解很多阶层的客户，请陈董介绍一些描写客户的书籍。
陈董：这个是对的，我们的知识不用亲身经历也能知道，所谓“秀才不出门，便知天下事”，就是人类聪明的表现。
作为一个营销人才，读书是你一生必备的习惯，如果没有这个习惯，你不会是一个段数很高的营销人才或者说是策划人才，读书一定是你这一生的主要习惯之一。
我觉得如果纯正的底子，你要翻翻国际上的营销学的书，菲利普•科特勒的《市场营销管理》，实际上他们已经分类了，这是非常纯正的底子。
然后之后我愿意推荐《CLASS》（《格调》），翻译过来的一本书，是美国人写的，我认为它把上下级，看不见的顶层一直到工薪、蓝领，说得挺好的，这本书可以得到很多符号，感性的东西。
还有《奢侈带来富足》，它讲的是贵族、豪宅的。
有一本书叫做《美国的民主历程》，这本书是布尔斯平写的，我觉得我对国外社会的了解，尤其是对美国的了解，我是得益于这本书不少。
我愿意推荐奥格威的书，《一个广告人的自白》、《奥格威未公开的选集》，是特别特别好的书，简直就是给我们思想的书。
问题7：珠海的一个高档项目，地下有商铺，又要全部销售，又要保证高档，该怎么做？已有建议买了商铺的同时，和业主签约，限定业态，发展商不同意这种建议。请问陈董，有没有更好的解决办法。
陈董：这样是不对的，谁说卖了就一定不好？我从美国回来，拍了很多照片，到时候办个小展览，大家可以看一下。美国那些商铺也是卖的，没问题啊。尤其是一楼又是街铺，一定要卖啊，什么又要返祖、又要统一经营，天底下很少有人干这种蠢事。保证一楼街铺的品质，不在于经营，在于建筑、标示系统、门面控制、卫生和街道的布置，街道好好布置，放几个雕塑，那档次很高，他愿意经营建材就经营建材，经营窗帘就经营窗帘，经营小吃店就经营小吃店，没有什么太大问题。你说得一定是怎么样，那个是下面一个大的商场才可以像你说的，全给卖了，那乱套了。如果是街铺，那没问题，完全可以。
像这种事情，我刚参加中海的时候，我有个领导叫陈显昭，我觉得我的一半本事他就给另外我一个方法就解决了。他说，你们来香港，你们刚来，一定是有一大堆的问题，我来的时候也是这样，怎么办呢，我有个笔记本，我脑袋里面是问题的我就记下来，然后就利用时间，跟人家讨教也好、自己琢磨也好，反正几大本笔记本的问题解决了之后呢，我就再没问题了。
像你这种问题，就是经常碰到的问题，一旦有商业，上面是住宅，就是这种问题，这是通用问题。你们遇到这种问题一定要提出来，因为这些对我们都不是问题，但是因为我们没有交流，所以这对你们就是天大的问题，想不明白。大家要交流。BBS上老讲你情我爱，就不讲你实际工作中遇到的问题，我觉得你们这帮人没出息啊。我们当时提的都是我们碰到这种问题，我们请教。我们不低啊，因为我们出去之后，我们水平很高啊；我们现在在家里头都没问题，一出去我们就露馅了。因为诸位，我们工作多少年，你们工作多少年，我们见过的项目有多少，你们呢？这个不是你们水平低，实在是时间太短了，没有什么难为情的，有问题就提啊，提了就有人告诉你，我们世联有这个传统。现在BBS上我看就不问专业问题，要么就特简单，“有一个楼名，大家提提”。你们这样做，会出去的时候，非常非常地尴尬。因为碰到的问题，一问你，你不清楚，你没有这样的社会经验，你没有见过那么多，都不是因为你们水平低。我就是这样问的，物业管理就是，现在全国物业管理，他们请我去讲，凭什么呀，我为什么敢给他们去讲，是因为他们的那些问题我都碰到过，我都记了，他们碰到的这些问题，十年前我都记了，不用你亲身经历，你问啊。这就是我对于你们要迅速成长的一个主要的工作方法。不是自己水平低的问题，千万要问，要解决工作中的问题，你出去“牛”那多好，而不是你在公司牛。你们出去肯定会遇到开发商这样的问题：“你们世联我用你们干什么，来一帮小孩就把我给定了”一问你们还很固执，“我们世联是很专业的！”这样做是不行的，这样做就养成了很不好的习惯。
我当时研究生毕业，两年国贸实习，两年学习理论，我到香港的时候，还是像完全不懂得学生一样问，我觉得不丢人啊。好多人到香港了，就是看看哪儿便宜阿——“女人街”，过关几大件，怎么过关能蒙混过去，天天就琢磨这个，这些人现在都生活的很不好。就你该干事的时候，你把精力集中在什么地方，这个是特别特别重要的。原先我以为就中国这么挣命呢，我到美国去，发现也一样。美国人在高中就开始拼命了，他要考一个好的大学，说得是这帮想有出息的，嬉皮我们就不说了，后街男孩我们也不说，我们说的是主流那帮想有出息的，一样的，他们工作的时候极其认真，拼命的学。然后我到圣塔芭芭拉，确实是功成名就的人就在这买房子，那就是美宅、靓车、名表都在那儿，他们确实功成名就了，那个时候享受都来得及。我觉得尤其是你们这个年龄该干事的时候一定要踏实、认真，一定能够有成就的。
陈董武汉培训讲话实录
2009年11月23日星期一
世联武汉公司
武汉确实是少来，前线的事情管的越来越少，有朱敏管呢，这次正好是深圳证监会交易所把中小企业上市企业的董事长集中到武汉培训，有一个论坛，正好有这样一个机会和大家一起聊聊天，我知道现在武汉极其忙，项目非常非常多，校招也在如火如荼，明年怎么打，其实朱敏也在琢磨，大家非常忙，今天我来这呢就耽误大家时间搞个小小座谈，今天我先说，然后留个一个多小时聊天，大家想问什么都可以，没有任何忌讳。
今天我想和大家说这么几件事，现在我比较少和前线搞业务，我想说一个是我们这个行业的规律问题，第二是世联的核心价值观或者说基本的DNA 也好啊，因为未来武汉世联的发展，要传承世联基本的价值观，要通过诸位来传承下去，第三是公司未来我们怎么看。然后我们就提问，我答疑。那么这些事情我相信都是非常非常重要的，一定要通过我跟诸位来面对面的说才比较好，那么我们先说第一个问题，行业规律问题，我们涉及到什么行业呢，就是房地产服务业，我们要认清几个最基本规律，否则我们的前途也好，我们的未来努力的方向也好，不能违背这个规律。那么这个规律是管长的，不是管短的，相当时间内，长的规律对诸位的发展也好对公司发展也好是非常重要的。
我们这个行业呢，有几个最基本的问题，事实上历来大家对这个基本问题的认识是不清的，以至于这个行业各个公司有各个公司的做法的原因也基于大家对这个问题认识也不一样，不知道谁对谁错。没关系，但是我要说我们世联是怎么认识的，一帮人这样认为，朝着一个方向努力，那么就可以创造奇迹。
第一个问题呢，就是房地产服务业为什么是有价值的。我想起来上个月在北京，有一个行业的大聚会，世联上市也不是太长时间，他们给的题目是世联的上市之道，其实这个也没法讲，我当时说，诸位今天来主要以开发商为主，主要是开发一手楼盘的，世联也是代理开发商楼盘为主的服务公司，但是大家有没有想到十年二十年三十年这个行业会发生那些变化呢？大家大眼瞪小眼的，那么我说，我有几个基本判断，第一，房地产一手市场可能在未来五年中国会发生变化，从目前领衔全国的北京、上海、深圳开始变成二线城市领衔，一线城市的主要建设期开始增长乏力。在未来二十年，一手市场开始增长乏力，让位于二手市场，大的建筑期，大概在2030年左右主流就过了，让位于二手市场。在坐诸位以开发一手为主的开发商，面临黄金二十年之后的问题，你们干什么你们还不知道，世联面临的是未来二十年的活还好干，二十年之后呢，一手楼也不是我们忙乎的事情，所以说未来五年大家面临着区域的转化，十年面临忙活的事情的转换。世联还好啊，我们还是忙乎服务的，但是你们开发商非常麻烦，在未来，比如万科这种高速增长模式，在20年内已经结束了。我说这就是为什么展望20年甚至再长一点时间，中国房地产逐渐退出以建新楼为主的市场，而进入全服务的市场。那么任何一个公司在想未来战略的时候，想未来怎么发展的时候我们要有5年10年和20年的打算和考虑，这个事是必然的。这就是为什么世联的股票远远高于开发商的一个基本原因，不是因为别的，当然还有其他原因，最主要的还是行业空间的问题。
Ok，即使在目前这种行业，我们这个行业已经被当成一个行业了，想当年世联创业时候这个行业不被认为是一个好的有发展前途的行业，现在由于世联上市，市场表现不错，大家突然要打个问号。这个行业是一个行业，而且是一个前景不错的行业，为什么呢？原因就是因为房地产市场的特殊性。房地产市场和汽车市场、股票市场有什么不同，这个就是我们要研究的问题，对这个问题的不同回答意味着公司不同的取向。
（各抒己见）……地域性、唯一性、不动产啊、产权啊、这些事情告诉我们一件事，房地产市场极其特殊的原因在于，我们称之为交易费用，比较大，从市场本身它市场交易费用奇高。同质的东西交易的费用就低，比如说汽车、黑板等，第一呢信息是透明的，买方和卖方对这个东西掌握的信息是对称的，房地产市场的买方和卖方呢，信息很难对称。比如说现在我们卖的楼盘质量到底怎么样，它不太对称，比如我们在卖的期房，它涉及到施工、监理啊等，这些东西统统构成它的质量，客户就开始买了，你们它会不会烂尾，会不会像上海的那个楼盘一样倒掉，不知道。尤其是一手楼，二手楼交易相对对称，也不对称，比如说香港，买过之后，坏了，这个房以前发生过凶杀案，是个凶宅，这个事情买方就很难知道。对商品本身信息不对称，我觉得，这是房地产市场的基本特征，为什么呢，因为它是唯一的，只要是信息一不对称，买卖双方还要达成交易，这种事多难那。要达成交易，第一，买方要找到卖方，第二，买方和卖方对这个东西的价值要达成统一，第三，达成合约之后的履行。但是房子是个产权交易，又是个不动产，又是个实体，你会发现买完了，你给我的东西还不一样，你会发现在找到卖方找到买方上是有困难的，比如我们现在所有的策划都是怎么找到对方，尤其是我们要代表卖方找到买方的所谓定位；第二呢，是这帮人买，对这个东西的价值还要达成统一，你们策划、你们销售员要干的就是要把这个还没有完成的东西的价值要展示出来。
第三，还要把这个合约完成，交易时间相当长。
完了吗？我在放假期间突然接到建设部的电话，马上给我们看国际上怎么对开发商进行监管的，卖完楼这个钱不会被拿走。为什么，因为上海倒楼，这个钱谁出？不能政府出吧，政府拿的是纳税人的钱，应该是开发商出吧，但第一，开发商是项目公司它解散了，第二它把这个钱给拿走了，现在变成了无头公案。这个事情就很麻烦。
完成一个交易怎么算是真正完成，原先我们定义为签完合同就算，后来万科定义为必须付全款，现在建设部定义为必须是入伙。这样看来现在房地产涉及到的复杂问题全部在市场上，就是因为交易费用太高了，卖方找到买方要打很多广告，要达成对价值的一致认可要一遍遍的说服，还要完成这么长的手续，花的时间金钱都是交易费用的一部分。所以说房地产难，第一难在投资的钱从哪里来？第二难在定位、展示、完成交易问题等市场问题。盖楼不难，现在都可以变成制造业了。
房地产的交易费用高就成为一个基本规律，谁能够把奇高的交易费用降低，谁就贡献了价值，我们就是干这个的。交易费用高是一个客观事实，我们代理商的策划、顾问、销售把交易费用降低到一个可以接受的水平，我们因此挣我们的代理费、策划费。是我们创造了价值——降低交易费用，三个方面，第一找到交易对象、第二把价值挖掘出来，第三达成交易。世联我们就是这么定义我们这个行业的。房地产服务业是一个大行业，这个行业最主要的问题是交易费用奇高，世联有一句话“我们因为节约交易成本、挖掘物业价值、降低风险而解决中国地产问题”就是我们存在的唯一理由。
世联这么做使得有些事世联一开始就不干，第一机会主义基本不太干，比如这个项目能赚多少钱，我们投资吧我们押宝吧，多少钱包销，一开始就没干。第二我们认识谁我们就去他那干活，我们基本上不去，原因也是我们到哪去能不能解决交易费用降低的问题，如果不行，国务院总理介绍恐怕也不行，因为市场长期来看没有存在的理由。第三，给回扣，利益交易，不长远。这就是我们世联对于房地产服务业的基本认识，不同公司的不同回答，决定这个公司怎么干活。
好了，还有一个问题，我们策划干的是挖掘物业价值、找到客户、避免专业风险这活。那么策划和顾问是怎么定价的，就是咨询如何定价？是个重要问题。世联策划报告为什么能收50万、70万？我想问大家这个价格是怎么定出来的，理论基础是什么？咨询的价格怎么定，不知道这个，我们还忙活什么？
历来我愿意给大家讲个故事：我们国家有很多策划大师，说知识经济来了，点子应该可以赚钱啊，因此要搞一个点子拍卖会，但是一般成交不了，你看这个都是一个悖论了。说有一个点子要卖给你，能让你们赚钱，底价5万，开始拍卖吧，大家认为这个拍卖会能够成功吗？肯定不行，为什么？你卖东西至少得告诉别人你卖什么吧，这个信息更不透明。如果咨询都赚不出钱来，我们的报告怎么定价？
咨询怎么定价是世纪难题，咨询不能给自己定价，原则是，咨询的价格等于咨询提供者过往提供咨询的价值。这件事能够告诉我们很多道理。
咨询的价格，这个策划报告卖多少钱？跟报告本身没有关系，而跟卖策划报告的这个人有关系，跟他以前提供报告的价值有关，还和价格没关系，这是价值啊。
比如windows xp操作系统的价格怎么定，跟xp没有关系而是和windows原先提供的视窗比如说98、95有关，因为这个价值高，windows95的价格跟windows之前提供的dos有关系，dos卖了多少钱呢？dos是免费给IBM装的，一分钱没赚，但是它是有价值的，它的价值就决定了后面产品的价格。世联报告现在能够卖70多万，是跟世联之前提供报告所产生的价值有关系，这个告诉我们什么道理？就是当你现在提供的价值越来越高的时候，你不愁你后面你产品的价格。或者说你现在提供产品的价值决定了你以后能不能活。咨询跟人一模一样，比如你应聘世联，第一句话问你的都是你之前都做过什么，就决定了你今天的价格。
我们这个行业特别有意思，跟你签多少合同、代理费高低没有太多关系，而跟你今天提供代理产生的价值有关系，以后就可以卖点高价，今天干的活又决定你未来。今天决定未来，就是这个行业的基本规律，这就叫信誉。想在这个行业干好，不做长都不行，做短了你定不出价格，而且你不能松懈，今天糊弄，明天完蛋。所以我们一定要明白行业的这些事，将来武汉公司可能会发展成一千多人的大公司，如果大家认识模糊的话，是没有办法干活的。
好了，这就涉及到我们行业门槛的问题了，服务行业的门槛相对低，武汉我估计有500家以上的代理公司，而且创业也不需要太多钱，我们这个行业不需要第一桶金，只需要靠努力就可以。还有一个特征，退出门槛也低，今天不相干了，明天就可走人。当一个行业进入门槛低、退出门槛低时，会发生什么事情？第一，泛滥，一堆人进入，所以竞争永远存在，第二投机，退出容易嘛，竞争激烈但不会完全不顾利润。但是我们这个行业最突出的特征就是我刚才说的定价的原则，我们的门槛其实是信用，这个高。原因是需要时间的积累。时间是信用的基本门槛，所谓咨询的价值是需要时间验证的。有些人因为熬不过去以至于前功尽弃，世联人走到今天不是因为聪明，而是因为世联熬过来了。不是说我们不把竞争对手打死了，而是因为他们不干了。
这个我想奉劝给大家的是什么呢？我们的基础不重要，而思路很重要，长跑极其重要。我觉得对一个人也一样，长跑非常非常重要，因为短跑的机会越来越少了，大家比的都是长跑。我们可以今天干一个事情不坚持，换，干另一个事情不坚持，再换，最后二十年下来，基本上干不成事。
上市之后我们同学聚会，说你混的还不错，肯定有绝招，给大家分享下，我说就两个：第一，只干一件事干一辈子，第二既然干了一辈子就要喜欢。同学都起哄说是在耍滑头，我说，就这个了，不是耍滑头，谁都不信。因为本人这么干，那么就意味着世联要这么干，我是董事长，我要求诸位把这个事情搞清楚，我们长跑，长跑我们可以干出大事，短跑啥事都干不出来，一开始挺牛，然后就完了。这就是长跑理念的基础。
现在有一个最大的问题，为什么一群人干事好于一小撮人干事？这是非常重要的一件事，而中国人最不抱团，为什么我不学王志刚不学冯佳，为什么我要把世联整一大帮人，我们又不是亲戚又不是朋友还能干成一件事，凭什么能呢？这就是TEAM和group的区别。下面我讲个故事，特别好……（囚徒困境的故事，说明按照自己利益选的，对自己也不好，对团队也不好，告诉我们一件事：相信对方是最重要的。）……你看两个人的团队都这么难，明年我们要突破五千人，大家都为自己选，乱七八糟。如果一个团队不达成共识，就是一个group。什么叫team，就是我是踢前锋的，知道后门有人看，不会有自己人往里面灌球。
那么共识是怎么达成的，这就是博弈论里面最精彩的一部分。学习雷锋好榜样，大家表面都知道好，但是都不学，因为别人也不学。如果一个公司提出一个事，大家都认为好，但是私底下都不干，这个公司就彻底完蛋了，还不如单干呢。
那么共识是怎么达成的呢，达成共识的标识不是口号，因此我想问下什么叫共识：大家都认可并都这么做。什么叫共识，博弈论里面有一句话：你知道我知道你知道，这个叫共识，有一个例子最好说，就是皇帝的新衣。皇帝没有穿衣服，大家都知道，但是，不是共识，因为他不知道别人知不知道他知不知道皇帝有没有穿衣服，所以说小孩一喊，建立了大家的共识，这个游戏就结束了。小孩一喊，皇帝没有穿衣服，说出了谁都知道的事，但是他建立一个共识：闹了半天，原来大家都知道皇帝没有穿衣服，这才叫共识。可见共识达成是需要条件的。小孩的那声喊叫什么，叫制度化的透明。一个公司如要想要在基本方向、价值观上达成共识的话，我们需要制度化的透明，一点一滴全部透明的来完成我们武汉公司未来的发展，全部是透明的，让大家知情的、反复检讨的，这是一个过程，这个过程的是一个团队的习惯，一旦团队形成这个习惯，这个团队的威力无穷大。不是聪明不聪明、水平高低的问题，是团队的基本习惯的问题，这个我们要牢牢记住，武汉公司行不行，能发展到多大，完全在我们这个底子要打好，底子打好了，这个事情好办了，是个TEAM，否则就是一帮人。
世联上市，要做的第一件事就是制度化的透明，不是你想不想的问题，而是股市要求你必须透明，什么透明呢，股权变动要透明，抛公司股票，买公司股票啊；公司的决策程序要透明，你要做珠宝生意，ok你公告你通过股东大会，你公司有多少钱，骗人骗不了，必须通过审计，月报季报等，这叫制度化透明。透明是对团队的最大的公平和负责任，一个公司神神秘秘，不透明，这种公司是对员工最大的伤害，这是第一，第二呢，切记我们是什么样的公司呢，我们是一个“人”的公司，我们除了人以外，没啥了。重要的是一帮有共同追求和基本价值观的人，在一块工作，比一堆高水平的人重要的多得多。
我是深圳建筑专家委员会的，深大的建筑学院的院长坐在我边上，说你们是不是和万科一样，把员工都洗脑了吧，怎么你们的人看起来都劲儿劲儿的，不食人间烟火的劲儿，说你给我们一个活吧，又给我们制定方案，拿着个鞭子似的的看着我们，一会就来电话来催，做没做完，还有评审，说平常我们都是这样混过来的，你们是不是洗脑呢？我说，洗脑不重要或者说没有那么大威力，现在都八零后了，共产党都没有做到我们能够做到吗？重要的是，认同这么做的人都留下来，不认同的人都走了，这是最重要的。认同这么做的人，就觉得傻干有理，世联18年了，始终是一个自然选择的过程。但是公司上市之后呢，我跟所有人都这么说，世联没什么，世联就这么点追求，这么做是不是好，是不是快呢，是不是将来有财富，都很多疑问。但世联上市本身呢，我们知道，资本市场终于认可我们这样做是对的，很多靠关系的、投机取巧的你去上市看看，肯定不行。为什么我们世联行，因为大家潜意识里面觉得这样做是对的，关键是中国给到这样的机会，只要这样做就行。
下面我说第三，我们怎么看世联的未来，我说是一群“人”的公司，原则上说钱不是特备重要。我们世联没有什么负债，我们全是现金，一个现金的人的公司，上市干什么？居然上市了，而且股价还很高，这给我们什么启示呢？我想说，未来中国的市场是全世界都没有的服务业的市场，不是实体经济制造业，而是服务业，我举例，香港原先说的金融中心，但是其股民四百万都不到，中国大陆接近2亿股民，也就是说香港的金融中心必然完蛋，而大陆的上海、深圳等必然一天比一天好，原因就是中国本身给我们一个大的机会。
这轮经济危机看出中国制造有问题，中国必须开发内需，最主要的是服务业，而服务业中国是最差的。原先我们以为是制造业差，服务业还行，因为服务业很地域性。结果现在看，我们制造业行的不得了，而我们的服务业全完蛋了。情况说明什么，中国的服务业水平很低，我们经不住外国人任何冲击。房地产给我们一个机会，因为太地域性了，和快速消费品相比，给我们留有空间。这时，中国的服务业主要看自己水平高不高了，是否能组织一个team，这个team可以扩展，如果可扩展中国服务业就行。这就是世联为什么要上市，主要是通过上市来加速世联人扩展。那么目前看，这个空间是肯定没有问题的，公司的追求我认为也是没有问题的，现在看世联未来增长最大的瓶颈主要是我们这些人能不能高度共识，如果能，我们畅想一下，未来5年10年20年，大概是这样：未来5年，世联业绩翻5倍；未来10年，不止是一手楼，世联在综合服务方面有突破性进展；未来20年，世联房地产服务必须在和新经济结合和金融业结合的情况下，形成坚实的网络。以至于世联人能够在退休的时候能够说，因为在世联干了一辈子了，我的养老我的收入我的生活本身是有保障的，这就是我们世联要做的事。
为了要做这个事，首先主营业务，各分公司尤其是武汉公司面临重要机遇，我们的业绩扩展本身不是我们的目标，但是武汉团队的扩展，有效的完成在华中地区的布局和成长一大批坚强的干部，是我们绝对的目标，因为只有这样才能在华中整个区域平台上叠加我们后续的业务，公司董事会将会在目前两三年内培育我们新的业务。目前公司正在做未来五年的规划，而主营业务，尤其是代理和顾问，以武汉为中心的华中地区打下一个坚实的组织基础，是公司的重要战略。那么希望都在诸位身上。事实上，大家都在说，一个上市企业能不能给我们很多很多资源呢?会，比如在钱上。公司挣的钱，你就给我投入在武汉就可以了。但是最最重要的是人，是组织的可copy，这个极其重要，完成这个使命是太更要了，以至于世联后续的业务会有嫁接的平台。为此，世联武汉在明年后年在明年后年在面临这么重大的机遇期的时候，诸位，我们要把握住，公司要做的是完善我们的激励机制，使不断的股权激励一层层往下走，形成一个制度；第二，世联武汉，尤其是在坐诸位，就是种子，我希望你们能够在整个大武汉开花结果，只有这样，后续业务的叠加才有意义。否则没有意义。钱对我不重要，重要的是组织的成长。我今天就说这么多，下面交给诸位提问。提问一：咨询提供者的价值是怎么去衡量的？
陈董：DOS 预装在操作系统有很多，dos大大推进了计算机操作的便利性，这就是他的价值，事实上它当时是免费的，没卖出价格来。但在后续升级的时候就有价格了，一直延续到windows，98，xp，现在马上又出中国的操作系统的了，显然是系统不断的升级。因为以前的价值决定了它现在的价格。
事实上我们世联也一样，我们现在吃的是世联以前的声誉啊，以前的努力啊，人家都是实验实验看世联行不行，如果行，你还可以继续吃这碗饭，如果做的非常好，你还可以继续卖高价，如果不行，那么下一把你和别人没什么区别，就是这个道理。价值过往的业绩决定未来的价格。人都是这样的，比如说咱们公司的周晓华，总经理，他当时应聘过来是当估价师的，他有个特别好的习惯，他不止做估价，还帮业务员去收钱，这样业务员最后在谈判收钱时几乎要依靠他了，事实上他还是估价师，当梁总离开股价部，他一定就是股价部经理了，就是他帮人收钱那个价值就是他当估价部经理的价格了。当时深圳估价给回扣太严重了，最后我们不给了，世联的生意就没有了，这时作为部门经理怎么办呢？周晓华怎么办呢？老路不走，我们做个人的自动评估系统。建立GIS系统，给银行装一个终端。这样另外的人也给不下去回扣了，没生意了，想再做系统就已经晚了，世联的生意又回来了。估价的生意就这么大，估价还得干点别的啊，就是顾问，以前顾问报告是代理免费提供的，周晓华就变成收钱的了，一收就收到了2个亿，他这时还是估价部总经理，你说他都干到这事了，那么他就是总经理了。所以说，价值决定价格。创造性的，没人要求他这么干。所以诸位在一个团队里面，你的前途取决于什么呢？（画圆圈，核心、外围）有人说最好是组织扁平化，承包，快啊，这个城市你承包，那个城市他承包，然后交钱就可以了，（画图，）这就是中国服务业最大的问题，问题在这些分支，没有一个服务质量、想法是完全一样的，都是各有各的想法和干法，往全国铺，最快，但是效果最差。世联不是，世联是金字塔结构，我们是慢，但是这样扎实；那个好呢？中国服务业最要命的一个团体却各干各的，没有一个这样的企业能够做成伟大的企业。
那么好了，既然是金字塔结构的一定是有团队的核心，有执行层有外围，刚开始进入公司一定是在外围，那么怎么一步步进入核心呢？凭什么呢？有些人开始在外围，但是他的价值观、行事原则都是和核心要求的是一致的，当上级交代一个任务的时候他完成的很好，这叫可托付，当一个人可托付的时候，这个人就前进一步，最后他就进入核心了，这个人就是周晓华，我都不认识他，原先纯属招聘进来的，可托付的人是最有前途的。所以说诸位即使是刚进入世联，但是你的行事原则跟核心要求的是一样的，核心一看你不错会交给你任务，你完成的也不错，一步步就是这样来的。有些人临危受命，朱敏，不达目的誓不罢休，那是真正的可托付，那她就是总经理。人在一个企业就是这么成长的，你说他原始水平多高，没有人多高，都是一步步练出来的。共产党打败国民党也是这么来的，共产党心胸够大，你看建国大业中解放战争三天打完，凭什么？共产党心胸大目标远大啊，他就要解放全中国啊，所以就整个军整个军就接纳了，那傅作义是敌人，投降过来，那他就是领导，大家接受啊，心胸大，最后得到了全中国，国民党心胸小，还分嫡系非嫡系，打仗你不配合我，我不配合你，那一定是失败的。
提问二：香港、美国是没有地产策划这个行业和职位的，而且中国目前也没有关于地产策划师一个权威的认证，陈董讲到地产发展还有黄金20年，那么房地产策划这个职业是否可以从事一辈子呢？20年之后我们可以做什么呢？
陈董：好问题，有高度。到目前为止，问这种问题的少，我跟你讲，中国的事情就不能跟国外的同期类比，我们一定要点破这层窗户纸，为什么，这是中国，原先所谓国际社会是一个很小的社会，就是美国加欧洲加日本，他们多少人呢，加起来大概3-5亿人，就这么一个点就主宰全世界了，贸易规则、国际交易的规则都是他们定的，这是第一，不能说老外干什么我们不成，我给你举个例子，（百度希望谷歌收购却被拒的事情）
高科技是这样，很多事情都一样，我跟大家说，大摩和美林在我们上市前找到我们，希望进来，我说你们进来对我们世联有什么好处，说有好处，第一全面引进西方式的什么什么，一大堆的，最后本人没信这个邪，为什么呢，因为就是一层窗户纸让我捅破，原因就是和香港美林的高管朋友喝酒后吐真言，说我们怎么能够帮你干，是你帮我们干，你这种小公司在我们这就是非常小的case，我们还希望在你那拿今年的业绩目标的，你们幻想我们改进管理引进技术，那都是你想的，看合约里面有没有，里面没有的我们都不干，如果你没完成今年的指标，那对不起，那你们公司可惨了，可落我们手里了，大家履行合约吧，那就是对赌了。这是一层窗户纸，这些人更是短期行为，整个资本主义短期行为比中国人还要短。短到今天他在这里指手画脚，明天就被炒了。你说还谈啥？所以中国人，我们要知道，我们不比人家差太多，我们更了解自己，尤其是对中国市场，不能听老外的，这是第一。
第二，策划，你们知道为什么外国没有这个行业吗？国外的都把策划变成一个个的分支了，比如概念设计变成设计公司、市场定位变成调研公司，比如分期叫做预算公司。目前你们干的事情是特别综合的，把物业价值和市场价值有效对接，这是你们现在干的第一步，这是成功的，这是老外想来中国却打不过你们的地方，原因是市场和产品搭这个桥，我们没有把它细分，但是我们搭这个桥这个概念我们已经形成我们的一套，这是第一，这个桥永远有用，但我们要学人家的是，把我们目前的这个策划，尤其是顾问也细化，能挣更多的钱。你们是不是做前期时经常跟人家推荐什么什么设计公司啊，这个推荐的过程就是你要完成你的细化的过程，明年可能是若干年，我们世联可能有我们自己的规划概念公司，我们出图，我们出概念图，目前我们顾问收费是很低的，策划报告是免费送，因为你不出图，不够细，往深了细化是世联顾问和策划未来的主要方向，而这个方向一旦定好是没完没了的，是永恒的职业。目前策划这帮人，一个，你会在慢慢在某一个方向专家，然后细化成一个深入的产品，这是第一，第二你会成为一个大的sales，市场的和专业公司之间桥梁的sales，这个活没有人能够完成，只有世联的策划能够担当此重任，这个也是没完没了的行业。
说他们没有这个方面的人员，他们就是这个系统不一样。比如说香港新机场，当时英国的玫瑰园计划，这个顾问费是2亿英镑，就是要整那些土地要纳入这个计划，进行一个判断，出图，最后一直细化到工程图，都是整个顾问的一部分，这个是大的策划。人家凭什么能够完成，就是因为细呢细的下去，粗呢粗的起来，厉害吧。（举例香港中环上飞机）玫瑰园所有计划的完成，资金的回收，全部是通过沿岸的土地完成的，算的极为精准，所以说你未来没有事情干了吗？就是细、更细，更把市场和技术这个桥搭的更好，世联顾问部将会面临着100倍的市场。目前世联的策划报告50万60万，你知道吗，你这个报告一落实到图纸上，还是一个概念图啊，不是施工图，就是十倍的价钱，如果你把你的分区加上你的预算和现金流的基本测算，又是十倍的价钱，那么现在就是考验我们世联有没有这个能力，有没有这个气魄，把这个事情搞起来，那么我认为行，没有问题，原因是我们的策划和顾问是目前最了解市场的人，我们和同类型的企业有什么区别，我们只出概念，是第一，第二，而他们离市场太远。香港现在要把进驻地铁的商家重新整合，怎么整合，有得和市场相关，又是一帮顾问公司在忙活，香港现在是人均GDP38000美金，人家还在忙活，国内现在人均GDP8000美金，你说到38000有多长的距离，因为它和生活相关和经济相关，它是一个无休止的行业。
提问三：公司未来会往集团公司的方向发展，我理解就是多元化，除了我们现在做的顾问、代理、华房数据等…… 陈董：怎么发展都是围绕市场，围绕降低交易费用降低风险来，从来没有说我们只做代理和顾问，为什么说上市管用呢，上市可以让我们买能力，我们还有太多能力是我们不具备的，我们就要买或者说我们自己培育，ok，主营业务继续要走，因为这是市场的最前沿，在这个时候可以叠加了，不止这些，比如金融服务，事实上把房地产的资产拆分、然后上市，其实中国目前正在走这条路，谁能做呢？不清楚。你知道印度吗，印度最大的银行是住宅银行，这个空间有多大呢？是目前代理市场的100倍的未来空间，我们能做那些，确实取决于世联的一步步的能力，还有就是取决于世联的平台，我们能不能驾驭，如果驾驭不了，想都白想，我历来讲，中国最大的是婚姻市场，男女要结婚，这么大一个市场为什么就没有一家婚姻介绍所作为全国知名的呢？有市场没能力。为什么，就是中国公司的后台极其薄弱，然后标准不统一，一大了就分裂，所以我在想，如果我们大家一帮人为了一个共同的目标，我们最好的例子就是共产党。要钱没钱，要人没人，就是一个理想，然后就是大家共同的做事风格和价值观，就取得了这么大的全中国。布什来的时候还不服，奥巴马来就得服。共产党就是有理想的党，人和物不一样，人就是靠一个理想一个价值观，然后就把事情做了，就能成事了。
提问四：对于代理行业，销售好像是吃青春饭，可能目前5年10年做个项目经理，但40岁以后还可不可以，20年之后代理的发展趋势。
陈董：20年代理的黄金期，是代理的问题，但是人不是这样发展的，你会发现，我们销售线是干什么的，是和客户打交道的，销售队伍的管理是一个团队管理，你积累的经验首先是和客户打交道的经验，第二是团队管理的经验，我曾经说，带一个小团队和大团队的是不同的，小团队你可以照顾过来，而大团队你可能照顾不过来，因此你要不断的从销售线你要练的核心，不是业务，是你带团队的能力。这个事是极为不一般的，不是说我卖了多少楼，你会发现一些有经验的人带不了团队，你会发现很能带团队的人好多事对他不是问题。什么是带团队的人，一定不是什么事都自己忙活的人，一定是指明目标，让团队自发的来达成这个目标的人，这个人领导力是非常强的。那么你说是吃青春饭的吗？本人是香港地产行政协会的会员，每年一个大聚会，各开发商各代理公司的，那么我是年龄最小的，我今年46，那我看他们的头发都是白的，还在努力呢，我还想退休呢，一看，没法退休了。所以说，你的核心竞争力不是光一手楼这点事，是团队建设。怎么带人，怎么培育自己的影响力、领导力，这是极其重要的；第二我们怎么管理客户，所以我一直在说，我们世联sales的客户，不是他个人的资产，那是你的，是世联的资产，这个资产怎么用，因为凭什么你是有价值的，第一怎么带人你知道，第二客户资产怎么有效率的利用你知道，因此你是永远有价值的。（举例我们的盛泽按揭的罗守坤）。管理团队都是有创造力的，未来的网络世界怎么办？新经济怎么办，展望未来，（管理团队）是无穷尽的，所以这个事不是你考虑的问题。
陈董即兴：在这行做呢，心态一定要好，这样的人就行，第一爱干这活，觉得干这活挺有意思，第二既要前瞻又要现实，前瞻是要知道这个行业的未来，现实呢，你还真的花精力。我们这行最最重要的是跟人打交道的能力，很多人觉得自己有能力怎么发挥不了呢，我们发现，沟通能力是我们这行的主要能力，影响力、领导力，就是这些能力，诸位，着意的培养自己。
什么叫能力，就是你实际的能力乘上你的表达力，没办法，因为你跟你的员工、团队、客户在一块都需要这个，甚至对上、对左右沟通都一样，因为我们就是对的人的，而不是对着机器。第二，什么叫管理，不是让你去管他的，你累死，管理的概念就是你让你的团队向着你制定的目标自发的完成任务，当然这里涉及到目标激励、一碗水端平等基本能力，一大堆事情就来了，这个基本能力没有，兄弟们，拿几本管理书好好看看，只要正宗的都可以。第三，什么叫以人为本，千万不能个别事情个别来，关心关怀是需要的，但打破规矩是非常糟糕的，这个团队就完蛋了，就完全个人化了。就是努力的改进我们的系统，激励机制不好，不是针对某个人的问题，改进系统。
管理特别重要的事情，就是对管理者提了很高的要求，要公平，要自发，就不能自己有私心。咱们这里，从我这里开始，第一，自己家的亲戚就别往公司整，创业者其次，自家亲戚当自己下属，就彻底完蛋了，你公平人家都不觉得。最后，你想管理呢，切记，不要提供超于工作的、额外的、私人关系的基础，不要奠定这个。到现在为止，世联的董事会，比如说周晓华，我家的门他都不知道在哪里。当管理者是比较孤独的，你可以找上级探讨探讨啊，第二多读书啊，多开会啊，团队一起活动啊，这个很好。这个咱们武汉，团队活动多一些，大家互相了解，这样能够形成一个真正的team，大家可以互相补位了，这个极其极其重要。
提问五：网络对于中国经济发展的影响越来越大了，尤其对二手房，那么对世联一手房代理，对我们业务发展有什么促进？
陈董：现在说句实在话，网络真正的冲击还没有到，但是我估计马上快了，当80后越来越成为主力的时候，我们网络就是最重要的信息来源渠道了。所以说，世联原先那一套是不适用未来的。必须，第一公司集团层面会培养这个竞争能力了，第二我们公司要有专人负责网络的最新进展，兴趣小组也好，定期的和大家说一说，这个是非常重要的。
一手楼现在还好，通过网络召集来打折的，不跟你打折，你一点招都没有。但在经济不好的时候，这个就很管用了。未雨绸缪，我们要知道，目前网络公司现在做的什么，你要知道最新的渠道，怎么用，要很好的了解。将来网络，可能不止改变我们的客户来源问题，甚至会改变我们的组织系统，比如我们的二手楼的sales，很可能都是独立经纪人，为自己打工，独立经纪人可能会逐步兴起，现在美国欧洲都是这么做的，世联之所以不再到处开店的原因，就是二手楼传统的路世联不想走，就是这个道理。
（完）
