上门推销开场白（精选6篇）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“电话推销开场白”。
第1篇：上门推销实例技巧
上门推销实例技巧.txt如果有来生，要做一棵树，站成永恒，没有悲伤的姿势。一半在土里安详，一半在风里飞扬，一半洒落阴凉，一半沐浴阳光，非常沉默非常骄傲，从不依靠从不寻找。当你前往客户的家进行拜访时，你所驾驶的车子必须停在离顾客家稍远的地方，约一户人家的距离。这样一来，你可以利用到客户家的这段距离最后调整一下心情，或端整仪容。
在敲门前，你手里最好别拿任何有关推销的资料，因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手，站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。
在做这样的销售拜访时我常常会这样说：“你好，我叫齐格，是一个厨房用品推销员，这么唐突拜访不知是否会打扰到您。”或者我会说:“你的家真漂亮啊，像一座美丽的花园。”
当你到顾客家中推销不锈钢橱柜时，也许你会使用样本来做商品说明。但是，我通常不会这么做，我会将顾客带到户外，让他看看自己家中需要多大的尺寸，同时让他站着或蹲着与我交谈。让顾客亲自参与时，他的购买热情一定会上升的。
在你的谈话进行到一个段落时，你不妨突然地向客户借个电话——“我是否能用一下你的电话?”这是一个小小的技巧，但你的表情必须像是有个重要的约会在等着你似的。
这样做的好处是能增加你与客户谈话的良好氛围。当顾客需要他人帮忙时，你必须积极地主动帮忙，即使只是一件小事，都可能有深远的影响。虽然这是件很简单的事，但却容易被推销员忽略而影响交易。
即使你所出售的商品只是—颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。
当你向顾客推销汽车或家电用品时，绝对不可以用手去敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。
同时，为了加深顾客对商品的印象，在进行商品说明时，必须将它的特征放在最后说明。另外最重要的一点是，在商谈成交的最后阶段，你要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，尤其在这一次，谁是影响付账的关键人物，因为客户家中可能有老人和孩子，或者夫妇双方都在场，所以你必须观察谁是购买的决定者。
有一次，我去一位客户家进行推销，在我与客户谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来，当看到他的父亲选的商品时，一口就否定了：“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。”
客户的儿子大概有十七八岁的样子，我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。
我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来，我把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。
“这个还可以。”他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。
“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款，”我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”随即，我又说道：“看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。
最后他做了决定，买下了我推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。
当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时，如果你看错目标，不但浪费时间，而且会让人轻视你，这样一来，你的交易势必失败。当然这就需要你耐心观察。首先是对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人一定不是。
我曾遇见一个保险推销员，当我们在聊这个话题时，他对我说起了他的一次推销经历。
那是一个星期天，我上门拜访一位客户。这是一个三口之家，客户的儿子已经上高中了，似乎对保险特别感兴趣，在我对他父亲介绍商品的过程中，他不断地提出问题，于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时，我却没能拿到定单。后来我才发觉，那次拜访最大的失误就是我把问话最多的人——客户的儿子当成了主角。
其实这位推销员失败在没有对客户进行观察，这样的孩子对购买保险这样重要的事情是没有决定权的，他源源不断地提出问题，只不过是对保险充满好奇而已。
如果你上门推销的对象是一对年轻的夫妇，你要考虑好他们目前的经济状况，大多数年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。
对于这类顾客，你必须表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。
然而，你必须考虑这类顾客的经济能力，因此，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。
总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。
上门推销最重要的是和他们交朋友，让对方能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
一、什么是上门推销
推销员上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。
二、上门推销的好处：
1、给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。
2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。
3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。
4、随时回答顾客提问。
5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。
三、上门推销的步骤：
1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。
2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
3、简要而直接地阐明你此行的目的。
4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。
5、你请求他们购买你的产品和服务。
6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得至到他们明确的许诺。
四、上门推销四宜
1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对措施，借以促进顾客接受产品。
2、推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。
3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可。
4、推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题，请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步接受推销产品。
5、推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受推销产品。
6、推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时，要学会等待，有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待经过较长时间的等待和积极的推销，能争取更多的顾客接受。
但是同时也有六个方面是值得上门推销人员所注意、避免去做的。
一戒盲目推销
任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。
不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。
有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。
二戒粗鲁无礼
上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。首先应穿戴整洁，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。如果穿的花里胡哨，就绘人一种轻浮感；油渍斑斑、不修边幅，则给人一种不信任的感觉。有一位推销员戴着墨镜，穿着花格衬衣，满嘴酒气的到一宿舍楼推销，结果被人误认为是“小流氓”而赶了出来。其次，进门之前应按门铃或轻轻扣门，得到允许后方可入内。有的推销员带着满身的征尘，强行入室，自然会引起顾客反感。再次，得体的称谓，礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。有一位年轻的女推销员，每当她出现在顾客面前，总是面带微笑，热情地向顾客打招呼，很快就赢得了顾客的好感。
三戒夸大其词
向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际，把你的商品说得完美无缺，顾客未必信任你；相反适当找出一点商品缺点，反而能取得顾客的信任。如有一推销员向顾客推销一种保健饮料，说它“世界首创，包治百病”，这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑。
实践证明，要使顾客对你推销的产品发生兴趣，就必须使他们确认商品的质量，并认识到，购买了你的商品之后，会得到哪些好处。在介绍商品的同时应对商品进行演示，并举出一些有足够说服力的证据。如一个推销油污清洗剂的推销员，每到一个推销点，他总是将推销的现场设在厨房，通过对厨房油污清洗效果的对比，让顾客心悦诚服，买下他的产品。
四戒不懂装懂
推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解，只有这样才能回答顾客提出的各种疑问，并解决顾客在商品使用中所出现的问题。但我们也必须承认，对所有的知识不可能样样精通。如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚，买关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。
不懂装懂，不但坑害顾客，也不利于自己业务活动的顺利开展。如一位顾客向推销员咨询不同皮肤适用何种化妆品时，这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己，乱侃一通的结果：使这位顾客差一点毁容而诉诸法律。
五戒强行推销
推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。一些推销员为了提高自己的推销额，不替顾客着想，而是采取软磨硬泡，甚至欺骗的方法强行推销。这样做，不但违反了商业道德，损害了顾客的利益，而且也会作茧自缚，损害了推销者本身的利益。
有一位推销员很善于在熟人、朋友之间推销商品，在他苦口婆心的劝导、百折不挠的拜访下，许多人碍于情面，买回了—些本不想买，买了也没什么用处的商品。然而，当他一而再，再而三故伎重演时，熟人、朋友都开始回避他，他不仅失去了——批顾客，也失去了朋友的友情和信任。
六戒一锤子买卖
推销员要提高自己的推销业绩，不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场，建立起新的销售网络，还要加强和巩固已有的推销点，使一般的顾客成为熟人，进而成为朋友。上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾，同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务，会使他成为你忠实而长久的顾客。
第2篇：上门拜访客户开场白
上门拜访客户开场白【篇1：拜访客户开场白】
拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。
第一节：如何说好营销的开场白
一、面对面营销的开场白
你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？
通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。
我们都知道：好的开始是成功的一半。
因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。例如：小刘是某广告公司的业务员。
初次拜访客户时，它的开场白是这样的：
“王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸” 或“您考虑过在某报上发布广告 吗？”等等。
例如：小马是保险公司的业务员。
他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-”
如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？
“对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！）“不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。）“嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）“我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。）
以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。
要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员，甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢？
如果他不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）。
其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你阐述，或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是： 1、让他觉得你对他有用！
2、让他觉得有趣，产生好奇！
3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！
要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。
二、开场白方式实例：
1、重大利益冲击式的开场白
例如：
卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！）
卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”（不可能，怎么个节约法？）
卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）
以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。2、立场反转式的开场白
通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。
例如：
广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有 您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是，主要是我们。”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。）
搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的是他们什么呢？是价格还是。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。）3、利用竞争者弱点式的开场白
注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由此来建立起沟通的桥梁。
业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在----方面存在着某些缺陷，会给您造成---损失，是由---原因造成的。我可以给您提供一个解决方案！”（唔！听起来好像是很专业哦！不妨听听看。）
业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之---以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”（真的吗？难道是我以前的选择错了吗？听她怎样说。）4、故事引入式的开场白
讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。
业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么干的吗？”等等！
5、对客户产品感兴趣式的开场白 [案例]
曾经有一个客户超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试。
来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来的是个推销员，因此头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”
几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道：“我叫你出去没听见吗？”
于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制造这个的吗？” “没错！”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。
于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？”“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。“那您是怎样开始您的事业的呢？”
以上只是象征性地介绍几种开场白的方式,主要是为了开启您的思路。只要是遵循上面提到过的三个原则，应该能派生出很多种优秀的开场白方式，我不过是抛砖引玉而已。
还是那句话：没有最好，只有更好！
第二节：拜访巧妙询问
【篇2：拜访客户开场白话术】
拜访客户开场白话术
销售的关键就是如何让别人喜欢你。
如何唤起客户的好奇心
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”
“我不需要什么软木!”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲
下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”
顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏 天。”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
”推销话术
有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍：“我叫 x x，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”
然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”
他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”
他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”
“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。”
用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗 ? ”这两个问题。他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受 如何激发顾客的兴趣 ?
“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?
它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort(快乐与舒适)economy(经济)
（占有的荣誉）
（效用与方便）
（保护）
真诚地关心顾客
一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。”
不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧
假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ” “如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”
这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1、谈气候：这个季节很宜人。
2、谈旎行：这次休假打算去那里？ 3、谈家庭：您孩子考试结果如何？ 4、谈健康：您的脸色看起来不错。5、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。如何引发一个有趣的话题 ?
好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗？我这而有 20 多个险种可供选择。”
强力有效的开场白
1、“我需要你的帮忙。”
2、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 / ”
3、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我？”
4、“我刚刚在隔壁跟 **/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。” 5、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。请问他在吗？”
6、“我是 **，您并不认识我。”
7、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？” 8、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。”
9、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”
10、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”
能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：
1、能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2、愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。3、对你的产品或服务有真正需求得人
4、想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题
你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的!有您这样的人持家，家人一定十分幸福!”
“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息!”
“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：?每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。”
每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他(她)会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ? 在喝茶(咖啡)或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。我们会看到它的全部好处。
【篇3：上门拜访顾客沟通技巧】
第一篇 成功拜访形象
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！
* 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。* 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
* 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。* 诚恳态度：知知为之之，不知为不知这是老言古语告诉我们的做人基本道理。
* 自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自己才可以树立强大的自信心理！
第二篇 拜访前的准备
接触（touch）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！
一、计划准备
1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。
2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己不速之客的立场短时间转化成友好立场。
3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个访问计划吧。
4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
二、外部准备 1、仪表准备：人不可貌相是用来告诫人的话，而而第一印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
2、资料准备：知已知波百战不殆！要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3、工具准备：工欲善其事，必先利其器一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达我不尊重你的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。
三、内部准备
1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
第三篇 拜访方法与步骤
强化语录
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明--好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！
一、家访的十分钟法则
* 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但见面三个情！因此开始的十分钟很关键。
* 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。* 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
确定进门→观察赞美→有效提问→倾听推介→克服异议→确定达成→致谢告辞→第一次家访的七个步骤
二、第一次家访的七个步骤 1、第一步--确定进门
强化语录
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。* 敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
* 话术：某某叔叔在家吗？我是夕阳美的小某！主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家六的金钥匙。
* 态度：进门之前一定要让显示自已态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
* 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。2、第二步--赞美观察
强化语录
家访过程中会遇到各种形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调--没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
* 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫标签效应。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！
* 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为家庭的味道，这种味道不是用嘴来品尝的而是用眼睛来观察的！
* 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物花、鸟、花画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。3、第三步--有效提问
强化语录 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但顾客不开口，神仙难下手。我们的目的是让顾客主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！* 提问注意：
--确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。--预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
--努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。* 寻找话题的八种技巧：
--仪表、服装：这件衣服料子真好，您是在哪买的？--乡土、老家：听您口音是湖北人吧！我......--气候、季节：这几天热的出奇，去年......--家庭、子女：我听说您家女儿是......--饮食、习惯：我发现一家口味不错的餐厅，下次咱位一起尝一尝。--住宅、摆设、邻居：我觉得这里布置的特别有品味，您是搞这个专业的吗？
--兴趣、爱好：您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
--线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。* 家访提问必胜绝招：
--先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。--尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。--开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。
--特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
--问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。
--先提问对方已知的问题提高职业价值。再引导性提问对方未知的问题。
--事不关已高高挂起，我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关心的问题。
4、第四步--倾听推介
强化语录
蛰伏只是为了雄飞。
上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳山西省，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。先来看一个脑筋急转弯：一辆公交大巴车第一站上了20个人，下一站上来8人下去5人。下一站上来4人下去3人，下一站上来2人没有人下去，下一站上来4人下去6人，问：一共走了多少站？
* 由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。
再来看一个脑筋急转弯吧：一列火车由北向南开，时速90km，当时吹的是东北风风速第小时100km，问：火车的烟吹向哪个方向？
总结：这就是由答案到问题或由总理2到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。5、第五步--克服异议
我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生挫折感。由于挫折感的产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致真正的失败。
* 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议的根源所在。
* 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
* 顾客异议是机会：嫌货才是买货人，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。
* 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
* 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
* 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好克服异议。
* 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
* 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢都会使交易失败。
* 树立专家形象：学生对老师很少有质疑病人对医生很少有质疑顾客是不会拒绝专家的。6、第六步--确定达成强化语录 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标但不是最后一步骤。
* 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。* 成交达成方法：
1）邀请式成交：您为什么不试试呢？
2）选择式成交：您决定一个人去还是老两口一起去？
3）二级式成交：您感觉这种活动是不是很有意思？那您就和老伴一起来吧！
4）预测式成交：阿姨肯定和您的感觉一样！
5）授权式成交：好！我现在就给你填上两个名字！
6）紧逼式成交：您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！7、第七步--致谢告辞
强化语录
你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：我们每个人都要怀有感恩的心！
世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用！* 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
* 观察：根据当时情况缌观察，如发现顾客有频繁看法、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
* 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。* 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！思考小结：
1）第一次家访的七个步骤是什么？你认为哪一步更重要些？ 2）家访成交目的是什么？成交的六种方式是什么？ 3）你通过第一次家访的学习悟到哪些？
三、第二次拜访的几种类型
强化语录
营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！
1、再次邀约拜访： * 再访七条理由： 1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。
2）信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。
3）设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。
4）借口：借口路过此地，说是来拜访顾客，来送货等借口都可以，千万别说是顺道过来的，也不要刻意找借口！
5）尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题！
6）礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。
7）活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与或购买欲望。2、上门收款拜访：
强化语录
货款回收与销售同等重要，而回收所必经的过程，又往往比销售来得坎坷。
没有销售就没有最终成功相应没有货款回收就没有销售这才是我们说的完整销售。* 收款前注意事项：
第3篇：推销开场白怎么写
销售员与准顾客交谈前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是销售员成功的一半。下面我们来看看推销开场白怎么写，欢迎阅读借鉴。
1、金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
2、真诚的赞美
每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
3、利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位销售员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24、8元，这样需297、6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。
4、提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能会对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5、举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。如：
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6、提出问题
销售员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7、向顾客提供信息
销售员向顾客提供一些对他们有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起对方的注意。这要求销售员站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事，可是对专家却是非常尊重的。如对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对您很有用。”销售员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也将获得顾客的尊敬与好感。
8、表演展示
销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能够引起顾客的注意。
一位消防用品销售员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能够给人留下深刻的印象。
9、利用产品
销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的？多少钱一双？”广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10、向顾客求教
销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
11、强调与众不同
销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能够答得出来，销售员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿？？”，这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12、利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此，销售员要尽快抓住顾客的注意力，才能够保证推销访问的顺利进行。
第4篇：电话营销电话推销开场白
电话营销--电话推销开场白 2007-06-02 14:09 电话推销开场白 开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前 30 秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽 然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一 印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象 相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话 能否进行下去的一个关键因素。在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白 就很重要； 如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很 重要了。开场白的 5 个要素 开场白一般来讲将包括以下 5 个部分： 例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志 艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前 有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业 绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的 负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想 与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几 个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的 5 个因素对应的吗？ 优秀的开场白要达到的三个效果 一个好的开场白最好达到三个效果： 吸引客户注意力 建立融洽关系 与自己所销售的产品建立起关联 在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电 话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你： 如何才能最大了限度地避免呢？ 这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从 电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有n做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发 生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。吸引客户的注意力 开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一 个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些 方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普 遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同 一产品n
和服务对不同的人，价值体现是不同的。对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我 们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例 如：“最近有一个优惠活动„”、“免费获得„”、“您只需要 7 元钱就 可以得到过去需要 22 元才能获得的服务„”等等。有一次，我在办公室接 到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司 的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半 的话，不知您有没有兴趣了解下？” 我当时就说： “有啊，你有什么办法？” 这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说： “我们公司 IP 电话卡在 促销，你买 500 元的 IP 电话卡，我们送您 400 元，基本上节省了一半。您 看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有 很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的 成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益 法”，重点在强调对客户的好处。另外，吸引对方注意力的办法还有： 陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；nn
第5篇：好的开场白是推销成功的一半
好的开场白是推销成功的一半，说服别人的最好的方法就是让他自己去做他想做的事情。发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动2 x+ _ V6 n# K5 ]6 g7 W& X2 i9 V 发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动+ y$ m$ M1 D: 9 ^
1、起顾客的好奇心。发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动.h8 u' q0 M: e/ u H2 5 l/ y)R 例：一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“五公斤软木，您打算出多少钱？”发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动7 q“ h# t(o2 {” q;s7 n% }5 m “我不需要什么软木”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？” 店中可以和顾客说：请问您知道世界上最懒的东西是什么？顾客摇头表示不知道时，说：就是您藏起来不花的钱，它们本来可以让您有一个能很好的体现您的气质的发型，让您天天有好心情。7 S9 o)z+ q# g' {/ x 发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动;m, c4 w5 p“ `
2、“年资”推销话术（为自己、为公司和服务建立从零到最大的信赖度）美一天(美发师交流与学习)论坛$ T& ;]7 B1 u(x% m 例：首先问客人：您对我们店非常了解吗？主导客人的思维，然后说：我们店是广东尚艺美发连锁机构下属的分店，我们公司旗下共有30家分店，是广东最大的发型连锁机构，我们的大部分客人都是满意之后再度惠顾的，我想您一定也会很快就再度惠顾本店，再度帮衬我，是吧。美一天(美发师交流与学习)论坛4 p0 r6 N” A6 A* f/ x www.daodoc.com, @5 B!^' f9 E.7 }
3、激发顾客的兴趣美一天(美发师交流与学习)论坛3 W7 f& r7 E0 n“ }, ^0 P$ @ 例：您有兴趣知道，有效让您走在街上的回头率提高100的方法吗？（让您的家人或您的朋友对您惊艳的方法吗？）
4、真诚的关心顾客
例：您看起来有点累，我轻轻的帮您按摩一下，让您好好的放松好吗发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动” j9 Y/ O6 X% ]3 Z.n6 b* w
5、引发一个有趣的话题1 u(v# N& & u8 V.E 例：我需要您的帮忙。“我一直在寻找一位适合我最拿手的XX发型的客人，今天好运能让我遇到您，我想您一定会让我得偿所愿吧。1 J(m7 ^!?0 T% e$ ? 我们店长说，如果我做不出业绩来，就要我卷铺盖走人，所以如果您不想做头发，说不定您可以给我一份工作呢。!w4 G+ u0 g* c1 W3 u6、寻找共同的话题
例；听您的口音，像北方人，我是山东的，您是哪的呢。www.daodoc.com-M!t `* A0 z& H4 i N8 t7、与顾客取得共识
例：小姐，根据我的专业经验和您的发质、脸型、气质，我心中已经有一个特别适合您的发型，我来给您讲解一下，如何，在我给您讲解完后，我想问您一个简单的“行“或”不行“的问题，如果您想做，您就说“行”，如果您说“不行”，那也没什么，希望能和您做个朋友，希望下次有机会能帮您设计一个您个人专利发型。发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动/ N: L4 U)y/ ^: j8、我是帮您赚钞票的（针对职业人士）美一天(美发师交流与学习)论坛9 [1 M4 l)y# X& ?-c* N1 ], ~3 j(p, w2 s)U9、假设问句法（将发型最终能带给顾客的利益及好处，转换成一种问句形式来询问客户，借此让顾客在你一开始介绍发型（或产品）时，就能产生好奇心及期待感。例：假如我有一种方法能让您的头发看起来漂亮10倍，您好愿不愿意试一试呢？发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动6 x7 O.C!E.j+ h 如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动0 x3 r6 t& J% O 注：任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动$ O% [9 ])W4 J2 |: z“ L/ Q1 J3 d 发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动.f-a.R4 ^/ n& e(X7 I& f% M10、打消顾客的疑惑（赞美、恭维顾客；利用顾客见证；切中对方要害）
提出相关的问题，并善意的为顾客解决问题，并做顾客的朋友，是打消顾客怀疑的有效方法。
11、同理心话术发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动3 u8 ^6 A5 $ P5 s 利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所作所为是为了他们的最佳利益着想。例：和一个家庭主妇谈：那是，我老婆在家也很累，所以我就尽量让她扮靓一点。
12、建立顾客对你的产品和服务产品的期待心理（您一定会喜欢我给您设计的发型）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动” a+ H i9 O-v6 s.u;a 例：将自己比喻为一个外科医生，和顾客说：我需要结合您的发质、脸型、气质，做一个合理诊断，然后给您设计一个符合您的理念的发型。_4 Y-Z1 I6 Z!j/ a www.daodoc.com2 x1 I' k* ?“ J1 @8 n/ s13、让顾客来验证自己的产品是最好的，让顾客自己说服自己（举玻璃销售的例子）” f2 y% T8 I;R' x+ ` 例：免费帮客人恤发（帮同事恤发）。: H' Q& }2 T)I% Y/ O: i% N+ U
14、我很骄傲，我已经服务了1200个顾客。
15、预先框示法：在向顾客介绍产品之前，先解除顾客内心的抗拒，以便让他敞开心扉来听你的介绍。美一天(美发师交流与学习)论坛3 Q5 ^“ I% Z* a9 j9 Z: z 例：小姐，请允许我用3分钟时间来介绍一下我为您设计的专利发型，等我介绍我完，我相信您完全有能力判断这款发型适不适合您（体现出您的独特魅力）。
16、戏说自己的姓名、谈论出生地。
发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动6 w!B!`!@5 o.b17、给对方带来什么好处。
例：小姐，我知道您很忙（没时间），但我所要讲的话，关系到您的切身利益，所以，您听我介绍完是绝对有好处的。发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动9 t$ B” d)H% ^.G 我不单是发型师，也是您的形象顾问。发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动-O3 O-D$ f/ n$ y# @
18、坦言自己的私生活。大部分顾客都喜欢听你讲你的私人生活，你越谈论自己的生活和经验，他们就越觉得与你相处轻松愉快，他们就越喜欢你、依赖你。（将兴趣带给自己的愉悦说出来）www.daodoc.com3 @: {0 l7 v)k0 J)c www.daodoc.com/ H+ j3 B!c z/ g4 q# @' d 产品介绍发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动6 B: h8 t5 C;R6 L0 d* w
要点：给自己的产品定位、对比自己的产品和同行的产品最大的差别在哪、提供顾客见证、向顾客做出承诺（效果、服务）、针对客人的发质、针对客的消费能力。
产品介绍的七个方法
.u6 j8 W)M/ D7 c* I5 F+ U)v.c 一个经过设计的产品介绍过程比没经过规划的产品介绍过程的说服力强20倍+ {& b& T% I(M/ v* |$ j y& C& L
1、预先框示法（在进行产品介绍，先解除顾客的某些抗拒，让顾客在一开始就能认真听你的介绍）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动' @3 P/ c6 e' {)v* L6 d2、假设问句法（将产品的最终利益或最后能带来的效果，以一种问句的形式来问顾客，在过程之后，只要能验证你的产品的好处，交易也就能达成了）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动!{, z0 [$ C4 u!^6 N3、下降式的介绍法（将产品所有可能能带给顾客的利益点一步一步的介绍给顾客，将最重要的放在前面介绍，而将不重要的放在后面介绍，让顾客一开始就受到吸引）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动.u3 V6 N& ?& F1 U4、找出顾客利益点（逐项的介绍你产品的优点，仔细观察顾客的反应，找出顾客的樱桃树）
5、互动式介绍法（让你的顾客保持一种积极的互动的参与心态，你和顾客都是球员，不能让顾客做观众，要适时的调动顾客的触觉、视觉、听觉感官系统，要不断的问顾客一些问题）
6、视觉销售法（让顾客在视觉能想象当购买你的产品的情景）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动2 l8 W: N-h' l: z-C7、假设成交法（让顾客对你的产品越来越感兴趣）发型师
商超导购员在以ab选择题问话技巧前提下知道了顾客的需求后，接下来就是如何向顾客推销商品，怎么样讲所卖的商品才算是讲得比较好？有些导购员很能讲却为什么总是不能说服顾客？导购员讲不出商品的卖点和抓住顾客关注的重点，及不懂得对同行业商品，差异化卖点和利益点作对比，打消顾客对商品存在问题的疑虑，做不到以上几点最后是很难促进销售，做商品知识培训的培训师没有一定的授课技巧和实战卖货经验是很难说服学员(即导购员),而作为成年人要记住产品知识，靠死记硬背那是没办法中的办法。
任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员（或销售人员）讲的是否专业，都一定遵循以下原则:
一、商品推销话术的fabe法则；
二、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？fabe的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；
三、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用fabe法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
商品推销话术fabe适用与任何商品的推销，那fabe每个英文字母都各代表什么意思呢？fabe以英文取开头第一个字母组成，“f”为特性（features）；“a”为优势(advantages)；“b”为利益(benefits)；“e”为证据(evidence)。
“f”代表讲的是所卖商品的有什么特性或特征特点？讲解商品的材质，工艺等，为便与记忆，我们将“f”理解为讲的是商品的特性；
服装导购员销售技巧即是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特征，即“长相”，就比如说有的人长得胖有的人长得高，这就是说这个人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材质有什么特点，是长方形还是正方形，厚的还是薄的，这些都是说的商品的特征，推销商品讲解商品的特征只是其中一部分，特征一定要说，不然相同一个品牌的商品在很多个品项中，没有差异化特性的商品就不能区别它的档次及消费层次的定位，及区分商品的功能利益点的不同，没有差异化的外在特征，卖点的讲解就没有依据，这也是厂家商品卖点提炼的依据来由之一。
“a”代表讲的是所卖商品有什么优势？为便与记忆，我们将“a”理解为商品的优点。
商品的“a”优势也是在讲解商品的“f”特征基础上进行的延伸，导购员只会跟顾客讲解商品有什么特征是不够的，还要告诉顾客商品有这些特征有什么优势，或者讲有什么优点？这个人个子很高，只是说这个人高是他的特征，而这个人个子很高，人多站着看演出的时候就不用担心被别人挡住视线，而第二句话说的是从“f”特征个子高到“a”个子高有什么优势，不会被人挡住视线。
而卖电磁炉的导购员说，“这台电磁炉的面板上印有花纹图案的，一般是国产面板，那台电磁炉面板光亮剔透的是进口面板”，这个卖电磁炉的导购员刚才也只是讲到了“f”商品的特征，一个是花纹图案的是国产面板而面板光亮剔透的是进口面板，卖电磁炉的导购员没有讲到面板国产的与进口面板的各有各的优势是什么？
“电磁炉国产面板的使用的时候容易变色，进口面板高温下不会变色”，导购员若是能够这样讲解推销商品，就是从讲“f”商品的特征讲到商品的优势“a”，不同面板有什么优势。那作为导购员介绍商品的时候，也是按从商品的外在可以看到的特征，讲解到所卖商品因为有这个特征所以会有这个优势。
作为导购员你在推销商品的时候你会讲商品的特征，然后由商品的特征告诉顾客的商品的优势，那也只是进入了第二步，真正顾客关心的是掏钱购买你的商品，能够给他带来什么利益？这个商品能够带来什么好处，能解决什么问题？
fabe商品推销法则中“b”讲解商品的利益点是最最关键的，有卖货经验的导购员他就很能抓住顾客购买心理，讲解商品的“b”利益点，讲解购买商品带来的好处，只要我们细心留意下各大商超的导购员在推销他们的商品时，菜鸟入门级的导购员只是停留在讲解商品“f”特征阶段，作为导购员你告诉顾客印有纹图案面板和光亮剔透的面板只讲到商品的特点时，这个顾客有什么联系呢？另外你告诉顾客这国产面板和进口面板的不同时，这才开始靠近顾客的需求，但是没有讲到商品的利益点，所以稍微有经验一点的导购员就能够跟你讲他所卖的商品有什么特征有什么优势，或有什么优点？真正触动顾客购买商品的是商品的利益，商品所带来的好处。也就是fabe商品推销法则中的“b”商品的利益。
以下面商超卖电磁炉的导购推销话术来做个分析:“先生你好！我们这个是某某品牌电磁炉，它现在零售价是399元，决定电磁炉售价的高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我们某某品牌电磁炉你看它面板光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质，（fabe商品推销法则中的，“f”商品的特征：这个是某某品牌电磁炉，你看它板面光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质）
这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色，（fabe商品推销法则中的，“a”商品的优势：这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色。）
而且热效率更高，省电就能为您省钱。”（fabe商品推销法则中的，“b”商品的利益，从商品“f”特征面板光亮剔透到，商品的“b”优势耐高温不变色到，“b”商品的利益是什么？省电省钱。）
fabe商品推销法则中，最后一步“e”，“e”代表着主要讲的是你所卖商品有什么权威的数据及文字来证明支撑你的商品的特征优势及利益点，“e”说的是商品的权威数据，就是为了证明你的商品好处优势特征是有所依据的，有证据说明。fabe商品推销法则中的，“e”为证据(evidence)，那商品的证据都有哪些呢？ 举例：
1、商品外包装提炼的卖点文字；
2、包装内的说明书使用前后操作说明；
3、该品牌商品所投放的媒体广告；
4、公司印制的商品宣传物料彩页，商品卖点宣传立牌。
5、现场商品的卖点展示等等。
不论是导购员推销商品时应用fabe推销法则，还是作为厂家管理商超导购员的管理者，在培训导购员商品知识的时候，也可以参照fabe的四个步骤来讲解商品，你所卖的商品有什么特性“f”，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势“a”，你所卖的商品的这种优势会带来什么利益“b”，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据“e”；作为商超推销商品的导购员，在应用fabe推销法则的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受到，认可！那就算推销成功了！
第6篇：人员推销推销方案
人员推销推销方案
第一章、推销准备
(一)、塑造自我形象
1.注重仪表
（1）对等关系，主要消费对象是我校大一的学生，所以我们就穿学生便装简洁大方，看起来具有亲和力。
（2）我们穿的衣服要和我们卖的毛线织成的成品相搭配，只有看起来协调才能引起她们的购买欲。
（3）还有要经常梳洗头发，保持干净，要勤理胡须和指甲，不要戴太阳眼镜，否者给顾客以沉重的感觉，难以产生信任感。2.体态礼仪
（1）站姿:当和顾客沟通时我们和她们一样的高度，不弯腰驼背。但是也不显得过于拘谨和严肃，自然的面相顾客站立。
（3）坐姿：由于我们进行宿舍推销，我们避免做她们的床，做凳子上倾向于顾客慢慢的教她们织围巾。
（4）表情：我们总是微笑的看着顾客表达出我们的友善。当交谈时正视对方的眼睛，从她们逃避，迎合等的眼神中大致看出她们的态度及购买欲望。利用眼神的交流眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。3.预约：
对一些认识的顾客，我们会打电话提前预约某某天晚上九点二十左右我们去她们宿舍推销行不行？
组员：喂，我是***，最近怎么样啊！顾客：挺好的，怎么突然给我打电话了。组员：想你了啊。你们最近课程紧不紧张啊。顾客：不算紧张吧。课余时间挺多的。组员：那你晚上都是几点下课啊？ 顾客：九点，怎么了？
组员：哦，我们现在课程中有个实训，卖毛线。晚上你下课后，我们到你宿舍看看行吧，我们把毛线带去你先看看，好吧？ 顾客：那好吧！
组员：那就这样说定了，再见！顾客：再见！4.交谈礼仪
（1）在进行宿舍推销时，交谈时要时刻注意顾客的心意，因为我们的顾客主体是以大一大二女生为主，要把握女生的特点，她们一般看得多但是不一定买，所以我们准备的款式要多且要有足够的耐心，女生都希望得到别人的赞美，因此这方面我们也可以不遗余力！
（2）与她们交谈，她们话题的迁移性很强，我们要保持高的的集中，注意听她们的每一句话，例如“有一女生，提到买毛线，她说她男朋友会帮她买，现在不用在我这里买”，我们立马觉察到她男朋友可能也没有围巾，我们说“为什么，不帮你男朋友打一条围巾，又贴心又好看。”
（3）聆听:对于买毛线我们更要多听顾客的需求和期望。只有仔细听她们说的才能满足她们的需要，从而卖出产品。
例如：有些女生对是否购买我们的毛线缺乏主见，不断询问室友的意见。解决方案：显然室友的意见对于她是否购买我们的产品起决定性作用，这时我们就会立马向她的室友推荐我们的产品如何的好。并且说可以有很大的优惠。以促成交易。
（4）在我们卖毛线的过程中，她们很多人想买，但是不会打，还有人没有针，另外有些人对一捆毛线能不能打成一条足够长的围巾表示怀疑，我们都一一解决。
（二）、推销信息的的内容
1宏观环境
自然环境：天气即将变冷了，同学们可以织一条围巾给自己或同学朋友。既经济实惠又保暖送人还能体现自己织的心意。2微观环境信息
(1)我们针对的大一的顾客群都有自己可任意支配的生活费，我们卖的毛线便宜价位在14—18元钱，完全在学生的消费水平之内。
(2)竞争对手状况: 竞争对手：财经、安大新区、大学城饰品店。
他们的优势：经营规模较大，资金充足，有门店，进的产品款式多、新颖颜色丰富，消费者有去那里消费的习惯。
我们的优势：送货上门，方式灵活，为每个购买者提供手把手教学活动，而且时间灵活。需要时还可以代打，收取少量费用。而且我们是直接从批发市场购进，具有价格优势，再有我们有关系优势：有学姐、学长、朋友、同学、同一部门、同一协会等等
（三）、推销信息的采集和处理
1、推销信息采集的方法
(1)通过学生会宿管部的名单和信息，筛选出大一所在宿舍的宿舍号。
(2)对于我们小组进行毛线的销售，我们对大学女生进行了调查，喜欢什么颜色，款式，什么样价位的围巾，并且对我们学校附近销售地点进行款式、价格的调查，一区的相对的竞争优势。为此我们还购进了三种不同价格的毛线，以便与批发市场上购买的毛线进行对比。
（四）、推销计划的制定
1.推销时间：周日下午2-5点，每晚的9:30以后 2.原因：大一新生已经下完课
3.周日推销是因为，有些人周六还有课。第二章、识别和寻找顾客
（一）、潜在顾客的分析
1、背景
在校大学生学习较为自由，时间充裕，而且天气越来越冷，许多学生都需要一条既保暖有时尚的围巾。在即将来临的冬天给亲人、朋友织一条围巾较为温馨，体现织者的一针一线的绵绵情意，因此毛线的市场需求量越来越大，销售前景相当可观。
2、潜在顾客有哪些？（1）潜在顾客：
1)本校大学生
2)生活圈中爱好手工制作的人群 3)在校大学生的亲戚，朋友，同学
4)竞争者顾客：主要是指在财经、安大新区、大学城购买力围巾围脖的在校学生。
（二）、顾客购买力
1．大学生可随意支配自己的生活费
2．毛线质量好，价格适中，学生都可以接受。3．大学生业余时间丰富，有充足的时间织围巾 4．可以满足现代学生对于围巾保暖和追求时尚的需求 5．可以送给亲人，朋友，同学，体现心意 6．大学生社会经验少，从众心理较多
（三）、潜在顾客的特点分析
1．对于我们本校的大学生以及周边学校的大学生，她们的空闲时间比较多，而且天也冷了，她们很需要围巾。自己织围巾又能丰富自己的业余生活还能找到一种成就感。
2．对于生活中爱好手工的人，这类人的动手能力都是非常强的，所以对毛线充满极大的兴趣。她们可以用毛线做出更多的创意，对毛线的需求也会比较大。
3．我们的潜在顾客的都有爱美保暖的需求并且有从众心理，她们也会随着越来越多的人的购买而对毛线产生购买欲望。
（四）、寻找顾客的方法
1、普遍访问法：我们在每个宿舍都进行推销访问，问是否需要毛线或者成品围巾，围脖，做到无遗漏的寻找和确认。优点：做到了没有遗漏；
这种推销在学校是有效的；
扩大了我们销售毛线的影响力，后期主动有人来购买毛线。缺点：费时耗力；
如果连续没有斩获，会挫伤自信心；
会引起顾客的反感，而且“扫楼”频繁，会引起宿管的注意。2、链式引荐法：
我们具有天然的优势，首先我们都是在校大学生，会有很多的同学、朋友、老乡等等，这些都是可以利用的资源，销售起来也很方便。我们利于销售过程中与顾客的交流接触，建立一种相互信任的关系，然后让她们帮我们宣传，接受她们的同学朋友来购买我们的毛线。3、个人观察法：
通过对周围的人的性格、行为、习惯的了解，更准确的确定潜在顾客。（比如在推销毛线的时候，有些人他开始并没有想买毛线的欲望，由于我们卖毛线的同时会教她们毛线的织法，有些没有买毛线的人，他也会在一旁学，这个时候我们就趁机和他推销，比如说，这种针法织出来肯定也比较适合你；你皮肤那么好，我觉得你带着种颜色的围巾肯定很好看。）4、资料查询法：
我们通过系团总支学生会关系，从宿管部那里得到大一所在寝室，确定大一顾客所在宿舍范围。第三章、约见和接近顾客
（一）接见顾客的方法与技巧
1.约见顾客的方法
（1）当面约见：有时我们在进货时会遇见同学、朋友，他们得知我们卖毛线时也会产生购买欲望，所以我们会当面约见，回学校时在向她们推销。
（2）电话短信约见：一般是针对熟悉认识的人而言，我们会提前打电话问他们，然后越好见面时间、地点。
（3）委托约见：委托朋友、同学帮忙介绍其他可能有需要的同学。2.约见顾客的技巧
（1）学会换位思考：因为我们平时也会接到约见推销的电话，所以我们理解顾客接到我们电话或短信时的防备心理，所以若遇到这种情况，我们都会礼貌的解释或挂断。
（2）要有亲和力：亲和力是与顾客约见的基础，只有这样顾客才会感到我们的真诚，接下来也会接受我们的要约。
（3）正确处理拒绝：很多时候我们打电话给朋友和同学推销毛线时，朋友都会说已经买了或不需要，这时我们会理解朋友，并果断的放弃推销。
（二）、接近顾客的一般方法
1.产品接近法
把毛线给他们触摸，自己挑选颜色，感觉毛线的质量。展示我们卖的毛线织好的成品，可以让她们试戴，从而刺激购买。2.介绍接近法
向她们介绍不同的毛线，和颜色，说明不同的毛线各自的好处。和顾客说之前我们卖了很多捆毛线了，还有人买打给自己爸爸妈妈爷爷奶奶的体现孝心，都挺好的。3.利益接近法
像顾客说明我们卖毛线的主要目的是锻炼自己并不是为了挣钱，所以同样的一捆毛线我们都比外面精品店里要便宜。让她们觉得买我们的毛线对自己也有很巨大的好处。4.服务接近法
我们会现场教她们毛线怎么织，直到教会为止。如果她们买过之后织着织着又忘记了，我们都留有电话号码，实在不会我们之后还会上门教，相当于售后服务。
第四章、推销洽谈
由于我们小组推销的是毛线，且主要是对大一女学生推销，所以我们在这次推销中运用了书本中学习到的关于推销洽谈的许多方法技巧，下面就是我们在这次推销中所运用到的知识
（一）、推销洽谈时应该保持的原则
1.针对性原则：由于我们主要销售对象是在校大学生，而大学生多是为了自己个人保暖或是织好送人，所以我们针对不同需要的学生做了不同的推销方法。（具体方法在《推销洽谈的方法中将会展示》）
2.鼓动性原则：由于大学生年轻、社会经验少，所以容易跟风顺大流，所以我们推销员应该对我们所销售的产品充满信心，鼓励学生购买。
3.倾听性原则：在销售过程中，我们不能一味的自己说，也应该多鼓励消费者说出购买原因与顾虑，才能更好的向消费者推荐他们所需要的毛线。4.参与性原则:在推销洽谈中，我们总会遇到一些游离性顾客，这时，我们应该劝说他们参与进来，例如观看成品或检查毛线的质量。
5.诚实性原则：只有对顾客真诚，才能让顾客相信我们并且购买毛线，也可能会带来二次消费。
（二）、推推销洽谈的程序分析
1.推销洽谈中的4P 1)目标：在校大学生（以大一女大学生为主）2)计划：一般我们推销地点都是在2号或7号女生宿舍，时间多为晚上九点后（大一晚自习放学）
3)进程：由于我们在推销过程中需要教会购买者如何织围巾、围脖，所以如果我们一般会留一个人在顾客的宿舍教，另外两个人再向其他宿舍推销，在一个宿舍的时间最多为20分钟。
4)个人：因为我们推销的是毛线，且属于地毯式推销，所以我们只有在进入顾客宿舍时细心观察、询问了解。
（三）、推销洽谈中的方法
1．提示法：因为一部分原因是老师作业，为了吸取更多推销经验，所以不以盈利为主要目的，因此毛线物美价廉，且此次毛线进货量又价格便宜，所以销售快，从而来刺激顾客购买欲望，再有就是冬天即将来临，拥有一条围巾既温暖又美观
2．演示法：直接将已打好的各种织法的围巾、围脖展示给顾客看，使顾客亲自接触了解产品
3．介绍法：因为我们是大二学生，在大学的一年多时间里交到了许多不同年级或班级的朋友，所以在这次推销中我们充分运用了朋友这份关系让他们帮我们介绍、引荐新顾客，帮忙推销（总结发现时最好的推销方法）
（四）、推销洽谈的技巧
1．倾听技巧：倾听顾客对于毛线的要求、是为了保暖还是美观（或两者兼得），并积极回应，例如：我完全理解您的这种顾虑……但是……
2．语言技巧：首先要询问顾客是否有购买毛线的需求，送人还是自己用，喜欢什么颜色的若被顾客问到一些类似毛线进价时，要委婉回答或转移话题，如：因为我们都是一个专业的，所以我们也没挣到钱，而且明年你也会做推销作业的，那是你们就知道推销有多难了。（五）、推销洽谈的策略
1.自我发难策略：提前说出顾客可能对质量，价格的质疑，普遍比外面便宜,例如：问：这么便宜质量有保证吗？
答：质量肯定和贵的不能相比，但毛线不缩水，这个价钱和质量对我 们大学生需要已经满足了。
2.步步为营：首先劝说顾客购买毛线到多买送人。
3.鼓励参与:鼓励本不愿买的人看成品，亲自感受毛线质量。
第五章、顾客异议的化解
（一）、顾客异议产生的原因与类型
1.顾客异议原因
（1）自我保护：由于我们是上门推销，许多顾客都是陌生人，且现在大学生自我保护意识有所加强，因此有事顾客看到我们，首先会问我们是否是本校学生或置我们与不理。
（2）顾客不知道自己的需要：因为我们是在11月份推销的毛线，当时的天气还不太冷，所以很多顾客都会想暂时不需要，希望冬天真正到了的时候再买。
（3）顾客的情绪欠佳：在推销过程中，有事我们也会遇到顾客心情不好没有购买欲望。
（4）顾客有比较固定的购买渠道：有很多顾客不愿相信上门推销的产品，她们大多有自己购买毛线的渠道，如：学校外面的门面店或其他地方。2.顾客异议类型与分析
（1）真实异议：在很多时候我们会遇到有些顾客已经想要买毛线，但希望价格再便宜一点，或害怕毛线掉色而犹豫购买。
（2）虚假异议：推销过程中，我们也会遇到很多顾客并没有想买的欲望，但却故意与我们推销员周旋，说已经买了或说没时间。
（3）价格异议：很多顾客（尤其是女生）总喜欢讨价还价，总觉得会买到更便宜的，所以总会说价格太高或不实惠。
（4）需求异议：虽然说我们卖毛线的时间较早，但也有些人已经买过或不喜欢到围巾，而且大三的学生即将离开，没时间织围巾，也不希望买太多东西，以免携带麻烦。
（5）货源异议：当我们说出我们的货源在城隍庙的时候，会有少数顾客表示异议，他们认为城隍庙的东西较为低廉，且买的人多，所以不希望与别人一样。
（6）购买时间异议：因为我们的主要推销时间都在九点之后，所以有时许多大二或大三的学生都已休息，可能会打扰到他们。
(二）、化解顾客异议的流程
L：倾听——倾听顾客的意见与建议
S：分担——大家都是一个学校的，你的心情我理解，我有时也是这样的。
C：澄清——很多顾客都刚开始都认为我们的毛线有点贵，但后来她们亲自到我们学校门口、财经、安大比较后，都认为我们的最便宜，在我们这买了好多。P：陈述——我们的毛线虽然不是最好，但这个价钱已经很不错了，而且我们免费送针和教您打啊
A：征求——你看你同学都买了，你也买一个吧，也可以送朋友啊
（三）、化解顾客异议的策略
1.把握适当时机
（1）这毛线会不会褪色？
立刻现场将毛线放水里演示，证明不会褪色(2)我不会打怎么办啊？
我们现在就可以教你啊！（3）这一捆线能不能织成一条围巾啊？
现场展示成品，向她们说之前买过的同学都打成一条比较长的围巾。2.强化与缓解：有的顾客会觉得不是店里卖的，价格又低肯定质量不好。我们会让她们自己摸毛线和之前有同学在店里卖的进行对比，并且解释价格低因为我们主要为了锻炼自己的推销专业知识而不是盈利.3.调整与让步：有些顾客认为毛线不是羊毛的质量肯定不好？
我们会和她说，虽然我们卖的毛线没有羊毛的质量好，但是它便宜啊，也没有羊毛容易缩水，织的也快.（四）、化解顾客异议的方法
1、正面对待处理法
(1)你们这毛线织的围巾水洗后会不会起球啊？
向顾客展示我们去年自己织的围巾，已经戴了一年了没有起球，只要不用洗衣机洗就没事。
(2)这毛线里面会不会有断的线头啊？
说明我们已经卖了好多捆，都没有人反应，如果线头过多打电话联系我们，我们会包换、包退。2、询问理解处理法
（1）顾客：我还是再看看吧，也不知道哪个颜色适合我？ 你皮肤这么白，可以买黑色的啊，又耐脏又百搭，你觉得怎么样？（2)顾客：不行我太健忘了，织着织着就不会了.你可以问同学啊，你们宿舍好多买的，你还可以上网看视频，如果实在不会的话，你给我们打电话，我们会再来教你的（五）、化解各种顾客异议。
1.处理价格异议
（1）、价格太高——强调进价高，且这个毛线质量在这个价钱已经很便宜了，或每团毛线让利一元或五角。
（2）、价格太低——可能顾客会认为价格低没好货，一般我们会告诉他们，品牌的价格高虽然质量也不错，但我们现在都还是学生，钱都是父母给的，没必要花那么多钱买贵的，而且我们的毛线基本可以满足学生对冬日保暖美观的要求了。
第六章、促成成交
（一）、推销活动具体步骤
1．引导顾客说出所有异议如：
您是因为什么原因才不想买我们的毛线的呢？ 您对我们的毛线有什么疑惑吗？ 2．对顾客重要性异议进行排序如：
这位同学，这些问题中你最不满或认为最重要的是什么呢？ 3．针对真实疑问进行重点询问如：
您是不知道买那个颜色是吧，您看您的皮肤这么白，其实您用哪个都行的。4．运用请示领导策略（我们一般是问同伴）如：
您这个价格已经超过我们之前定的底价了，我们真的不能卖，而且我也不清楚进价多少，不如问问我同学吧。5．有礼貌告别如： 好的，再见！打扰你们啦！
（二）、促成成交的策略
1.识别购买信号，当即促成交易
（1）听其言——当顾客开始想了解毛线质量是否掉色，怎么打，打什么样的花色时，如：我要织围巾还是围脖呢？
（2）观其行——当顾客想要购买时，会对我们说的话表示赞同点头，或直接问我们要毛线针学织围巾
（3）察其色——有时顾客会对我们的话爱理不理，做自己的事的时候，说明顾客不想买，但当顾客高兴的挑选毛线时，说明有购买欲望。2.保持积极的心态，主动促成交易
因为这次实训是我们大学以来第一次推销，所以我们需要勇气告诉自己是可以的，学会面对各种不同的顾客与推销情况，并正确的处理 3.帮助顾客权衡利弊，达成满意交易 有时顾客会在两种不同颜色或不同价钱的毛线中迟疑不定，这时我们应该从顾客的角度着想，为他们选出心仪的毛线与款式。
（三）、促成成交的方法
1.促成成交的方法
（1）请求成交法：因为在推销过程中难免会遇到熟人朋友，这时可能会运用朋友的关系，请求他们购买我们的毛线，表示对我们工作的支持
（2）选择成交法：很多女生在购买过程中会在选择颜色或款式上游离，所以这时我们会让他们在两种较适合他们的毛线上选择
（3）优惠成交法：推销时难免会遇到讨价还价的情况，这时候我们会给与一元的优惠，免费赠送针
（4）从众成交法：大学生（尤其是女生）会喜欢和同学买一样的，在看见同学买的时候会跟风，如：别人有我也想有
（5）体验成交法：在每次推销时，我们都会展示我们已有的各种花色的成品，当顾客看到已织好的围巾时，就有可能会产生购买欲望
（四）、促成成交的技巧
1．总结产品优点：我们的毛线物美价廉，顾客在宿舍就能买到，不需要出去选购，而且我们免费送针教织法
2．突出特定功能：因为我们的毛线是实训小组的作业，利润小，所以价格相对于外面的便宜一两元，很多顾客都认为很实惠
3．满足特殊需求：有时有些顾客会要求多要一对针或多教一些花色，我们都会尽我们所能满足
实训总结
对于此次的实训推销，我们小组总结有以下几点：
（1）要学会运用团队的力量，集体合作推销，不能一个人独自奋战。（2）心细、胆大、脸皮厚，要学会不厌其烦，耐心的向顾客介绍产品，教其使用。
（3）注意收集顾客信息，不能擅自为顾客做决定。
（4）学生群体主要以物美价廉的产品为主，适应学生多钱少的现状，并且通过此次实训，让我们了解到了书本知识的重要性与可行性，为我们以后的职业生涯规划带来了实践的基础。
