13年讲话细化分解[优秀]_细化分解任务

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董事长年度工作会议讲话细化分解

由于此次学习涉及到的内容较多，各位也都原汁原味地听过董事长年度讲话，所以中心层面将各大区领导共同逐条学习和提炼后，需要安排和细化的工作拿出来。另外，里面涉及到的具体指标、标准、完成时间已经单独向李总作出汇报，并得到批准。所以，此次针对董事长讲话的分解，要求各大区在制定大区二次考核方案时将其融入。下面逐条说明：

一、关于专业市场的开发

针对专业市场的开发，有几个要求：

所谓专业市场要明确一点，比如批发市场中典型的有宿迁义乌商贸城，就是指集中度高、商户很多的商城叫专业市场。

从省内来讲，如果能够发展专业团购商来单独运作的，则直接签约，来专门做这个专业市场的团购工作（这里可能会涉及到辖区内的工商、税务、物业相关管理人员作为选商的首选）。如果不能够发展为专业市场团购商的，则要考虑在区域内，由相关经销商在专业市场内设立专卖店。此项工作要按照团购、政府单位工作的方法来运作，在投入上可适当放开。各大区要设立专门方案，同时由于涉及到层面不一样的商户，如签约时涉及到需补充的其他价位段的产品，需实行批售制。此项工作省内3月底要全面到位。

从省外来讲，要根据各区域市场实际情况，机会性地推进。同时每月要上报完成情况，其中山东大区5月底前到位。（3月底、5月底这些都是指机构设置到位，即直招或设专卖店到位。）

专业市场商户的开发，即团购单位的占有度，省内6月底前完成，省外不得低于省内的60%。其中，山东不得低于省内的80%。

二、关于大小企业、商户、写字楼的开发

针对这项工作，要求省内各区域市场先排摸出市场上大小企业、商户、写字楼里的商户和企业明细，集中精力先排摸。3月底排摸出明细表。由大区实行每个区域市场逐月下指标，明确责任人、完成时间、奖惩考核办法。6月底前全部解决占有。

省外市场由于涉及到品牌发展周期不同，可机会性地做，同时也需要各大区在时间设置上要从严从紧从快，而且要按月上报开发结果。此项工作要强化考核，并占到分公司经理KPI考核的70%。强调一点，不管是省内还是省外，月底在检查过程中若出现当月未完成的市场，下月必须将上月指标补齐，而后再推进当月指标。这里要明确总指标，即年度内省内团购单位的开发要达到100%，省外要达到省内的60%。其中，山东必须达到80%。

关于大小企业、商户、写字楼的开发，经销商组织架构也要与其匹配，可能有些区域要安排指定的经销商，或者设立专门的分销。如省会城市中有的写字楼含上千家的单位，那么就要找对人，可以是负责此范畴的工商、税务、物业管理等，可以将其直接发展为团购分销商。

我们所谓的细化要明确责任人，包括分公司人员和经销商的人员。其实就是去年董事长一直要求的找准关键人，类似于专业市场的开发，同样也是要找对关键人，此项工作才能又快又好的推进。

三、关于内部食堂和小酒店的开发

我们在做好常规酒店销售以外，对内部食堂比如说，街道办、乡政府、县政府、市政府、省政府定点饭店，尤其是企业单位内部食堂不能忽视，一定要提高认识，战略性地做。不管省内省外，都要排出还有多少没做。这里要注意，内部食堂有很多种形式，一定要找准关键人，同时与该单位团购开发联系起来。因此不仅渠道商可操作，该单位的团购商也可操作，同时一定要注重氛围的营造。此项工作省内3月底前全面完成扫盲，省外4月底前全面完成扫盲。各大区要做好此项工作指导，要有相应的方案来配备。

小酒店的开发上，要常抓不懈，核心酒店要100%的绝对掌控。在做好终端酒店的同时，对小酒店要真正抓起来。我们在运作方式上，每个区域根据市场实际情况要拿出切实可行的办法，如包量返利等。如省外市场产品全不全的问题，要对每个酒店每个终端，分析这个酒店能进入哪些产品，即价位段的问题，围绕价位段去匹配。近几年我们的确采取高举高打，一切围绕高端，很多时候忽视了对中低价位产品的研究。此项工作省内3月底到位，我们要结合我们的价位段产品，排摸终端还有没有没到位的。考虑到市场实际情况，省外浙江大区6月底前全部到位，上海大区3月底前到位，山东大区8月底到位。

四、关于补齐价位段产品工作

随着市场消费的调整与控制，伴随着大众消费的升级。董事长在年会上提出了八个价位段的产品，也是我们主抓的产品。各大区要督促各分公司对每个市场要好好研究，到底欠缺哪个价位段产品，围绕其来招商、布局。同时，研究目前手上价位段产品是否是公司下步主推的产品，所有工作要围绕公司主推、主导产品的安排，围绕市场实际，来研究、导入、补充我们的产品结构。

五、关于事件营销和广告投放

此项工作公司一直高度重视，尤其我们省内象绵柔苏酒、梦系列需要加把火，省外已经进入了拐点放量期，需要用大的影响力的事件去助推。今年一个大区最少出一个面上的大型事件工作，最好是全省联动。分公司要在区域内，与当地政府想方设法的配合、合作。如协助乡镇建设、关注弱势群体等。所以事件营销不仅局限在搞一次演唱会上。每个分公司一定要自己想办法，如果有好的创意，及时向大区领导汇报。

广告投放，各区域要按董事长要求学习省内，硬广要适当收缩，增加软广。提高认识，不是越多越好，要画龙点睛。我们有时候看市场，一个是多而乱；第二是与我们品牌资源不匹配；三是全在树底下，所以要求经办人要注意负起责任来，分公司经理要关注。涉及到软文工作安排，省内省外投放报纸广告的区域，每个月不得低于2篇软文，此项工作分公司经理与业务专员作为第一责任人。

六、关于专业团购商的招商指标

今年的招商指标，从中心层面就不下具体指标了。由各大区根据区域市场目前客户现状与实际状况下达相应指标，相关品牌的专业团购商指标，底线是不得低于董事长要求的指标。招商指标不作要求，但完成进度要做要求，省内外专业团购商所有指标9月底前全部到位。请各大区每月要排出序时进度，综合处跟进。

七、关于传统渠道机遇的抢抓

根据董事长讲话精神，华东营销中心13年致力在传统渠道内精耕细作，提升终端的铺货率与达标率。一是铺货率，华东市场所有目标终端铺货率达到100%。二是达标率，所有烟酒店、酒店商超终端100%做到生动化陈列。各大区要出台生动化的具体标准，否则不好查。小酒店有小酒店的陈列标准，大型商超什么样，小型商超什么样。同时，充分考虑到内外一致、氛围的营造。所谓的生动化，不仅是产品摆放，还要有氛围营造。此项工作省内4月底前全部到位；省外浙江大区6月底前全部到位，上海大区3月底前到位，山东大区8月底到位。在做此项工作的同时要求省内一定要体现排他性。

八、关于品鉴顾问的指标

省内区域市场按44070、省外区域市场按33050。此项指标可自行拔高，此项工作6月底前完成。届时，综合处将开展检查，中心与大区领导到市场时也可见面交流，检查真实性。

九、关于有影响的大企业

省内市场要达到100%占有、80%主导、60%垄断；浙江、山东市场要达到80%占有、60%主导、40%垄断；上海市场要达到70%占有、40%主导、20%垄断。此项工作要求排出序时进度。其中占有指标6月底前完成，主导指标10月底前完成，垄断指标12月31日前完成。

十、关于核心烟酒店的打造

烟酒店既是放量地方，也是乱市场的地方。今年对核心烟酒店的打造，一定要真正做起来，我们一直要求市区要直供直控，但不是一个政策伸到底，要采取针对性的措施。同时，每个区域要排出部分核心烟酒店，一定要根据它的规模、配合程度、销售额，尤其是区位的分布。各区域市场要分期、分批、分阶段地排出一部分核心烟酒店，来深度运作，按照专卖店来运作。关键还有要求核心店一定要挺价格。在选择后，不仅注重其形式，更要注重其内质，不仅要把氛围营造、排面陈列做好，尤其要做深度配合，做团购、挺价格。这样核心店就涉及到品类少、挣钱少，所以我们要想办法给它赚钱，在运作这些核心店时，一级商的底线是不赚钱，我们可以再加大投入，要100%做好，在排面、包量、开发团购单位上给予支持等，以客情的形式奖励。此项工作各大区结合区域市场实际拿具体方案，省内4月底要达到县城10家、市区20家、省会60家的指标；6月底前要完成县城20家、市区40家、省会150家的指标。所有指标省外市场可适当减少，但不得低于省内序时指标的60%。不管省内外、如涉及到烟酒店不发达的区域，要经大区领导报批同意，方可对指标作适当调整。

11、关于专业人才

各市场要先解决有的问题，再解决精、能力强的问题。情商高、沟通能力强、有亲和力的人为首选。要求省内达到县级市场1人、地级市场2人，副省会市场2—3人，省会市场5人；省外达到地级市场1人，副省会市场2人，省会市场3—4人。这个标准3月底前完成。全年指标最低按这个翻一番，6月底前完成。

12、关于乡镇市场的开发

省内乡镇市场每月必须开发1个乡镇专业团购分销商，并开设专卖店。此项工作原则上优先让优秀的渠道商来操作，但有个要求，必须在乡镇上开专卖店，并以合股形式把这个镇上不管是离职的、在职的、德高望重的红商拉进来参与。如果渠道商不愿做，也可让团购商到乡镇设专卖店、做团购；也可以公司直招。当然，不管是让一级商采取合股还是采取直招，作为乡镇来说，除掉老领导之外，比如派出所、税务所、工商所、财政所等一定是首选，因为他对所在乡镇企业有决定性的作用。

省外乡镇市场以开发分销为主，每个月必须开发2个乡镇的分销商。同时，省外在乡镇分销的过程中，要注意产品结构的搭配。此项指标请各大区排出序时进度。

省内第一阶段工作6月底前全面完成，省外在设乡镇团购分销的过程中，必须要开发团购单位，6月底前每个乡镇不得低于50家团购单位。10月底前必须完成乡镇80%的单位开发，山东不低于90%。

13、关于亿元县、亿元市的打造

省内所有县级市场13年确保过亿，个别特殊市场也要排查出来，在其12年销量的基础上，设定今年的拔高任务。

省外12年销售达到6000万的市场，13年确保过亿。此项工作分公司经理作为第一责任人，各大区要制定具体方案作奖惩说明。

14、关于新产品的导入

李总在年会上对新品已作出详细的要求。省内市场要充分利用新产品导入机会对区域市场作出合理规划，对经销商进行再规划。尤其需要提出的是利用新品集中投放的机会，对区域和渠道进行切割，切割一定要利于品牌和市场的成长。有的区域是需要切割，有的经销商在某个渠道上掌控是不到位的，这时不能简单化，更不能作人情，尤其是要对专业团购商，签约的天之蓝产品，要分期、分批、平稳地将其调剂出来。所有涉及到调剂的一定要逐步击破，分期分批来做。所以新产品导入一定要根据市场实际情况，体现布局，此处明确要求，省内老字号产品、省内外红酒产品首批打款3月底前必须全部开票到位。

15、关于市场扫盲工作（1）区域扫盲

有三个要求：第一，主导品牌，尤其是蓝色经典在省内外市县区，六个月内不再有盲点，在市县区都要有代理商，而且必须是和我们公司的发展理念、模式相匹配的合适的渠道商；第二，要有气魄、有资本、有精力的专业团购商；第三，网点的面市率与达标率要达到100%，且100%达到生动化。（2）乡镇扫盲

老市场乡镇扫盲有两个标准，第一是有优秀的渠道商。第二有专业的团购商。在乡镇有代理的也要扫盲，首先看代理商是否优秀，其次看有没有专业团购商，有了才能达标。

（3）成熟市场扫盲（华东所有区域都是）

第一所有主推产品都必须有优秀的代理商，指的是渠道商与团购商。第二所有主推产品都要100%面市并且达到生动化。（4）问题市场扫盲

这里明确“问题”的定义，有三个重点标准：第一2012年主导产品负增长的区域；第二，出现异常情况的区域，如经销商、销售队伍、其他竞争形势的变化；第三，经销商无法满足当前区域市场的发展，可能需要区域或渠道的切割。各大区会议后逐个排出问题市场，不管是思想、网络、人员上都要彻底调整，3月底前结束。

16、关于家宴

省内市场从现在开始，海天梦作家宴原则上用红酒作促销，特殊情况单独报批。省外市场对家宴要自行把握，切忌出现家宴过滥情况。双沟珍宝坊产品省内外都可作家宴格斗性产品，可根据需要长期来举行，具体由大区老总把关。

17、关于个人定制酒

各区域市场积极发展定制酒客户，一旦明确要快速根据并落实到位；小数额的定制酒各区域市场不必依托公司，可根据客户需求自行安排制作。

18、关于酒吧、电视购物

南京和上海市场安排专人可先行探索了解，5月底前出一份调研报告至李总和戴总处。

19、关于品质、品牌面的学习

所有区域市场通过自身、关联方、终端人员，发起对我司品牌的学习，致力主动宣传。其中，市场业务人员、促销员要100%学习到位，代理商要达到70%学习到位。具体实施中可实行小力度的奖惩，如给予终端烟酒店老板2瓶酒奖励等，刺激学习，此项工作4月底前全部完成。综合处将按安排专人检查，为统一谨慎，耿立兵副总再统一说辞，发至华东营销中心所有人员以作宣传。20、关于大区、分公司领导政治经济生活中的问题

根据董事长要求，要介入人大政协、工商联、商会、协会等中，争取7月底前解决大区领导省会相关机构的任职，大区省会，分公司在市。通过搭建平台，起到一定的作用。如有特殊情况再做研究，能提前的尽量提前。

这二十项措施是根据董事长年度讲话精神，组织华东营销中心各大区领导进行的先学习、先沟通、先研讨，尤其是对相关具体工作、序时进度、标语等统一思想，并已得到公司李总批准。可以说，这就是我们中心全年的工作主线，尤其是涉及到具体明确的时间节点处，不允许打折扣。之所以时间节点的集中安排，出于两个原因，一是当前形势发生了大变化，很多工作要靠前做；二是能不能落实到位，其实也是考核与检验之前市场工作的到位程度。此外，各大区将不仅仅停留在口号上，而是要形成方案，在大区二次考核方案中有所体现。

相关工作明确

1、关于规模卖场的属地运作

省内外都存在，现在很多的大型连锁卖场，可能还存在着异地配货或由市区统一供货问题，现在我们不管采取什么形式，华东营销中心所有的卖场，必须解决属地配货、维护、管理工作。此项工作5月底前全部到位，各大区在近日大区会议上再提出要求一下。

2、关于客情基金的使用

关于客情基金使用问题，所有区域市场一律禁止变现，如出现违反规定者，分公司经理降职，具体相关业务员待岗处理。价格能否管理好，这个是很核心的原因之一，一定要确保真实使用。作两点明确要求：

要求5月底前，各区域市场渠道商、团购商要排出其关系单位，开始使用客情基金，为政府机关、企事业单位、大二批预订好中秋节团圆饭，及礼品的准备。

要求6月底前，各区域市场渠道商、团购商要排出其关系单位，开始使用客情基金，为政府机关、企事业单位、大二批预订好春节年夜饭，及礼品的准备。

在具体实施中，各市场要结合当地风俗习惯，提前备好酒水进入包厢。标准可适当抬高，具体根据对象级别而定。客情基金必须确保真实使用，禁止套现。

3、关于省内绵柔苏酒招商问题

要求今后省内绵柔苏酒招商，必须先逐级上报至集团贸易李总经理批准，再走相应流程。因为从目前看，要适当控制，同时对不适应的经销商要边缘化的管理。

4、关于会议制度

第一保证质量，明确纪律。今后大区会议原则上在县城召开。

第二对象为渠道主管以上人员。今后各级会议未经批准，一律不准喝酒。（会议期间客户请客、私人小聚也不可以）。

第三大区及以上会议，全体人员必须着正装，体现精气神，体现整体素质。

5、关于客户管理软件的使用

近期各区域市场要整理好相关基础数据，夜以继日地分渠道安排整理，不仅是团购渠道，传统渠道全部按此标准来。

6、关于节约意识 全体人员要树立节约意识，从中央到地方，这种趋势的确也是一种美德。作为中心、大区领导，今后在常规出差期间如无特殊要求，一律以商务宾馆为主，作出表率。所有区域市场决不允许用经销商客情费为任何人员安排住宿，包括公司领导、职能部门人员，体现企业的精神面貌时，一定要充分展示，但平时要节约。

7、关于分渠道考核

我们目前仍停留在基本是分到了渠道，还没分到绝对值的网点与个人。所以要求，省内县城最少要分城区与县城；市区最少要分到几大渠道，而后分到专人。如烟酒店渠道内，有一个渠道经理作总负责，而后根据区域进行路线或区域的划分小组长，根据下面网点配跑点员。如再无基础数据，分公司经理降职使用。此项工作请大区要重视，尤其近期大区会议上要作重中之重。所谓的奖勤罚懒、多劳多得，要求3月底前省内所有市场、省外副省会以上市场全部到位。华东都是相对成熟市场，这对我们下步精细化运作、新的增长点的继续发力、组织队伍建设有至关重要的作用。

8、关于省外天网工程的运作

省外市场在实行基础工作开展过程中，近阶段工作人员以网点的排摸、扫盲、开发、维护为主，而后以拿订单为辅，根据各区域实际情况把握。

9、关于单位确认和团购商分类

此项工作13年要进一步精细化，明确责任人，严肃纪律。因为它涉及到下步能否持续、健康、高速的发展，能否对我们市场的管理、价格的理顺与提升起到关键性的作用。关于单位确认工作，去年一直在要求，但做得简单化，我们一定要通过单位确认，来解决对市场团购单位的开发与管理。经过对单位确认、登记造册后，对区域市场还有多少空白点没有做，进行分期分批、定人定量扫盲 根据单位确认后的效率登记，知道目前区域内所有客户的运作单位情况。占有的多少家、主导。。垄断。。，对相关人下升级指标。

根据单位确认的登记台账，分析产品结构。解决动态管理，解决客户管理，涉及到扶大商与边缘化的问题，有潜力的客户要重点扶持，配合度差的及乱区域乱渠道的客户要边缘化。扶商的问题，扶大商、一般、边缘化，分公司经理不要带着个人主观臆断，为第一责任人。其中说明一下，因涉及到分公司经理调整，前期要多听听渠道经理的意见。扶不准的，要承担责任，边缘化的客户，在接触过程中要注意方式方法，要用费用支持杠杆来体现扶持与边缘化的不同。10.关于出勤制度

从现在开始，全体市场分公司经理、办事处主任离开市场，必须要向大区总经理请假，并以短信形式向综合处李忠报备。