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北京西集美经验总结
一、接单要点
1、顾客的信心源于你的自信：用您的自信去感染他的深度
A、讲解的过程要对品牌和所讲的内容非常的自信、流畅。以自信的气势感染顾客，带动顾客对我们所讲的内容和产品非常关注和信任。
卖套餐是积德，低价卖厨柜是在行善。卖套餐的过程是为顾客创造价值的过程。是积德行善的过程。大信导购的销售行为是崇高和高尚的！是君子之为。卖套餐越多，顾客的实惠就越多，老顾客就越多。子曰：积善之家必有余庆。B、1】自信源于对产品知识的倒背如流。即使是“谎话”，倒背如流顾客也深信不疑。
2】自信源于对市场的充分调查，准确掌握市场同款、同类型产品的销售价格，可以让我们的报价底气非常足，非常自信，该挣的钱一定要挣够，不后悔。
3】自信源于对品牌的真正热爱和真实了解，对产品的充分了解和挖掘，感染顾客，让顾客确实相信我们的产品是最好的。
让员工相信并自信的方法：来自亲身体验——每一个人包括经理都亲自上门、上抽屉来感受质量，电器也亲身体验对比，相信自己的东西确实好，每个员工都不能漏掉。
说辞注意先后顺序：老板电器跟我们是一样的，让顾客分清以‘我’为主；现在买东西要比真正的性价比，您比比我们的产品的配置，您再看看600多一米的柜子都是什么样的配置。
4】自信源于所有样品极端没有毛病，因为因样品有毛病走掉的顾客，太冤枉。
C、最好的办法：让顾客充分了解四个绝招，演示到位是最好的方法，并且反复的讲，确定顾客真正知道我们四个绝招的好处，从而知道挑选橱柜的方法；而且无论顾客怎么提问，都要绕到四个绝招。
D、讲解最好的方式：以聊天的方式，与顾客迅速拉近距离，产生亲切感。E、要领：跟顾客互动：用不断提问的方式与顾客互动，眼睛要盯着顾客，观察顾客的反应，注意用眼神引导顾客，目的是让顾客跟着我们的讲解去理解我们要讲解的内容。逼顾客跟自己互动，这样可以迅速了解顾客是否清楚您想让他们了解的内容，从而确定我们是否要在给他再讲一边
2、接单的机会
A、绝不放过每一个进店的顾客，千万不要以“专业”的眼光去判断任何一个顾客是否是有意向购买我们的产品，培养眼前的客户，就是给接单做准备。
B、要求以真诚的微笑去面对每一个顾客，以积极、热情的态度去感染每一个顾客。不管有钱没钱，来者是客，要热情对待。
C、周一至周五逛商场的顾客，是真正订单的顾客，千万不要放过热情接待、仔细讲解的机会。
D、我们的店员都要有如狼似虎的精神，看见顾客就像饿狼看见小羊一样，要有必须拿下的决心和行动。
3、怎样踢好临门一脚
1）学会给顾客示弱：给顾客拉关系。在沟通比较充分的基础上，在月底或“任务”要求快到的时候，常用的一句话“大姐，你千万帮我一个忙吧，我这个月还有两个任务没有完成的，您先帮我定以个单，不满意过这两天您随时都可以退，不然，我就要被扣钱了。”
2）替顾客做决定：在我们讲解很到位，顾客犹豫不决的时候，我们一定不能放弃，要勇敢的替顾客拿主意。“听我的，您就定了吧，绝对不让您后悔”；把顾客不好说的话，不愿意说的话，说出来“不要再犹豫了，您别再受累了，千万别跑那么多冤枉路”以拉家常的方式替顾客受累“装房子最累了，在我们店里，不会让您多花一分钱，做完柜子也保证让您不后悔。您现在定一样操心的事情就少一样，等开始装修的时候，您可要天天盯着看，还要随时准备买缺的东西，太累也太操心，您在这里一次都买齐了，您也放心了”给顾客新鲜感“您老是用帅康的，现在产品都升级了，也该换换了”
3）给顾客约定：约顾客，您下星期一定带人过来看啊，我在这里等您啊，给顾客一个约定，让顾客感觉自己有责任，用我们的热情感动顾客，应约再来。4）死缠烂打：当确定顾客喜欢我们的产品，要有死缠烂打的精神，如果放跑顾客，回来的几率最多有50%，打死都不能让顾客走，问顾客还有什么不满意的，是不是我哪一点没讲清楚，把四个绝招重复的讲，讲自己熟悉的东西，非重点或自己不熟悉的地方不问不讲，多给顾客重复挑选好产品的要领，买橱柜就是板材、五金、环保--------
4、站在顾客的角度想问题：真正站在顾客的角度考虑讲解，才能打动顾客。站在帮助顾客省钱的角度去帮顾客挑东西，真正给顾客省钱。要点，给顾客算账，拿计算器算钱，把省钱的部分充分给顾客算出来，以显示的结果来刺激顾客，把省的钱清清楚楚的算出来。同时清楚的告诉顾客，那个地方减钱（消毒柜部分的门板），那个地方价钱（装饰板，气撑），让顾客明明白白消费
5、始终如一的服务态度：不要吝惜一个纸杯。“一个顾客可能要用我们六个杯子”，不要吝惜，六个纸杯可能换来另一个顾客，有很多顾客会为了我们的咖啡而多次光临拉家常，甚至要给我们带客户。尊重顾客，问顾客“您是喝咖啡还是茶”，让顾客选择，当顾客犹豫的时候，替顾客做决定“那就喝咖啡吧”，因为咖啡往往给顾客赚便宜的感觉，当然也有一部分顾客为面子不好意思说喝咖啡。咖啡有赚钱的感觉。一般中午11点以后，建议顾客喝咖啡，原因是又渴又饿。
二、快速上手
1、注意观察顾客，俗称相面，观察顾客的表情，琢磨顾客的心里
2、讲解四个绝招有主有次，有先有后 上门（六句话上门），敲门板（猛料），能迅速震慑住顾客，吸引顾客注意；再讲标、环保（定柜子就看标），有着重，门板、侧板、后背板（缓解，注重细节，品质保障），下结论，我们全部是一个厂家的产品，没有外包，外加工的，以整体老保障产品。再站抽屉，再次感受质量，更加信任，再量吊柜，体现细节，感受人性化。
3、算账要明白，有加有减，有层次
4、不要以为自己讲明白了，要多跟顾客互动，把重点的4个绝招重复的讲给顾客，加深记忆。
5、经理与店员的配合A、店长每天填MS表，做该做的事情，经理要充分的放手，千万不要把员工培养成全部依赖经理去决定销售的习惯。
B、经理也要站在员工的角度，体会员工工作的目的，充分的调动员工的积极性，让员工知道进销差价，让员工挣到该挣的钱，该挣的钱挣够，才会提高盈利的水平。
C、针对每一个单子做利润分析，才会去争取下一个单子的最大利润 D、让员工真正知道进销差价，是销售还是管理？
知道进销差价，能加快员工销售的速度，哪款配哪款，选择缩小范围，替顾客做决定，是让自己挣更多的钱。我们的底线，让员工真正知道进销差价，是个硬性指标。在公开进销差价的前三个月，让员工自己给自己算工资。E、注意力等于结果。思想过关了，老板就挣钱了。成功源于分配 F、学会真正关心店员“年龄大了，别累着，少定一个单子没关系”，关心店员的家庭关系，只有家庭和睦，心情顺畅，才能以最好的精神状态投入工作。管理员工篇
6、快乐工作
不能给员工施加压力，充分表扬员工的优点，用员工的长处，让员工快乐的工作。对员工，只提优点，不提缺点，真正替员工考虑。让员工舒服，如果员工对老板不满，积累到一定程度，一定会爆发。让员工真正为自己挣钱，让员工疯起来。
7、快速接单流程
顾客问什么问题，都回到—我们这款正在搞活动（拉倒我们能上门的抗菌、吸塑柜，用勺子，样块敲门板，提醒顾客注意），特划算——你看、你看（顺手打开吊柜两善门）——柜子不刺鼻、不辣眼，环保，板好、胶好——闻样块（两块样块放在台面上）——看板材，量尺寸，18厚，两边密实中间松，握钉好——看质量——先上抽屉——后上门——再讲铰链，任意定位（三次定门，最后小拇指拉柜门）——报价，不管顾客要不要，这时都要坚决报价。我们现在还有个套餐更划算，不讲细节，来，坐下来给您算算。（按四米地柜，两米吊柜计算），再算一款套餐的价格，电器任加一款。再减两者的差价。注意，为了让顾客买套餐，我们的报价，地柜套餐差200，吊柜差100，总款差1000元，等于烟机1999元套餐只花999元购买，让顾客心动。如果顾客对烟机感兴趣，就接着讲烟机等产品知识。注意：如果顾客觉得满意，在不超过顾客的心里预期上再想办法加另外电器，多卖一件电器。如果顾客还未下决定，在询问顾客刚才讲的有什么不清楚的，强调购买的标准，把四个绝招有重点的再讲一遍。细节知识看顾客反应，以快速接单为目的。
——西集美全体导购
2011年4月
