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商场运营模式总结
森马服饰主要有森马与巴拉巴拉两个品牌，销售模式均采用以特许加盟为主，加盟与直营相结合的销售模式（3258家门店，其中104家直营)。加盟销售以向加盟商批发货品的形式进行，直营销售通过直营店和商场专柜两种零售形式实现。
直营店加盟店
1、子公司住所同时为店铺
1、加盟商为公司法人的，的，店铺使用子公司营业执照 使用公司营业执照或公司申请
2、子公司以其名义申请的分的分支机构营业执照
营业支机构营业执照
2、执照
3、商场专柜使用商场营业执直接使用个体工商户营业执照
照
3、使用商场营业执照
1、由子公司向公司订货，之
1、一级加盟商向公司订货后（或由公司配货），二级加盟商通过其直营店铺和商场专柜 通过一级加盟商订货（或由一级 销售进行销售 加盟商配货），公司以批发的形模式 式将货品销售给一级加盟商，一
级加盟商可通过自己的加盟店
进行零售，或者再将货品配发给
二级加盟商，二级加盟商通过自
己的加盟店进行零售
1、公司根据外包生产的成本
1、公司根据零售价格和一以及一定的毛利率水平确定产品定的折扣比率确定对一级加盟的终端零售价格 商的批发价格（一级加盟商与二 产品
2、对于换季促销的产品，会级加盟商自行约定一、二级之间定价 在成本分析的基础上，结合促销的订货及配货的价格折率，公司
计划确定促销价格 会对该折率设定一个上限，或者
给出公司的建议折率）
2、促销或者清仓的产品会
根据具体情况确定批发价格
1、商场专柜以外的直营店铺
1、发货前加盟商通过其银以现金或POS 机结算，消费者开行帐户直接将货款发到公司的具发票的，直营店按照子公司办银行帐户，实行款到发货
理的税务登记的名称开具发票
2、加盟商支付货款之后，货款结
2、每个月公司按照商场提供公司按照国家规定向其开具相算及开具发的结算单给商场开具增值税发应金额的票据
票 票，结算单金额为专柜销售的零
售额扣除商场折扣额及相关费用
后的结余金额，商场收到发票后
将货款汇入公司账户；消费者购
物后可要求商场开具发票
1、根据子公司的资金情况合1、公司对年度授信额度的理调节 管理实行总额管理
九牧王——2011年3月14日过会
公司目前主要采用直营和加盟相结合的销售模式。目前，公司的直营与加盟比例约为1：3。
公司直营模式是指在国内重点的一、二级城市及经济发展好市场潜力大的三级城市，由公司与百货商场合作设立直营商场专柜或者设立九牧王品牌专卖店，直营模式下商场专柜或专卖店人员均由公司派出，并接受公司统一管理运营，经营收益与风险均由公司承担，公司努力将直营模式下的商场专柜及专卖店打造成形象好、管理规范的示范终端，进一步加强公司在一级城市销售网络的管控能力及影响力，保持公司在同行业中一级城市的直营优势。
加盟模式是指在特定地域、特定时间内，公司授予加盟商九牧王品牌服装的经营权，双方签订经销合同约定双方的权利义务，加盟商在店内只能销售九牧王品牌的服装。报告期内公司通过与加盟商签订《特许经销合同》确定加盟合步森服饰——2010年7月14日过会
发行人目前采取分销为主、直营为辅的复合营销模式。
一、分销模式
发行人分销主要通过加盟店完成。发行人通过多级管理方式管理下属加盟店，即发行人在特定区域内，以合同关系确定区域内特许加盟商，特许加盟商可在本区域内发展下属加盟店；同时发行人也在少数区域，以合同形式直接发展加盟店。
手段
授权
经营和范
围
1、规定授权经营期限；
2、规定授权经营区域范围；
3、规定授权经营产品范围；
4、规定授权经营方式（自营
零售或发展下属加盟店）。
根据特约加盟商的团队建设
情况、订货指标完成情况、付款情
况、下属加盟店的发展和建设情况
激励给予相应的折扣优惠政策。
考核机制
1、VI标示、店面装潢统一，并符合公司制定的标准。
相关
2、禁止特许加盟商跨区域经
经营限制营，否则应承担违约责任。
3、严格规范终端销售场所的选择、建设标准。
4、禁止特许加盟商在下属加
盟店中经营其他品牌产品。
二、直营模式
直营，即发行人直接向消费者进行销售的经营模式，目前主要包括开立直营店、在零售商所在场所内以联营或其他合同形式开立专柜以及直接向大客户销售等方式。与分销相比，直营具有管理透明、利润率高等特点，但销售网络的建设则需要大量的资金投入。截至2009年12月31日，发行人下属直营店11家，其中浙江5家，安徽6家。的《特约经销合同》要求特许加盟商按照公司要求管理下属加盟店；
2、要求特许加盟商须按照发行人提供的合同样本与下属加盟店签署特约经销合同，并在该合同中规定对加盟店的管理要求。
1、规定授权经营期限；2、3、4、规定授权经营方式（零售）。
1、由特许加盟商根据加盟店的经营指标完成情况、付款情况、店铺的拓展及管理情况给予适当折扣优惠和奖励；
2、换货政策，特许加盟商为保证各加盟店顺利经营，允许加盟店在一定比例范围内换货。该换货系由特许加盟商自行完成，与发行人生产经营无关。
1、VI标示、并符合公司制定的标准。
2、禁止加盟店在下属加盟店中经营其他品牌产品。
3、禁止加盟店私自提高零售价格。
