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2008上半年度营销规划 西南（云南、贵州）市场 一.2008上半年度区域市场工作总结
a)目标达成情况： 云南省
贵州省
b)市场运营总结（SWOT综合分析）
从团队建设、促销及推广活动、货源、库存、店柜形象、陈列等方面入手，应用S（强势分析）W（弱势分析）O（机会分析）T（威胁分析）方法展开；
（一）内部环境
1、优势（S）
A *****品牌（商标）具有很强的亲和力，易于传播及记忆；
B 已建立了如市场、渠道、营运、开发、企划及生产等完善的品牌营销支持系统；C 有相对稳定的销售通路及营销队伍；D 管理系统逐渐完善。
E 进入西南片区的时间较早，有一定的知名度和网络。F有较为完善的产品线。
G聘请国际影星*****代言人，驰名商标的评定。
2、劣势（W）
A 产品研发能力较弱，与市场脱钩严重，导致新产品开发不对路；产品线价格越拉越
高。
B 产品结构不够合理，缺乏有竞争力及有特色的强势明星产品；（原*****类优势逐渐消失）
C 渠道覆盖率偏低，终端单店平均贡献度偏低，仅有不到15万/家，而****品牌可达100万/家以上；
D 产品包装线混乱且档次不高色彩过于复杂。
E代理商没有足够的动力和压力来经营品牌，如不改变现状销售很难在短期内有较大的突破。
F全国免检，驰名商标等称号未能评定。
（二）外部环境
1、机会（O）
A 床上用品行业性增长保持25%以上的速度；是21世纪的朝阳产业。
B 由于我国****行业企业起步较晚目前行业尚未形成绝对强势品牌；（华南****为第一品牌，华中为****，华东、华北为****，西南为*****）。
C 尚有诸多空白市场急待开发；云南省现设有8个地级市、8个自治州，12个市辖区，88个县级县、市、29个自治县。（云南我们现只开发了19个专卖店和23个小网点）市场空间很大。
D 消费者的品牌意识在加强，将促进品牌中高档产品放量。
2、威胁（T）
A 国际品牌抢占市场制高点，并通过OEM及品牌托管等形式进入中档及中高档市场；B 服装及外贸纺织企业纷纷进军床上用品市场，（如****、*****等品牌）蚕食市场份额；
C 一线品牌加大品牌推广力度，如明星代言，渠道由一、二级市场下沉至三级市场，投放高端媒体等，不断提升品牌形象，挤占二线品牌市场生存空间；
D 低端品牌利用价格武器抢夺市场份额，（*****、*****、*****等品牌）同时利用优厚的政策吸引渠道加盟商，对二线品牌形成了有力的冲击； 促销及推广活动:
1.促销力度不到位,因都不是公司组织的,只是各片区自己做自己的,无法达成一种连网高力度效应,就无法达到预计目标.2.促销方式无创新,消费者在连续相同的促销环境下形成一种欲望麻痹状态,促使
促销活动功倍事半,没有什么太大收获.3.其各大品牌促销活动频繁,并大部分出现以价格战为主,对我们促销冲击较大.4.新品上市推广活动中,二期生产线过于长久,阻碍推广活动的进行.5.促销人气产品,品种缺乏且无吸引力.货源:
1.货源不足.2.物流不能及时到达,特别是促销活动时期.3.产品宽度不宽,如现市场促销*****8只有一个花型.4.新品应季产品滞后,普遍比同行延后1-2月.库存:
1.库存总量基本相对较大.2.特定滞销品量大.3.各经销商仓库较小,且缺乏库存管理知识,导致库存旁点难,而凌乱.店柜形象及陈列:
1.柜台形象与商场形象不是很融洽.2.陈列不规范,无统一模板.3.店面或门头及装修过于陈旧,有待重新装修或整改.对*****公司的建议：
第一、各部门间缺乏沟通,应增进彼此交流.信息的不及时流通，造成各部门各自为政，在客户面前不能得到统一口径，出现不必要的浪费。
第二、公司内勤方面，主要是职能部门不到位、发货不及时、新款发放有很强的片面性。发货程序紧乱，分工不明确。产品结构花型方面有不适宜性。如套件结构方面，公司在套件推出方面，讲究的高贵、美感。但由于整个西南经济的落后，西南市场的消费需求是实用、得体不繁锁，过多的组合华而不实，这样商品同市场就会有矛盾。尤其是云、贵，建议批量生产具有特色花型以及实惠的套件，我认为我们应该把市场细分，做深做细，应该提倡生产区域性特色产品。
第三、由于目前我们公司产品包装线色彩混乱且档次不高，建议公司在包装色系方面只用两中色调。特别是我们的8****类包装更是“百花齐放”什么样色的颜色都有，着实让消费者摸不找头，更让自己的品牌找不到归宿。建议为红色的同色系使店堂整体感色彩看起来更和谐统一。
第四、由于我们品牌向****概念的转型。建议公司空间设计中心在前期店面设计图纸的时候，根据各区域市场的销售比重的情况来设计*******区域和********区域面积的比例。突出***的特色。
第五、建议省代理商年度百分之一的广告费用由片区经理来统筹安排合理使用，提升品牌知名度。
第六、建议公司重点投放央视广告，提升知名度及调整产品价格使产品价格更能贴近市场更具竞争力。
二.2008下半年度区域市场工作计划
一、回款目标：
云南省：
2008 年回款目标为888万元，每月目标按销售季节规律确定：单位：万元
2008 年回款目标为888万元，每月目标按销售季节规律确定：单位：万元
二级市场：毕业市、铜仁市、楚雄市、景洪市等
三级市场：毕节地区、铜仁地区、黔西南布依族苗族自治州、黔东南苗族侗族自治州、楚雄州、大理州等。
三、下半年度重点工作项目计划
四、下半年度大型促销及主题推广活动计划
五、市场维护统一规范终端各专卖店(专柜)形象,完善CI形象提升品牌在各专卖店(专柜)当地的知名度、美誉度。提升终端导购员整体业务素质，包括销售技巧,服务技巧及产品结构和面料知识和自身素质的提高、及部分新产品上市的卖点介绍和该产品目标消费群体的培训。3 协助经销商建立完善的日销售报表、库存表。以便了解经销商的库存多少和产品实际的销售情况，而不是“移库”。加大广告投入力度,适当投入做公益性广告和活动，扩大美誉度和知名度升品牌公众形象。启发引导经销商,提高经销商的品牌维护意识使经销商的经营理念跟的上公司的品牌战略步伐。较好的市场和经销商重点扶持,遵循八二原则，重点客户加大投入。打造首批A级客户，不同的客户（忠诚度不同，理念不同）不同的对待，比如公司一些政策方面，区别鼓励经销商。根据A、B、C客户管理法定期拜访客户帮助经销商解决市场中遇到的实际问题,提升经销商竞争能力
六、营销策略
1.继续加强对贵阳，云南招商和广告投放力度，以昆明、贵阳把“西南”区域市场串连成一线为突破口。适时考虑公司加大对区域市场的投放力度努力把西南周边市场做强做大；
2．优化现有终端，并将客户分为A、B、C 级（A级年进货40万以上、B级25万以
上，C级15 万以上）；
3．锁定目标市场，定向开发（特别是核心市场）；
4．针对10万以下客户经分析评估无法再提升的则坚决淘汰更换；
5．严格控制专厅数量，严把新客户关（店面、资金、理念等），市场宁缺毋滥； 6．打造首批A级客户6---10家；
7．重点投放报纸软文广告，提升品牌美誉度、知名度。
签字：
2008年 5月20日
