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八月份工作总结
技术员周平
2012年6月我进入公司，经1月半左右的培训，于8月份进入资阳经销商罗正亨市场做技术性营销的技术服务。
一、市场情况。
（一）资阳市场养殖规模中等以下，养殖母猪20-50头的占70%左右。养殖水平一般，保健意识增强。08年修建的规模化猪场成活下来的不到20%，散养户基本退出历史舞台，剩下不足前几年的20%。
（二）当月整体上没有大的疫情发生，猪场零星有猪瘟、圆环的发生，常伴有副猪、链球菌、肺病、附红体等病菌。仔猪腹泻仍是猪场难题。断奶、贩运应激等导致仔猪的成活率大大下降，有的不足50%。肥猪价略回升在7.2－7.8元/斤，仔猪在12元/30-40斤重。
二、经销商情况
主要代理：华蜀、乾盛昌、乾兴、三仪、博大产品。公司产品卖得好的有：升级版〃迈德欧克、阿奇泰能针（散）、比赛克、比赛替克、利诸得乐、冻干粉头孢（0.1g）、注射用头孢、附红链克、副嗜链康、猪肽乐等主打产品。
三、工作内容：
（一）对客户的培训
1、首先在意识观念上的沟通达成共识。探讨当今养殖模式的转型以及养殖水平的提高及行业的竞争态势。经销商必须转变前有的经营模式，改被动为主动，必须走进猪场，零距离接触养殖户，把治疗型转为保健型。经过一个月的市场运作，经销商已深刻认识到主动出击进猪场的好处。如有好几个猪场采用了全套母仔的保健方案（宰山村的姚朝红、丰裕的廖华猪场等）且随着平时的拜访、交流，增进了大家的情感，使合作更巩固、持久。
2、对经销商及门市人员进行产品、方案及新产品的功能、用法、卖点、特色的培训。
①讲解升级版〃OK、利诸得乐、阿奇泰能、附红链克、冻干粉头孢等产品的优势、卖点以及经验处方及亮点案例，进一步加强他们对产品的认识、认同。纠正其在利诸得乐治顽固性腹泻时的不正确方案（不同时对症治疗）。
②对新产品以及母猪保健方案的推广、讲解、培训并达成铺货、推广。产品有保胎无忧散、猪肽乐、产后康、催情促排散、菌乐促长宝、圆环皮炎康等。
③补充并补上经销商要淘汰的产品。包括：阿奇泰能散、比赛替克散、孢克力高散、整肠生、益生多维、维多壮、三黄脱霉剂、止痢促长、附红链克、副嗜链康、活力可乐、救命可乐、黄白滴滴灵、冻干粉头孢。
综合以上产品，新产品有5个，补充巩固产品有16个，从而优化了其产品结构。
3、优化产品结构。培训经销商加强品牌化、经典化的战略思想，优化产品结构，组成经验有效的治疗方案，特别是猪场的保健方案，并运用公司的母猪产前、产后及仔猪的保健方案，配合部分生物制品（三仪）向猪场推广，得到认可并实施。经以上产品的优化，公司的产品结构提升为主导地位。
（二）对养殖户的拜访、培训：在解决猪场实际问题，疾病的同时，加强对其进行保健的培训，让养殖户深刻认识到发病的危害性及保健养殖的必要性，并得到养殖户的首肯、认可，并有部分猪场按编定的保健方案实施。如：丹山的苏泽云猪场、丰裕的廖华猪场、松涛宰山的姚朝红猪场等猪场。这月接触、拜访的养殖户有75户左右。
（三）对兽医的拜访培训。针对兽医关注的疾病难治，什么是最有效药、推广升级版及利诸得乐方案。培训其针对现在养殖模式转型，疗效第一的价值取向，只有改变以往陈旧观念才是求得生存之道，青链霉素、地半老师的时代已被淘汰。事实证明太古界错的兽医老师都要用高端产品，如中和镇的王邦全老师、保和镇的苏三昆老师等对升级版、冻干粉、利诸、阿奇泰能等笑嘻嘻和得得心应手，这月接触兽医13位。
四、工作中的经验感悟
（一）建立信任度
1、首先向经销商营销公司。华蜀的药就是做的“良心药”、“放心药”。就是本着“临床效果”而不折不扣的研发生产的。
得到经销商对公司的认可，对产品质量的认可，从而支持配合自己。
2、营销自己。我代表公司的形象，须得从工作态度、自我形象上得到经销商的好感，并再从专业技能上展示自己，得到他的认可。我是本着为你创造利益的、为你服务的态度。才能使其从内心处信任自己，认同自己，从而支持自己工作，以利于各方面工作的展开。
3、在以上两点的基础上，培训客户，转变其坐商的守株待兔式的老观念，走主动出击进入猪场做保健的新路线，分析当前养殖趋势、利与弊，引导其走出去。
本着以上几点，再加上张铭老师傅的教诲“三不怕”：不怕苦、不怕累、不怕脏，以及“三得”：跑得、吃得、累得。拉动经销商去拜访养殖户、兽医，见得结果。从而更有利产品方案的推广，得到结果。
（二）在与养殖户的交流中，他们都强烈的期盼能有效的产品、方案以及优良的服务为其保驾护航。其中也有规模养殖的管理好的祥符猪场，也有饲养管理差的潲水猪场如松涛五仙村的杨建养殖户，以及管理混乱的丹山镇苏泽云猪场等都是渴望技术的支持、指导，都在不断提升自己保健意识，只是还处在迷茫阶段，不知如何去做。如何才能做好。这都要我们去做好经销商的工作，强化他的保健意识观念，为其制定完整的保健程序方案，加强经销商的服务水平，多次、规律性的拜访、回访养殖户；养殖户是
能欣然接受的。
五、工作中失败的教训启示
今年虽气候炎热，高温高湿但高热病并不多发。在8月下旬南津镇益鑫猪场，病发兰耳为主的高热病，先发一栋10头母猪，而后两天传染另一栋近30头母猪，但在治疗头一栋病发10猪两天后，就匆匆淘汰近4/5母猪约40头，导致没有预见疗效，在不考虑众多因素，只考虑为什么兽医、场长放弃治疗的前提下，我总结以下教训：
1、没有及时跟进，把药用下去，用在猪耳上。
2、没有完全透彻的向兽医、场长分析高热病的发展预后，造成其恐慌。
3、没有让其信服我们方案的有效性、可操作性，导致其对用药途中继续死亡时而恐慌。
4、因经销商在组方上的干预，而没有严格依公司方案组方，未能有效控制继发感染。
综合以上几点，导致治疗未果，以后的工作中得多研究、学习，弥补不足。
六、1、经1个月的市场体验，深感不足：
①沟通交流的不足。对客户、养殖户的观察揣摩不足，不能应对自如。
②对专业知识的深究不足，欠火候。临床问题不能很好应对解决。
③公司产品方案仍不够熟悉，还不能灵活运用。
2、基于以上的不足，计划本月拟出学习计划，提升自己 ①每天写工作日志，总结当天的工作心得感悟。
②学习“销售员口才技能”丛书，以加强沟通能力，营销技巧。
③加强专业学习，提升专业技能，学习“猪病的鉴别诊断与防治”丛书。
④进一步熟悉公司推广产品，以灵活运用。
以上是本人八月份的工作总结，有不足之处，望各位领导、同事批评指正。
这一月的市场工作，得到李慎才老师、龙炜老师、赵良玉老师以及强铭金师傅的大力支持与帮助、教导，在此表示深深的感谢！
谢谢！
技术员：周平
2012年9月4日
