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合肥湘元工程机械有限公司 滁州地区小挖市场开发总结
汪中山
2008年1-5月，滁州地区小挖总销量为53台，其中三一小挖销量为2台，占有率为3.8%；到2008年1-12月滁州地区小挖总销量为108台，其中三一小挖销量18台，占有率为16.7%；2009年1-4月滁州地区小挖总销量为63台，其中三一小挖销量30台，占有率为47.6%；从2008年年初的销量的不景气到今年1-4月份三一小挖市场占有率的突飞猛进，笔者2008年5月从安庆地区市场调到滁州地区市场，深深体会到其中的艰辛，特做如下几点总结。
一、针对滁州地区是新市场，老客户少，2008年5-6月份做大量的市场调查。
1、选好重点市场，每个县作为一个调查对象，大挖有多少、小挖多少、几辆平板车和配件店，今年新机量和原有挖机保有量，且对客户进行详细的分类，通过一个多月的深入调查，彻底摸清地区挖机市场的基本情况。
2、调查竞争对手的在本地区的营销网络，人员分布和车辆，主要的经营手段、商务条件、主要客户群的分布，售后服务情况。
3、对本地区各个县的人文环境进行详细的调查，特别是客户代表人物的特点，群体分布，挖机用户对挖机的关注点和购机意
向的侧重点和焦点。
通过以上的调查研究我们在本地区锁定了日立小挖为主要 合肥湘元工程机械有限公司 竞争对手，日立小挖在2008年1-5月份本地区销售量为29台，占有率为55%，且配置同三一小挖差不多，价位要比三一小挖高5-6万元。并同时分析地区的人文、地理环境和市场活跃程度，选定明光市和定远县为我们的突破口，因滁州地区地处江淮分水岭，明光和定远二县靠近淮河，是丘陵和平原交接地区，小挖保有量少市场需求量大，而其它几个县平原地区，小挖保有量较多，另明光、定远二县客户有北方人的性格，相对于其它几个县南方人性格相对好相处，且市场一旦打开，市场会立竿见影。
二、加强内部团结，并对销售人员进行业务洽谈培训和一对一的帮助指导。
1、充分了解分公司每位员工对本行的兴趣，告诫员工千万不要在自己没有兴趣的领域里追求成功，要知道无论我们到任何地方，任何公司无论做什么，工作始终是第一位，要有严密的组织和勤奋的工作态度。
2、个人业务能力的提高、市场分析和销售目标的选择。首先要集中优势兵力用大量的时间精力建立局部的优势打开缺口，任何一个市场都只能为部分人服务，把所有人当成自己的客户是不可能建立市场优势，要善于寻找和开发潜在的客户，自己要树立
自信心，对产品有信心，对市场有信心，对公司有信心。分公司经理对每位业务员的第一单都是从头到尾都参与其中，通过言传身教，迅速提高业务员的谈判能力和成功率。
三、坚定不移的贯彻执行总公司的方针政策，创造性的发挥 合肥湘元工程机械有限公司 总公司的各项优惠促销措施，制定详细的开发方案并加以实施。
1、根据总公司的布置，重点建设市场支持体系建设，对地区大用户，配件店、等重点人物，用先做人，后做事的理念建立起合作伙伴关系，每位业务员在本地区都建起自己的销售体系。
2、选准目标客户层，对原有日立ZX70机的客户，进行重点拜访。并用我们免工时费来维修其机器，使其转化为我们的宣传员。
3、重点市场用重点人物来重点突破。特别是明光市场，原是大宇的传统市场，通过市场调查，抓住大宇原答应客户推迟6个月做按揭，而实际上是欺骗客户时，广泛宣传，且带客户到三一厂家参观，建立三一在明光市场的信誉体系，到2008年底达到销售小挖8台，今年1-4月份12台的较好业绩。
4、服务对业绩做出了不可磨灭的贡献。去年8月总公司通过服务体系的改革，加大了服务的力度，且由于日立服务体系的不完善，日立客户反映日立服务极差，而我们服务及时，维修水平高等带来好的服务口碑，到今年四月份我们一共收到客户送来的锦旗近20面。现在滁州地区我们服务的口碑超过所有品牌的挖机。
5、充分利用周例会来总结工作中的不足、表扬先进。在周例会上让每位销售人员总结上周工作中的不足，及时给予指导；布置好下周工作，使得各位业务员能充分领会总公司的意图，业务人员的能力得到了进一步的提高，达到培训的效果。合肥湘元工程机械有限公司
6、密集的展示会对销售业绩的贡献。2008年5月份本人到市场调查时，许多客户不知三一还生产挖掘机，只知道三一生产泵车，但通过几轮密集的展示会后，现在三一挖掘机已深入本地客户头脑中，知道三一挖掘机是国产挖机中的第一品牌。展示会前严密组织，特别是展示会前一天晚上，对意向客户进行重点交流，争取达到成交意向。会后总结得失，到2009年2-3月份滁州地区有6场展示会，每场都有成交机器，其中有4场展示会成交机器达到3台以上。
7、大型促销活动对销售业绩的贡献。2009年2-4月份通过公司组织的三场摸汽车大奖活动，我们分别以11台、12台、12台的业绩完成任务。
综上所述，滁州地区能起得这么好的业绩是与总公司的大力支持分不开的，同时分公司内部员工十分团结、团队精神强，我们会更加努力、争取把三一小挖的市场占有率进一步提高。
