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年终总结
转眼间，2012年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己所走过的路，所经历的事，我对自己做一个总结。
在这一年多的时间里，有失败，也有成功，遗憾的是没有太多的惊喜，没有太多的业绩；欣慰的是自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢滨河九粮液给我提供了那么好的工作条件和生活环境，还有那么好的有经验的经理给我指导，带着我前进，他们的实战经验让我终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理。
从2011年12月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对酒水行业新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且渐渐适应了这份工作。进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群的方法。滨河九粮液刚刚进入新疆市场，在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习。
在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。从以下几方面来总结以下：
一、2013年工作计划
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，重点做好以下几个方面的工作：
1、对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息，发展新的客户。
3、要有好业绩就得加强业务学习，锻炼自己的谈判技巧，采取多样化形式，最主要的是多加强业务实战能力，在酒桌子上多练习。
4、每月要增加8个以上的新客户，还要有几个潜在客户。
5、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
6、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方法。
7、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气，给客户留下一个好印象，为公司树立更好的形象。
8、客户遇到问题，不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
9、要学会整理好各种单据，做一个细心的人。
9、自信是非常重要的，要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
二、目标方向
1、个人2013的目标在销售业绩上要达到50万，争取做到。
2、在为九粮液的宣传上要做到更专业。
三、任务的分解
每个月的任务为5万元，在销售淡季的时候可能达不到，但是在旺季的时候可以多做点，淡季做好市场，旺季做好销售。
四、团队管理建议
1、调整心态，好的心态，才能有好的状态，心态很重要，要学会激励员工，让他们保持积极、坚持、不放弃的、不达目标不罢休的决心。每个月定期开一次动员大会。
2、量化目标，到人到天，销售目标要数字化，定年目标，分解到月、周、日，每天做一个目标，让员工养成每日达标的习惯。
3、80/20原则，做好时间管理，教会员工使用80/20原则，用80%的时间花到20%能够给你创造大价值的客户，保证员工的时间花在大客户上。重点客户重点培养。
4、活到老，学到老，让员工养成学习的习惯。不断学习业务能力，销售能力才能提升，组织我们培训。
5、立即行动，想到就要去做，保证完成任务，不找借口。今日事今日毕。
五、优秀队员评判
评论一个员工是否优秀有很多标准，但我认为最根本的就是他能否给公司创造价值？创造多大的价值？是物有所值，物超所值，还是
“物低所值”？其它的都是假的，人缘再好也没用，公司不养人，只是搭建一个平台，让演员在上边唱戏，演好自己的角色，如果演不好这个角色，观众不买帐，只好让这个演员下台换人，其它别无选择。只有演好自己扮演的角色，尽心尽力做好自己份内份外的事，大家齐心协力把工作做好，把戏唱好，公司效益才能搞上去，观众才能买戏班的帐，生意才会越来越红火。戏班主和演员是一个利益共同体，相辅相成。大家只有同心同力，才能在竞争激烈的市场大潮中乘风破浪，所向披靡。
但我个人认为优秀员工的评判标准应该包括:
1、个人销售业绩。
2、对团队整体业绩的贡献。
3、对团队建设的贡献。
六、团队活动的策划方案计划
我对活动策划方案没有决定权，但是可以提建议:
1、方案制定后坚决执行，不能朝令夕改。
2、调动全员积极性，全员参与，把活动的具体责任分配到个人。
3、协调好各个部门执行好活动方案。
七、个人自我认识
自我剖析：从目前的状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，谈判能力和口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，在我的内心中，我一直
相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力，这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己”我对自己说。
八、如何带好自己的成员
如果我来带团队，我认为一个团队最重要的是：
1、氛围。一个向上、充满斗志的氛围是非常重要的，好的氛围远远比一个人艰难困苦挣扎坚持重要。大家可以设想，一个大家争先恐后去战斗的团队和在一个士气低迷牢骚满天下的团队，哪个团队里的个人更容易胜利？
那么作为一个团队的带头人，如何创造出好的氛围来呢？首先是硬环境和软环境。软环境主要指一定要制定一套简单明了、易于执行的制度，这个制度就是针对团队所需要解决的问题而设立的，比如我们制定了奖励制度、惩罚制度，这样就会让大家明白什么该做？什么不该做？做好了有何回报？做错了该承担什么责任？制度一旦制定，就要严格执行，否则就会流于空谈，从高处做起，不搞特殊化，制度自然执行的顺利，并且让大家心服口服。其次是要有目标，整个团队的目标，每个团队成员的目标。这个目标很重要，要足够大，大到大家有豪情去奋斗，也要有具体的量化，量化到大家能看到实施的可能。大家每走一步，都会看到自己经济上的回报，也会看到自己能力的提升。想想看，这样的团队怎么不会士气如虹？有目标的人才会有内在的动力，才会时刻自己激励自己。所以目标，这个是重中之重。在这一点上针对每个人的实际情况制定不同的目标。
2、信心。带好一个销售团队要注意塑造这个团队整体的信心，也要塑造团队每个成员的信心。如何塑造团队的信心？就是干净利落的取得几次战斗的胜利。首战必胜，这是一条铁的法则，如果没有把握就不要开战，要选择竞争对手不是志在必得的地方开战，而且首战一定要投入你手头最大的资源，不惜物力人力去取胜，这样对整个队伍的士气是非常重要的，如果你选择错了战场或者选择错了开战的时机，首战失败了，那对整个团队士气的打击是巨大的。然后继续你的思路，打胜开头的几场精心策划好的战斗后，以后你的工作会轻松很多，因为整个队伍的成员都会带着胜利者的自信去战斗，有自信的销售和没有自信的销售效果差别是非常显著的。比如我上任之初，因临近年底，面临沉重的回款任务，可是没有选择，只能面对，那好，我就把回款当作第一仗，想尽千方百计，和大家共同努力，去完成这项艰难的工作，结果我们作到了，包括一些原本没有希望的款也回来了，大家信心自然就有了。
3、培训。一个公司应该有本公司的文化培训，销售技巧培训，产品知识培训，这种培训是必须的。因为在实际工作中我发现有很多员工对产品知识、信息搜集、运做思路是不熟练的，没有过硬的基本功，何谈销售？我这里说的培训指的不是这些，我认为最好的培训方式是“官教兵，兵教官，兵教兵”，全员参与，苦练基本功，大家边战斗边练兵，边战斗边总结，领导不一定比员工强，员工不一定不如领导，全员去总结去战斗，这就是最好的培训。大家在这个团队内部都有了参与感，每次战斗下来都有了提高，团队的凝聚力和战斗力也无形之
中增强了。
4、激励措施。这里的激励措施要有物质和精神上的激励，这两手都要过硬，不要偏废了任何一面。物质奖励的要点是要明确要及时，当大家取得突破取得进展的时候就要立刻把物质奖励兑现，团队成员对这个团队做出的每一点贡献都要尽量做到有可量化的奖励。还要注意精神上的激励，设立团队的荣誉名人堂，把团队里的优秀人物放进去，或者贴在办公室最瞩目的地方，毫不犹豫把他或者她树立为英雄，放在荣誉名人堂的显著位置，给予他或者她足够的荣光，另外要有一定的特权，大家都羡慕不已的特权。榜样的力量是无穷的，这样团队的风气会被你引导到你想要的方向，士气也会高涨起来。
5、威信。一个领导者的威信在一个团队是非常重要的。它直接影响决策下达、实施及效果。如果没有员工听你的，那你的决策如何得以 实施？
6、责权透明。员工没有一定的权利，那他也就不会承担相对的责任。赋予员工一定权利，可以增加他们上进心、工作动力，使他们明白：工作不仅仅是死干蛮干，还可以发挥他们的才干、提高工作意识及效率和更好的表现自己，更重要的是：给了他们一个锻炼自己、发展的空间。
7、言行一致。做事出尔反尔、言行不一的领导会给员工一个错觉：跟着领导一起“出尔反尔”，同时也降低了领导的威信。员工是看领导怎么做他就怎么做。
以上就谈这么多，随着公司不断扩大，规范，完善，可以预料我的工作将更加繁重，要求也将更高，需掌握的知识更广，为此，我将更加勤奋学习，提高自身各项素质和技能，适应公司发展要求。
滨河九粮液，我选择了你，就选择了坚持！以上是我的年度个人工作总结，请领导监督和指正!
团购一部：梁海东 2013-1-31
