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漳州市烟草公司城区分公司
网建成果宣贯工作方案
根据2011年全省卷烟销售网络建设研讨会提出的“八项推广”的工作要求以及市公司的相关方案要求，城区分公司将深化应用，分步实施，整体推进，以更加行之有效的措施来推进网建成果的落地。为了确保宣贯工作顺利开展，特制定本实施方案。
一、总体目标和基本要求
（一）总体目标
围绕2011年全省卷烟销售网络建设研讨会提出的“八项推广”工作内容，进一步丰富工作内涵，科学规划网建成果宣贯工作，合理安排宣贯工作进度，从具体的行动上、措施上指导全市系统更加行之有效地进行网建成果宣贯，全面促进各项网建成果的实践应用，为推进“卷烟上水平”，整体提升漳州烟草网建工作水平进一步夯实发展基础。
（二）基本要求
1、以加强培训保证网建成果推广到位，积极组织学习消化，通过对比标杆、改进短板，把网建成果的具体工作手段和工作方法较好地融入到我市网建提升的工作实践中。
2、以完善和推广信息系统支撑网建成果推广到位，对照网建成果的具体操作流程和标准，在实践运用的基础上，配合软件开发部门不断改良系统处理流程，挖掘潜在需求，进一步发挥信息系统的支撑推动作用。
步提升客户服务能力、提升品牌营销能力和提高基础管理能力，推动全市网建工作的整体提升。
二、主要任务和措施
（一）突出服务，建立和完善客户分类服务体系与保障机制。
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1、推广网上订货。积极推广网络营销，以打好一户一机基础为首要原则，稳步推进网上订货工作，确保2011年底完成网上订货率75%，网上订货客户销售比重达到80%。一是将网上订货与传统电话订货方式进行对比，突出其快速便捷、订单查询、实时对账、互动性强、可优先参与营销活动等优点，通过实际操作亲身体验网上订货的直观性、便捷性和趣味性，吸引零售客户实行网上订货。二是联系电脑供应商，以团购的优惠价格向零售户提供性价比高的电脑设备，并协调电信、联同、移动等公司，签订团体优惠协议，为客户节约上网费用。三是通过培训，让存有疑虑的客户消除对网上订货的疑惑和畏难情绪，转变观念，坚定信心。对电脑操作基础较差的客户，采取“一对一”的方式，提供有针对性的指导，在其订货当天实时跟踪，发现异常及时指导，确保零售户顺利完成网上订货。
2、推广135工作法，建立营销队伍新工作模式。一要完善岗位配置。将客户服务中心整体划分为前台和后台，统一岗位设置，明确专业分工后各岗位的主要职责和具体工作；二要完善协同机制。积极探索完善各岗位、各层级之间的流程对接模式，明确沟通协调机制，加强各岗位的流程对接，突出各岗位的专业优势，发挥团队合力的整体功效。三要完善激励机制。积极探索建立科学的岗位管理体系，全面推行营销人员岗位等级管理制度，建立上升通道，实行动态管理。
3、完善客户分类服务体系。首先要做好零售客户分类的梳理工作。客户服务中心组织对零售客户分类办法进行讨论，争取提出零售客户科学分类的有效办法。组织客服中心人员认真学习零售客户分类标准，提高零售客户分类的准确率。根据规范的全省零售客户分类标准重新梳理辖区零售客户分类情况。根据新的客户服务分类情况开展差异化服务。其次要继续深入开展“菜单式”服务，并将品牌培育的指导工作作为菜单式服务的重点，摒弃过去单方面过于注重提高客户星级的情况，以品牌培育作为重点，通过经营指导努力提高零售客户培育品牌水平。第三开展“点石为金”的活动。客户经理结合不同品牌特点和不同目标消费群体的特点帮助零售客户归纳出切合自身实际的精练、简洁、富有效果的品牌推荐标准用语，引导零售客户向消费者推介品牌时做到“心有灵犀一点通”，深化品牌推荐效果。
（二）着力精准，建立和完善品牌营销体系。
1、总结推广精准营销。有效运用聚类分析和决策树方法，探索建立精准营销模式信息系统，加强量价关系模式的分析运用，强化精准营销在品牌培育中的具体运用。一要加强品牌分析。运用现代营销分析工具对卷烟品牌各个阶段市场状态、经营地位、客户群特征、发展进度等进行分析，了解品牌发展状态、市场消费特征，为精准营销提供基础数据；二要加强市场信息采集。加强市场价格、库存信息采集，制定信息采集管理、考核办法，有效采集市场真实信息，加强对货源精准投放的科学引导；三要加强信息系统运用。运用商业管理信息系统，制定品牌跟踪、分析、反馈模型。借鉴莆田精准营销模式，强化信息支撑功能，加强品牌经理岗位分析功能，提升品牌培育成效。
2、全面建立面向消费者营销体系。强化采集数据的分析和应用，科学指导品牌培育，提高引导消费能力，把消费焦点聚集到全国知名品牌和重点培育品牌。一要有效采集市场信息。利用终端机和PC-POS零售客户、消费者VIP卡实时采集市场消费信息和数据；二要深入挖掘数据应用价值。首先通过分析消费结构、品牌、商圈及人均购买数量、次数、金额等要素，把握卷烟市场价格及社会库存，监测特定消费群、商圈及营销活动产生的效果。其次借助雷达图，对比分析同一价位的不同品牌，推算实际需求量，得出某一卷烟品类的消费特征，进而掌握此类目标消费群的消费行为特性。最后运用冒泡原理，根据历史销售数据、消费者吸食量和购买量，从知名度、产地、促销、价格、口味、包装等销售元素，同时结合同比、环比销量，为品牌培育和营销活动提供数据参考。
（三）优化流程，不断提高基础管理能力和网络运行效能
1、推广一体化管理系统。加强信息化建设，适时引进龙岩现场会“营销一体化管理系统”，按照新营销业务模式的工作要求，优化工作流程，完善辅助支持系统，为提高前后台之间、各岗位之间的协同工作水平提供软件支持。
2、完成优秀县级分公司三年创建工作目标。建立优秀县级分公司创建长效机制，不断优化工作模式，进一步夯实基础管理、增强基层活力，把“创建”活动不断引向深入，逐步形成常态化，切实提升基层单位各项工作水平。一要开展管理对标，夯实创建基础。结合城区优秀县级分公司创建工作以来的运行情况，将基层创建工作与对标和贯标工作有机结合，确保管理标准符合新阶段营销网建工作的要求；二要推进课题实践，提升创优水平。要继续做好阶段网建课题实践活动的推进工作，依托网建课题来扎实推进“创建”活动的深入开展，积极探索总结出网建工作新的思路、方法和经验。
三、宣贯工作的方法步骤
第一阶段：制定方案，动员部署。（时间：2011年3月底前）。
为确保网建成果宣贯工作顺利开展，取得实效，城区分公司成立网建成果宣贯工作领导小组，研究制定宣贯实施方案，结合工作实际提出具体的宣贯目标、措施和方法步骤，并在此基础上积极组织动员部署，对照先进经验，认真研究分析，寻找自身差距，理清工作思路，确保宣贯工作扎实有效。
第二阶段：深入开展，取得实效（时间：2011年4月份至10月份）。
要结合省公司网建成果宣贯的指导意见，在全面提升网建水平的同时，结合先进经验和成果，针对当前网建工作的重点和难点问题，深入扎实全面推进各项工作，力争有所突破，有所创新，发挥水平，闯出典范，不断促进全市网络运行水平的整体提高。
第三阶段：总结验收，巩固成果（2011年6月份至12月份）。
做好省公司网建成果宣贯考核验收的各项准备。细化考核指标，形成网建先进经验和工作成果推广落实的检查评价方案，以迎接检查，并认真总结新经验和好的做法，及时查找存在的主要问题，实事求是地提出改进措施并进行整改落实，促进整体工作发展、完善。
四、组织保障
1、加强组织领导。城区分公司成立网建成果宣贯工作领导小组，负责宣贯工作的指导。人员组成如下：
组长：许浒
副组长：罗小玲、庄旭东
成员：蔡耀珍、林庆跃、何世强、薛宗亮、周茂火
为了确保分公司部门之间的有效沟通协调，打造有效的工作平台，领导小组下设办公室和课题项目推进小组，办公室设在客户服务中心，具体负责网建成果宣贯工作具体内容的培训和宣贯工作的协调推进和督查考核。
主任：蔡耀珍
副主任：林庆跃
成员：颜燕鹏、林斌、郑燕青、洪彩虹
推广网上订货和全面建立面向消费者营销体系项目宣贯工作由林庆跃、林斌、颜燕鹏牵头组织实施；
完善客户分类服务体系项目宣贯工作、推广135工作法，建立营销队伍新工作模式，推广一体化管理系统和完成优秀县级分公司三年创建工作目标由洪彩虹、郑燕青牵头组织实施；
网建成果宣贯工作由主任全程跟踪。
四项宣贯工作由林斌、郑燕青牵头组织实施；
2、客户服务中心要根据市局网建成果宣贯的工作部署，主要领导牵头抓、分管领导亲自抓，加大对网建成果宣贯工作的领导力度，要对照先进经验，认真研究分析，寻找自身差距，理清工作思路，自觉主动地、创造性地开展工作，在新一轮网络建设工作中争创新业绩。
3、要根据本方案的要求，及时制定周密的推广工作实施方案，要有具体项目安排、有时间进度、有工作措施、责任到人。
4、严格考核，狠抓落实。城区分公司将加大网建成果宣贯工作检查考评力度，根据市公司检查评价方案，细化评价指标体系，学习先进，查摆问题，促进工作。
