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江 苏 省 市 场 开 拓 计 划 书
公司：深圳林样技术有限公司 执行人：刘宇
项目：江苏省市场开拓计划草案 日期：2015年7月25日
一、市场格局基础概念
江苏的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策略显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。
二、区域格局划分和阐述
根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个：
1、苏北区
苏北由5个地级市组成，由于该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大。虽然该区域面积分布广，地区多；但是市场的份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却较大，因此是大部分品牌所忽视的区域。但是该类城市对品牌的认知较弱、视野狭窄、产品普及率极低，可作为我司的重点区域。根据区域和经济特征可划分为2个小区域，区域划分： 区域1：
盐城市：盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐都县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县）
淮安市：辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县）区域2：连云港和徐州为苏北区企业分布较多的城市
连云港市：辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县）
宿迁市： 辖1区4个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县）
徐州市： 辖5个区6个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市）
2、苏南区
苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。该区域因为消费能力强，品牌竞争激烈。
该区域所属县市有：
南京市：辖15个区和2县（溧水、高淳）
镇江市：辖3区和3个县级市（扬中市、丹阳市、句容市）常州市：辖5区和2个县级市（金坛市、溧阳市）无锡市：辖5个区2个县级市（江阴市、宜兴市）
苏州市：辖6个区和5个县级市（常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市）
3、苏中区
与苏南相比，该区域的经济略显差；而且消费能力与苏南相比差距很大。因此区域开发上，扬州周边区域为重点开发区域。
苏中可由3个地级市组成：
南通市：辖2个区和4个县级市（通洲市、海门市、启东市、如皋市）及2个县（如东县、海安县）泰州市：辖2个区4个县级市（姜堰市、泰兴市、靖江市、兴化市）扬州市：辖3个区3个县级市（江都市、仪征市、高邮市）和1个宝应县
三、市场拓展目标
财务目标：
1、第一年（15.9.1~16.8.30）销售额达到150万，零售和经销的平均毛利达到30%。第一年为重点投入期，销售毛利全部投入市场开发。
2、第二年销售额达到300万以上，平均毛利达到30%。
市场目标：
1、前3个月：两个城市，共4~6家大型卖场、30家经销商或加盟店、2家批发市场（自营或联营）、4个企业自用客户（样板）、1家品牌形象店。
2、第4~6个月：
两个城市，共4~6家大型卖场、30家经销商或加盟店、2家批发市场（自营或联营）、4个企业自用客户（样板）、1家品牌形象店。
3、前半年，做好1~2家系统级渠道客户（覆盖全省的渠道）
四、渠道建设及推广
1、渠道战略
A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用，做好标杆城市、标杆客户，以点带面、以先进带后进。B、渠道和自营并重原则。
自营：利润空间大、可为渠道客户树立样板、可摸索出行之有效的运营模式。渠道：为了做大规模、借势、借资源。C、农村包围城市路线。
初期：限于有限的市场投入，竞争激烈的区域，我们缓步进入；竞争不激烈的区域，我们要大力投入，形成局部优势。
后期：当占领了周边区域之后，手握大量渠道和客户，大举进入省会城市等中央城市。D、先经销商后代理商策略
在一个城市里已经有了一部分经销商之后，就可以待价而沽，以较高的门槛招来有实力的代理商。
如果还没有经销商，就招该城市的代理商，很难招到有实力的代理商，招到了之后做不好，浪费了一个市场。
2、第一年的市场布局
A、市场划分为：重点市场和机会市场。采用农村包围城市路线。
重点市场：做好品牌和销量，尤其是三四线城市；以苏北区域和苏中区域为主，作为我司的重点市场。
机会市场：有机会、有条件就不同程度的进入。B、将江苏划分为三大区域：
（1）苏北区：重点市场（徐州市、盐城市、淮安市、连云港、宿迁市），作为我司重点市场，力求做好大部分城市。在这几个城市，民众对品牌的认知程度偏差较大、视野不宽阔，以我们有限的市场投入来说，在这类区域容易造势和形成优势。在该类区域，我们对品牌和销量都有追求，大力造势。其中徐州为苏北区重点开发城市，打造成江苏省形象城市。徐州市作为样板和集散地，可辐射苏北城市和山东、河南、安徽的部分地市。
（2）苏中区：混合市场。（南通市、泰州市、扬州市、镇江市），根据条件和资源，选择1~2个城市重点开发，采用的策略与苏北区一致。（3）苏南区：机会市场。南京市、常州市、无锡市、苏州市。
苏南市场竞争激烈（例如苏州），第一年不作为重点目标区域。对于苏南，选择有条件的个别城市进入，比如有关系有资源的、或有省级系统渠道可以帮助覆盖苏南地区的。
3、渠道规划及产品推广方式
大型商超卖场 电器批发市场 车品批发市场 分销商和加盟店
礼品贸易公司/礼品团购 办公楼/企业用户 住宅小区
宾馆酒店KTV美容店养生店 电视购物 网上销售
3.1大型商超卖场
商超卖场是稳定的销量来源。另外，通过商超卖场做活动，可以极大的促进销售。
3.1.1商场：（专柜卖场）：例如天虹、百货等 3.1.2连锁超市卖场：（沃尔玛，家乐福，卜蜂莲花，华润万家等）3.1.3垂直连锁卖场：
家电卖场：（苏宁，国美，永乐电器等）家居家具卖场：卫浴、家具、家居用品
3.2 电器批发市场
以批发市场为中心展开日常招商，适合找到大量中小经销商，以做大出货量为目标，以低价为主要价格策略。
选择批发市场的策略是：辐射范围大、流量大。区域级批发市场能辐射整个区域或省份，省级批发市场能辐射多个地市；地市级批发市场能基本辐射本地市。优先选择区域级和省级批发市场。
可采用自营或联营的方式。自营：租赁一间档口并装修，完全符合品牌形象； 联营：寻找已经存在的一家或多家档口，内设品牌专柜、外挂品牌形象大型标识。
3.3 车品批发市场 同3.2
3.4 分销商和加盟店
以铺货或卖货的方式，在每个重点城市里进入几十家分销店，产品显性化陈列，店外做好品牌形象标识，带招商加盟电话和售后服务电话，这就是加盟店。加盟店的意义是：稳定的销量、招商广告、曝光率。
3.5 礼品贸易公司/礼品团购
礼品贸易公司的定位是为中大型单位或企业客户寻找礼品，单位或企业将礼品赠送给其客户或作为员工奖品。
寻找省内多家礼品贸易公司，进入其礼品菜单，并促使他们向大量客户进行推荐。
3.6 办公楼/企业用户
主要提供给企业用户供其自用。入驻新办公楼的企业、有较多女员工的企业是重点开发客户。
此类企业用户，具备较强的标杆案例作用。
3.7 住宅小区
主要对家庭开展零售。两类小区是重点：
1、新小区、新装修小区、交易活跃装修较多的小区。
2、户主多为30-40岁的小区，有意识、有能力、有小孩。主要方式是：现场实验、促销； 发放宣传彩页。
3.8 宾馆酒店KTV美容店养生店
3.8.1 价位低、功能多的产品，直接销售
3.8.2 出租空气净化器。因为加装了空气净化器，营业额增加，拿出一部分收入以租金的方式进行支付。
3.9 品牌形象店
在每一个重点城市，开设一家品牌形象店。与加盟店不同，品牌形象店的门头必须整体设计。可采用自营或合作的方式。品牌形象店的存在，利于发展加盟店。该城市内找项目的人看到品牌形象店之后，可能会考虑开设加盟店。品牌形象店如何生存？
虽然整体门头是林央形象，但是其中的产品应不限于空气净化器；另外，应该提供一部分本地服务，例如甲醛净化服务、甲醛净化工程。
3.10 电视购物
3.11 网上销售。价格与总公司保持同步，节假日做活动。
3.12 微商
4、推广方式
4.1 分类信息网站 4.2 微信和QQ群 4.3 网络社区软文 4.4 街头分发宣传页
4.5 商超、加盟店的促销活动 4.6 展会
4.7 品牌专营店和加盟店 4.8 电话推广 4.9 招商会
五、营销队伍
