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浙江金融职业学院
《管理学基础》管理方案设计
班级营销09（2）
学号509060219
姓名
成绩
2010年 12月 30日
湖州练市鹏飞服饰公司年度计划
一、湖州练市鹏飞服饰公司的简介
湖州练市鹏飞服饰公司座落在中国浙江省湖州的练市镇。公司从设计、采购、销售一条龙，发展到以经营为工作重心，把采购、生产采取社会分工协作的方式转移到既有生产技术优势。
主要经营面料、家用纺织品、服装等的制造与贸易。以经营男女大众休闲服饰为主,目前有T恤、毛衫类、夹克类、风衣类、羽绒服类、裤类等几大系列。
公司的精神是忠诚、团结、务实、高效；以“创新为发展，人才是关键，管理促进步，服务到永远”为公司的经营理念；公司的品牌风格则是年轻、休闲、简约、时尚。产品定位在男女时尚休闲服饰。
二、湖州练市鹏飞服饰公司的SWOT分析
（一）优势：
1、湖州是人口密集的地区，服装行业拥有充足、廉价的劳动力资源，服装生产量大。服装行业作为典型的劳动密集型产业，劳动力价格是生产成本的要素之一。
2、服装业国际竞争力居世界首位，这也为企业提供一个良好的外部环境。
3、是虚拟经营，即企业把一条价值链上的各个环节进行分割，企业集中资源于其中的高附加值环节，将其余的环节外包，企业突破有形的界限，通过各种方式将设计、生产、营销、财务等环节在企业内外进行整合弥补，从而构成一个完整的企业运作体系。
（二）劣势：
1、产品档次不高，对外依赖性强。服装业整体水平不高,盲目追求加工贸易在一定程度上会助长国内服装行业的严重依赖性，一旦发达国家不给我们订单将拖垮我们整个服装出口行业。
2、缺少自主品牌、缺乏专业设计人才、设计能力弱。中国服装缺少国际知名品牌，在服装产品上是一个“制造大国”,同时又是一个“品牌小国”，自我设计能力弱，创新能力较差。
3、营销力度不够，营销渠道单一。
4、本服装企业规模太小，竞争力不强。有“散、小、弱”特点，并以加工型为主。本企业设备普遍陈旧老化、设备引进能力和技术的再开发能力均很弱，产品难以适应国际市场流行趋势和新消费需求。缺少从事国际贸易的人才和经验。
（三）机会：
1、中国对外贸易仍有较大的增长空间。世界经济增长虽有所减缓，但仍将继续增长，中国对外贸易仍有较大的增长空间。中国对外贸易呈将强劲的增长趋势，这为本企业提供了良好的经济背景。
2、中国经济将保持较快增长。特别在经济发达的浙江地区，这为本企业的发展提供了良好的经济环境。
3、世界纺织服装产业向中国转移。中国这个大市场已吸引相当一部分的国外资金投向中国的纺织服装业，这将有利于整个产业的结构调整和技术改造。可以学习外国先进的技术。
（四）威胁：
1、竞争日趋激烈，低成本优势逐渐消失。本企业处在我国沿海地区，劳动力的成本最高，低劳动成本的优势已逐渐消失；且我国的土地和成本还在上升，而沿海地区的广东、浙江、上海、江苏、山东又恰好是我国服装出口的主要地区。
2、出口市场过于集中，容易引起贸易摩擦。
3、浙江地区类似本企业的私人经济个体户众多，竞争大。
三、湖州练市鹏飞服饰公司年度目标
生产量和利润提高上年的20%；提高销售市场，扩大到整个湖州市区；提高生产效率及规模。
四、工作计划
（一）第一季度：调整和完善本公司的产品结构及质量。
1、设计中心调整服装的总体风格。鉴于原产品风格本来就比较贴近三个目标群体，改动不需要太大，修改款式设计以符合消费者大众化、简约的要求，从
而在大体上将所有产品的风格统一起来。
2、在大致统一服装风格之后，针对三个不同目标市场设计不同的产品，在细节上进行差别化。例如，对于偏爱红色的保守传统型低龄消费者，可以设计一系列以红色为主要色调的服装;对于喜爱单色的事业进取型，可以开发一个单色系列。
3、款式的更新是企业寻找新的产品特色和产品利益的主要途径。推新款的速度应当放慢，而新款的重心也不是所有最新的潮流，而是新潮流中偏大众化、偏保守、偏简约的类型。保守传统型对于时尚风格比较反感，因此推新款时一定要谨慎:中庸大众型的口味和大众一致，新款的推出可以参考市场的总体动向;事业进取型对新款不太注意，可以降低推新的频率
（二）第二季度：积极拓展企业服装市场,发掘新的客户渠道与销售模式，制定完善的销售体系。
1、到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。
2、营销渠道主要的零售商为百货商场、专卖店、综合超市、普通服装店。特别改进专卖店和专柜，因此来提高销售量。
（1）外观设计：考虑到三个目标市场消费者的特点，店面的外观设计必须明朗大方，装演装饰的总体风格不能过分时尚、前卫，必须给人以亲切感，让消费者觉得可以随时踏入店内寻求服务。
（2）店内陈列布局：将卖场划分为不同的区域。首先外视卖场最显眼的区域应该陈列保守传统型消费者喜爱的红色服装和事业进取型消费者喜爱的单色服装。其次是本季的主推商品或力推的新品。最后是衬托区域，该区域的商品可以是非主打产品，如鞋类帽类，陈列该类产品能使专卖店生动起来，而且能衬托主打产品，使整个专卖店层次分明。
（三）第三季度：“十一”“中秋”双节，带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。在这个季度，推出促销活动。
1、广告策略：选择应该以电视、报纸、杂志为主。广告投放的地理位置以湖州为主，选择湖州电台、湖州报纸及小看杂志。在一段时间的投放之后，进行广告效果的调查，了解广告投放是否有效、媒体选择是否正确，从而作出调整和
修改。
2、销售促进策略：
采取新品上市大优惠，并辅以其他推广活动，以促成品牌知名度的提升。开展以传播服装搭配知识为内容的促销活动，让消费者特别是保守传统型消费者真正掌握服装搭配的诀窍，让他们感受到关心和体贴。同时也要在促销活动中贯穿“成熟稳重，简介自然”的品牌主张，并将其体现在促销活动的各个细节中，力求引发目标消费群的共鸣。
（1）服装店促销需要准确定位，主题鲜明。到底是传达给消费者品牌形象还是现实售卖。
（2）确定服装店促销的最佳的促销方案。除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个工作人员心中，充分调动其积极性，还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训。
（3）确定服装店促销时间，促销时间宜早不宜迟。最好比对手早三天，以免被对手抢先。再好的策划也要把握好时机。
（4）营造好服装店促销现场氛围。如pop海报要出彩，服装店堂音乐要恰到好处，刺激顾客的购买欲望。
（5）制定一个恰当的销售目标和激励方案,折扣要明显。
（6）作好评估总结，为下次服装店促销活动积累经验。
最后，服装店促销需要注意的还有四点：1）、调查到位，宣传错位；2）、货源要准备充足；3）、活动选址免偏远、顾客稀少的地方；4）、时间最好控制在一周内完成（双休日为准）。
（四）第四季度：快到春节了，继续大力促销，维持促销活动；同时减少广告宣传。
服装店促销实施一：欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“新年好”。可别小看这么微小的调整和这么一句老土的祝福语，在春节期间，这是非常有效果的。我们能明显地感受到一听这句话，每一位进入专卖店的顾客显得分外开心，并用同样的“新年好”回应导购员，如此以来，彼此的距离一下子拉近了。
服装店促销实施二：巧妙的“红包”。按平日的操作，我们一般是不打折的，但是在假日期间如果能巧妙地让利，就会吸引顾客。初一到初四，我们都会送给
每位买鞋顾客一个红包，价值19元的优惠券，虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。我们即使没打广告，通过顾客的口头传播扩大影响，口头传播是最好的广告。
服装店促销实施三：别致的礼品。搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，而且，在许多顾客看来，这些应该都是必需品，因此，根据当地地理位置好好琢磨送什么小礼物。
