德百1295店运营总结及工作计划由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“营运工作总结工作计划”。
德百专卖店店运营总结及工作计划
回顾2017年运营：
1、销售业绩：德百1295专卖店建店于2017年3月，2017年6月正式进行运营，截止2017年12月31日，毛销售完成**万。
2、团队建设：目前店面编制为1个店长，1个设计师，2名导购。
3、经营分析：2017年店面未完成全年预算进度，主要原因有：
1）团队建立进度偏慢，1295产品作为马可波罗高端设计品牌系列，对于销售顾问要求比较高，不仅需要专业产品知识，对于产品设计，产品搭配，以及产品所映衬的地域文化都需要有清晰的认知和了解。
2）客户方案呈现不足，签单率低。1295产品作为个性化设计方案，需要给予客户更为全面以及更为真实的体验。而店面2017年作为起步之始，销售模式没有完全转变，只单纯依靠店面产品单片展示以及图片效果展示进行销售，未能真正让客户得到需求满足，客户对于方案存在不确定因素，成功签单率低。
3）目标客户引流不足。作为市场店中店，同类竞品的截流，店面客户引流不足，没有量，则就无法掌控质的变化。
4）店面管理不到位，团队主动作战性差，等靠客户严重，无法很好应对市场的变化，导致后期客户签单率以及销售额下降。2018年经营思路：
针对2017年经营分析，2018年运营主要针对以下几个方面：
一、店面展示：瓷砖产品作为半成品，客户选择的时候，需要更多的想象和体验，为此，2018年店面展示方面做一下调整：
1、增加二维码及砖家铺子。所有产品必须具有效果图的二维码，如果可以就衔接砖家铺子，进行扫码加客户，一对一沟通跟踪。
2、店面陈列，针对特定小区的设计效果图，并根据面积进行整体预算报价（包括空间面积，空间需求量，空间整体预算）。让客户明白，我们销售的不是单片产品，而是整个设计方案。
3、产品价格展示方面，建议所有产品不单独标注价格，而是标注二维码，让客户进行扫码，先观看效果图，然后给予价格展示。
二、思维转变：瓷砖作为半成品，就如布料变成衣服，然后到客户身上这个销售过程一样。服装店不买布料，买的是成品服装。因此对于瓷砖销售过程，家居顾问销售的不是瓷砖，而是瓷砖设计方案，由此要求家居顾问必须具有专业的设计方案讲解能力，设计方案推介能力，以及整装设计搭配能力。2018年团队培训，增加设计方案讲解，设计方案搭配推介方面培训。
三、销售流程到服务流程转变：以客户为中心，就要所有行为以客户为重点。销售流程是作为卖方角度出发，考虑更多的是成本和利润。而要以客户为中心，就要转变思路，思考客户体验与享受。2018年服务流程方面，要进行细化与具体化。具体步骤为：客户进店，店面效果展示—免费客户户型测量—免费客户户型设计方案推介—多套方案体验—预算沟通—签单成交—方案进户—方案施工—方案验收—软装搭配建议。
四、咚咚铺贴服务增值：瓷砖作为半成品到成品方案的落实，关键需要看“裁缝”师傅的技术。咚咚铺贴作为区域同行业没有的差异化服务，2018年必须进行超速前进，进行引领性的前进。要做到同一个方案，废料少（成本低），做工好（精致美观），售后无忧（铺贴质量过硬）。建议铺贴服务，用专业工具，科技领先工具，以及专业服务术语，杜绝本公司铺贴服务转卖，雇佣非专业人员。对于铺贴考核重点考核客户满意度，好评率，以及施工出错率等指标。将铺贴服务作为一项对外服务进行推送，增加营业收入。
五、增加客户接触渠道：以客户为中心，如何让客户快速接触公司服务，需要增加多空间渠道。利用微信公众平台，砖家铺子，分销渠道，装饰渠道，工长渠道，老客户渠道，样板房展示渠道等等，让客户只要想装修，就能找到我们。多窗口接待服务，统一产品推送服务，杜绝不同窗口，给予客户不同的服务体验，导致整体品牌知名度，美誉度的下降。2018年做到，所有对外窗口，只负责接待，方案推介服务，后期方案的输送服务全部由公司进行统一安排。针对不同渠道制定不同激励政策，作为1295高端产品，需要加强中间渠道引流能力以及引流激励政策，并利用客户真实体验为引流标准进行激励考核。
六、多品类家居助力单值提升：客户单值最大化，则是成本降低，利润提高的一个重要点，同样的引流成本，要做到单个客户单值最大化。2018年要求全员进行多品类产品任务考核，利用方案设计进行套餐销售，进行整体套餐方案推送。
七、找客户，进小区，营销送作前置化：利用装修说明会，装修知识大讲堂等主题活动，联合物业，售楼处，装饰公司等，进行未交房小区业务的提前接触，获得有效一手客户资料以及准客户信息。对于即将进行销售，或者正在销售楼盘，利用圆方三维效果图，进行与售楼处合作，在销售及交房高峰期，安排专业人员进行售楼处客户接触与前期服务推送。或者利用二维码扫描获得联系方式，获得准客户信息，进行方案的后期沟通和服务。
八、针对区域小区户型，制定户型方案说明书，户型方案软装搭配方案建议书，户型方案预算明细表（包括空间面积，空间用量，空间预算）。针对方案预算推介，利用两种方案进行：第一，整体方案报价，包含施工。以每平方面积计算，客户不承担所有损耗，客户最终获得的是方案完美呈现家中。第二，方案分解报价，更加户型，做出具体用料预算，施工预算等，以单品形式体现，客户承担所有损耗以及相关费用。
九、人员分工明确：店面人员家居顾问与设计师1：1配比，整体服务目标为方案的呈现与方案最终到客户家中。具体服务分工为：家居顾问服务前期客户接待，客户方案推介，客户预算洽谈，方案政策讲解，客户签单收款，然后设计师进行最终方案推送，方案讲解，方案搭配建议，以及方案施工细节落实，方案施工跟踪，最终方案到客户家中。设计师不参与预算，只负责方案搭配设计，让最美观方案呈现客户面前。
十、科技化工具运用：CRM作为客户管理工具，做到每月一分析，要有量化指标，分析指标，解决方案，避免客户的虚假录入，跟踪不及时。中台系统，作为订单产品管理系统，要做到录入准备，价格系统监控，避免不良竞争。
