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2010年西北片区销售计划（xiexiebang.com www.daodoc.com）
一、回顾西北片区09年公司核定销售任务480万，实际发货250万(其中回款220万，退货10万，铺底金20万)，任务达成率为52%，2010年西北片区销售计划。该区域全年销售业绩平平，主要原因如下：1.历史原因，开发力度薄弱，比如宁夏，青海，西蒙等完全处于空白状态；2.政治原因，如7.5事件使新疆陷入一片混乱，整体销售受到一定影响；3.政策原因，如山西关闭小煤窑，致使发电机的需求锐减；4.地理原因，如西藏路途遥远且有高原反应，业务员一年只象征性去一趟；5.业务员原因，没有及时了解客户需求和把控客户动向，丢失部分订单甚至客户，如魏小康，李杰，陶卫星等就因沟通不善而改做了其他公司的产品，业务员更替前思想有些松懈。
二、销售目标2010年在维护好老客户的基础上，再积极开拓部分新客户，辅以热情周到的服务，有希望有信心在09年的销量上增长30%，即达到325万。
三、目标分解
1、山西(70万)大同赵增吉15万忻州刘德泉10万太原黄群贤20万孝义张向宇10万运城樊志新10万运城李杰5万
2、陕西(105万)榆林陶卫星10万西安鲁安国30万延安李国强25万渭南薛红芳8万华阴李好轩10万汉中闫晓军10万安康肖永红5万安康魏小康7万
3、甘肃(40万)兰州姚伟宏5万武威东强10万张掖狄发和10万酒泉傅常军10万天水张友忠5万
4、西藏(30万)拉萨马永其30万
5、新疆(55万)喀什成建新35万其他20万(乌鲁木齐的仓库可能将撤，具体客户还将整合)
6、青海(5万)
7、宁夏(10万)
8、西蒙(10万)
四、销售思路众所周知，提高销量的方式无非有二：一是提升原有老客户单点的销量；二是开拓更多有效的网点。现就将我所了解的西北市场进行简要的分析与阐释。1.山西市场老客户：紧抓黄群贤，发挥太原省会城市的辐射功能，力争在原销量上稳中有升；培养刘德泉，赵增吉，樊志新，他们有较强的实力与网络，引导得当可以再上一个台阶；张向宇以零售为主，则可以继续执行高价路线，用优质服务并辅以小恩惠(如送工作服)来强化客情关系；将李杰重新收入囊中，以“银骏”来渗透市场，销售工作计划《2010年西北片区销售计划》。开发：拓展朔州，吕梁，阳泉，临汾，长治等地区，与老客户形成合理布局，相互影响，把“浩浪”品牌树起来。2.陕西市场老客户：重点扶持鲁安国，他实力强，网络齐，信誉好，并赞同公司的销售策略，如果领导足够重视，业务沟通融洽，再对其员工进行一定的维修培训，销量翻番指日可待，甚至有可能在两年内将其培养成100万级客户；李国强，李好轩，薛红芳都是比较优良的客户，信誉良好，合作愉快，来年有望更上层楼；肖永红是先款后货，没有后顾之忧，但之前所经销产品几乎都是单一的动力，接下来丰富水泵与发电机，增加销量将水到渠成；将魏小康重新纳入我公司的客户库，用真诚打动，用价格留人，通过积极的沟通实现共赢；闫晓军实力较强，但信誉一般，来年在回款上要倍加留意。开发：拓展宝鸡，杨凌，商洛等，可以从西安出货，同鲁安国一起把陕西市场做大与夯实，但对下游客户都要了如指掌，以防釜底抽薪。3.甘肃市场老客户：傅常军，狄法和，东强等客户与公司合作愉快(同类产品只卖浩浪品牌)，信誉较佳，但如今已基本达到他们的销售极限，如果保持良好发展势头，可能小有增长；兰州姚伟宏是刚开客户，如果跟进得当，可以抢占“千龙”的部分份额；张友忠可调整一些销售模式，预计也有一定的增长空间。开发：拓展金昌，敦煌等地区，使河西走廊连成一片。4.西藏市场该区消费力有限，而出差费用又特别高，故不欲重点耕耘，而主要维系好马永其的客情，通过他的辐射来稳定销量。5.新疆市场该区是我国最大的省区，地域辽阔，农业机械化程度高，农机与机电产品的市场总容量巨大，而因地处边疆及一些政治因素，竞争相对较弱，所以这是一个大有可为的区域。现在喀什成建新的发展日臻成熟，而其他客户还比较混乱。以前由货运部转货，不利于我们掌握具体的客户情况，也增加了收款难度，还为价格上的腐败提供了可能的土壤。为了畅通与透明，并明晓各个客户的动向和及时的售后服务工作，建议取消乌鲁木齐仓储的中转。新的一年里将维护好喀什，克拉玛依，石河子，塔城，额敏，哈密，吐鲁番，奎屯等原客户外，还将于和田，阿克苏，博乐，阿勒泰，库尔勒等地布点，让浩浪客户满新疆，为我司产品全面占领新疆市场作准备。6.青海市场该区地广人稀，气候恶劣，农业及商业皆不发达，市场容量有限，将不做重点发展，但考虑到西宁，格尔木等城市位于青藏线上，是去拉萨的必经之路，拟将顺路发展，以观后效。7.宁夏市场该区地狭人穷，现今是公司的空白市场，但农业是该区的支柱产业，尤其是河套平原地区，农机的需求量估计也相当可观，故来年拟拓展银川，吴忠，中卫，固原等几个地区。我想，只要播撒了春天的种子，就一定有秋收的希望。8.西蒙市场西蒙地区以前公司曾做过，但都因各类原因而搁浅，如今成了一片空白。此处可能市场潜力不大，但考虑到公司的品牌的发展，拟在呼和浩特，包头，鄂尔多斯等城市点燃星星之火，以备将来形成燎原之势，完成公司全国一盘棋的战略远景。以上总结与计划请领导批评指正！业务代表：梁正义2009年12月6日
