小学期资料 保险计划书由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“保险个人计划书模板”。
小学期计划：
1.简单介绍小学期中保险计划书如何撰写
2.学生上机搜资料，完成保险计划书
3.学生自发选出评委进行打分，并自发选择谁来解释计划书
保险是一种无形的商品，不像其他商品那样可以真实地看到并感受到。要使客户“看到并感受到”这种特殊的商品，并产生购买的欲望，就必须通过一份图文并茂的计划书，直接用文字陈述各种保障利益，用图像强化说明，用通俗易懂的语言对其进行补充解释，使客户产生购买的欲望。
一、概念
保险计划书是指保险从业人员根据客户自身财务状况和理财要求，为客户推荐合适的保险产品，设计最佳的投保方案，为客户谋求最大保险利益，同时又有助于客户理解和接受保险产品的一种文字材料。（是保险促销的一种有效手段，是保险行业的专用文书之一）
一份完整的计划书看似简单，但实际上需要细心了解和周密的分析。
二、保险计划书的设计原则
保险计划书是指保险销售人员根据客户的年龄、健康情况、责任、负担、所面临的风险以及潜在的重大风险、已有保障等具体情况，有针对性地为客户选择险种、保险金额、赔付等组合，从而做出一份最适合客户经济状况的保险计划。
保险销售人员在设计保险计划书前，应对客户的具体情况有清楚的了解，这样才能找准客户的需求，并确定其所能负担的保费、所需的保额。在设计保险计划书时，保险销售人员应遵循一定的原则，使客户在发生不幸时能得到全面、及时的补偿。
（一）保额最大
营销人员必须以最小的成本谋取客户的最大利益为原则，通常是以主顾年收入的3～5倍为保额。
（二）合理搭配保险责任原则（保障最全）
在设计保险计划书时，要分析客户面临的主要风险、次要风险，然后再确定保险责任。确定保险责任的主要根据是客户所面临的风险。客户在不同的年龄段或从事不同的行业，所面临的风险不同，对保险的需求也不同。例如，汽车司机、经常在外跑业务的销售人员面临的主要风险是意外事故；对于一些模特、演员，他们面临着老年生活无着落的窘境，需要养老保险来保障。
（三）适当保费原则
保险销售人员在设计保费时，应当考虑到客户的收入状况。保费过高，会给客户日常生活造成影响，客户甚至会因为高昂的保费而苦恼；保费过低，又会降低保险应有的效果。一般而言，合理的保费应为客户收入的10％左右。另外，交费方式一般选为年交，期限一般为10年、20年，对于有经济能力一次性交纳的，也可以采取一次性交纳的方法。
（四）先保障后储蓄原则
保障型险种只需客户花费很少的钱就可以得到巨额的赔付，但这一险种存在两个非常关键的问题：第一，核保要求较严格，不易通过，因为保险公司需承担很大的风险，这种保险适合年轻人购买；第二，这种保险越早购买，其保费越便宜，随着年龄的增长，保费会急剧增加。
储蓄型险种没有以上问题，它主要是为客户养老储备基金，保险销售人员可以向客户说明储蓄型险种的好处。
（五）夫妻互保原则
一些保险销售人员会有一种错误的做法，即没有让一对夫妻同时投保，仅帮助其中一方做了保险。其实，一个完整的家庭保障计划应该是包括客户主体及其家人的。
（六）先大人后小孩原则
许多客户已为人父母，但由于并不了解保险，所以仅从自己的观念出发，认为孩子才是最需要保障的。实际上，这种想法是错误的。保险销售人员应让客户明白，孩子没有经济能力，而父母一旦发生任何意外，很可能使孩子无所依靠。
三、保险计划数的完善步骤
（一）情报的收集和整理：制作建议书之前，一定要先搜集客户的基
本资料，内容包括职业与办公场所、年龄、住所、婚姻状况、兴趣与嗜好、所得或收入、抚养人口等。
（二）判断准主顾的需要：准主顾的需要因人而异，可供我们判断其
需求的指标有：
1.人生旅程：在人生的旅程中，不同的年龄有不同的需要。例如，步
入35岁的准主顾，最关心的可能是子女的教育费和自己晚年的生活费，可依准主顾所处的不同人生阶段作不同的寿险搭配选择并加以说明。
2.生活目标：每个人有钱以后的打算并不相同，可能是购房、旅游、储蓄或者投资，不同的生活目标，也是考虑险种的重要因素。
3.收支曲线：寿险营销人员必须以最小的成本谋取客户的最大利益为
原则，通常是以主顾年收入的3～5倍为保额，以其年收入的5％～10％为保费的计算标准。
(三)选择合适的险种并进行搭配
有了这些资料以后，业务员必须把自己的利益归于零，完全站在客户的角度来考虑，并且以专业的保险知识为客户进行合理的险种选择与搭配：
1.保障型保险：高保障、低保费，如果被保险人出现万一，可以给家
人留下一笔可观的生活资金。
2.储蓄及养老型保险：以储蓄养老为保险目标，以便准备一笔丰裕的晚年生活资金。
3.子女教育金：积少成多，不贬值，在预知的时间拿到预知的教育金。
4.投资型保险：侧重抵御通货膨胀，中长期规划的保值增值。
通过情报的搜集与整理，判断出准主顾的需要，然后选择搭配险种，便可制作出恰当的建议书了。
四、保险计划书的内容
一份好的保险计划书，必须是能满足客户需求的，也是能为客户带来完善保障的完整的投资理财建议书。它主要包括7个内容。
1.封面： 保险计划书名称、客户姓名、保险销售人员编号、姓名及特别说明
2.公司简介： 公司的历史、现状、前景
3.设计思路与需求分析： 对客户的需求进行分析，并厘清设计思路，制订出合理的计划书来满足客户
4.保单特色： 保单的综合特点、综合保障利益
5.保险利益内容： 保险金额、保险费、保险期限、交费方式及各项保险利益的详细说明、效益分析（现金价值表）
6.辅助资料： 其他有助于此份计划的资料、宣传彩页或剪报
7.结束语： 名人名言、公司营业部地址、资格证编号、联系电话等
五、写作要求
计划书是一种沟通的媒介，它最终的目的是获得保单。一份好的计划书能体现业务人员的专业，更能让客户认同你的建议，激发客户的购买欲望。保险产品是无形商品，推销要着重解决客户的保险和理财需求，因此，一份专业、完美的计划书是不可缺少的销售利器。保险销售人员在制作计划书时，应讲究创意、内容简洁，并能够强化客户对保险的认知，以帮助客户下定决心购买保险。
1.内容翔实：详细说明保险年限、保险金额、所交保费、保障内容等事项
2.通俗易懂：为了让不具备专业保险知识的一般客户能够轻松阅读计划书，保险销售人员应用通俗易懂的语言撰写计划书，切不可大量使用晦涩难懂的专业词汇
3.量身定做：客户的职业、收入水平、家庭构成等因素的不同都决定了客户的要求，因此，保险计划书必须根据客户的实际情况来设计
六、写作技巧
如何让计划书更显专业？如何让客户看了你的计划书后马上做出决定呢？下面谈一谈计划书文案撰写的一些技巧。
(一)准确表达客户需求和解决方案
只有把客户的需求表达出来，这样的计划书才能切合他们的心意，只有根据客户的需求为其推荐产品和服务，并足以解决他们的问题，才能强化客户的购买动机。这要贯穿整个计划书的撰写思路，并可用以下方法和技巧表达。首先，起个好标题，把客户的需求或解决方案点明。比如，有一次我为某企业的高级管理和技术人员设计保险计划，企业投保目的是为了留才，我起了这样的题目：“某
某公司留才保障计划书”。像“雨后彩虹保险计划”这样的题目，从题目中就可以看出这是一份为保障年老生活品质而设计的，有利于创造轻松的感觉；其次，在计划书开头，可把客户的需求以及设计思路做一个描述，通过引用报刊杂志上刊登的一些资料和数据，增加可信度，如为小孩设计教育金保险，可引用有关上大学学费的数据；再次，在介绍保险功用时，要突出解决方案，明确保险能给客户解决的问题。
（二）善于引用事例，但要用第三者人称
在讲解时，善于引用事例能起到较好的效果。谈保险离不开“生、老、病、死”的字眼，但如果用第二人称，客户会很忌讳，老讲“你如果生病了”、“你如果身故了，保险能为你提供什么保障”，客户听了会很刺耳，但你如果用第三人称，“小李如果生病了„„”之类的，就可避免这些困惑。
（三）让数字说话，但要善于画龙点睛
在保险计划书中，一般要列出很多数字，通过这些数字说明问题，让客户感觉到购买保险的需求。但如果仅把数字罗列出来，不易收到实效。比如，有一个客户购买千禧理财保险，如果仅把每年所交保费、总保费以及客户每三年领取的返还金，每年保额递增，身故保障金和红利预期等列出来，没有点明这些钱对客户有何用途，客户看了会没什么感觉。如果我们在计划书中就为客户做好财务安排，效果就不一样，如“保险金额每年递增××元，以抵御通货膨胀的影响而造成的保障不足”、“把定期返还金和红利累积起来，可以作为养老金”等等。
（四）其他引起客户关注的技巧
在撰写计划书时，充分利用一些技巧还能吸引客户的眼球，引起客户的关注，达到沟通的目的。我经常用的手法是，巧妙使用表格和图案，让客户一目了然；句子不能太长，读起来易懂，也方便；最吸引人最符合客户需求的要突出，比如，在写保险保障功能时，不一定按条款里的顺序，对有些人要突出保障功能，有些人要突出养老功用。
