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广州OTC市场概况及开发计划
随着药品市场竞争的市场越来越激烈，为了提高不在残酷的竞争中不被淘汰出局，传统的招商营销方式已不能完全适应现在的OTC市场运作，对此如何更好的利用好现有的资源，快速打开OTC产品的销售渠道，提高产品的市场占有率及销售量及市场的变幻莫测，则是公司目前面对的问题之一。本人现作为OTC主要负责人之一，通过如下四种方式（1、药品监督管理局公布的数据；２、询问其它公司销售人员３、广告产品公布的销售最有代表性的数据４、本人实际掌握的数)将目前广州OTC的市场概况综合作出分析,以供公司领导 对OTC市场操作可行性的审核作为参考依据.一、广州OTC市场概况
广州的零售药店共有4000多家。其中单体药店有2275家，连锁药店有46家，共有门店数1800多家
以下是关于广州连锁药房的概况,共分两种类型,第一类是在整个医药行业有一定的知名度可以开展新特药品营销业务,另一类为无多少知名度,以加盟店和批发普药为主,新特药比较难推广的连锁药店 第一类: 二天堂连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主,直营店只有10多家 ,入场费4000元到6000元...销售较好.结款信誉好,但推广能力差,要上促销.员,本人9月5日已上保列苏和琥乙红霉素,现销售还不行,未结过款.海王星辰连锁药店: 有门店近100多家,全部是直营店, ,入场费100元一家,每个品种10000多元.销售较好.结款信誉好,但结款前三个月不结,第四个月才结款.在此过程中,如果发现市场上的供货价格低过海王星辰,则对结款有影响难结款,因结款周期长入场费高昂压货量大,但销售并不能有很大的保证,风险很大..健民连锁药店: 有门店近60多家,全部是直营店, ,入场费入场费3000元左右元.销售较好.结款信誉较好,要想把新特药推广好,一定要给予返利或上促销.,但不能随意变动供货单位,一旦变动就结不了款.仁和堂连锁药店: 有连锁门店2000多家, ,加盟店为主,直营店只有10多家 ,入场费3000元左右.,销售还是以普药及常用药好销.结款信誉好,但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广, 于9月23已上保琥乙红霉素试销..,结款方式,铺底480盒,以后现款结算.销售情况不不知如何.金康连锁药店: 有门店近80多家, 直营店为主， ,入场费6000元左右.门店有一半是在商超内,并平价大买场8家,整体销售较好.但结款信誉不好，爱拖款推广能力差,要上促销员才能销售好,新特药专科用药可以销售.如果要做.结款风险及投入大.要三思.康之选连锁药店: 有门店近40多家, 直营店和加盟店各一半,入场费3000元左右.门店有一半是在商超内,并平价大买场8家,整体销售一般.结款信誉一般,要压批结,推广能力差,要上促销员才能销售好,新特药专科用药可以销售.如果要做.结款风险及投入中等.要充分考虑.同济连锁药店: 有门店近20多家, 直营店6[有,入场费1000元.因公司资金运作较差,导致分店缺货.故销售及结款均较差,因最近其公司高层调动.对经营有一些调整,故于9月15日,将公司的OTC散货品种各一部分到其6家直营店,结款方式每月实销实结中等,销售情况不不知如何.万泽连锁药店:
老百姓大药房: 在广州有大平价卖场3家, 直营店， ,入场费5000元左右.门店销售很好.结款信誉好,但必须是要上促销员才能销售好,新特药专科用药可以销售.特点是如果做进老百姓,大药房,所有商品的零售价按按批发价的75扣销售,故可能因为操作了老百姓,而损失了整个市场.但如果不是广告产品或知名品牌或者常用药.新特药上了促销因分店的数量有限,量不定大.如保列苏,上了促销每月也不过有100到200盒的量,另老百姓对产品的扣率要求很低,促销员的管理昆昆费每人和每月约2000多元.如果要做.风险很大.要三思.特别大药房: 在广州有大平价卖场3家, 直营店,入场费1000到2000元左右.门店销售一般.结款一般，管理较乱.层层吃回扣,如果把门店的药师工作做通或上促销员, 才有销售,.保列苏已有代理商做进去每月销售80盒左右.如果要做进去.可以考虑.但要打通各层的关系..量不是太大但费神
力丰连锁药店: 有门店近10家, 医保药店有8家,入场费2000元左右.销售一般.结款压一批结.销售要上促销员.否则无法有量.因为管理比较不灵活.难沟通协调.于5月份去推广过我司的产品,明确答复我司产品在其门店销售需有人跟踪促销.,加上因入场费的问题而无法合作.百源堂连锁店: 有门店近50家，入场费3000元左右.销售一般.结款信誉较差.销售要上促销员.否则无法有量.柏康连锁药店: 有门店近60多家,加盟店为主,直营店只有 家 ,入场费..销售较.结款信誉 ,但推广能力差,要上促销.员,已有代理商6月份已上保列苏但现销售不行,已不拿货,具体原因是柏康方面减少促销员的数量.造成销售完全下降.不知如果我司直接操作是否可行.保健堂连锁店: 有门店近10多家, ,直营店为主 家 ,入场费1000元左右 总店.销售较好,在南方医院旁.结款信誉还行.医院已有销售的产品才好销.否则新特药难推广,已有代理商6月份已上保列苏但50盒现销售至今还未销完不行,已不拿货, 保利祝福利: 在广州有大平价卖场7家, 直营店,入场费3000元左右.只有东山口门店销售较好.结款信誉很差，管理较乱.层层吃回扣,如果把门店的药师工作做通,才有销售,或上促销员,.保列苏已有代理商做进去每月销售100盒.左右如果要做进去.可以考虑.但要打通各层的关系..量不是太大结款较难.大参林连锁药店: 有门店近100多家, 直营店, ,入场费3000元左右...销售很好.结款信誉好,推广能力好,是唯一一家有推广能力的连锁药店,供货方式多样,可以现金操作,但扣率很低.,本人5月份已上保列苏和琥乙红霉素,现销售还好.国大（一致_连锁: 有门店近30多家, 直营店为主, ,入场费3000元左右...销售一般,.结款信誉较好,但管理较差推广能力差, ,.,本人月8月份已上保列苏和琥乙红霉素,现销售现销售还不知,未结过款.采芝森连锁药店：
第二类: 培健泰连锁药店: 有门店近10家,店面较小,销售普药为主.主要是依赖培健泰医药公司的的批发业务.供货主要是培健泰自已的批发公司.新特药难推广.雪域藏药连锁药店:
有门店6家,是藏族企业,只销售藏药不适合西药的销售,因个人关系.推进三件复脉定,但三个月来仅销售几盒.正和连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主,直营店只有2家 ,入场费2000元左右.销售普药为主..销售一般.结款信誉一般,新特药难推广.华安连锁: 2005年由一家销售很好总店发展了10多家连锁药店.入场费3000左右要上促销为主.只有总店销售最好,特点是诊所带动药品销售,.新特药难推广.南国连锁药店: 已濒临倒闭.济和堂连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主,直营店只有2家 ,.以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广,于5月份去推广过我司的产品,明确答复我司产品在其门店销售不了,并且价格高.康之家连锁店: 有门店10多家,都是加盟店.业内不出名.不太清楚入场条件及销售.康力连锁药店: 都是加盟店业内不出名.不太清楚入场条件及销售.林和连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主, ,.以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广,于6月份去推广过我司的产品,明确答复我司产品在其门店销售不了,并且价格高.番领连锁药店: 有门店近100多家,主要分布在番禺地区.不太清楚入场条件及销售.三九连锁药店: 有门店30多家, ,直营店为主,主要分布在番禺地区,整体销售不是太好,结款很难.同健连锁药店: 有门店近50多家,加盟店为主, ,.以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广.万康连锁药店: 有门店近20多家, 已濒临倒闭.真和连锁药店: 不太清楚入场条件及销售.正康连锁药店: 有门店近100多家,主要分布在番禺地区.不太清楚入场条件及销售.养和堂连锁药店: 有门店10多家,管理很乱.无统一仓库,要一家家分店送货.销售一般.中联连锁药店: 有门店8家,管理很乱.无统一仓库,要一家家分店送货.销售一般.君康连锁药店: 本草连锁药店: 有门店近200多家,加盟店为主, 主要,以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广
国药连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主, 主要,以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广
本人的建议: 目前整个的市场环境还是以传统的交入场费,高扣率,业务人员
维护,上促销员为主.各连锁公司上促销员均每月还要另交管理费500元到2000元不等,成本太高,另外,如果不是常见的药品或广告或知名品牌或保健品,请终端业务人员及上促销员的成本与回报不一定成正比.目前整个广州市连锁店.结款较好可以不受人际关系的影响的只有二天堂大参林健民海王星辰一致老百姓仁和堂等几家连锁店,但这几家连锁店,只有大参林的推广能力最好,其它的连锁都是投入大.回款周期长.量也没有保证.其它的药店不是结款信誉不好就是销售不好,或者是专科新特药不适合销售,要么就是我司的普药价格太高,别人拿的价格比我司的更低.所以公司领导如果考虑进场.要三思又三思,并不是铺货进去,交了入场费就一定有回报.第二类的药店可以完全不用考虑.在业内无什么知名度,说明他们的业务范围不是适合我们的.他们开设加盟店主要是开展批发业务.我们的产品和价格均无优势.除非有广告产品,他们的加盟店有需求,是可以考虑,结款是可以考虑现金的.二、开发计划：
一类药店共有18家，保列苏已开发8家，三九君必沙已开发4家。9月份开发了同济连锁药店，10月计划再开发两家药店，这两家药店是否要开发，需公司领导确定。
三、本要的一些要求
因本人在公司的角色比较多样化。现本人每月有一定的回款任务额，一方面因OTC拓展需外出时间多，而且开发一家连锁需反反复的洽谈，浪费了大量的时间，影响了我的招商业绩及回款任务。第二方面直接操作连锁终端，各种琐碎的事务较多。需要人不断的跟踪处理维护，本人的实际情况也无法做得到，故本人望公司慎重考虑本人的工作量及任务的分配。本人在不影响任务完成的情况下，是可以按照公司的目标去开拓连锁业务，但希望在10月份以后公司另配OTC专职人员，我负责开发，完毕后由其跟踪维护。我的主要任务主要招商，然后是开发，其它的一切事务交由专职人员处理。望领导考虑。
