“按客户订单组织货源”工作汇报洪元由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“工作汇报洪元”。
“按客户订单组织货源”试点工作汇报 为了进一步优化“按客户订单组织货源”试点工作的流程，摸索、总结经验，制订可行性营销方案，访销信息科于2007年7月要求客户经理挑选10户重点客户，开展“按客户订单组织货源”的试点工作。下面就试点工作情况进行汇报。
一、具体工作开展情况
1.客户选择情况。我所选择的10户客户，都是整体素质较高、经营较规范、经营实力强、经营意识好、工作配合度高的一、二级客户，其中一级A5户，二级A1户，二级B4户。
2.工作开展情况。根据科里要求，向客户发放零售客户卷烟需求预测表，向客户宣传需求预测工作的意义及目的，讲解卷烟需求预测表的填写要求，告知客户根据真实的卷烟需求，进行次月卷烟需求预测的填报。同时客户经理结合试点客户卷烟库存量和客户的卷烟销售特点进行自预测。最后将客户预测数据、客户经理预测数据、卷烟预订单数据录入电脑，计算出卷烟预测准确率。
3.预测情况。根据客户预测数据、客户经理预测数据，最后得出预测准确率为95%，截止目前，10户试点客户的订单整体执行情况比较平稳，执行率为49.8%。
二、具体工作流程
1.向试点客户宣传客户卷烟需求预测工作的意义及目的，给客户发放零售客户卷烟需求预测表，并向客户详细讲解预测卷烟需求的具体工作流程、填写要求。主要告知客户一定要填写真实的卷烟需求，剔除四批五批等非正常销售因素并结合自身卷烟销售能力、商业环境、消费群体、日常卷烟销售情况、卷烟库存等因素，进行次月卷烟需求预测的填报。
2.在发放零售客户需求预测表的同时，对客户现有的卷烟库存进行详细的统计，为客户经理进行需求预测奠定基础，并指导客户建立合理化库存。
3.客户经理对试点客户的卷烟需求进行预测。自预测的环节，要求客户经理凭借对客户的了解和熟悉程度，以及对零售户周边商业环境、消费群体、卷烟销售走势的变化，结合卷烟库存量和客户的卷烟销售特点进行需求预测。
4.根据可供货源，结合客户预测数据、客户经理预测数据，与客户签定次月预订单，并将客户预测数据、客户经理预测数据、卷烟预订单数据录入电脑，最后计算出卷烟预测准确率、订单满足率。
与“协议订单”工作流程不同的是，“按客户订单组织货源”的工作流程，由以前以可供货源为重点向以卷烟需求预测为侧重点转变。因为把握真实需求是做好订单工作的前提和基础，只有市场的真实需求把握准确了，才能真正向“按
客户订单组织货源”、“按客户订单组织生产”进一步延伸。
三、试点工作中存在的问题
1.市场分析能力还比较欠缺，看问题比较肤浅，缺乏全面、细致、深层次分析市场的能力。
2.市场需求预测准确率还不高，对辖区低档烟的需求预测较为准确，中、高档烟需求预测的准确率较低。这主要是中、高档卷烟需求的弹性比较大，我们在预测过程中，容易受零售户所报需求的干扰，使需求预测放大、缩小或失真。
3.对客户需求、市场需求，也就是间接需求、直接需求的判断不够准确。
4.客户受利益驱动，主要填写紧俏的、盈利性较大的卷 烟品牌，对培育品牌不进行填报，造成总量预测准确率较高，但单品牌预测准确率相对较低。
四、改进措施
1.加强对市场信息的采集，深入了解市场，随时关注市场动态变化，掌握市场行情，强化学习，培养自己对市场敏锐的洞察力，全面提升市场分析能力。
2.详细了解市场需求结构，掌握辖区消费特点，把握辖区消费动态，分析辖区消费趋势，加强引导消费，提高卷烟需求预测的准确率。
3.关注市场动态，把握市场真实需求，提高对间接需求、直接需求的判断力，不盲目地将客户需求作为订单依据，只
作为参考，向贴近市场实际需求转变。
4.对紧俏卷烟品牌进行合理定量投放，以减少客户的非零售现象，杜绝客户依靠虚报需求获取更大利益的侥幸心理。同时，加大对零售户的卷烟经营指导力度，切实提高零售户的市场预测能力、品牌培育能力，引导客户填报真实、有效的卷烟需求。
以上是试点工作的情况汇报，不足之处，请领导指正。
营销二部：洪元2007.8.12.
