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涡阳营销部辖区当前卷烟市场情况汇报
2016年以来，涡阳营销部辖区卷烟销量一直徘徊在低谷，结合近期市场走访情况，现将市场情况汇报如下：
1、市场疲软，需求较弱。
受当前大环境影响，辖区消费市场整体不景气；卷烟市场疲软，需求较弱。其原因：
一、人口外向型流动，使得消费人口绝对值减少，返乡人员尚未开始回流。
二、人均可支配收入虽有增加，但用于卷烟消费方面的可支配资金比重相对减少。
2、价格执行松动，客户收益缩水。
自2015年以来，卷烟市场供应充足，市场不缺卷烟，加之持续一年多的销量宣传，使得卷烟市场部分卷烟供过于求，价格执行松动。以黄山(国宾迎客松)硬盒为例：盒价市场最低20元/盒，条价最低195元/条。价格执行的松动使得客户的合法收益缩水。客户对卷烟的热情下降，对行业的配合度、依存度减弱。
3、库存偏高，且不合理。
从近期市场走访情况看：当前客户库存量总体偏高，主要是过去的一年中不断累积下库存。从客户规模看：小户库存基本在合理范围，中户、大户规模越大，库存量越高。主要原因是：销量压力前提下，营销人员同等宣传工作强度下，客户因资金规模的不同配合度，显现出差异，因而出现库存不均的现象。
4、卷烟动销慢。
从市场了解和库存的卷烟类别看：卷烟（盒价）10元以下库存量占库存总量的7成以上，而卷烟（盒价）14元以上的相对不足。其中以黄山新制皖烟、黄山国宾松等顺销品牌规格相对不足。
造成这一情况的原因，一方面是2015年辖区面临较大的卷烟销售压力，尤其12月份，为了短期提升销量，营销人员加大了对中低档卷烟的库存宣传和指导；另一方面中低档烟需求弱，动销慢，库存累积越来越大，14元以上价位卷烟需求相对较强，动销加快，因此该价位库存相对不足。此外2015年12月辖区为实现年度目标，货源方面没有调控空间，卷烟品牌规格充足供应，使得客户不缺卷烟，更加剧了当前卷烟总体动销慢。
制定的具体应对措施：
（一）、制订涡阳县局2016年度1—2月份销售计划实施方案，如下：
涡阳县局2016年度1—2月份销售计划实施方案
为贯彻落实市局（公司）会议精神，抓住卷烟销售的黄金季节，充分调动全体员工的工作积极性，树立全员抓销量的意识，经局长办公会议研究，特制订《2016年度1—2月份销售计划实施方案》。
一、指导思想
1、树立全员专卖、全员营销意识，紧抓春节期间的黄金季节，鼓足干劲，敢打敢拼，为全年卷烟销售工作奠定坚实基础。
2、科学分析，认真调研，在充分尊重市场规律的情况下，制定切实可行的目标计划，并做好计划落实的跟进，做到一日一通报，快速推进总体销售进度，确保销售计划落实。
3、全体人员要树立“一荣俱荣，一损俱损”的营销意识，把全部精力集中到卷烟销售这一中心工作中来，确保“卷烟销售，人人尽责”。
二、组织领导
为确保销售工作的顺利推进，成立卷烟销售工作领导小组。领导小组负责方案的实施、监督、考核。
组长：王金昌
成员：袁春生、王涛、龚飞
领导小组下设办公室，负责销售任务的实施、执行。主任：袁春生
成员：燕锋、张久恒、董武政、徐勇
三、目标任务分解
1、总体目标：2016年第一季度销量目标为9950箱。其中，1月份计划完成4900箱；2月份计划完成3150箱；3月份计划完成1900箱。
2、目标任务测算依据：各专卖管理所和市场组2016年1—3月份销售计划，是根据近两年同期实际销量按比重进行目标分配（其中2014年占比40%，2015年占比60%）。
四、绩效考核
县局根据各部门各岗位工作重心不同，考核所占分值的标准也不相同，各部门定量考核的目标计划与对应部门实际业绩情况确定。
1、对应部门
（1）县局领导对应市场组： 王金昌
第一市场组 冯雷雨
第三市场组 王
涛
第四市场组 龚
飞
第五市场组（2）机关各部门对应市场组 营销办公室
第一市场组 综合办公室
第三市场组 专卖办公室
第四市场组 监察法规办
第五市场组
（3）城区管理所、义门管理所、石弓管理所及各市场组对应辖区客户（4）专卖机动队对应专卖管理所平均分
2、分值设定：
（1）机关部门二、三级销量分值：30分；（1）专卖部门二、三级销量分值：30分；（1）营销部门二、三级销量分值：100分；
3、计算方法：
完成当月销售任务得基本分，每上升或下降一个百分点加减1分，月度考核奖金和绩效工资纳入奖惩分配，上不封顶下不保底。
4、考核细则：
（1）机关各部门与对应各市场组月度计划完成占比情况根据设定分值与考核挂钩；（2）各专卖管理所、市场组对应辖区客户月度计划完成占比情况根据设定分值与考核挂钩；
（3）各部门制定月度考核计划时将销量任务纳入考核细则，严格执行绩效考核奖惩机制；
（4）县局领导班子和机关四个部门分包四个市场组，销量任务1—2月份累计销量低于95%且倒数第一的，包线领导和部门负责人在中层干部会议上做检查，扣发当月全部考核奖金；
（5）县局1—2月份累计销量低于销量任务的95%，营销部副经理、营销办公室主任扣发当月的考核奖金，在中层干部会议做检查；
（6）市场组1—2月份累计销量低于销量任务的95%，且倒数第一的，扣发当月全部考核奖金和绩效工资；低于90%，且倒数第一的，市场经理工资降档或降级使用；（7）各市场组客户经理1—2月份累计销量低于销量任务的95%，且在本组倒数第一的，客户经理扣发当月的全部考核奖金和绩效工资；低于90%，且在营销部倒数第一的，客户经理给予降岗或降档使用（中、高级技能岗或不在续聘）
（8）每个市场组，每月要向专卖队所提供有价值信息二条，并纳入月度考核。
五、工作要求：
1、本方案经部门负责人集体讨论、局长办公室研究，召开全体员工动员会后实施。
2、每周定期召开营销进度通报会，营销部门负责提供周期销售进度报表进行公示。
3、机关跟线作业人员，在跟线期间，请假必须履行请假手续；无故中途离开，一经发现，扣发当月全部奖金和绩效工资；
4、在工作中严格遵守卷烟规范经营各项规章制度，如有违规，将按市局《工作人员违法违纪行为处理规定》相关条款进行处理。
5、本方案解释权归营销部负责。
2015年12月30日
（二）、召开全体干部员工动员大会，宣读销售实施方案，部门负责人表态发言，县局一把手进行动员，鼓舞士气，树立信心。
（三）、机关跟线人员上午随同营销人员共同走访市场，宣传当前供货政策，鼓励客户针对节日因素合理库存，下午做好本职工作。
（四）、每日公示销售完成进度情况，定期短信向县局班子成员、中层干部通报销售进度。
（五）、要求各市场组根据辖区实际，加强中、小客户的库存指导，针对库存集中以外的卷烟规格，每周主攻2-3个规格，加强库存指导。
（六）、延长线路沟通宣传时间，突出宣传实效，强化订货跟踪，要求客户履约。(七)、边界客户全部纳入管理服务，加强违规信息收集反馈，专销联手减少区外卷烟的渗透。
2016年1月8日
