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综合商贸组讨论汇总汇报材料
根据培圳议程安排，综合商贸组全体成员结合论题开展了深入的讨论。鉴于小组成员多、时间要求紧、讨论任务重的特点，在会前两位组长对讨论的形式和时间进行了精心安排，我组采用分组讨论和集中讨论相结合的方式，并在及时汇总交流的基础上，不断开拓思路，进行更深层次地讨论。各位学员紧紧围绕论题，结合实际踊跃发言，并在三轮的讨论中不断深化主题，形成共识，现将我组讨论的主要结论汇报如下：
一、关于如何有效认识、评价行业并发掘行业特点
我们可以通过宏观和微观两个渠道来了解行业特点。
从宏观角度来看，一方面应重点关注国家宏观政策，产业政策的调整对各行业的影响，动态分析行业涉及产品的生命周期，及各大产品展览或成交会态势分析来对整体发展趋势作前景判断（总行信贷部每年对几大行业都有分析报告可作参考）；另一方面，我们可以多参考权威机构，如各大经济研究所或证券研究机构等发布的行业评估报告、统计数据等资料。这些资料都是各大机构经济学家通过分析大量数据，实地调研而汇集的行业总体分析，具有较强的指导性，我们可以通过这些报告从总体上了解各个行业的行业属性，特点等。
从微观角度上看，主要可以通过深入了解市场中客户，特别是行业龙头客户的经营模式、业务状况、产品特点、销售及资金使用规律、资金需求规律等归纳总结行业情况，并结合产业链上下游市场的发展变化及时掌握行业动态。
通过以上两种方法分析结合平时业务开展中掌握的经验，我们认为综合商贸类市场主要有以下几个特点：
一是市场中多数行业准入门槛较低，竞争较为充分；
二是综合商贸类市场经营的产品多为日常用品，市场需求大，各类商品以批发销售模式为主，商户间交易也较为频繁，而且交易金额巨大，这一特点在服装、布匹等行业尤为突出，商户间交易动辄以百万元计。
三是产品更新快，流通周转快。如服装、鞋帽、箱包、日用百货等，产品换代较快，要确保商品源源不断发往各个地区。
四是季节特征明显。由于国人消费习惯和特点，整体呈现出春、冬季忙夏季闲的特点。如中国人“打年货”、新年穿新装的习俗，直接拉动了对日常消费品的巨大需求。
二、关于如何做好营销服务方案
根据上述分析，结合综合商贸类行业品类多、季节性特征明显等诸多特点，我们认为在制定营销服务方案时必须依托大型优质专业市场，坚持以“一市场一方案”地方式推进，充分考虑不同行业、客户的特点及实际经营需求，因地制宜、因人而异地制定差异性、个性化的营销服务方案。重点应做好以下几方面工作：
（一）按“匹配原则”制定营销服务方案。一是产品匹配，将合适的个贷产品销售给客户，综合考虑市场经营模式、客户行业特点、客户自身实力、同业产品竞争等因素，按照客户分层的原则，制定各市场专项贷款服务方案（一种或组合）；二是期限匹配，根据客户资金回笼情况配臵合理的贷款期限，如投资期较长的客户不能用短期融资产品；三是季节匹配，掌握客户经营规律，采用提前营销授信方式。
（二）配套增值服务方案及优惠措施。根据客户的实际需要，挖掘潜在需求，组合营销我行各项产品，如结算、电话转帐、网上银行、信用卡等其他零售银行业务及服务，还可在服务方案中包含以下优惠措施，例如以综合回报为前提，合理确定贷款定价；根据风险情况，确定担保方式；提供结算套餐“大礼包”，为客户节省结算费用开支；使用电子银行产品减免一定费用。
（三）组建营销团队，保持人员相对稳定。对于不同的任务，通过成立专门营销小组的形势，由行长、分管行长或者是前台客户部经理牵头，客户经理、产品经理和理财经理参加成立营销小组，由行长等通过上门拜访等形势加强与优质客户的沟通、交流，客户经理和理财经理根据客户需求，结合我行各类产品形成营销服务方案。
（四）设臵营销活动配档表，按时、按量推进营销进度。
根据以上分析，我们认为优秀营销方案应主要包括目标客户、营销主推产品及其组合、担保方式、营销措施、调查要点、配套增值服务方案及优惠措施等要素。
三、关于微企业主类客户的调查要点，包括资料收集，贷款拟投向企业财务报表审核，信息发掘。
（一）微小企业调查要点
1、重点调查微小企业的基本情况，具体包括企业所处行业，地区政府支持程度，企业发展所处的阶段（创业初期、成长期或成熟期），在当地市场经营情况、美誉度，企业负责人的个人履历，行业经验是否丰富，个人信用记录是否良好，厂房情况，从业人数等；
2、第一还款来源：主要根据现金流情况分析，依据主要是：卡流水、公户帐流水，根据以上情况合理测算额度。可参考的综合商贸类行业的第一还款来源测算公式为=年流水*1/2*1/资本年周转次数-一年内到期其他贷款应还本息合计。
3、注重借款人家庭资产积累，包括固定资产类：房产、车辆、土地、厂房等；流动资产：存款、有价证券、基金、保险、信托等，特别关注家庭净资产情况。
（二）财务报表信息的发掘
对于企业财务制度较为健全，报表较为规范的微小企业，我们通过对其财务数据的具体分析，判断企业的运营、财务能力。如可以通过企业提供的上年度年报及近期月报表反映的相关数据与收集企业的相关资料对
应核对报表数据是否一致，经营收入与现金流是否匹配，利润分配是否合理。
对于部分财务报表较为简单粗糙的微小企业，尤其是企业为了避税以及其他要求，减少收入反映，降低纳税额，仅从报表上难以全面反映企业的生产经营情况。对于该类微小企业，我们可以结合客户经理上门实际调查，例如通过日常的上门看企业的经营情况，清点存货，账实核对等措施，深入了解企业的实际经营情况，以此指导对企业的综合管理。
四、如何提高客户忠诚度，以何种方式留住客户，在业务流程等方面如何制定针对性措施。
（一）提高客户忠诚度的方式
1、施行平行作业，提高办贷效率。从综合商贸类行业的特点来看，目前市场内个人助业贷款客户多为经销商、代理商等，他们日常经营所需流动资金量大，贷款时效性强，部分客户甚至愿意多付利息来尽快取得贷款，尤其在目前市场竞争日趋激烈的情况下，市场信息公开透明，其他国有商业银行以及股份制商业银行的优惠信贷政策对我行造成了极大的压力，只有做好平行作业，统一前后台对信贷政策的理解，提高贷款审批效率，才能和其他行站在同一起跑线上。在具体措施上，我们建议应采取专人处理、优先审批，上下联动、平行作业。将调查、审查、审批人员集中在一个平台（一个中心）办公，集中处理业务。在对市场进行批量营销前，可安排前后台人员组成联合评估小组深入市场调查，同时派专人对市场助业贷款进行业务审查、审批，在同等条件下优先处理助业贷款业务，既有效保证业务审批速度和质量，又保证了业务的快速发展。
2、合理定价，与客户共创价值。在授权范围内充分考虑客户资质、担保方式、同业及信贷规模等因素确定贷款利率，提高客户对农行的向心力。
3、当前在国家相对趋紧的政策调控形势下，信贷规模紧张，贷款利率呈上行趋势，在利率无法给客户优惠的情况下，我们建议通过产品礼包的形式固化客户，比如对同我们合作的优质客户免费赠送转账电话，提供较
高信用额度的信用卡等方式来赢得客户，不仅仅是满足客户的信贷需求，更要换位思考，设身处地的为客户着想，提供综合服务，如客户资金回笼后一时闲臵，我们可以建议其购买农行的安心快线，安心得利等个人理财产品，既盘活了客户流动资金，提高了收益，也带动了我行理财业务的发展；对于我行的老客户、忠诚客户提供尽可能多的优惠；在利率定价方面，以农行现有市场竞争态势，以中游价格水平为宜。
4、产品锁定客户，交叉营销各类产品，如第三方存管账户、代收代付业务、转账电话、网银、POS机等，客户使用我行产品越多，对我行的忠诚度也将越高；
5、以真诚服务感动客户，情感留人。最好的服务就是最好的营销；最好的态度就是最好的口碑。办理日常业务时关注客户点滴细节，做个有心人，平时加强和客户的联系，与客户处理好关系，即使由于政策限制或者制度障碍一时难以深入合作，在以后出现机会时也能重新夺回市场，从行长到客户经理日常多登登门，多看看人，多聊聊天，客户生日的时候一句问候，一束鲜花，往往能起到出人意料的效果。
五、如何改进产品，探讨保证担保方式下个人助业贷款额度的合理区间、客户范围及额度核定方法。
改进产品要紧盯同业，以求更好地满足客户需求。同一行业之间，大客户和小客户之间资金需求量差别业很大，如我行目前多户联保方式的每户贷款额度要求在50万以下，已无法满足大部分客户需求，为此我们建议参照市场同业的额度，民生银行的多户联保单户额度可达300万，差距较大，建议保证担保项下个人助业贷款最高额度提高到500万元，其中多户联保小组整体授信额度不超过900万，单户额度提高到300万元。客户范围方面，由于保证担保尤其是多户联保相对于抵押担保来说风险性较高，建议主要面向专业市场内行业排名靠前或者是在当地市场实力较强，信誉较好，美誉度较高的客户，以减少信贷风险。
对于如何确定合理区间及客户的范围，建议采用两种方法。一种方法是采用量化的方式，根据目前个体私营企业的财务数据不健全、不真实的情况，市场业户的贷款额度核定建议主要采取四种方法。
一是根据银行流水估算经营净利润。可依据借款人年销售收入和资金平均周转次数合理确定贷款金额，一般不超过年销售收入（即营业额大致为按照其银行资金流水的四分之一或五分之一确定）的10%或20%（即净利润）。测算时还要考虑周期因素，通常应该以淡季时的收支来测算最低年收入水平。
二是依据借款人资产积累能力，即有效净资产的50%核定贷款额度。三是还可将借款人日均存款作为测算借款人现金流量的参照指标，判断借款人的还款能力，对于一般客户按照半年日均存款的1:1确定贷款金额，对于高端客户可按照1:2的存贷比例确定贷款金额。
四是如有购销合同的，可以按照购销合同的一定比例来确定贷款额度，没有购销合同的，根据各地市场行情合理核定贷款额度。
另一种方法是采用简式的积分卡，主要适用于经办行对市场及客户高度了解的情况下，如制定《客户资信实力调查表》，对客户额度实行积分制，分值不同、额度不同，根据本市场排名、经营规模（全国/省级代理）、经营期限、家庭资产情况、客户对我行忠诚度、来自工商局、税务局的信誉度、来自商会、同行、邻居等的口碑，客户经理综合判断等内容进行测算，分值不同、额度档次不同。
以上是综合商贸组的汇报材料，请各位领导和同事指正批评。
综合商贸讨论小组
2011年7月7日
