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关于“西域美农”的市场营销调研报告
13级xx专业xxx 因为平时很少有时间出去购物，所以很喜欢逛淘宝之类的网上商城，经常在网上购买吃的、用的。而且我在双十一时买了一些“西域美农”的坚果仁，发现快递盒子上印的二维码竟然是“西域美农”这个品牌创始人私人的微信号，这样一个小的细节或者说是营销手段，让我对这个还不是非常火爆的品牌产生了兴趣。因此，本文以西域美农为调研对象，调查影响其产品需求的因素，以及商家为提高需求量所采取的措施，并会在文末结合自己的看法，提出我认为有利于其产品营销的措施。
一、品牌介绍
“西域美农”是西域健康农特产互联网食品品牌，品牌所有者为陕西美农网络科技有限公司。以下是其在百度百科中的部分品牌介绍：
西域美农致力于传播西域健康农特产，坚持“精选、低价、健康、简约”理念，将原产地“贡品”和健康观念送达给每位美宝，并立志成为食品电商健康农特产领导者。
7年来，西域美农一直在做两件事：一方面帮助西部农民打开销路、改善生活，一方面为顾客提供健康美味的西部特产。
截至2015年上半年，西域美农已累计销售近10万吨干果，帮助数十万西部家庭售出丰收的劳动果实，累积发出超过5000万个包裹到全国各地，成为互联网食品一线品牌。
运营理念：
精选——凭借近10年业内经验，精选西部好食品 低价——从农场直接到美宝，薄利多销，提供更高性价比
简约——摒除天价明星代言等多余营销，回归产品本身，但求食品好吃、健康 健康——秉持“只做健康食品”信仰，自己家人吃的，才推荐给美宝 品牌定位：西域特产互联网领先品牌 品牌口号：给家人的健康美食 产品定位：西域健康农特产
二、影响西域美农产品需求的因素
1．竞争对手——其他坚果、果干等农业零食产品的品牌人气 在百度搜索引擎中检索“西域美农”，可以在页面右侧看到百度自动显示的相关企业和相关食物，比如“三只松鼠”“百草味”等我们比较熟悉的坚果零食品牌。其中，“三只松鼠”是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业，自然是具有庞大的消费者群体，知名度也比“西域美农”要高。比如，在天猫检索“巴旦木”时，检索结果上面一栏会出现相关品牌，其中前三名分别为“百草味”、“三只松鼠”和“童年记”，而“西域美农”则位列第7。按销量排行时，“三只松鼠”等品牌占尽前列，而“西域美农”的巴旦木产品只排第17名。
2．产品的品质
既然是食品，那么消费者肯定是非常看重产品质量的，消费者对于不同的产品有不同的质量要求。比如说，对于红枣，消费者大多数会关心，有没有坏枣，枣子的大小，枣核的大小，枣肉的干湿程度，枣子甜不甜，以及产地、采摘时间等等。
3.产品的价格
消费者在购买某种产品时都会关注这种产品本身的价格，与产品本身的价值比如坚果的净含量对比，也会与其他品牌的同类产品价格进行对比，来做出最终的购买决定。最便宜的不一定是卖得最多的，然而消费者也不愿意挨宰选最贵的。
4.品牌明星产品的市场地位
一个品牌的市场需求也会受到它旗下明星产品的影响，如果一个品牌的它的某一款产品知名度、销量或是口碑、人气非常好，那么消费者对这个品牌的印象肯定是要好于对其他品牌的印象的，有了好的印象，消费者在进行购物选择时自然而然的就会多考虑他们所熟知的产品对应的品牌。对于“西域美农”来说，它销量最高的产品就是500g的一级和田大枣，在天猫的销量排名上也是第一，这种状况持续一定时间后，会对它的品牌知名度产生好的影响，让更多的消费者感觉它的产品或许很好，所以有的产品甚至销量第一。至少我作为消费者我会这么想。
5.销售渠道
不同的销售渠道也会对产品销量造成一定的影响，线上营销是利用互联网平台来进行推广，手段多样，信息传播力度很强，而且可以为企业带来更广的知名度，同时能迅速有效的了解客户需求。“西域美农”是互联网食品品牌，产品主要在线上销售，发展过程中充分利用各大网络平台，在天猫、京东、1号店等购物平台上都有自己的品牌旗舰店，发展迅猛，销售量年增长数倍。
6.品牌文化
文化与市场营销有着紧密的联系。从市场营销的定义中，我们可以看到文化不仅影响着消费者的需求，而且整个市场营销过程实际上就是一个文化价值传递的过程。在影响消费者购买行为的众多因素中，只有文化对消费者购买行为产生最广泛、最深远的影响。
三、西域美农所采取的措施与手段
1.打造性价比
对于刚刚成立7年的“西域美农”，想要在名气上与那些稍微老一些的品牌竞争并不是一件很容易的事。所以“西域美农”将自己的产品打造出性价比，与其他品牌竞争。
以“西域美农”天猫旗舰店销量第一的大枣产品——“【西域美农_一等和田红枣250gX2袋】新疆特产零食干果大枣子玉枣”为例，在天猫搜索“和田大枣”商品，以下是价格与销量的对比情况：
品牌 西域美农
价格 21.99/500g 销量排行
可以看出，“西域美农”的价格不是最低的，但也比许多更知名的品牌如“三只松鼠”实惠好多，消费者可能考虑到“便宜无好货”，而太贵了性价比不高，所以选择“西域美农”的倾向比较大。1
楼兰蜜语
46.9/1000g
楼兰蜜语
24.99/500g
黄金田园
14.90/500g
西域之尚
11.90/500g
三只松鼠
28.90/415g当然，性价比不仅仅是价格，还有品质。还是以和田大枣在天猫的销售情况为例，可以看到它的产品质量信息：产地为新疆，种类是和田红枣，等级为国标一等，大小为4CM+，生产日期也说是当季新枣，口感好。产品页面还附上了视频来证明枣很大，切开后核非常小，肉非常厚实，也有非常诱人的大枣照片，看起来质量还是不错的，那么消费者购买后的实际评价如何呢？我查看了一下这个产品的评价，描述相符度为4.8分（满分5分）,应该说在质量上，总体评价还是很不错的。
2.打造自己的明星产品
为了打造自己的明星产品，增强竞争力与知名度，“西域美农”将自己店里比较具有竞争力的产品突出进行营销，不管是在商品介绍方面还是定价方面，都用上了十足的功夫。
3.提高服务水平
为了吸引新的消费者购买，拉拢购买过的顾客继续来买，“西域美农”努力提高自己的服务水平，以追求更高的顾客满意度和回头率。包括客服人员回复速度及态度，物流服务，退换货服务，再收到消费者不满意评价后也能及时的进行合适回复并处理。4.进行品牌文化建设，提升文化形象与知名度
在品牌文化建设方面，“西域美农”坚持“精选、低价、健康、简约”理念，一方面帮助西部农民打开销路、改善生活，以自身的发展带动西部地区的农业发展，一方面为顾客提供健康美味的西部特产，让社会看到它的企业责任心。
它的品牌形象代言是“驴仔奎尼”（英文名，Quinny），在维吾尔古文化中，“奎尼”有“太阳”之意，驴仔可爱的形象和它寓意美好的名字给消费者带来愉快的心情，对这个品牌的形象也会有更深更好的印象。
同时，“西域美农”也充分利用其他社交渠道与消费者进行互动，如“西域美农贴吧”、西域美农CEO李春望的微博以及微信号等等，在这些平台上分享企业文化，同时也是一种广告，也在这些平台上积极的回应消费者所关心的问题等等。
5.物流体系建设
“西域美农”的产品是产自新疆的，通常我们从新疆购买东西都要等很多天才能收到货，而“西域美农”巧妙的解决了这个问题，它将货物运至陕西，在陕西建设仓库，并从这里发货，大大提高了物流速度。同时，“西域美农”还与申通、中通、百世汇通以及EMS这四大物流体系合作，保证能以更快的速度安全送达全国的各个地区。
四、对“西域美农”的建议
1.继续提高产品质量
产品的质量永远是最重要的。虽然目前来看，大多数消费者对“西域美农”的产品质量还是比较满意的，但还是有一些消费者反映自己购买到的产品有质量问题，农产品类的商品存在缺陷是在所难免的，比如坏果、过于潮湿之类的，如果企业在产品质量把关时更加细致、严格一些，那么消费者的体验就会更好些。大多数消费者在网购时都会看评价，不好的评价少时，消费者才更可能购买。
2.加强客服人员培训
在网购平台上，客服人员就是一个店的门面，客服人员的回复速度，回复态度以及处理问题的方式都会影响消费者的心理，进而影响其选择，不乏有消费者在网购时因为客服人员的服务不好而给出中差评，影响店铺得分。
3.进一步建设品牌文化 虽然“西域美农”已经有一部分的品牌文化建设内容，但总的来看，它的品牌文化还不是很突出。我认为可以更充分的利用各种社交平台，多发一些有利于文化建设的内容，增强知名度。同时，也可以进一步发挥品牌形象“驴仔奎尼”的作用，比如多做一些精致的小周边，作为赠品或活动奖品送给消费者。
4.关注消费者购物体验
许多品牌建设的成功都是与他们提供的极致的消费体验分不开的。消费者购买产品有时候不仅仅是关注物品本身，也会关注这次购物的感觉。同样作为坚果零食品牌的“三只松鼠”就非常注重消费者体验，比如，我之前在天猫上申请三只松鼠旗舰店的免费试吃成功后，三只松鼠旗舰店马上给我发货了，还用短信通知我，收到货打开快递盒子，里面有好多东西，我只是申请了一个鸡翅，而随之附赠的有一包餐巾纸，一包湿纸巾，一个印有三只松鼠卡通漫画的球形铁盒，里面装的是一包柠檬片，然后还送了一张会员卡，一个装垃圾的袋子。这让我印象非常深刻，我甚至没有花一分钱，三只松鼠旗舰店就能这么重视，看他们店里的评价也是，许多消费者都收到了许多这样的小物件。这就是好的购物体验，让消费者觉得这家店做事非常细致、用心，感觉自己收到了尊重和重视。
但反观“西域美农”在这方面的表现就不是那么好，这一方面加强并不难，我认为还是可以进一步优化的。
5.小结
以上是我根据自己的购物体验，和对“西域美农”这一互联网食品品牌的调查，结合自己对市场营销的理解所做的调研报告，受专业知识限制还是有许多不足之处，有些我想到的建议感觉可能不是非常合适，所以没有写在文中，以后我会再多学习一些市场营销的理论和案例，以求对此有更深的理解。
