卷烟调查报告（精选8篇）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“卷烟调研报告”。
第1篇：卷烟市场调查报告
卷烟市场调查报告范文
为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对市局卷烟投放的意见和建议，从而更好地培育全国性卷
烟重点骨干品牌;同时总结今年“两节”期间县卷烟销售市场存在的利
与弊，为今后的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟的销售水平，以及客户的盈利水平。山西偏关县营销部按照市局的要求，对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调
查。
一、卷烟销售分析1、2 月份偏关县共销售 1027.792 箱，与去年同期相比增长
10.15%，其中一、二类烟增长幅度最大，分别销售 78.644 箱和
5.752 箱，同比增长 60.18%和 358%。三、四类烟的销量最大，占1、2 月份总销量的近 73.4%，分别为 213.976 箱和 540.156 箱，同比
增加 15.82%和 12.55%。只有五类烟与去年同期相比有所下降，销
售 189.264 箱，同比下降 13.22%。而条均价从去年的 54.28 元/ 条增
加到 62.82 元/条，增加了 15.73%。这一可喜的成果无论从销量还是
从条均价来讲都为刚刚来临的 2010 年取得了开门红。
对偏关县所有零售客户社会库存的调查显示，2 月底社会库存
共计 80.53 箱，其中库存主要集中在四类烟，共 46.35 箱，占总库存
量的 57.56%。一、二类烟库存较少，分别为 5.54 箱和 0.26 箱，占
总库存的 6.8%和 0.32%。三类烟库存 15.25 箱，占 18.94%。五类烟
13.13 箱，占 16.30%。户均条数为 57.36 条。而从各业态库存条数来
看，由于偏关县主要以食杂店为主，因此食杂店库存占了社会库存的绝大多数，库存量为 71.99 箱，占总库存的 89.40%，其他业态的零售户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、娱乐
服务、商场。
从调查结果看，在 1、2 月份偏关县实现了 2010 年的开门红，总销量从 2009 年的 933.108 箱增加到 1027.792 箱。从销售卷烟的结
构看，主要集中在三、四类烟，与去年同期相比，一、二类烟呈现
出较大涨幅，三、四类烟也都增加了 10%以上。只有五类烟出现了
下降，降低 13.22%。出现这一结果有两方面的原因：
1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟
大幅增加，三、四类烟增加 10%以上，只有五类烟销量下降的现象。
2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。
从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占
了总库存的 75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对
卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间，消费者与往年相比对卷
烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择“芙蓉
王”、云烟(福)”、云烟(紫)”作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消 “ “
费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。
社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、云烟“ ”、红旗渠“ ”、红“
金龙”、庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅 “
销的品牌，而又加上正逢“两节”期间，客户对这几类卷烟的需求预
测太大，造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食
杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数
据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户
由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷
烟购进明显加大。
二、客户满意度调查
通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源 供应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈 利情况。
根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖
区零售户满意度综合评价为 98.41%。其中客户感到最满意的是偏远
客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中;感到最不
满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。
三、当前销售工作中存在的问题和建议
笔者认为，当前工作中，销量完成和培育品牌均有一定程度的 差距。究其原因，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺
市场造成节后的惨淡经营。
面对这些现状，我们应借助“品牌效应”，加大对品牌的宣传力
度，提高品牌知名度，让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。
结合本辖区情况，笔者认为应该对本地政府拉动内需所采取的措施(如修建高速路、改造机场以及拟投资开工的大型工程项目等)
和行业政策导向对销售卷烟的影响，并根据有关情况对今后的销售
前景做出预测与分析。
第2篇：卷烟市场调查报告
卷烟市场调查报告范文
为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对市局卷烟投放的意见和建议，从而更好地培育全国性卷烟重点骨干品牌;同时总结今年“两节”期间县卷烟销售市场存在的利与弊，为今后的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟的销售水平，以及客户的盈利水平。山西偏关县营销部按照市局的要求，对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。
一、卷烟销售分析1、2月份偏关县共销售1027.792箱，与去年同期相比增长10.15%，其中一、二类烟增长幅度最大，分别销售78.644箱和 5.752箱，同比增长60.18%和358%。三、四类烟的销量最大，占1、2月份总销量的近73.4%，分别为213.976箱和540.156箱，同比增加15.82%和12.55%。只有五类烟与去年同期相比有所下降，销售189.264箱，同比下降13.22%。而条均价从去年的54.28元/ 条增加到62.82元/条，增加了15.73%。这一可喜的成果无论从销量还是从条均价来讲都为刚刚来临的2010年取得了开门红。
对偏关县所有零售客户社会库存的调查显示，2月底社会库存共计80.53箱，其中库存主要集中在四类烟，共46.35箱，占总库存量的 57.56%。一、二类烟库存较少，分别为5.54箱和0.26箱，占总库存的6.8%和0.32%。三类烟库存15.25箱，占18.94%。五类烟 13.13箱，占16.30%。户均条数为57.36条。而从各业态库存条数来看，由于偏关县主要以食杂店为主，因此食杂店库存占了社会库存的绝大多数，库存量为71.99箱，占总库存的89.40%，其他业态的零售户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、娱乐服务、商场。
从调查结果看，在1、2月份偏关县实现了2010年的开门红，总销量从2009年的933.108箱增加到1027.792箱。从销售卷烟的结构看，主要集中在三、四类烟，与去年同期相比，一、二类烟呈现出较大涨幅，三、四类烟也都增加了10%以上。只有五类烟出现了下降，降低13.22%。出现这一结果有两方面的原因：
1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。
2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。
从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择“芙蓉王”、“云烟(福)”、“云烟(紫)”作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。
社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢“两节”期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷烟购进明显加大。
二、客户满意度调查
通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。
根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为98.41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中;感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。
三、当前销售工作中存在的问题和建议
笔者认为，当前工作中，销量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。
面对这些现状，我们应借助“品牌效应”，加大对品牌的宣传力度，提高品牌知名度，让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。
结合本辖区情况，笔者认为应该对本地政府拉动内需所采取的措施(如修建高速路、改造机场以及拟投资开工的大型工程项目等)和行业政策导向对销售卷烟的影响，并根据有关情况对今后的销售前景做出预测与分析。
第3篇：卷烟市场调查报告
卷烟市场调查报告
卷烟市场调查报告
一、基本情况：
襄城烟草局负责襄城区2镇5个办事处129个行政村、32个居委会，万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户，网外经营户共有517户，占总人口的%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。
二、存在的主要问题：
1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。
持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有占%。
零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的%。
无证经营户偏高,占总户数的%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。
2．二员队伍建设存在的问题
客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。
其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。
其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。
其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。
3．品牌置换市场准备不足
置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。
另外，行业外的激烈竟争对烟草业
也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。
三、工作措施：
1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。
2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。
3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营
户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。
4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。
5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。
6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价
位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。
7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。
四、建议
1、组织适销对路的产品；
2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；
3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；
4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期
六、星期日休息。
五、未来3—5年内主导品牌
在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。
第4篇：卷烟市场调查报告
一、基本情况：
襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙、卧龙）5个办事处（庞公、隆中、王府、昭明、檀溪）129个行政村、32个居委会，47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户（电话访销户1366户，无证挂靠9户、中心户4户），网外经营户共有517户（有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户），占总人口的0.32%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村（村组）所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。
二、存在的主要问题：
1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。
持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有（1465户）占77.43%。
零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的0.32%。
无证经营户偏高,占总户数的22.73%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。
2．二员队伍建设存在的问题
客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。
其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。
其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。
其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏?html> />-->/>-->好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。
7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。
四、建议
1、组织适销对路的产品；
2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；
3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；
4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期
六、星期日休息。
五、未来3—5年内主导品牌
在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌（规格）有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”（盛世腾龙.火之舞）、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。
第5篇：安城卷烟市场调查报告
安城卷烟市场调查报告
为全面了解卷烟社会库存、市场价格情况、品牌动销情况，及时把握卷烟消费需求及变化，为营销决策和市场调控提供参考依据。安城县局根据市营销中心下达的《卷烟市场调查工作方案》结合安城市场实际情况制定《安城县局（分公司）卷烟市场调查工作方案》。调查组共分为五个小组，按照相关要求，统筹安排，分工明确，加强协作。在规定时间内完成了对全县277名卷烟零售户进行实地走访调查。
此次调查, 重点突出调查问卷、卷烟库存、价格走势等内容，采取座谈填写调查问卷及实物盘库的形式,277名客户涉及全县大部门区域，从客户组合来看，覆盖率达到90%，最高为30档，最低为1档。从客户业态来看，主要集中在食杂店，其他类、便利店、超市、烟酒店五大业态，没有商场与娱乐服务类。从经营规模与市场类型来看，达到了覆盖城乡与大中小户，具有较强的代表性。
一、市场需求情况。
从本次调查的情况来分析，卷烟销售的主力军核心客户和重点客户，在春节期间的卷烟库存消化情况较好，其中销售较多的是南京（硬红）、南京（硬金砂）、南京（软五星红彬树）、中华（软红）、中华（硬红）等品牌卷烟。而其他四、五类卷烟消化较慢。在春节后的订货过程中，由于节后消费者手中存有余烟，再加上外出打工人较多，生意较为清淡，所以这两类客户只愿订紧俏烟，其他顺销卷烟不愿再多订。客户反映，春节期间主要以消化中高档卷烟为主，春节后四、五类开始逐渐动销，但速度较慢。
在调查时发现，普通客户和小规模客户虽然库存量不大，但库存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬红）等紧俏品牌，并且数量相对充足。春节后，这两类客户的订货意愿不强，结合调查情况分析，主要是生意清淡和紧俏烟充足两个因素所致，导致订货意愿不强，有不少客户在客户经理的多次动员下，都不愿订烟。
从价位段需求变化来看。五类烟需求明显下降，基本无人问津，这其中红金龙、雄狮(硬红)走势较差。随着消费水平的不断发展，三、四类烟已不作为农村做事首选，已经提升到小苏烟、特长梅，红南京用量都在下降。目前市场短缺的规格主要是小苏烟、淡黄梅、前门几个牌号。
二、市场价格情况
从卷烟市场的整条流通价格来看，我们对调查的品种进行了分类比对，主要分为紧俏品牌、顺销品牌。从紧俏品牌来看，主要表现在硬中华、小苏烟、特长梅、红南京等品牌，流通价格分别在395-415元/条左右、190-200元/条左右、135-142元/条左右、105-110元/条左右，同比价格有所下滑，零售价格都未能执行到位。目前市场上唯一价格较好的是前门烟，流通价在34-45元/条左右，主要原因是长期没有投放市场。顺销品牌的整条流通价格也执行不到位，如大苏烟425-450元/条左右，紫一品梅276-290元/条左右，淡黄一品梅29-31元/条左右，有的市场甚至出现低于批发价现象，主要是受周边市场影响以及一些个别大户的倾销行为。
通过市场调查数据汇总分析来看，大多数核心客户的毛利率3%至5%左右，重点客户和普通客户在4%至7%左右，少数集体单位或小客户，他们的卷烟全按零售价销售，毛利率达到10%。调查反映，客户利润明显降低，盈利水平明显下降。
三、社会库存情况。
卷烟社会库存量参差不齐，因地理区域、经济水平、经营能力、客户类别等因素导致差距较为明显。从调查情况来看，从不同类别的客户来看,27档到30档客户库存较大，大多数在1000-1800条左右。中小户库存较为适中,在50-200条左右。从不同价位段来看，卷烟库存主要集中在2元到7元的卷烟,五类烟主要集中在雄师与红金龙，还有以前历史库存品牌，红三环，散花、大丰收等品牌。从不同品牌来看,紧俏品牌库存一改往年，均不同程度有存量，最多的表现为红南京，特长梅，软中华、小苏烟。
我们通过库存调查表，对各类烟的库存情况进行统计，具体情况如下：
一类烟，在本次调查中客户普遍反映，高价位卷烟销售情况较差，南京（九五）、黄鹤楼（1916）等高价位卷烟卖不动，不少客户预感形势不好，目前高价位卷烟库存不多，贵烟（国酒香）和黄金叶（天叶）投放量较少，高类别客户对这类利润较高的高价位卷烟的需求呼声很高，这两个品牌卷烟也是高类别客户保级升级的动力，因投放量较少，客户的满意度不高。软中华和硬中华总体销售形势较好，特别是硬中华的销售出现比往年更加旺盛的趋势，主要的原因是目前农村消费者做事用烟，大多数选择硬中华，去年还有不少农村消费者做事用烟选择南京（硬臻品），今年情况大不相同，农村核心客户纷纷反映今年南京（硬臻品）的销量下降，库存较多。
二类烟，由于前期投放量充足，南京（硬金砂）在各档级客户中库存比较合理，春节期间销售情况较好，二类烟中其他品牌销售情况较差，但客户订货量不大，所以库存不多。
三类烟，南京（硬红）春节前供应量充足，春节期间及节后销售情况较好，从目前库存来看，相对合理，在农村市场，消费者做白事用烟多选择这个品牌规格，因此消费量不减。
在三类烟中云烟(硬特制精品)、娇子(硬绿时代阳光)也是较为畅销的品牌，但利润比较低，其他品牌如好猫、七匹狼、黄鹤楼、双喜（软国际）等销售速度较慢。
四类烟，目前四类烟在客户的库存中占比较大，这类卷烟日常销售情况较好，但由于受春节期间消费档次提升影响的原因，客户并没有销售多少，不少客户反映，在春节后这类卷烟才开始逐渐动销。但受提税顺价的影响，市场零售价格难到位，客户经营利润比较低。
五类烟，从本次调查的库存来看，部分核心客户的五类烟库存较多，中小客户的库存较少，分析主要原因有两方面：一是随着消费档次的提升，低档烟消化较慢，二是高类别客户为了保级升级，多订占用资金较少的低档烟，增加类别测评分数比例。目前五类烟市场销售低迷，少数客户急于回笼资金，还出现低于批发价销售的情况。
四、调控政策建议。
1、推进市场化取向改革，调控投放节奏，调整市场状态。
针对目前市场实际情况，有针对性的对一些重点品牌，尤其是紧俏品牌以及低档烟要加强投放调控，降低社会存销比，消化库存。以市场为导向，加快市场化取向改革，切实掌握卷烟销售主动权。
2、加强价格监管，使零售价格到位，维护客户利益。在货源调控投放的基础上，要在价格到位上做文章，发现问题直接与客户级别以及货源供应挂购。也可以直接以零售价的形式向零售客户供货，每月或每季度与客户结算批零差价，让客户自身规范价格行为，让客户恢复盈利水平，维 5 护客户利益。
安城县客服服务科 二〇一六年三月九日
第6篇：卷烟库存调查分析
卷烟社会库存及客户卷烟需求调查分析 城A 线客户经理：徐远莲 为深入了解当前卷烟社会库存状况，准确把握卷烟零售市场销售动态，为当前及今后卷烟经 营决策提供科学依据和顺利实现明年首季“开门红”奠定基础，日照市烟草专卖局（公司）统筹兼顾，从12 月22 日起，利用五天时间，在全市范围内开展一次零售客户卷烟社会库存 专项调查活动。本次库存调查采取抽样调查的方式，以零售客户所属经营业态为主线，在综合考虑零售 客户月均销量大小的基础上，分别从城区、镇区、农村市场抽取一定比例零售客户，利用客 户经理每天拜访之际，按照“全面了解客户需求，真实把握市场动态”原则，从每条拜访线 路中选择既定目标零售客户，重点对零售客户的总量社会库存情况、10 个价位段社会库存 情况共计11 个大项37 个小项进行详细调查。同时把盘点的准确结果填写在《卷烟社会库存 调查统计表》，盘点过程中听取零售客户卷烟销售的意见和建议，进一步了解客户的合理库 存量。浙江常山县农村线路卷烟库存调查分析 烟草在线专稿 作者:姜勇 更新日期:2009 年2 月27 日 烟草在线专稿 从浙江省衢州市常山县近两周客户卷烟库存调查看，今年卷烟销售和 往年比，卷烟销售档次和结构总体继续向上提升。对客户卷烟库存也直接或间接产生影响。从客户库存调查情况看：
1、200 元及以上档次。该区间卷烟库存主要集中在利群（盖长嘴）。但不同客户卷烟 库存量也不同。销售实力好，经营资金足的客户卷烟库存较好，能很好的满足春节市场的卷 烟需求，但也有少部分客户受经营资金不足，备货预期和需求实际偏离等因素影响，刚好接 近或略有不足，难以完全满足消费者的需求。同时利群（硬）、利群（神州）、中华（盖）库存略有余。
2、10－20 元档次之间。该区间卷烟库存主要集中在大红鹰（软蓝）、精品二代白沙为 主。其次为红塔山（盖经典100）、云烟（紫）、大红鹰（盖新品）。该档次卷烟库存，由 于客户备货预期和需求实际较接近。客户都能很好的满足消费者需求。但该档次也出现品牌 销售集中化趋势。主要是大红鹰（软蓝）和白沙（精品二代），尤其是大红鹰（软蓝）较明 显。其他省外同档次品牌相对就差。库存量虽少，但存在动销速度慢，销售不畅情况。
3、5－10 元档次之间。该档次卷烟库存以雄狮（老版）突出。省外同档次卷烟库存较 少，红双喜基本没有库存。一方面年前雄狮（老版）货源紧张，部分客户出于货源考虑，增 加备货；另一方面少部分消费者出于对今年柑橘行情影响消费者收入考虑，心理预期因素而 增加备货。但从春节市场销售看，该档次卷烟需求，特别是雄狮（老版）需求量不大，这点 和往年区别明显。同时也导致同档次省外卷烟动销难度增加。红双喜货源偏紧，供求不平衡。需求大于供给。红塔山（软经典）替补部分市场需求。但难以完全替代该卷烟需求。
4、5 元档次以下。该档次卷烟库存较少。客户的备货预期和需求实际基本吻合。库存 卷烟主要是红金龙（虹之彩）、雄狮（红）。当前的卷烟需求结构，总体上开始呈下降趋势。从影响卷烟动销因素看，主要有：
1、卷烟需求结构和档次开始下降，10 元档次以下卷烟需求开始上升。
2、打工群体开始外出做工。特别是当前大城市受金融危机影响，工作岗位需求下降，也迫使打工群体早外出寻找工作。
3、农村柑橘价格和行情持续恶化，严重影响农村柑橘产区的经济收入水平。笔者辖区 有些零售客户家中几万斤柑橘不能卖出，且部分柑橘开始变质。收入不能变现成为现实。这 些都直接影响了卷烟消费量、消费档次和客户卷烟资金周转。
4、社会库存卷烟消化还需要一定的时间。同时也包括消费者手中礼尚往来带来的卷烟 消化。这直接体现在零售客户的卷烟订货量和继续订货。根据当前农村零售客户卷烟库存结构、卷烟需求结构变化，如何做好满足市场卷烟消费 需求，通过指导零售客户卷烟经营，并提高客户盈利。以“保增长，重服务”为主线，使卷烟销售保持持续、稳定、健康的发展。笔者认为：
1、加强客户保持科学合理的卷烟库存量。通过库存卷烟清点，避免卷烟积压，降低客 户卷烟经营风险。并提高客户资金周转效率，具体的如保持库存卷烟“先进先出”原则、适 当减少雄师（老版）的库存量等。
2、扎实开展卷烟的明码标价工作。一方面提高客户的卷烟盈利水平，另一方面提高客 户的满意度。
3、加强替代卷烟品牌的推荐力度，提高需求满足率。如当前红双喜（硬）的货源不能 满足市场需求，应宣传替代品牌红塔山（软经典）来替补部分市场需求。
4、加强卷烟品牌培育的工作力度。应根据市场需求变化来确定目标市场，并通过对重 点品牌的卷烟陈列、摆放和品牌宣传力度，引导市场消费需求，加强市场信息收集和零售客 户的跟踪服务等。烟草在线专稿 库存是指企业在正常生产经营过程中持有的、以销售的产成品或商品，或 为了出售仍然处于生产过程中的产品，或在生产过程、劳务过程中消耗的材料、物料等。它 是反映企业流动资金运作情况的晴雨表，就卷烟零售户而言，库存不仅是卷烟销售的晴雨表，还是制定营销策略的重要依据。一般而言，零售户既追求着按质、按量、按价格、品种、规 格及时、连续地供应卷烟，又要保证库存资金为最小，达到数量控制、质量控制和成本控制 的目的；既要保证卷烟经营不间断、有节奏地进行，又要及时补充不断消耗掉的货品（卷烟）储备量。纵然所知，春节历来是卷烟销售的旺季，而加强春节节气后卷烟社会库存的调研分析，对于准确把握辖区卷烟市场容量，制定针对性的营销策略，以及确保卷烟市场的持续健康发 展，意义显得尤为重大。为此，笔者特结合所在的县级营销部，就春节节后客户库存予以调 研分析。
一、春节前辖区卷烟销售情况 春节前根据上级部门“春节供货工作安排”，有针对性、有计划的选取各批次放量客户，以及精心开展订单指导，笔者所在的辖区卷烟销售呈现良好发展态势。销售卷烟2239.58 箱，其中低档烟销售662.28 箱；单箱销售额达10541 元/箱；各名优品牌集中度明显趋高，一、二、三、四类卷烟分别销售94.79 箱、125.74 箱、686.24 箱、670.53 箱。各项经济指 标取得了较好业绩，“开门红”的实现为全年卷烟经营工作打下了坚实基础。
二、库存盘点基本情况： 春节后，从2009 年2 月1 日－6 日，根据上级部门统一要求和县级营销分部工作部署，以市场类型为主线，兼顾业态，按辖区内不同零售业态及经营规模大、中、小类型30%（客 户总户数）的比例选取了728 户零售客户进行了库存盘点。其中县城区域客户110 户，属于 县城比较繁华的街道，经济水平比较高，主销中高档卷烟；乡镇街道区域225 户，属于经济 水平中等，人流量较大，主销中高档卷烟；农村区域客户335 户，消费者多为村民，主销中 低档卷烟。超市21 户、便利店88 户、烟酒点28 户、商场37 户、娱乐服务类17 户、食杂 店493 户、其他44 户。通过库存调查分析，其中库存偏大的65 户，占比为8%，囤积品种 大多为硬盒特制甲天下、硬盒甲天下（醇和）等；合理的558 户，占比为77%，各价位断卷 烟结构比较平衡、合理，且品类替代性较强，各价位断至少有着3－4 个可替代品牌；偏低 的110 户，占比为15%，主要是10 元/包以上价位段卷烟在某些局部区域市场需求旺盛。
三、库存盘点调研分析
（一）春节后客户库存总体情况 从实地走访市场，以及零售客户和卷烟消费者所反馈的市场与库存情况来看，辖区客户 库存总体比较合理，各价位段卷烟也趋向合理，且有较好的品类替代，新品销售形势逐渐上 升。
（二）单品牌库存情况：
1、紧俏品牌基本断档，品类替代成效明显。如红塔山（经典1956）、硬盒云烟、硬盒 白沙、红河（甲）、软盒红塔山（新）等已经基本断货。但是，节前在着重加强订单指导的 同时，积极将品类替代贯穿于春节卷烟销售工作当中。且以此为契机，着力提升客户卷烟经 营结构。因此，客户品类替代成效明显，尤其是县城、乡镇街道区域，客户替代意识明显较 强，能够主动购进同价位卷烟，如硬盒真龙天骄、软真龙娇子、一品黄山、软盒阳光娇子、紫云烟等作为替代，有效缓解了紧俏货源的市场需求，抵抗市场风险的能力也进一步增强。
2、顺销品牌形势走好，库存结构较为合理。顺销品牌绝大部分能满足市场需求，且品 牌较为丰富，大都集中在5－6 元/包、8－10 元/包价位段。绝大部分客户库存合理，但是 少部分大规模客户出现断档，具体在10 元价位段卷烟，主要原因： 一是70%以上的乡镇党委、政府，以及社区和村委春节期间没有主办任何形式的民间活 动，包括一年一届的篮球比赛等； 二是受金融危机影响，以汽配件为支柱产业的本县，也随之被卷入到这场经济“寒流” 中，也较大程度上影响着卷烟销量的增长和结构的提升。因此少部分客户，尤其是处于工业 园区周边的卷烟零售户，不敢贸然购进过多中高档卷烟； 三是因去年同期低温冰冻雨雪灾害，大多外出务工人员没有返乡，而较多客户购进此 10 元/包价位段卷烟较多，却出现滞销比较严重局面，因此今年春节期间不敢冒然购进过多，谨慎保守来制定计划； 四是对市场需求预计不足，少部分客户对市场需求预测意识明显不高，一般凭经验来主 观判断，较少能结合销售数据，以及周边影响销售的因素来分析自身销售情形； 五是客户经理订单指导的科学性有待加强，经营指导能力有待进一步提高。
3、低档卷烟囤积略多，市场需求有所降低。在订单制作指导中，客户经理着力以春节 节气良好销售机遇为契机，努力在增量的基础上提升卷烟结构。但是部分客户，尤其是县城、乡镇街道区域客户，因担忧节后甲天下（醇和）市场供应不足或限量投放，因此在资金比较 充足的情况下而较多购进。也因受“两广”烟厂合并或品牌培育及组合影响，再加上醇和甲 天下一直都是处于主导品牌，且消费者根深蒂固依赖程度很大的主销品牌，因此购进量比较 大。
（三）各价位段卷烟库存情况1、200 元/条价位以上 200 元/条价位以上的高档卷烟比较畅销，在辖区仍以软盒玉溪和硬盒芙蓉王为主。但 是在某些局部的乡镇街道区域，少部分库存偏大，基本都库存约10 条。主要原因： 一是今年受金融危机影响，消费者购买能力和可支配收入相对降低，对其需求较少，因 此200 元/条价位以上卷烟客户很少能成条销售，大都是散包销售； 二是政府办公业务用烟历来是销售200 元/条价位以上的有力渠道，但是今年大多政府 没有动员主办任何形式的民间活动，而社区和村委也没有举办任何集体活动，因此20 元/ 包价位以上卷烟销售受到较大影响；
2、100 元/条－200 元/条（不含100 元/条）100 元/条－200 元/条（不含100 元/条）卷烟，一般是硬盒真龙（祥云）和红河（99）为主，其次是黄鹤楼（金砂）。该价位段畅销品牌相对较少，客户购进较少，市场需求不大，库存合理，能维持自然的市场需求增长和正常的卷烟经营。但新品卷烟黄鹤楼（金砂）一投 放上市，辖区市场反应普遍较好，而因货源不足，市场需求没得到较大程度满足。
3、80 元/条－100 元/条（含80 元/条）80 元/条－100 元/条（含100 元/条）价位卷烟历来是春节期间销售的主导品牌集中点、主销价位段，且该价位段品牌丰富，货源相对较为充足，大部分客户库存合理，但是少数大 规模客户出现库存较低。主要原因： 一是客户订单制作欠合理、科学； 二是客户经理订单指导的科学性、合理性有待加强，数据营销能力也有待进一步提高； 三是少部分客户市场预测比较盲目，基本都是主观凭经验来判断，而忽略了根据周边销 售形势和总体辖区市场经济因素来综合分析判断； 四是少部分区域客户经营仍较保守，很多因受去年购进较大却出现滞销局面的影响，而 今年却不敢冒然购进过多，加上对市场分析不足，因此库存偏低；
4、60 元/条－80 元/条（不含60 元/条）60 元/条－80 元/条（不含60 元/条）价位段卷烟能较好满足市场需求，客户购进相对 较少，且库存基本合理。但是部分区域少数客户库存偏低，主要原因由于春节前对春节期间 卷烟消费能力估计不足，农村客户受资金制约，购进较少。其间也主要以新品真龙（天翔）为主，其高香、醇和的显著特色，赢得了市场较好好评，其销售情形不断趋好。
5、50 元/条－60 元/条（含50 元）50 元/条－60 元/条（含50 元）该价位段卷烟，供应充足，购进合理。库存量偏大的品 种主要集中在真龙（软娇子）和硬盒真龙（骄子），主要原因： 一是本地产销烟，货源历来较为充足，而其他相邻或同价位卷烟却是限量供应或是市场 接受程度相对不高，因此客户购进真龙（软娇子）和真龙（天骄）相对较多。二是外出广东区域务工返乡的农民工，在局部区域少部分却喜欢抽红双喜，因此返乡后 也习惯抽红双喜，因此一定程度上影响其销售； 三是今年乡镇、农村没有主办任何形式的民间活动，去年都主办篮球等，因此也较大程 度上影响辖区该价位段卷烟销售。此外，其它品牌购进和销售情况都比较合理。但紧俏品牌白沙、醇香云烟乡镇街道及农 村客户却大都库存3 条左右，主要原因一是春节前基本都是每周访销5 条投放，客户基本都 是购满；二是因包装较白，不太适合春节较为喜庆时期，因此消费者对此选择较少，而宁可 在此时期转为选择同价位卷烟。
6、30 元/条－50 元/条 30 元/条－50 元/条价位段卷烟，品牌较为丰富，客户选择空间较大，也主要以甲天下 系列、红金龙系列为主，零售客户库存比较偏高。主要原因是硬盒特制甲天下历来都是本辖 区农村区域客户喜宴用烟的首选和主选品牌，深受客户和消费者的喜爱。而该品牌春节前货 源不稳定，此春节期间货源充足，因零售客户担心节后再次被限量而较多购进。
7、25 元/条以下（含25 元）25 元/条以下（含25 元）的低档卷烟，品牌丰富，能有效满足和供应农村卷烟市场需 求，其主销品牌仍是以本地产销烟——硬盒甲天下（醇和）为主，其库存相对偏大。主要原 因是乡镇街道以上区域的客户，因春节期间货源稳定，且资金比较充足而加大购进，但农村 区域的客户购进和销售都比较合理、正常。下一步将在稳量有效满足农村市场的基础上，进 一步挖掘客户潜力，确保卷烟上水平，结构进一步提升与优化。
四、建议与对策
1、及时关注片区内的卷烟市场与消费概况等因素。及时、准确的把握片区内影响卷烟销售的相关因素，如市场因素、经济因素、政策因素 等，也要尽可能详尽的了解片区卷烟消费概况、消费行为和卷烟购买行为，以此更有利于指 导客户订单的制作，也无论是重要民族节气、节假日，还是平时正常平稳销售时期，对这些 市场和消费因素的把握，将大大有利于营销策略的调整和制定，也更有利于客户经理有的放 矢的开展订单指导和经营建议的合理提出，从而较大程度上避免客户库存的不合理现象。而卷烟市场与消费要素的把握，主要了解以下几方面内容：辖区每位零售户的经营状况，知晓客户的卷烟需求量；每位零售户的主要商圈及主要卷烟流向；消费群体的消费行为和偏 好，消费水平的差异情况；外出人员及留守人员情况；季节性、突发性的卷烟需求等等。
2、着力构建面向消费者的现代卷烟营销体系。客户经理是零售客户和消费者最前沿的服务者。要着力从研究消费者、服务消费者、引 导消费者这三个层面积极探索面向消费者工作体系。研究消费者就要研究服务片区内卷烟市 场与消费情形、卷烟消费行为与购买行为；服务消费者就要做实消费保障、做好消费沟通； 引导消费者就要从品牌培育、习惯引领、文化引领着手。只有从这三方面多下功夫，多管齐 下，以此在研究消费者，得以翔实数据的基础上，加以从品类管理的角度予以引导消费者，从而更有利于零售户的卷烟经营，也能较大程度的规避卷烟经营风险；也能较好避免紧俏货 源断档、顺销品牌或多或少库存囤积偏高或偏低的现象。以此所带动客户开展的品类管理，更有利于客户品牌的合理、有效替代，以致客户制定订单能更为科学，相应的库存也会更为 合理。
3、切实细分客户的基础上向营销层面转变。细分客户分类，细化服务，着力将客户经理从简单的执行层面向营销层次提升、过度。不断延伸服务内涵、服务形式，服务空间与时间。此外，重点参考“精确营销分析表”、“社 会真实需求调查表”、“社会库存盘点表”等数据。以此，以细分市场、细分客户、细化服 务为基础所指导的订单才更具有针对性和合理性。从而避免如春节后少数大规模客户中高档 价位卷烟断档等现象。
4、继续深入开展ABC 库存管理 ABC 库存分析法是一套十分有效的管理工具，也很切合卷烟产品。对于零售户而言，通 过分析，找出主次，分类排队，并根据自身经营能力与资金实力，以及经营特征分别加以管 理。主要是参照以下列表： 总之，做好重点客户与核心客户的库存管理，因其直接体现市场动态与节日前的卷烟销 售情况；关注重点品牌与主要品牌的库存，既不能让客户屯货，也不至于客户销售脱节，合 理的库存数量加必需的备货量；摸清低档卷烟库存，防止客户过度的屯货而影响市场的销售，防止客户刻意的减少对低档烟的进货而过多的进高档次的卷烟品牌；加强与客户沟通，了解 市场的需求，了解客户的需求，了解消费者的需求，平稳销售卷烟与稳定节日市场。
第7篇：卷烟市场调查问卷
卷烟市场消费者调查问卷
尊敬的顾客:
您好!我们是铜仁烟草公司的调查人员,为了能更好地管理烟草市场，维护卷烟客户的合法利益，给您提供高品质的卷烟和更便利的服务，希望了解您购买和消费卷烟的需求情况,耽搁您几分钟宝贵的时间,谢谢!
1．你购买香烟主要是
A．招待客人B．自己吸C．帮单位采购D．其它
2．一般你每天要抽多少条香烟？
A．1包以下（）B．1－2包（）C．2－3包（）
D．3－4包（）E．4包以上（）
3．这两年来你周围朋友吸烟的情况是
A．越来越多（）B．越来越少（）C．基本没变化（）
4．你经常购买的香烟是什么牌子
A．遵义（）B．黄果树（）C．贵烟（）
D．其他品牌（请填写）E．外烟（）
5．你选择这个牌子的原因是
A．口感好（）B．质量稳定C．价格实惠D.知名度高（）
C．档次高（）D．到处都能买到（）E.这里大家都吸这个品牌
6．你经常购买多少钱一包的香烟
A．3－5元（）B．5－10元（）C．10－15元（）
D．15－35元（）E．35元以上（）
7．你通常每次购买香烟的数量是
A．成条购买（）B．抽完一包买一包（）
C．平时零买，过节或招待客人时成条购买（）D.很少买，基本是朋友送的8．你通常多长时间购买一次香烟
A．2－3天（）B．每周（）C．半个月左右（）D.一个月一次（）
9．你购买香烟的习惯是
A．固定在一家比较熟的店买，质量有保证（）
B.品质都差不多，随便在哪里都行（）
10．你购买香烟通常在A．超市（）B．一般烟酒店（）C．自己家附近小店（）原因是：
A．比较方便（）B．信誉好，假货少（）C．价格便宜（）
11．如果其他品牌价格不变，你现在吸的香烟牌子价格上涨多少元时，你会转而购买其它牌子
A．1元（）B．2－3元（）C．3－5元（）
C．5元以上（）D.涨多少都无所谓（）
12．以后你打算换一个牌子的香烟吗？
A．打算换成B．不打算（）
13．你对目前当地香烟市场比较满意的是：
A．品种齐全（）B．假货很少（）C．购买方便（）D.价格稳定
14．你认为目前当地香烟市场比较大的问题是：
A．品种太少，选择面窄（）B．假货多（）
C．想要的品牌常常买不到（）D.价格混乱、真伪骓辩
15.这两年来，你抽烟的情况是
A．烟瘾越来越大（）B．吸烟量逐渐减少（）C．基本没变化（）
消费者及调查员信息（背页）
1．年龄：
A．20岁以下（）B．20－40岁（）C．40－60岁（）D．60岁以上（）
2．收入
A．500以下（）B．500－1000（）C．1000－3000（）D．3000以上（）
3．职业
A．行政机关（）
D．农业人口（）
4．调查时间：
5．调查地点：
6．调查员（签名）B．公共事业单位（）E．私营业主（）年月日时至C．企业（）F．城镇无业人员（时）
第8篇：卷烟市场调查问卷
卷烟市场消费者调查问卷
尊敬的同学: 您好!我们是南工大经管学院第 组的调查人员,为了能更好地了解学校的烟草市场，维护卷烟客户的合法利益，希望了解您购买和消费卷烟的需求情况,耽搁您几分钟宝贵的时间,谢谢!您是20 级的1．你购买香烟主要是
A．招待朋友
B．自己吸
C．帮朋友代买
D．其它
2．一般你每天要抽多少条香烟？
A．1包以下（）
B．1－2包（）
C．2－3包（）D．3－4包（）
3．这两年来你周围朋友吸烟的情况是
A．越来越多（）
B．越来越少（）
C．基本没变化（）
4．你经常购买的香烟是什么牌子
A．红塔山（）
B．黄果树（）
C．贵烟（）
D．其他品牌
（请填写）
E．外烟（）
5．你选择这个牌子的原因是
A．口感好（）
B．质量稳定
C．价格实惠
D.知名度高（）
C．档次高（）
D．到处都能买到（）
E.这里大家都吸这个品牌
6．你经常购买多少钱一包的香烟
A．3－5元（）
B．5－10元（）
C．10－15元（）D．15－35元（）
E．35元以上（）7．你通常每次购买香烟的数量是
A．成条购买（）
B．抽完一包买一包（）
C．平时零买，过节或招待客人时成条购买（）D.很少买，基本是朋友送的 8．你通常多长时间购买一次香烟
A．2－3天（）B．每周（）C．半个月左右（）D.一个月一次（）
9．你购买香烟的习惯是
A．固定在一家比较熟的店买，质量有保证（）
B.品质都差不多，随便在哪里都行（）
10．你购买香烟通常在A．学校超市或小卖部（）
B．镇上超市（）
C．学校外（）原因是：
A．比较方便（）
B．信誉好，假货少（）
C．价格便宜（）
11．如果其他品牌价格不变，你现在吸的香烟牌子价格上涨多少元时，你会转而购买其它牌子
A．1元（）
B．2－3元（）
C．3－5元（）C．5元以上（）
D.涨多少都无所谓（）
12．您是否总是抽一种烟，如果不是，您更换香烟品牌的原因是什么？
A．是，比较信任（）
B．是，习惯了（）C.否，香烟的味道不好（）D.否，买的时候看情况（）
13．你对目前当地香烟市场比较满意的是：
A．品种齐全（）B．假货很少（）C．购买方便（）D.价格稳定
14．你认为目前当地香烟市场比较大的问题是：
A．品种太少，选择面窄（）
B．假货多（）
C．想要的品牌常常买不到（）
D.价格混乱、真伪骓辩
15.这两年来，你抽烟的情况是
A．烟瘾越来越大（）
B．吸烟量逐渐减少（）
C．基本没变化（）16.您每个月的销费大概是多少
A.500以下（）B.500-800（）C.800-1500（）D.1500以上 17.您是否会选择一种新出的香烟品牌消费
A.不会 B.如果价格合适会 C.如果宣传的好会 D.非常愿意尝试新品牌
