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关于农村服装市场的分析调查报告
前 言 步入二十世纪以来，随着各项惠农政策的逐步启动和实施，我国农村社会经济得到了极大地发展。特别是“十一五”规划实施以来，我国大力进行社会主义新农村建设，党中央、国务院坚持用科学发展观统领农业农村经济工作，坚持中国特色农业现代化的基本方向，进一步落实“多予少取放活”和“工业反哺农业、城市支持农村”的方针，不断加大强农惠农政策扶持力度，农业农村发展保持了良好态势。
特别是随着“十一五”规划的实施，农民收入持续增长，扶贫开发取得新进展。农民增收渠道逐年拓宽，农民收入来源日趋多样化，农民人均纯收入从2005年的3255元增长到2009年的5153元，是改革开放以来最快的增长时期之一。农村扶贫开发力度不断加大，2005—2009年，国家投入专项财政扶贫资金775亿元，农村低收入以下贫困人口从6431万人减少到3597万人，农村贫困发生率从6.8%下降到3.8%。随着农村经济的大力发展、农民收入的不断提升，农村居民的消费水平也是不断升级，作为百姓消费的重要组成部分——农村服装消费，其巨大的市场潜力已经逐步显现。以2008年的农村女性消费调查为例，个人消费需求前四位依次为服装（57.9%）、手机（24.0%）、化妆品、首饰，可见服装消费仍然是农村女性消费当之无愧的首要选择。伴随着新农村建设的不断进行，农村经济收入的不断增加，农村居民开始关注有品质保障的品牌服装的知名度，农村服装消费有不断升级的需求。但是长期以来，服装行业相对忽略农村服装市场的开发，导致现阶段农村服装市场产品质量较差、产品结构缺乏针对性、消费环境欠佳。
这几年居民消费水平有了大幅度提高，许多服装品牌千方百计进入大小都市，为了与如云的对手抢夺市场，更是不惜耗费巨大的人力、物力、财力。而实际上，最终被都市消费者认可的品牌并不多，大部分品牌经过激烈的竞争，耗费了大量成本后还是难逃隐退的命运。就在各个服装品牌在严重饱和的都市消费市场中争得头破血流的时候，农村消费者却因为买不到中意的衣服而发愁：在镇上的集贸市场买来的衣服价格不贵质量却太差；进城买来的衣服质量倒是比镇上集贸市场的好很多，但价格也贵得让他们咂舌。“我们虽然看不上集贸市场上的衣服的质量，但对服装的质量要求也不像城里人那么高。如果能有价格比城里的牌子衣服便宜些，质量又比集贸市场上的衣服好些的衣服，那我们肯定都爱买，价格比集贸市场上的衣服贵点也能接受。”山西临汾一位农村消费者如是说。
农村服装的市场流通渠道不畅导致很多售后服务与消费者权益保障体系匮乏，农村市场上服装产品性价比较低，农村服装消费的升级需求与目前商品供给出现矛盾。因此要发展农村服装市场，满足农村消费者的升级需求，为建设社会主义新农村添砖加瓦。
另一方面，从发展我国服装产业经济来看，农村的服装市场是一块非常大的并且尚未进行完整分割的蛋糕。中国纺织经济研究中心主任孙淮滨也认为，家电下乡带有小康的性质，而纺织品下乡则带有温饱型的基本消费。目前，扩大内需正成为今年我国纺织服装行业的重点。从2000到2007年，我国城镇人均消费分别增长108%和101%，人均消费量从2000年的7.5公斤增长到2007年的14.6公斤；纺织行业内销比重也由2000年的60%提高到目前的70%。相比之下，发达国家人均消费水平为30到40公斤，是我国目前水平的两倍以上。这意味着我国纺织品服装内需市场潜力巨大，而13亿人口的庞大消费总量决定内需市场必须依靠本国纺织产业来满足。由此可见，大力发展我国的农村服装市场是我国的纺织服装产业进一步发展的必经之路。面对巨大的农村服装市场，如何进行进一步的开发，如何才能满足农村居民对于服装的日益增长的新需求，如何通过农村市场的开发使我国的纺织服装产业得到进一步的发展，将是我们建设社会主义新农村、推进城镇化建设必须研究的课题。
目 录
一、市场分析
（一）活动的目标和任务
（二）市场现状和策略
(三)主要竞争对手及其优劣势
（四）外部环境分析
1、经济
2、法律法规
3、竞争
4、社会因素
（五）内部环境分析
1、优势
2、劣势
二、营销策略
（一）目标市场描述
1、市场特点：
2、消费观念及市场现状
（二）营销策略
1、市场定位策略
2、价格策略
3、渠道策略
4、促销策略
小结
一、市场分析
（一）活动的目标和任务
（1）调查分析农村服装市场的现状，为开拓农村服装市场提出切实可行的计划方案。
（2）发展农村服装市场，为农村居民提供高质量、高性价比的时尚新服饰。
（3）促进农村服装产业的发展，满足农村居民的新要求，加强社会主义新农村建设。
（4）发展乡镇经济，加速农村的城镇化建设。
（二）市场现状和策略
广阔的农村服装销售市场。中国是绝对的农业大国，农村人口占全国人口的60%左右，7亿多人口必需的穿衣，这将是一片多么广阔的服装市场啊！
随着农村消费水平的提高，农村服装的销售市场日益广阔，且农村消费者对衣着的需求已由耐穿、抗寒向求新、求异、求美、求高档方面转变，衣着消费开始趋于休闲化、时装化、城市化。
据了解，2005年我国农村居民家庭恩格尔系数(消费支出中用于食品消费的比重)为45.5%，2008年我国农村居民的恩格尔系数下降到43.7%，2009年我国农村居民恩格尔系数降低到43%左右。根据联合国教科文组织划定的标准，我国农村居民生活水平也已达到小康程度。目前，我国处于城市化加速期，2010年我国人口城市化水平将会进一步提高，每年将有2000万左右的农村人口转变为城市居民。目前城市居民的人均消费水平为农村居民的3.5倍，城乡居民人均消费水平绝对差为4832元，今后几年农村服装市场将进入销售增长期。
虽然目前我国农村居民人均服装购买量相比城市来说还比较低，但未来几年农村服装市场潜力巨大。与城市各大商场及服装店的生意火爆相比，农村小乡镇的服装店生意相对较为清淡。农村服装店销量不高并不是因为农村服装市场需求少、购买力弱，据了解，2006年全国农村居民人均纯收入3587元，近几年一直呈稳步增长趋势，2008年农村居民人均纯收入4761元，而2009年我国农村居民的人均纯收入更是突破5000元大关，达到5176.9元。农民收入增加了，接触外界新鲜事物的机会也越来越多，除了一些中年人对服装质量有了更高要求外，一些年轻人开始追求服装的品位和品牌。但目前农村服装店仍以经营化纤面料的低档服装为主，款式陈旧、做工粗糙，很难满足农村各个年龄段消费者的需求。
“集贸市场上的衣服没有人家城里商场的衣服好看，有时候好不容易找到一件好看的，但又不实用，穿上没法下地干活，不是颜色不耐脏就是一出汗就粘在身上，不如棉褂子穿上舒服。”德州禹城市张庄镇的一位农村消费者说，“城里的名牌衣服看得起买不起，价格低的质量又太差，不过现在去城里买衣服的人还是越来越多。如果镇上很容易就能买到适合我们穿的衣服，其实谁也不愿意坐车跑那么远去城里浪费精力。” 记得2009年国际化纤会议的时候，国家发展和改革委员会产业协调司副司长贺燕丽在大会致辞时指出，中国13亿人口的穿衣问题，本身就决定了内需市场是我国纺织产业发展的重要基础。国内市场尤其是广大的农村市场有着尚待开发的巨大潜力，以服装业为例，2008年城镇居民年平均衣着消费支出在1000元以上，而农村尚不足200元/人，仅相当于城镇的1/5。再看一下2009年部分省市人均衣着消费支出增长情况，根据有关部门公布的统计数据显示，2009年国内部分省市居民人均衣着消费支出增长明显。同时，随着收入增加，无论城市居民、还是农村居民，其对衣着消费质量的要求也在显著提升。如2009年天津市居民家庭人均衣着类支出在1363元，同比增长18.1%。同时，追求时尚、注重品位、崇尚品牌的特点更加明显。该市居民消费观念的转变，促使服装使用周期缩短、变化节奏加快。山东省城镇居民人均消费性支出12013元，比上年增长9.1%，其中，人均衣着支出1549元，增长11.1%。增速排在前三位的依次是交通和通讯支出、衣着支出、医疗保健支出。河北省农民人均生活消费支出3350元，比上年增加224元，增长7.2%，其中，衣着增长7.0%。吉林省有关部门对吉林省1600个农户的抽样调查资料显示，2009年该省农村居民生活消费支出人均3902.90元，比上年增加459.66元，增幅13.4%，其中，农村居民人均衣着支出286.97元，增加32.93元，增幅13.0%。目前，农村居民衣着消费已从低档、耐用型向高档、成衣转变，服饰品种、规格更加齐全，逐渐呈现城市化特征。
由此可见，目前我国的农村服装市场是相当广阔的，农村居民的购买力也已达到一定水平并且还处在较快提升中。农村居民对于服装的需求越来越高，衣着消费开始趋于休闲化、时装化、城市化。但是秩序相对混乱的农村市场到处充斥着廉价且质量很次的服装，因为各大纺织服装厂商对农村服装市场开发的忽视，导致现阶段农村服装市场产品质量较差、产品结构缺乏针对性、消费环境欠佳。根本无法满足农村居民日益发展的对于服装的需求。
为此，我们建议首先在经济相对富裕的乡镇建设较大型的新品牌服装商城（以下简称新商城）——主要经营中档品牌服装，建立相对完善的营销网络，为广大农村居民提供样式新颖、性价比高的品牌服装。靠品牌来扩大宣传力，树立高质量形象，但是受农村居民购买力的影响，经营的服装档次以中档为主，高中低档产品的搭配比例为20:50:30（该比例只是建议比例，需根据实际需求情况进行不断调整）。在取得良好的经济效益后再进一步向周边乡镇扩散——开设连锁店，以满足广大农村居民对于服装的新需求。
或者进行乡镇“招商引资”，吸引品牌服装厂商前来设立分厂或直销店，开设服装一条街。以下以建设新品牌服装城为主要分析对象。(三)主要竞争对手及其优劣势
就乡镇市场上的竞争对手而言
首先在目前的农村服装市场上，主要的服装销售商是：一些个体服装店以及农村集市上的零售商。但是他们销售的产品多数是没有任何品牌的产品，且仍以经营化纤面料的低档服装为主，款式陈旧、做工粗糙，很难满足农村各个年龄段消费者的需求。他们的这些商品已经无法满足农村居民对于服饰的新需求。他们从根本上的市场定位就是不正确的，他们忽略了农村经济的发展，忽略了农村居民不断增长的新需求。与他们相比较，我们的市场定位较高，实施品牌战略，高中档服装比例为20：50:30，主要经营中档品牌服装（占50%的比例）以满足大多数农村居民的要求，同时新商城里还有比例占20%的高档服装以满足农村收入较高的居民对于高档服饰的需求，而30%的低档服饰要求也是质量有保障、有较好品牌形象的商品，给农村居民一个购买高中低档服饰的缓冲地带，一个适应过程。与农村现在的服装销售商相比，新商城的服装定位较高，涵盖高中低档商品，经营服饰主要是品牌服装，质量上乘有保障、款式新颖，满足80后及90后的对于服装的休闲化、时装化、城市化的转变需求。
其次，目前的乡镇服装店规模小、服务质量一般、企业的使命与责任感不强、没有经过专门的经营培训、经营意识混乱，而新商城会以现代公司的模式运营，注重服务质量及人员培训，实施专业恰当的经营发展战略，注重企业形象的树立和维护。受经营人员文化素质的限制，农村个体服装店的经营意识混乱，接待顾客时，服务意识不强，甚至出现嘲讽、辱骂顾客的现象，没有树立并保持良好形象的意识。而新商城以现代企业的经营模式运行，加强人员培训，保证良好的服务质量，让顾客买的舒心，品牌质量的保证，款式新颖、美观舒适，穿着放心。
与城市服装商场相比较
中国网2010年1月21日讯 国务院新闻办公室于+1月21日上午举行新闻发布会，国家统计局局长马建堂介绍2009年国民经济运行情况。据介绍，全年城镇居民家庭人均总收入18858元。其中，城镇居民人均可支配收入17175元，农村居民人均纯收入5153元。城市居民人均纯收入是农村居民收入的3倍多。受人均收入的影响，城市服装的定价较之农村要高太多，绝大多数服装的价格高出了农村居民的承受范围。其次，虽然现在乡镇与城市的交通条件已经有了较大改善，但是除郊区的少数居民外，大多数居民除受价格限制外，因距离远费时长，不愿前往城市服装城购衣。而新商城建在乡镇中心，辐射全乡镇，地理位置占优，距离近，交通方便，购衣方便快捷，并且价格相对较低，优势十分明显。但是城市服装城大多数经营时间较长，并且规模大，资金雄厚，品牌齐全，拥有自己稳定的顾客群，已经在农村服装市场上拥有较大影响。
（四）外部环境分析
1、经济
步入21世纪以来，随着各项支农惠农政策的实施，农民收入不断增长。2004年以来，连续四个中央一号文件，有力促进了农民增产增收，提高了农业综合生产能力，给农业健康发展、农民持续增收和农村长期稳定带来强劲的动力。请看这组数字：2004年，农村居民人均纯收入2936元，扣除价格因素，比上年增长68%；2005年，农村居民人均纯收入达到3255元，扣除价格因素，比上年增长62%；2006年，农村居民人均纯收入3587元，扣除价格因素，比上年增长74%，这是1985年以来首次实现连续3年增幅超过6%！我国农村居民收入呈稳步增长趋势，2008年农村居民人均纯收入4761元，而2009年我国农村居民的人均纯收入更是突破5000元大关，达到5176.9元。农民收入明显增加了，而他们对于服装的消费也处在快速增长中。
钱袋子鼓起来，农民才能大胆消费。安徽省合肥市包河区烟墩镇胡李村季雪梅的感受特别直接：“以前进城，总是攥紧口袋，现在看到喜欢的、令自己眼前一亮的衣服就买，进商场也不用担心看上的衣服买不起。”钱袋子鼓起来后，农民的对外交往不断扩大，获取信息的渠道不断增加，他们对时尚的把握越来越敏锐，过去自己做衣服，现在花钱买衣服，那些款式陈旧、做工粗糙的低档服装已经不能满足农村消费市场。
2、法律法规
加速新农村建设，中央一号文件出台，农村服装市场前景可期。《中共中央国务院关于2009年促进农业稳定发展农民持续增收的若干意见》，中央一号文件第六次锁定“三农”。2009年是宏观形势极为严峻的一年，“一号文件”对于农业的扶持力度也将是近年来较大的一次。其中，积极开拓农村市场，成为09年发展农村经济的一项重要内容。“一号文件”指出，用现代流通方式建设和改造农村日用消费品流通网络，鼓励设计开发适合农村特点的生活消费品。这对中国农村服装市场发展是一个良好的机会，目前中国农村市场正处于发展阶段，农村服装消费市场是一块巨大的蛋糕，在多重农业利好政策的刺激下，农村经济发展，消费水平提高，购买力增强，农村消费者对衣着消费的需求也将开始趋于休闲化、时装化、城市化。
3、竞争
竞争主要有来自农村个体服装店和当地县城的百货公司和步行街的服装店。目前的农村小乡镇的服装店因市场定位不准，服装的质量和服务不好，生意相对清淡。现在农民接触外界新鲜事物的机会也越来越多，许多年轻人已不仅仅满足于穿暖，同样也追求服装的品位和品牌。而实施品牌战略的新商城来自他们的竞争力并不是很大。
而来自县城的服装城压力则较大，目前在农村已经有一种潜在的意识：买好衣服去城里！所以在新商城开业初期一定要实施好品牌战略，树立好品牌、好质量、好服务的好形象。新商城的选址在镇中心，交通方便，距离近，购物更加方便快捷。但是防止城市服装销售商前来竞争，前期的销售必须要做好，迅速的占领市场。
4、社会因素
随着我国新农村建设的不断深入，各项支农惠农政策的实施，农村居民的可支配收入快速增长，人口开始向乡镇集中，新商城选址建在镇中心，人口较为密集，交通方便，各村的居民的各项其他生活和农用物资基本都要到乡镇购买，便于宣传和吸引客源。另外，随着居民可支配收入的不断增长，农村居民的生活水平提高，对服装消费的需求趋于休闲化、时尚化、城市化，并且品牌和质量成为农民服装消费选择的重要因素，而价格因素逐渐退后。
（五）内部环境分析
1、优势
①专业的现代企业制度管理，调查了解市场，进行准确的市场定位。
②运用现代企业的运营管理机制，管理理念先进，开展专门的岗位培训，努力提高员工素质，为农村顾客提供满意的服务。
③农村市场广阔，房屋建设成本低廉，镇中心商业发展较好，有良好的商业环境。
④开展新农村建设，党和国家不断加大支农惠农政策力度，新商城的成立完全响应了中央的号召，可享受在资金、税收、创业场地等方面的政策优惠。
⑤农村富余劳动力多，且工资相对较低，在当地招聘基层新员工的难度小。
⑥农村的亲情链相当的密集和牢固，在当地招收基层员工，大家都是乡里乡亲熟客很容易建立，非常利于初期市场的开发。
2、劣势
①在农村建设新商城，受经济环境和工作待遇条件的限制高层管理人员的招聘存在一定的难度。
②虽然农村服装市场广阔，但是目前的农村服装市场还有待开发，而开发力度的大小关系着企业运营的效益。
③农村的忙闲时间分明，从而使得服装市场的销售不平衡，淡季和旺季分明，不利于人员的招聘和培训。
④受农忙的影响，农村居民对服装的需求变化较大。比如，麦收时节，他们更渴望购买清凉耐穿的服装，对于样式的新颖与否、颜色是否好看就不大关注，这对于商场的进货要求较大。
二、营销策略
（一）目标市场描述
1、市场特点：
（1）广阔的农村服装市场潜力巨大。目前我国农村居民入均服装购买量还很低，尚有增长余地。与城市各大商场及服装店的生意火爆相比，农村小乡，镇的服装店生意相对较为清淡。据分析，农村服装店难开并不是因为农村服装市场需求少，购买力弱。现在农民收入有了很大增加，接触外界新鲜事物的机会也越来越多，许多年轻人同样也追求服装的品位和品牌。可是目前农村服装店仍以经营化纤面料的低档服装为主，款式陈旧、做工粗糙，很难满足年轻农村消费者求新、求美、求高档的需求。农村市场的市场环境、特点与现状
（2）虽然中国目前农村居民收入不断增长,但是新的消费观念尚未完全形成,购买力不强,但这也恰恰说明了农村市场的巨大潜量。我国农村分布广、居住散,难以形成像城市那样的人口和需求集中,农村市场的这种分散性,决定了企业在营销网络的构建上,无论是深度,还是广度都要大大的加强。
（3）农村与城市在消费时间上存在一个时间差,如一些在城市已趋饱和的产品在农村则刚刚进入消费高峰期,产品消费基本上是从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。在重要商品需求方面,农民选购的次序大致为:首先是生产需要,如化肥、农药、种子、农用薄膜、农用机具等;其次是建房需要,如建筑材料、装饰材料等;然后才考虑耐用消费品等方面的需要。有的地区农民重物质需要,轻文化、服务需要,重积累、轻消费,有的地区则不同。
（4）农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理,同时农村居住特点,使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门,信息非常开放,且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西,很快就能为其他家所知道,并能带动一大批,形成良好的“示范”效应。从营销角度看,利用这种示范性是很好的策略。
(5)我国农村市场目前还处在由比较典型的功能性需求向美观休闲化、时装化、城市化转变阶段,即还有大多数人比较强调产品的实际使用价值和物质利益,而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装,护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面,先是实用接着价廉后是简便美观。
2、消费观念及市场现状
随着我国农村经济的发展与农民收入的增加,一些消费观念和需求就会发生相应的变化,城乡市场之间的差别也会逐步缩小前中国农村市场的现状和市场环境也有一些特点,农村市场上的商品供应存在几多几少的情况:城市化商品多，农用型商品少；新潮商品多，实惠商品少；高价商品多，适中价格少；高档商品多，中低档商品少；青少年商品多，中老年商品少；杂牌商品多，正品名牌少。农村市场不是没有需求,而是现有产品不对路,不能满足他们的需要不是农民不愿购买某些产品,而是农民不喜欢某些产品。因此,供求脱节也必然造成农村市场的疲软。
近几年来,农村基础设施尽管不断改善,但已有的基础设施无论在数量、规模、质量等方面,远远不能满足农村市场发展的要求,主要表现在:(1)农村供水、供电条件差。(2)道路交通条件差,商品流通困难,运输成本大,使大量农用机械无法进入农户家庭,农副产品也不能及时运出。(3)农村商业网点少,布局分散且规模小,加之通讯条件落后,农民消费选择的余地不大。(4)农民自我保护意识不强,缺乏对有关商品知识的了解,对假冒伪劣商品的识别水平低。
农民收入中，出售农产品的收入占很大比重,农产品普遍出现卖难和价格下跌问题,使收入呈现不稳定状态。另外,受下岗职工二次就业、国内市场需求不足等影响,非农就业机会减少,农民收入增幅不大。
市场信息不灵,首先影响到农民的生产,由于农民不能及时了解到市场上的需求,所以往往农民生产的产品不能够适销对路,使收入减少。其次,市场信息不灵也影响到农村居民的消费。
我国农村商品组织体系上,形成了国有商业供销系统和农村集体、个体商业并存竞争的局面。其中个体私人流通企业已成为流通经营的主体,极大方便了农村居民的生活。但个体商业也有一定的局限性,如实力不强,经营分散,难以适应社会化大生产、大流通的需要。
农村市场由于维修网点少,交通条件差,通讯设施落后,造成了企业在售后服务、维修方面的被动。商品出了质量问题难以及时得到解决,增加了农民消费技术含量较高的家用商品的心理负担。而且由于有些企业认为农民对服务意识的要求不强烈,而有意怠慢农民遇到的各种问题.（二）营销策略
1、市场定位策略
进军农村市场的产品一定要针对目标市场的状况,进行相应的产品定位和开发,这是企业成功开拓农村市场的关键。企业推向农村市场的产品必须摆脱城市市场产品的束缚,注意差异化研究,加强对农村市场的需求调研，准确的进行市场定位，使产品适销对路。所谓适销对路,简单的说就是农民所喜欢和所需要的产品。
要采用“量体裁衣”、“终生服务”的措施,“量体裁衣”即从选择销售服装的款式开始,深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素,选择对路适销的服装产品,供应目标顾客。在选择销售服装的款式上,企业在深入调查研究农村居民特定需求的基础上,选择或定做满足农村消费者需要的产品是进入农村市场的关键,主要是增强所销售服装产品对农村市场的适应性。“终生服务”即针对西服等高档服装进行终生优惠干洗，对于其他品牌服装进行免费维修（比如拉链、扣子等易壊部件的维修）。
2、价格策略
农村消费以传统节俭型为主,加之收入水平的影响,价格往往成为购买商品时最敏感的因素,这一点与城市市场有着显著的差异。为此,企业开业之初应采取谋求占领市场的低价策略,进入市场初期可能不盈利甚至亏本,但是只要想一想农村巨大的市场容量与需求潜力,花费巨大的人力、财力、物力也是非常值得并有利可图的。康佳集团在开拓农村家电市场时价格策略运用是比较成功的,他们针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素,采用不同定价策略。如其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法,尽量降低价格,还曾一度推出“特价机”,在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电,如“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。值得注意的是,低价格并不等于低质量,而是以加强管理为手段,通过强化管理、加强成本控制达到降低成本从而降低售价的目的。在进货渠道上尽量扁平化,减少一部分中间环节,达到让利于农民的目的。企业可采取联购分销、批零一体、连锁经营等有效方式,在销售中实现低价策略。
另外，真正的价格策略并不是所有服装都是低价，据调查分析，真正受顾客欢迎的商品往往是中等价格的商品。所以我们的价格策略并不是所有商品都是低价，并且我们的低价只是相对而言的，我们的商品会涵盖高中低档产品，会尽量让利于农民，确定适当的价格。
3、渠道策略
开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散,分布范围广,交通不便,农村经销终端多,但规模较小。企业在铺设营销网络时,应考虑以下几种途径:
(1)、调整渠道政策,减少中间环节。以县城为主要批发地和立足点,形成“企业—县级批发商—村级零售商”的通路。
(2)、工商联手。由于农村市场的分散性、差异性等特点,商业企业在开拓农村市场中扮演重要角色,工业企业靠完全自建网络是不现实、也不经济的。问题在于工商怎么“联手”,除了采用如经销制、代理制等现代交易方式和进行可行的资本运营(如联营、合建)外,关键是要加大工业对商业的援助力度,如派员协作、派车送货、售后服务等,那种被动依赖商家自然销售的“懒商”做法,在开拓农村市场上较难取得成效。开拓农村市场不只是商家的责任，寻找有长远目光的服装厂商进行合作营销。
(3)、开展营销体系、营销方法创新,销售品牌服装,可利用品牌服装自身的良好形象,开展连锁经营、代理制、物流配送、租赁等形式,在农村兴办连锁店、加盟店、专营店等,引导他们品牌服装生产厂商将营销网络向农村延伸。
4、促销策略
农村消费者缺乏坚持购买品牌的习惯，对品牌附加值的支付能力较低，这是品牌产品在农村市场获得品牌效应最突出的障碍。因此市场促销策略的首要重心是通过宣传自身特色和产品质量，以逐步培养品牌的认知度为最终目的。其次，促销策略应考虑消费者的接纳程度，采用通过大众传媒在同一时间向大量顾客传递信息的手段，包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。（1）促销方法。要贴近农村消费者，可采用对比、现身说法、以情动人、伦理力量等简明方式，从商品、服务、企业形象宣传与维护等方面入手，提高农民的消费欲望。需要强调的是，农村消费者带有比较强烈的从众心理和攀比心理，同时农村相对分散的居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式，必须重视口碑广告这种重要的隐形广告形式。
农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实,耳听为虚”,他们主要信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”,对于报纸、广播广告,以及售货员的推荐,他们大都认为不足信。有鉴于此,我们在开拓农村服装市场时促销媒介的选择上就应当有相当的针对性。在开拓农村市场的同时,须向农民灌输一些新的消费理念,同时营销人员在作农村市场的营销推广工作时,应当强调产品的必需性,价格的合理性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的,而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念,这样做容易造成与消费者内心的抵触。
（1）、广告:
广告作为一种普及性的媒体,是一种高度公开的信息沟通方式。新商城首先要明确我们的目标市场是农村,对农村市场要进行充分的调研,从形式和内容上都要下一番功夫。
广告形式:调查表明,农民受电视广告影响较大,而对于报纸、广播广告,他们大多认为不足信,他们也不愿接受过于复杂的广告形式与诉求。针对这种情况,企业在投放电视广告时,可将目光放在最基层的电视台,县城新闻、乡镇新闻,可利用其进行造势,获得农民的关注与信任。
墙体广告也是一些企业常采用的方法,它有其独特之优势:形式简单,成本低廉,针对性强,便于操控,保持时间长,传播范围广。将产品广告语刷在农户墙上,使他们平时处处可见。这样持久的、反复的潜在宣传,使他们无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。
还有一种隐性的广告形式,就是口碑宣传。农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理,同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点,新商城应在当地招收基层员工的基础上，加强对所招收的基层员工的宣传工作培训，以及服务培训，以良好的服务来证明，形成良好的口碑,亦即形成一个不需费用的广告传播网。
（2）、公共关系:
主要是举办一些对农民有益的公关活动。农村的基础设施不太好,企业要想在未来市场上取得利益,当前必要的投资是不可缺少的。另外通过参与农村救灾活动等公关活动，传达企业的社会责任意识，树立良好的社会形象，提高顾客对该品牌服装的认识度。
（3）、营业推广:
虽然属于短期性的工作,但它能刺激消费者和经销商的迅速或较大量地购买产品。针对农村消费者的促销,我们可采用各种不同形式的促销工具或促销手段。比如开业初和节假日的打折销售、开展会员积分消费，建立稳定顾客群等。促销时除低价外还应侧重对产品的质量以及售后提供的优质服务等方面的宣传。小结
一个真正的行业的市场开发，特别是针对中国农村这么广阔的市场开发，是一个非常繁琐而艰巨的任务，并不是一两句话就能解决的。我们都是农村长大的孩子，这次关于农村服装市场的调查分析，旨在提供一些创新性意见，期望为自己家乡的建设提出点建设性意见，为新农村建设尽一份力。
