%af球金融中心_马楠电话营销成交心得分享由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“心得”。
金融街马楠电话营销成交心得分享
【总监推荐理由】：
电话营销，很多项目也在运用，其实简单只有两个动作比较重点，一是打电营前的销售代表心态准备和定义正确，二就是在电营后持续跟进客户直至来访的关键动作。
大部分销售代表普遍发生的问题是在以上两点，一是内心很抗性打电话营销，如果电营标准不正确，不积极，每次电营时候情绪无法很投入放松的进行，其销售是有折扣的，另外，就算打出意向客户，如果不能持续跟进直至客户来访，其前期所有工作也是在浪费时间。以下新进员工马楠体会并总结的很好很详细，分享给大家。
【销售代表感言】：
对于一个刚刚步入房地产行业的我来说，电话营销是我初步接触客户的第一堂课。在实际的销售工作中，电话已经成为现代销售中不可缺少的工具。尤其在现在大环境下打电话营销已经成为客户上门的一个比较重要的渠道。
在我看来打电话营销比较重要的几点： 1． 良好的心态——基础
在我个人看来打电话营销要保持一个良好的心态，就像刘禾芳总监说的那样如果你正在专心的做某些工作的时候，有个陌生的人突然给你打电话讲述某个自己根本不关注的产品的时候有时是会不开心的，这没什么——很正常，在接待下一个客户的时候同样要有个好心情而不能受到影响，做到“换位思考”，这样工作就会很愉快的继续进行，电话营销在我看来就是广泛撒网，但是如果在这个大网中有一条小鱼苗这也是一个很不错的收获，就应该窃喜。这样自己的心情会得到很好的释放。在每次拿起电话的时候我都会暗示自己“这个客户需要我的介绍”，因此我都会很有信心的打每个电话。
2．跟进是重点——各种“关心”
在给客户介绍项目的同时，我认为不单单是自己把项目都说一遍，应该使电话那端的客户和自己产生互动性，这样更能了解客户所想的，更加了解我们的项目本身，这样就增加了“上门”的可能，尽量和客户讨论的时间长一些，这样就能更加让客户产生信任感，在交流的过程中给客户留下一个深刻的印象。然后对有意向的客户进行登记，一定要记清楚客户所表达出来的所有细节，这样才能更加有针对性。在我日常的电话交流中经常会碰到客户认为“哦，好的，你把短信发给我吧”，“恩，我会马上以短信形式发给您，我叫马楠”，我从来不认为一个电话就能让客户到访，再过几天之后我一定会再继续跟踪，和客户聊天进行一些更加深入的聊天，持之以恒。就算客户表达出没有投资或者改善的意向了，我也一定会和客户说“以后您看别的项目如果我了解的也会给您意见”，这样从“销售代表和客户之间”的关系立刻就转移到“朋友之间”的感觉了，更加增进信任感。对于我个人而讲，每次打过电话营销对产生意向的客户都会先发短信进行维护，然后在每个节假日进行节日的问候，“感谢关注我们这个项目之类的”的关心语句，这样更能保持一个友善的跟进，使客户感到尊贵感。
3．语言表达（声音、语速）——个性化展示
每个销售代表都有自己各自擅长的领域或者说是表达方式，这就需要大家相互学习，截长补短，用自己特有的声音气质去感染对方。但是一定要让客户清晰明白所介绍的项目，逻辑结构一定要有条理。曾经刘总监和刘骞经理都给我们讲过如果用平淡的语气来讲述整个项目只是为了完成任务那么这样是没有效果的，因为客户完全能感觉到你的真诚，所以对于买不买无所谓的客户那么他们的态度肯定是说不需要。吸取了这些前人的教育，那么在我打电营的时候我就会用更加注意这些“点”。因为在我平时接到的电话营销的时候，对于声音甜美的客户我就算没有需求也更希望听对方讲述完，感觉更有礼貌。
4．日常知识学习、积累——灵活运用
从房交会上和客户的初次接触，到支援中信、万科项目的开盘，让我从日常与客户的交流中，逐渐感觉到平时知识积累的重要性。对于新政的出台，“金融班”内部的学习、公司对新政的互动培训让我们在和客户的交流过程中胸有成竹。在天津城市规划馆中，对于每个区域发展的详细了解，从初次的参观到第二次的详细了解，让我们在为客户介绍天津未来发展的同时，更一步坚定客户的信心。从当初说辞的不熟练，到刘骞经理一次次给我们进行演练，让我们从一个青涩的销售代表变得更加稳重、老练。
从对开发商的初步了解，到其整个集团的规模，以至于下属每个公司所运作的项目我们都做到心中有数，增加了和客户聊天中的资本，使整个交流过程中各个步骤更加有条理性和逻辑性，更加灵活性。
5．勤奋——日积月累
勤能补拙，每天坚持不屑的努力，结果肯定是毋庸臵疑的。电话营销需要用心的去经营，因为每个资源都是值得珍惜的。如果客户到访了，说明离成交更加接近了一步，像这次和销售代表陈莹一起合作的这个客户就能体现出这个过程，和老销售的差距也能体现出来。
每天的电话营销，每天的过客户，刘骞经理对我们都是严格把关，从所需户型、面积、到客户的家庭状况、所住地区做到详细梳理，各种交流技巧，细致入微，使我们从一棵棵小幼苗逐渐成长，成熟。
这次的成交归功于“金融班”所有成员，因为是这个“大家庭”给了我很多帮助，相互配合的结果，在“金融班”让我感受到了大家团结一心的感动和一起向淡市宣战的信心。
继续努力~~~~ A ZA ZA FIGHTING！!
马楠 2010-5-21
