关于在凯恩斯单位投资经理岗位实习的总结体会[推荐]_财务经理岗位实训总结

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关于在凯恩斯单位投资经理岗位实习的总结体会

--营销在金融工作中的重要性

实习内容及过程

我是在深圳前海凯恩斯投资管理有限公司珠海分公司实习，其前海凯恩斯秉承“投资凯恩斯，乐享财富增值”的企业宗旨，致力于建立为客户提供全方位资产管理服务的金融集团, 打造国际知名的投资银行，让客户体验全球领先的专业化服务，享受投资之乐，品味生活之美！前海凯恩斯作为独立第三方财富管理机构，坚守中正立场，以严谨态度，从客户实际情况出发，精心为客户量身打造最优质合理的财富管理方案。前海凯恩斯打造纯粹财富管理平台，立足客户资产安全，设立风控委员会，以严格的风控管理体系，为客户甄选最优质安全兼具丰厚收益的产品。其中包括：公募基金、私募基金、PE、信托计划、互联网金融、专项资产管理计划等金融产品的甄选与推荐，全方位满足客户需求。

我的实习岗位是投资经理，主要工作内容是根据客户实际情况及需求，全方位为客户提供独立第三方的财富管理方案，以专业的第三方财富管理机构优势替客户严格做好风控管理，选择合适的理财产品，让客户财富不断地增值保值，共享成功。公司定位于独立的第三方财富管理机构，主要是为高净值的客户提供财富管理方案，由于客户的财富管理意识不尽相同，对第三方财富管理的认可程度也不一样，所以针对各种客户，需要制定不同的营销方案，这就需要投资经理具备一定的金融营销能力。作为专业的第三方财富管理机构，投资经理还需要具有专业的投资理财知识，拥有良好的金融营销技能，熟悉金融证券市场运作，对身边金融证券事件有深刻的认知。

实习总结及体会

刚来公司的时候，因为所学专业与公司的业务比较对口，让我比较快的去熟悉业务流程，学习具体的产品的时候也比较轻松，在校时学的专业基础知识对实际工作的学习是很有帮助的，比如投资理财专业主修的课程主要是经济学，金融学，会计学，财务分析，证券投资分析，理财规划，金融营销等，这些专业理论知识在不同层面的金融工作各有益处。其实在校学的知识是一个整体的知识框架，实际工作运用的是其中的一部分，还需要结合实际不断地学习，修正，完善，正如我在校时学的是投资理财，有着金融领域的专业优势，但是刚出社会，资源有限，还是需要更加努力的向同事们学习，积累经验，然后不断地拓展业务，寻求更大的发展与进步。

公司上班是朝九晚五，由于公司的业务性质关系，上下班也可以灵活安排，例如随时可以出外约见客户等，上班时间较为宽松，也是为了给投资经理或者是投资总监等提供充分的时间安排，方便业务的拓展。公司一般每天早上九点会开早会，唱司歌，颂司训，分享实时财经资讯，然后学习产品，明确当天的工作安排等，每天早上的早会可以让人明确目标，共同分享学习，相互完善。

作为专业的第三方财富管理机构，公司内部人员的专业素养就必须严格要求，特别是接触客户的投资经理或者投资总监等，首先自己要有对客户理财规划的能力，其次对具体的理财产品要有深刻理解，拿一个具体产品来说--上海兆赢500倍对冲基金9期，投资管理人是上海兆赢股权投资基金管理有限公司；托管人是兴业证券股份有限公司，产品形式是管理型；发行规模无限制；产限是永续；认购费/参与费是1%；赎回费无；固定管理费是1.8%；托管费是0.2%；开放日期是认购（申购）后封闭期为三年，其后每月的最后一个交易日开放一次赎回；投资范围是中国境内依法发行的股票，期货，期权，基金，债券，货币基金，银行存款等金融产品，在法律允许的范围内可参与香港证券市场的投资；投资策略是通过一系列的Alpha策略提升风险收益比例，价值投资与对冲相结合，股指期货自动化交易系统；投资目标是在计划到期时，力争在实现预期收益的前提下，获取较高的投资回报；业绩报酬是每月提取，每份计划的业绩报酬=MAX[(计提日单位净值-每份计划持有期间历史计提日最高单位净值),0]*30%；我们这么一个产品，客户关心的是什么，这是我们需要了解的，因为客户可能不清楚产品具体的规定，可能就会问他所关心的问题，所以我们得对产品有专业的了解，才能为客户很好的解答疑惑，给客户说一遍产品要素，客户可能就知道这个产品是投资于哪个标的，使用什么策略，预期收益能有多少，产品期限又是多长。而一个理财产品我们推荐给客户的时候，重点要说出这个理财产品的亮点，比如上面这个上海兆赢500倍对冲基金9期，它是私募冠军崔军管理的私募基金，崔军是上海宝银投资咨询有限公司董事长，曾获得过1998年全国博经闻荐股比赛冠军，2001年万联杯实盘股票比赛冠军，2006年成功投资了云南铜业，江西铜业，驰宏锌锗等涨幅达10倍-25倍的超级牛股，在朝阳永续·同信证劵2010年度中国私募基金风云榜大赛中获得了最具潜力私募精英冠军。那么这个产品的亮点就是崔军，因为这样一说，客户就会知道崔军是个很厉害的私募基金经理，而这个产品又是崔军来管理，则这个基金未来的预期收益就会很可观，客户也就会更加的认同这个私募基金理财产品。

面对不同风险偏好的客户，需要根据客户风险偏好标准进行分类，一般客户风险偏好可以分为三种类型：保守型、稳健型和进取型。保守型投资者：保守型投资者为风险厌恶型投资者，该类投资者风险承受能力较低，理财首先要考虑其本金的安全性，其次，要做适当的配置，以保证投资者的流动性需求。因此，在投资理财时，建议投资者在保证必要的流动性的基础上，尽量提高低风险产品的投资比例，以获取高于银行同期定期存款利率的收益；稳健型投资者：稳健型投资者为风险中性投资者，该类投资者具有一定的风险承受能力，希望可以获得较为稳健的投资回报，理财时要对投资本金的安全性给予适当关注。因此，在投资理财时，建议该类投资者在保证必要的流动性的基础上，可以适当配置部分高风险产品，以获取资产的长期稳健增值；进取型投资者：进取型投资者为风险爱好投资者，该类投资者具有较强的风险承受能力，希望可以获得较高的投资回报，理财时可对投资本金的安全性给予较少关注。因此，在投资理财时，建议该类投资者在保证必要的流动性的基础上，增加高风险理财产品的配置比例，以博取超过市场平均水平的投资回报。判断出客户的风险偏好，再结合客户的资产配置情况，为客户进行公募基金、私募基金、PE、信托计划、互联网金融、专项资产管理计划等金融产品的甄选与推荐，全方位满足客户需求。

如何寻找客户是金融营销的关键，公司作为第三方财富管理机构，除了客户上门寻求服务之外，还需要通过各种渠道寻找潜在客户。电话是最能突破时间与空间的限制，是最经济，最有效率的接触客户的工具；陌拜可以随时交换名片，和竞争对手或者其他公司互换资源；媒介渠道，通过报刊﹑电视﹑行业平台查询等；商会，展会等活动；介绍，主要是亲人﹑朋友介绍，客户转介绍等；如何做到有质量的电话营销呢？电话资料必须保证数量，电话资料要有一定的质量，电话资料中的客户要有一定的了解，要掌握必须的电话技巧。还要做好客户管理，所有的潜在客户，都有可能成为成交客户，虽然都有可能成为成交客户，为了获得最大效益，我们必须再把这些潜在客户再分类管理，以提高营销的效率。

对于潜在客户，在接近客户过程当中，去取得我们客户的信任，建立信任感和亲和力。同时能够去寻找到客户的关键需求点，如何去挖掘客户的需求，需要什么样的方案，产品，氛围等等。我们根据客户的需求点，慢慢的去介绍我们的产品，正对需求介绍产品，精确营销。然后我们在介绍产品的过程当中，我们要处理客户各种各样的异议，比如跟他说要做价格的谈判，达成一致要求以后，处理异议。最终促进成交也就是产品营销的完成，当然还有后续的跟踪服务。

担任投资经理这个岗位不但需要一定的金融基础知识，还需具备良好的金融营销技能，拥有良好的人际关系对业务拓展也是有很大的帮助。在和客户约谈的时候，需要立足于客户，想客户之所想，一切为客户利益着想，这样客户才会对自己产生信任，进而对服务于客户，共享成功。在一个公司里面，团队精神也尤为重要，公司内部人员需要相互分享心得体会，相互指导学习，互帮互助，这样一个的团队进步的会更快，工作效率也会得到显著提高。经过在凯恩斯的实习，让我懂得了在理论知识和实际问题中如何相互结合与应用，虽然所学专业理论知识丰富，面对实际的工作运用还是需要不断的摸索，向同事虚心探讨学习，如此才能潜将理论知识和实际问题解决方案移默化地转化为自己在工作中的行动指南，从而工作实践就会越来越得心应手。

专业建议

我们所学的专业是投资与理财，这个专业涉及的金融领域很广，通过对经济学﹑金融学﹑会计学﹑财务分析﹑证券投资分析和理财规划等相关专业科目的学习，投资与理财相关的专业理论知识能够得到比较全面的丰富和提高，而通过对金融营销技能，社交礼仪等辅助科目的学习，能够在工作实践当中发挥出显著作用，然后在广科金融中心的工作，也对金融工作有了较为深刻的理解。我觉得投资与理财专业主要的教学目的可以分为三大部分：一是投资与理财的专业理论学习；二是金融营销技能的学习；三是金融工作的实践。首先专业理论学习除了课堂上的学习外应该积极引导学生向课外专业知识的拓展，因为课堂上专业知识的学习毕竟有限，比如具体的证券投资分析这样的科目，通过这一个科目的学习，能够学习到投资分析的一部分，但是远远不够的，那么就需要引导学生进行课外延伸，例如实盘操作，再学习国内外投资经典案例作品等，才能更加的丰富和提高学生的专业素养。其次金融营销技能的学习，在相关金融工作中，金融营销的作用意义重大，一个人的金融营销技能很大程度的影响到其工作效率，所以培养投资理财专业学生良好的金融营销技能显得尤为重要。最后是金融工作的实践，财会与金融学院有一个校企合作的金融中心，这就是对学生比较好的一个金融工作实践平台，通过一定时间的金融工作实践，会让学生对金融工作有着更为深刻的理解，再到社会上进行相关的金融工作时会更容易入门，较为快速的适应工作。所以希望投资与理财这个专业能够用不断丰富学生的专业知识，提升学生的营销技能，锻炼学生的实践能力，为在学生金融相关领域发展助力起航！