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--《二轮定律》 学习了二轮定律以后，让我清晰的认识到了，作者提出了伟大的理论：商品力和营销力就跟汽车的两个轮子一样，一个不行，就跑得不快了。做好一个汽车品牌就要把两者都做好。
营销能力远远要大于销售能力，营销力包括：销售能力、客户关系维护能力、资金保障能力、价值链增值能力、管理改善能力、企划力和社会关系维系能力。在第一章中，主要讲解了商品在终端管理的销售能力，销售能力又包含了以下几个板块：
1.集客能力：他在管理当中的意义就在于一切销售都是围绕客户的需求展开的，而集客能力的内涵正是采用各种方式和措施吸引客户来店，增加销售顾问和客户接触的机会，这是实现销售的前提。从一般规律来看，来店组数越多，人气越旺，销售机会就越大。对所有来店看车的客户组数要做好统计记录，以备检验集客活动的针对性和有效性，不断的改善、提高集客能力，从而为完成销售目标打好坚实的基础。
集客能力对经销店而言是市场部最重要的内容，一个店销量的多少，最重要的就是客户数量的多少，只有保证展厅的客户数量，才能保证目标的销量。
2.建卡能力：建卡能力是经销店销售能力提升不可或缺的一个重要环节。客户信息的收集、整理、分析、统计，直接关系到客户信息的留取、商品需求分析、成交率，乃至客户关系维系及满意度的高低，更直接地会影响到销售，A卡越多，促成的销售的机会就越大。
对建卡这一点，在经销店辅导的时候会发现，目前的销售团队当中，很少有销售顾问对客户的意向级别把握较准，所以，一般都会建议销售顾问对初次到店的客户设定的意向级别一定是最高的，这样可以最大程度的保证客户资源的无意识流失。如果在日后的客户跟进中发现客户的购买周期确实较长，销售顾问可以从每次跟进的结果来逐级下调客户的意向级别。
3.试乘试驾能力；让来店客户亲身试乘试驾，不仅能使客户对车的性能有直观的感受，而且在这个过程中销售顾问也能增加与客户接触的时间，加强印象，降低陌生干，缩短情感距离，因此要把试乘试驾作为提高经销店成交率的重要手段来使用。
试乘试驾环节是整个销售流程最重要的环节之一，目前经销店对试乘试驾的管理参差不齐，很多优秀的经销店有专门的试乘试驾停车位，还有专业的试乘试驾专员；但是仍有一些经销店对试乘试驾重视程度不够，有的甚至都缺乏试乘试驾车辆，更不用说有专人负责了，所以就大大降低了客户对车辆亲身感受增加印象的机会。建议加大对试乘试驾车的管理检核机制，培养专业的试乘试驾专员，从而提高客户在试乘试驾中的感受，促进成交。
4.成交能力：成交能力是体现销售顾问销售能力的重要指标，是实现销售、提高销量的最终环节的，也是经销店软实力的体现。
成交能力是体现一个销售顾问的实际销售能力，从辅导的经销店可以看出，销量越大的经销店，一般团队的稳定性就越大，所以，在日后的辅导当中，可以开展一些关于提升团队凝聚力和团队协作的活动。
5.大客户维系能力：大客户一次购买量大，持续购买力强，大客户维系能力是利润增长点的再培育、销量突破的重要手段，对打造忠诚客户、提高转介率、塑造品牌形象具有重要的意义。
目前大客户的销量更多靠经销店高层管理者的重视程度而决定的，涉及的关系和维护的成本一般偏高，但是，大客户的提升在一定程度上有利于该品牌在本地区的持续增长，所以，经销店还是要培训专人来负责关系的维护和品牌的推广，持续开展下去，一定可以取得效果。
6.潜客跟踪维系能力：通过不断提升客户满意度，进而开发和促成潜在客户的签单，因此潜在客户的跟踪维系能力是增加销售、提高成交率的必要手段。
在目前经销店跟进的情况来看，很多经销店及时跟进率做是可以的，潜客跟进是维系客户关系最重要的途径，接下来在辅导过程中，严格检核CRM系统潜客的跟进，通过针对性的培训提升销售顾问的话术邀约能力。
第二章中讲到的服务能力，主要包括以下几个方面：
1.管理改善能力：是指在原有管理方式和工具的基础上，以问题解决为出
发点，根据外部环境和自身情况对服务管理流程、体制、工具等进行创新时间和改善活动的能力，他的意义在于提高服务能力的重要保证，只有不断完善服务流程和技术、才能在这个服务至上的市场中胜出。
这里面涉及到目标管理、指标化管理、绩效考核、管理改善创新、吸收率和管理沟通、执行能力。对已经销店而言，日常的过程管理是显得尤为重要。
第三章中讲到的客户关系维系能力，客户满意具体体现在工作的各个环节当中，与客户建立良好的合作关系，提高客户满意度，才能不断地扩大自身的业务范围。
目前汽车行业竞争已经异常激励，客户对品牌的满意度就显得尤为重要了，在辅导的过程中，加强销售顾问对客户满意度的重视，适当加入到绩效考核方案当中，加大考核权重，同时在通过内训来加强销售人员的服务意识和服务流程。
第四章中讲到的资金运作能力，这是现在很多企业面临的比较棘手的问题，资金为经销店的日常经营保驾护航，保证经销店长期、稳定、持续、和谐地发展汽车行业本身就是资金流动性和需求量很大的行业，所以，保证合理的资金和运作思路是降低企业运营风险和利润最大化的保证。
在辅导的过程中了解运营的模式及资金来源渠道，和管理层适当增加运营过程中财务成本的思路，建立财务风险管控意识，是财务成本最低，企业利润最大化。
第五章中讲到价值链拓展能力，汽车行业的价值链可以说是目前最复杂的的价值链之一，设计到到的方方面面错综复杂。同时也有很多可以产生利润及效益的流程，所以，目前在汽车整车利润逐步下降的时候，只有不断开发汽车价值量上的衍生服务，才能让汽车企业的利润持续下去。在辅导的过程中，也可以通过降低整车销售价格，提升衍生服务手续费用，从而提升客户的关注度。
第六章主要内容为管理改善能力，企业需要持续的发展，不断的改善创新是企业的发展的必要条件，所以，在目前的汽车企业中，要不断通过管理层的会议来集中讨论和解决当下存在的问题，促成一系列的完善保障制度。
第七章主要内容为企划能力，这里又包括了洞察力、信息搜集能力、问题分析能力、创造力、企划撰写能力、提案沟通力、执行能力和市场分析预案能力。
敏锐的洞察力是在商业社会谋求发展的必要前提，是准确预测市场趋势、把
握良好市场时机、基于不同客户需求提供相应商品资源的重要保障；信息收集是活动企划的基础，是了解市场情况、分析客户需求、针对客户习惯设定企划方案的前提；问题分析能力对把握客户需求，策划有针对性的活动企划方案、提高活动投资回报率至关重要；任何好的企划方案最终都要落实到执行过程，执行力决定成败。
在辅导的过程中，其实就是对企划能力的真实考验，企业能力也在一定程度上按照PDCA的思路开展，所以，前期的观察以及信息的搜集对后期的整改的效果启着决定性的作用。
第八章的主要内容为公共关系维系能力，这里面就包含媒体关系、政府关系、危机预警、危机处理和社会责任。一个企业的发展，不但靠的是内部的运营管理，有竞争力的商品。同时也需要做好企业外围的关系维护。在“二轮定律”中，商品力是前提，没有可靠的商品力，什么都是空谈。汽车价值可以被细分为五个方面，即性价比、故障率、使用成本、二手车残值和售后服务。性能差异给车主带来的价值是不一样的。购车前，消费者不仅应比较造型、价格和配置等延伸价值，更应看重候选车型的性能、品质等基本价值大小、车辆的基本素质如何。事实上，这些价值内涵正是理想家轿需要的特质。判断一款车是否有最优性价比，不能简单的讲配置，还要进行安全性、操控性和舒适性的综合比较。买车不仅要省钱，还要省心，不能只图一时的便宜而给日后的使用带来很多不必要的麻烦。
譬如说，如果你买的车，在你去参加一个重要的商务会见时出现了故障，那么，这个意外的事件很有可能导致你一个重要合同不能按时签订，一个重要的会晤不能按时完成，当时图便宜省下的一点钱，远远抵不上因为你车的一次毛病所带来的时间成本的消耗。
在“二轮定律”中，第二个是营销力。在商品力的大小差不多的时候，企业比拼的必然是营销力。
“多少年来，我们一直强调要提高营销体系的市场竞争力。我们认为营销体系的竞争力包括商品力和营销力。可什么是营销力？
我们讨论营销力，不仅要关注观念、思路，同时还要研究相关的量化指标，从中能行比较，能找出差距，能明确改善的重点方面
如果说“商品力”是一种硬实力的话，那么“营销力”就是软实力。什么是营销力？什么是汽车经销商的营销力？我认为，营销力不等于销售能力。营销力是一个范畴更宽的概念，销售能力只是其中的一个组成部分。我从7个方面概括营销力的要素，它们分别是：销售力、客户关系维系能力、资金运作能力、价值链增值能力、管理改善能力、企划能力和公共关系维系能力。这7个要素不能只是空洞的理论框架，它是给各经销店经营以实际的、明确的内涵和概念。同时不仅有定性的概念，还有定量的内涵。
在产品同质化越来越严重的市场环境下，厂家、经销商的营销力势必将更加重要。从观念上转变经销商对营销的态度，从而推动营销力的提升。在商品力一样的情况下，各经销店收入还有差距，肯定就是营销力的水平有高低了。其实在一些细节上做些把握和改进，就可以改变很多，提高很多。
在客户关系的维护上，仅仅追求满意度是不够的，还要感动客户，最终得到的就是客户对品牌的忠诚。
