第六组咸鱼队营销沙盘演练心得由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“沙盘模拟营销总监心得”。
沙盘演练心得
在刚开始接触沙盘的时候，仅仅是看到了几分资料，所以对整个沙盘所要经历的流程和所要做的决策还不是很明白。到了教学年的时候，跟着徐老师的思路，在沙盘上演练了一次教学年的流程，脑子逐渐有了一个模糊的企业销售流程。大概明白，销售流程就是从建设销售团队、建渠道开始，中间要制定好市场传播的方式，投入一定的销售费用来使自己的公司资质增加，从而获得优先选择订单的资格。待到获得订单后，还有售后客服的投入，投入完整个流程才算结束。
教学年的过程中，我们随着老师的讲解操作沙盘。我们整个沙盘都操作下来才发现这只是过了一个季度，而翻开CMO的工作手册，我们每次提交的决策都是一年的。这意味着我们的每次决策需要将销售流程在脑海中进行三次才能将数据填到报表中提交。而且每次决策的时间都非常有限，这对于每个人而言都是一个巨大的挑战。
因为每次决策的时间有限，所以我们组走了一种风险比较大，但是需要决定的项目很少的方法。我们根据产品性质，选择了风险较大，但是利润率高的G产品作为盈利的主要来源和发展已趋于稳定，没什么风险，回款快的S产品作为稳定企业现金流的手段。毕竟现金流断了，企业就破产了，所以这样做决定还是有点稳中求进的意味的。我们同样根据行业和区域的性质，选择了东、北两个区域，B和C两个行业。主要就是希望走G和S两个市场。几次商讨后，决定还是放弃M产品市场。
等真正开始决策的时候才发现，我们的想法有多天真。因为教学年老师用的数据都是最低标准，真正的决策中，我们在开始的直销团队建设就卡住了。如果我们做G产品，那么就必须要建设直销团队和专家团队。而直销团队可以以区域为标准建设，也可以以行业作为标准建设，或者可以区域加行业。而渠道的建设周期也不同，一下子一年的决策做下来就对每个季度应该制定怎样的决策犯了难。而专家只能按行业进行组建，因为专家可以跨区域指导。再考虑成本的问题，每个地方该填多少数字就更难了。最后组内多方权衡，我们只建设了区域直销团队、B行业专家和东部分销团队。
以一种非常保守的手段，我们对团队的投入和市场活动的投入都非常少，仅仅在最低标准上浮动两到三倍。等到竞单开始时，我们惊奇地发现，我们组没有竞单资格。后来找到了原因，是我们组忘记报价了。虽然浪费了一定的成本，但是由于我们的保守，实际上亏的钱并不多。同时我们看到别的组在团队建设方面的投入可以说是非常“土豪”了。但似乎这并不代表他们就能够盈利，等到他们选完订单后，我了解到个别组吃了订单反而亏得比我们组还多。因为现金回流不了，很多订单都无法交付，所以只能付违约金。其他组的经历也算是给了我们组一个教训。
后因为一些硬件、软件和我们的操作失误，我们重玩第一年。这次我们吸取了教训，走的还是稳中求进的风格。时间关系只能玩两年，由于过于保守，公司的资质还是排得较后，能够选的单比较少。这一次的错误出现在想在北部市场卖产品C，销售费用都给了，但却忘了投被捕市场的分销渠道，没资格拿单。最终产能不能被满足。亏了，但幸好资金链没断。这时已经有小组破产了，而我们虽然抠门，但还是能够有所盈利。
一天半的沙盘演练下来，最大的收获就是明白了一个企业销售的不容易。所要做的决策太多了，还要时刻关注竞争者的动态，小到管理团队的工资都要进行讨论。市场在变，竞争也在变，时刻要注意市场动态然后对决策进行修改。每一个数据都没有一个公式能够确切地算出来，都是靠大家的讨论和估计。有些遗憾是只玩了两年，刚有一点思路就停下了，所以希望以后能有机会再接触沙盘吧！
