以福建三明市场为例谈开发新市场心得体会由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“福建省三明市城市简介”。
如何开发新市场 —浅谈心得和体会
营销公司 三明市场
樊小丹
我从2004年进入横店旅行社导游工作，2004年10月份一次的机遇进入营销公司，第一个市场是跟着营销公司原副总申屠海明做广东市场，刚接触营销工作。对营销的概念是一无所知。记得很清楚，我当时到了广东市场，在开展工作之前问申总第一问题就是：我到旅行社该说些什么话。当时就被申总骂。但骂完之后他会很好的指导。所以在广东深圳的这两年我也是被骂着长大的。但同时也学到不少知识。是他教会了我如何与旅行社打交道。之后由于各方面的原因。广东市场暂时撤了。我被分配在绍兴市场。两年时间跟着金志军经理，这两年是我深入营销工作，学到东西最多的2年。因为金志军经理不管是在处事、策划、与人沟通上都很独到的见解。很多事情都会放权让下属操作。我以前觉得他让我天天外面跑旅行社，每天要汇报工作。他反而没事情做。我会很赌气。现在回想起来才知道，那都是错误的想法。第一：让我多跑旅行社他是在锻炼我的处事能力。第二：他有时候在家休息或晚起是因为有时候市场遇到困境的时候晚上睡不着。一直在想着如何解决问题。因为我现在自己单独负责市场，也有体会到了一摸一样的感受。再后来是到合肥市场、宁波市场，也在其中领悟到了不少做人道理以及市场营销模式。一直到现在独立负责做三明市场。
总结之前做营销员4年的经历。浅谈概括初步进入营销工作应该具备的几个要素（此概括来源于自我，仅供参考）：
1、做为刚进入的营销人员，要做好基础准备工作。
销售从直观上简单来讲目的是做什么？就是把现有的产品推销出去。因此对横店影视城的发展史、人物传记、门票宾馆各项政策、产品包装等等相关知识要熟记于胸。才可以得心应手的与旅行社介绍横店影视城。同时也有话题聊。不会一问三不知。看个价格都要翻出笔记本。这是很糗的一件事。
2、多听、多做、多写、多思考
多听：与上级领导去拜访旅行社、谈合作事项时，要多听领导讲什么内容。怎么谈判。以前的时候我都会用手机录音。录下领导和旅行社为之间的谈话。晚上回到家的时候再重复听一遍。掌握技巧。
多做：也就是要勤快。做营销员的时候，本身就是在初级阶段。要让自己快速了解掌握营销的技巧。那就多做事。上级领导吩咐你做的事都是为你好。多让你接触旅行社或是写报告潜在的都是在提升你的能力。因此千万不要认为那是领导偷懒，全都交给你做，你反而是要积极的去做。而且要比领导期望的做的更好。成长和提升就更快。
多写：每月公司组织的各项会议，是我们学习最多最详细的时候。因此你要多记录记载。孔子说：“三人行必有我师焉”。因此我们60多的市场人员讲话，总有一个活动案例以及宣传模式是适合你市场的。比如去年的巡演。我是记得在去年原衢州市场部经理刘国庆做过一次讲课，讲的是衢州巡演的事情。我记得很清楚因为费用问题，他说服旅行社说巡演放在室外没效果，对旅行社在生意上也毫无帮助。放在室内。档次做的高点。可以促进没去过的客户去横店。还可以开发一些想争取的客户。而且让旅行社冠名。这对旅行社是百利而无一害的。最后旅行社心甘情愿的支付了场地费。收客也不错。那场地费也早已赚了回来。多思考：营销员要学会思考、懂得思考，要在思考中总结经验。你市场上做的各项活动。有失败和成功的案例。你要学会思考总结。要思考如果不这样做就不会失败了等等。只有学会思考、学会总结和自我反省，才能不断进步，提高自我价值。
2009年11月份。因公司对营销模式进行改变，把市场进行细化、细分。因此有机会进入三明市场独立负责工作。刚接到通知的那段时间，晚上都睡不着觉。都是因为二个字“紧张”。很迷茫同时也很憧憬。想想到一个陌生的市场所有的事情都要自己去解决，所有的谈判都要自己去决定的时候，脑子里一片空白。但也很富有挑战性。现在回想这2年的独立负责市场经历，我认为新开发一个市场需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通，事后细致周到的服务，有计划、有步骤的推进开发目标市场，才有可能保证旅行社的团队接待质量以及合作事项，保持市场的可持续性发展。同时要了解营销工作的4PS理论以及SWOT原理进行调研和分析。接下来我把自己开发市场的营销工作归纳成“新市场开发12步骤”，浅谈下心得和体会。第一步：开发前的准备：5个熟悉。（简称：混江湖基本要素）
1、熟悉企业基本情况。（混江湖首要条件）比如横店集团、横店影视城的企业发展史、企业文化、景区的概况和导游词、主要人物生平比如横店集团主席徐文荣等等。因为这是你向客户推销产品的必要条件。至于导游词，可能这是我个人问题。因为每年到三八节周末都会有部分团没导游接待。有些旅行社是第一次合作。导游从来没去过，来到一个陌生的地方也怕砸团。因此作为刚进入市场的我。三八周末都自己来横店带团，协调工作。虽然累点，但我觉得值得。因为这得到旅行社的认可。对以后的继续送团包括去旅行社人家都会以礼相待。而且你的市场成熟之后，团队增多，地接导游缺少，要培养部分旅行社的导游能独立带团能力，这也需要你去培训。包括旅行社以及举办的推荐会。要把横店推销出去给人家。你也必须要掌握这些知识。
2、熟悉销售的产品知识、产品报价以及政策。了解横店营销模式政策等。（混江湖必要武器）。
俗话说：“知己知彼，百战不殆。”所谓的知己，就是除了了解企业文化知识外，更重要的是要知道自己销售产品的知识。比如门票宾馆政策、普通团、特殊团、老年团等政策、考察政策、广告费使用政策。横店周边景点的报价和路程。所以熟悉的越多，才能得心应手的与客户进行沟通和谈判。
3、熟悉各景区宾馆的经常要咨询联系部门的负责人。（混江湖的人脉。）对特殊团队以及问题可以第一时间了解和解决。因为有时候旅行社的小事情非常多。我们远水救不了进火。他们可以协助解决。
4、熟悉新开发市场有送团过的旅行社客户资料（混江湖的朋友）。针对此客户资料，进入市场时可以对这几家旅行社先做拜访。因为他们毕竟对横店有一定的认知和了解。会有默契。
5、熟悉自己（混江湖的心里素质）。心里素质不好，在江湖上坐不稳。对自己要有信心。做事情要有恒心。有信心不见得会成功，但没有信心一定会输到底。开发新市场会面临很多的挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发一个新市场，必先“苦其心志”，坚定信心。信心的来源每个人不一样。来自于同事、领导或家人的鼓励和理解。也有是自己严格要求自我。也可能领导的一句话的鼓励就能让你信心百倍。所以我觉得这个也非常的重要。所谓恒心。开发新市场，要面对很多的新情况、新问题以及市场活动，我们不能“蜻蜓点水”“浅尝辄止”“半途而废”，应该有持久的恒心，深入调研。
第二步：进入市场，对市场有详细、具体的市场调研。有次在看《毛泽东选集》中看到。毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”。做市场也是，没经过前期的调研工作，无病乱投医。会适得其反。浪费不必要的时间和物力。
1、地区市场调研 ①区域人口总量——城市人口占多少、乡镇人口占多少、农村人口占多少、外来人口占多少。
②GDP及人均收入，可支配资金，经济水平、消费习惯。③该区域是属旅游目的地，还是旅游出游地。
④道路基础设施：高速、一级公路、二级公路，类型；国道、省道距离目的地的行车时间、里程数、近期会有什么改观等。
⑤该区域目前主要竞争产品线路的分析。包括竞争产品的报价、利润、推广情况、一年送团量等。这些都可以很快的从旅行社口中了解到。
一个地级市基本都有包括行政区、县级市以及县乡。你不可能一年内全部都去开发。没时间、没精力、没广告费。所以通过以上的调研，你可以大概明确出几个要素：
（1、选择重点开拓区域。主要针对经济条件好、消费高、交通便利、人口多的区域先进行选择、以点带面。
（2、开设散客班的接送地点选择。（包括起始站、中途站、终点站等测算出上车时间和地点）
（3、通过对竞争产品的线路调研。确定出横店线路的市场报价。
2、旅行社调研
通过直接或间接的方式，了解当地旅行社的状况。比如旅行社的客户性质、是否有健全的网络、先进的市场运作思路以及合作的积极性。
例子：我进三明市场的时候，把之前有合作的旅行社进行了一次拜访。第一是拜访永安青年旅行社赵国文总经理，08年福州中旅就安排一名人员跑同行，这名人员就是永安青年旅行社的员工。因此赵总对横店的操作模式有所了解。积极性很高。在还没合作的时候，就在2009年得元旦和春节就自己花广告做了横店的广告宣传。元旦没收成功，春节收了一班车。
第二是拜访三明青年假期旅行社罗强兴总经理。比较年轻。景区和旅行社来跑市场基本都他接待。所以在同行中的口碑不错。
第三拜访的是三明中国国际旅行社吴大陆总经理。从吴总这了解到2方面的信息，1、宣传渠道：三明广电报包年投放。一年52期。每周一期。可以借国旅的广告来上市。
2、国旅下面有12个独立的分社。可以联合做量。拜访了这几家旅行社之后，我当时还不确定到底散客班要给哪家来操作。然后接下来的几天时间，把三明所有旅行社做了一次拜访。主要目的是跟各旅行社先照个面。然后侧面的问以上三家旅行社的实际情况。最后结合以上三家旅行社的优势和劣势，我最后是选择让永安青年旅行社以横店影视城的名义来做散客市场。原因是：
第一：永安市是散客班的起点站。在永安发班可以让其他的旅行社减少疑心。因为在横店进入之前。各旅行社都是不愿意把客人交给竞争的旅行社，也没有很好的网络平台。所以刚进入必须以横店的名义开散客班。所以永安青年旅行社可以通过散客班以及其他旅行社的团队可以达到VIP客户。
第二：三明青年假期旅行社跟康辉旅行社关系不错。可说服罗总可以联合几家旅行社建立联合体。做横店的充量。年底返利大家一样拿。可以争取拿VIP客户。
第三：三明中国国际旅行社。因为旅行社大了，在同行中的关系不是很好。以前是国企转制的。而且旅行社里的工作人员人多复杂。推的线路也多。不会拿横店线路来主打。所以最后放弃与之合作散客班。说服国旅联合县城的12家门市部，做充量。可以争取拿VIP客户。第三步：确定产品价格定位
确定合作旅行社后，用什么产品与代理商共同出台产口及价格定位。
1、根据当地消费习惯、消费水准。
2、根据主要竞争线路，出台对比价。对比二日游以及三日游的线路。比二日游高一点，比三日游第一点的报价。二日游可以引导走三日游。例子：
竞争线路一：千岛湖、诸葛八卦村、龙游石窟三日游。2009年三明市走团5000人左右，市场报价698元/人。同行返利60元。2010年同价。竞争线路二：白水洋二日游450元/人。
2010年横店市场报价598元/人。
价格分析：门票170+住宿两晚100+车200+餐55+同行返利80+包保险10=615元。598-615+梦幻谷120-成本75+返利40=68元。暑期赠送一晚住宿。利润翻一番。
第四步：拜访旅行社前得准备工作1、2、个人形象：仪表仪态（人力资源部舒总已做过详细的培训。）
在前一天计划好第二天要拜访的客户。争取把计划好的旅行社一天跑完。有必要的话电话预约。
3、4、相关资料的准备：报价单、宣传片、资料、名片
一天结束，对旅行社的性质进行分析。根据旅行社的优势进行合作。
第五步：销售渠道的选择：
蜘蛛定理： 蜘蛛的生态习性是：首先，判断昆虫经常出没通行的地方，然后，选择有利的位置，编织一张大且牢固的蛛网。一切准备就绪，就耐心等昆虫入网。
作为我们拓展市场最基础的工作，是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠道。因为销售渠道是联系景区与终端消费的桥梁，在市场竞争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。我认为主要做好两点： ① 通过对旅行社的调研，了解当地的主流媒体。
② 通过对报社等媒体的调研。了解哪些旅行社有做广告。并且要几分之前旅行社有做过的广告，进行分析。
③ 根据旅行社主营业务分类——老年、学生、企业、机关等。根据不同旅行社的优势。选择合作旅行社。并且结合当地的渠道优势以及学习其他市场做的成功的案例。也可以“拿来主义”。进行复制。同样能达到目的。第六步：宣传促销方式：
明确销售渠道后，对于刚进入的市场，在终端还不认知你产品的情况下你怎样进行宣传促销和设计方案。这里我主要分两块来说：
1、企业形象广告
我记得以前领导培训的时候有说过刚进入一个市场，要把宣传分三个层面进行宣传。
• 第一层次：
横店影视城是什么？
还不去横店玩 • 第二层次：
横店影视城有什么？你来了，所以你快乐
• 第三层次：
横店影视城还有什么？ 每次都有新发现
宣传企业的形象广告的方法，比如横店宣传片、高档宣传画册、公司统一设计的广告、软文等都是刚进入市场需要的资料。要用最快的时间让业内以及终端认知横店影视城。这同时也创立了横店影视城的品牌。
2、产品销售广告
根据不同的季节、不同的终端群体推出的各项活动。比如三八节活动、老年活动等等。宣传工具的选择要根据市场细分、市场习惯爱好来定。如何能达到预期的效果。这也是我们市场人员一直在寻找摸索和需要创新的地方。那今年自我认为比较成功的渠道就是针对老年市场的“产品推荐会”
例子：老年活动，学习温州市场 举办“老年产品推荐会”。选择影剧院等可以播放影片的场地，做现场的推广宣传，并发放礼品以及抽奖免费游活动。2010年三明市场老年团不到100人。2011年推荐会活动后。4-5月份老年团共计500余人。达到一定的宣传效果。第七步： 策划活动方案
确定细分市场的广告宣传方式后，市场部人员还要学会精心策划一份活动的具体方案，思路决定出路，细节决定成败！一份活动方案一般包括：
a)促销活动的目的； b)促销活动主题；
c)促销活动宣传口号或广告词； d)促销活动的时间、地点； e)促销活动的内容； f)执行促销活动人员；
g)促销活动准备物资清单； h)促销经费预算；
i)促销活动注意事项等内容，方案越详细具体越便于操作实施。第八步：总结评估活动结果。
主要内容是活动的目的、目标有没有达到？广告费使用多少？执行的如何？促销活动组织突发什么事件，如何处理地？是什么原因？如何才能避免问题的出现？促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告，为下次进行促销活动准备。
第九步：要学会分析数据
1、公司财务数据:公司财务对每周每个礼拜的月数据以及旅行社明细表都会上传内部网。
2、VIP旅行社的送团旅行社名单。各旅行社都有送团旅行社的明细表。
结合以上两个数据，你要分析下市场的客源层以及送团旅行社。没送团的旅行社你要作为重点拜访，了解原因。有送团的，拜访下团队接待上有什么意见和建议。
第十步：与旅行社以外的单位以及客户接触。会有不少的收获。
1、汽车4S店：每年都会组织客户自驾游2-4次。
2、保健品公司：老年保健品有赠送旅游的活动
3、商场百货、大型超市：可以做特定的活动宣传。
4、青少年宫。（一般不跟旅行社合作。自行安排）
5、广场老年舞蹈俱乐部。、6、其他
第十一步：客情礼品
针对旅行社以及业务员——新春佳节的答谢礼品。
企业客户以及学校等——目标大客户的关键人的生日礼品
做好情感销售工作是开拓市场必要的环节。因为作为中小市场来说，游客走什么线路。70%的决定权在旅行社的推荐。
第十一步：对第二年的市场有一个预期的调研。孔子说：“人无远虑必有近忧”，新开发市场一年下来，自己对市区以及县城里的旅行社和状况应该非常了解。在每年的10月黄金周过后，市场开始进入了淡季。所以11月-12月的工作除了正常维护常规团队外，要对来年进行作打算，即所谓的“深谋远虑”。在这段时间要开始调研自己明年的量在哪里。怎么出量。要做什么活动等等。为明年能更好的完成任务而准备。
结束语：
新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，我觉得有句歌词说的很好：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”相信自己。你也一定能做的最好。
