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商务谈判心得笔记
通过将近一个学期的商务谈判课程的学习，我们学习到了不少谈判技巧，这对于我们今后无论是学习还是工作，都具有很大的帮助。
在谈判中，不仅需要专业的谈判知识和非常具有逻辑性的思维，还要拥有非常具有说服力的言谈举止。要与对方合作以创造价值，同时充分为自己主张价值，我们的言谈举止要非常具有说服力。一般来说，具有说服力的谈判人员应该是：理解对方的情况，善于听取对方的意见，谈判态度即要诚恳又要坚决，要从对方关心的角度构建谈判议案的框架，并且要努力达成双方都感到满意的协议，要用经典故事和分析来说服对方，防备任何可能对自己不利的理由，要建立本质的、注重关系的信誉，要是自己的申诉和对方的理由相契合，在对方表现出情绪的时候，要对其情绪做出合理反映，并且要控制自身的情绪。最后，要使自己的主张的理由能够越过文化的障碍，并且为对方所接受。
在商务谈判中，抓住重点，控制情绪是相当重要的。如果在谈判中有小憩的时间，以此来作为自己的一段缓冲，重新调整思路，审视当前的谈判局面是最好不过的了。说到谈判的重点，值得注意的是，谈话的着眼点应该从立场转移到利益。当你遇到拘泥于立场难以对付的讨价还价者的时候，你要努力转移他的注意力，才能与之开展立足于价值的商务谈论。
另外，谈判者们要从相互指责和回顾过去转向展望未来和解决问题。双方的关系如果出现问题，就会影响谈判，一般来说，争论是谁造成的过去的错误对谈判的进展毫无益处，理智的谈判者会汲取过去的经验教训，将目光转向未来。当对方的发言带有强烈的感情色彩的时候，要理智的认可这种情感，然后推动双方共同解决问题。要从语气激愤的断言转向实事求是的描述。
当谈判双方把注意力集中在空泛的断言上的时候，谈判往往会陷入困境。因此要充分发挥调解的作用，避免武断的妄下定论，转为就事论事。要从讨价还价转为共同解决问题，也就是说，适当的减少自己当前的利益未必是一件坏事，也许这就同时保障了自己长远的更高的利润回报。
总之，在谈判的过程中，理智沉着的应对是相当重要的，不可自乱阵脚，让对方有空可钻，无论发生任何情况，合理的控制情绪是必要的。心态的稳定是谈判成功的一个必不可少的因素。
2012年5月31日
