销售落地培训内容及心得由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售谈判技巧培训内容”。
销售落地培训内容及心得
A.销售语录：
a)当你把自己当做学生时，老师就会自动出现； b)空杯才能装满，放下才能拿起； c)大客户用心，小客户用巧；
d)要想让结果与众不同，必须是行为与众不同； e)客户不喜欢被推销，只喜欢被建议；
f)销售是情绪的转移、信息的传递、体力的说服；
g)所有成功的销售都是从废话开始的（废话等于客户感兴趣的话题）；
理性客户：话少、尖锐、回应互动少、逻辑性强；视为专家请教，用数字工艺材质讲解、挖掘需求；
感性客户：多总结，帮客户做决定，多赞美、男人当军人、女人当老师，强势成交； h)待人接物影响产品品质（车位等待、VIP专属车位、咖啡机、功夫茶、药箱）； i)不要脸，世界都是你的； j)看上去专业比专业更重要； k)只有成交客户，才能帮助客户；
l)销售不做鲍鱼馅的包子，做看上去好的披萨； m)销售的真相是拒绝，有拒绝才有销售； n)同等服务比附加值；
o)只要一定要，全世界都会为你让路，只要开始，永远不晚； p)爱一旦增加，成交就会顺其自然； B.电销邀约开场白：
a)一句话的专业定位（专家标签-装修顾问）b)能带来的好处和利益
c)用选择式问题约见面（二择一）C.销售的本质
永远站在客户角度影响对方接受建议的过程，让对方舒服 买：感觉
卖：好处
销：自己
售：观念
待人接物—自我介绍—废话—信任—需求—介绍产品—解决问题—成交—转介绍 新客（陌生客户）—散客（知情客户）—常客（信任客户）—贵客（成交客户）广告解决知道问题（开始）公关解决喜欢问题（加深）销售解决购买问题（行动）品质解决客户忠诚问题（持续）
VIP客户：资源性客户、持续购买客户、销售型客户 D.电销邀约常见异议处理： a)没时间
特别能理解您某先生/女士，我们忙来忙去无非都是为了家庭，装修是很耗时间和精力的。正是因为您忙，所以我才电话给您的，我相信有了我的出现一定会帮您省时、省心、省力的帮您解决装修方面的困扰。您看是今天还是明天花抽个10分钟的时间见个面，如果您真的觉得不合适我以后再也不打您的电话。b)没兴趣、不需要
没兴趣很正常，因为您还不够了解，一开始我们很多客户都这样说。但到后来呢，不仅在我们公司定了而且还介绍了很多亲朋好友来定。有兴趣都是从没兴趣开始的，品冠的优势（从业多少年，服务多少客户），我相信您在了解品冠之后一定会感兴趣。c)不着急、没到时间
我特别能理解，装修是一件很繁琐的事情。我有一个朋友，一开始也说不着急跟您一样。但所有的事情都放一起会很仓促，随便找了一家装修公司，结果不到一年时间开始出现问题。所以，在装修之前
要确认一下设计的方案。我们公司有好几户（客户见证），您提前过来做一个了解，我相信对您后期的装修会有很好的参考意义。d)你怎么知道我的电话
一听就知道您您接到类似的电话特别多，实际是怎么知道您电话并不是最重要的，您不必担心今天给您电话并不是给您推销任何产品，只是站在一个装修更专业的角度为您提供更专业的服务。客户见证（就近原则）e)我已经定了
非常恭喜您，真的很可惜没有 建议您来我们品冠做一个了解和比较，也不是件坏事。做您的爱人很幸福，冒昧问您一下您爱人的电话是138****** i)直接报价和方案
谢谢您的时间，如果现在直接把方案和报价发您，是对您的不负责任，因为装修从设计、工艺、主材等等方面，每个环节都有可能影响整体的装修效果。如果真的出了问题，对您对我们公司都是不负责任的，所以我建议当面沟通，您看是今天下午还是明天下午呢？ E.销售的七大步骤：
a)寻找潜在客户（有钱有权有需求）关键：量变引起质变 b)初次接触（9大步骤）i.ii.iii.iv.v.vi.vii.viii.ix.微笑热情的问候 重复名字四次 注意握手方式
建立良好的眼神沟通（60cm-120cm）语速和音量同频90秒（模仿肢体语言）寻找共同点（同流-交流-交情-交心-交易）真诚的赞美（及时、具体、闪光点）放松
使用开门见山的陈述方式（首先非常感谢您能抽出时间和我见面，我们把这次见面当做是一次共同的探讨和交流，我的意思是作为品冠装饰的专业顾问，我的职责就是 黄金6问： i.ii.iii.iv.v.vi.问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交
黄金发问技巧：
XX先生/女士，您装修是自己住还是父母/孩子住？面积多大？房子在什么位置？ 您之前是自己装的还是请装修公司装的？效果怎么样？
关于这次装修您有什么具体的要求？您准备装什么样的风格？（中式、北欧、现代还是？） 除了这些要求外，您还有没有其他特殊要求（设计、材料、改造、房间布局）
装修是件大事，除了我们的专业设计、施工外，选择健康环保的装修材料，也是非常重要的，你说是吗？
对于您家房子的布局和装修材料的选择，您有哪些要求？
在之前的装修中从设计、选材、施工等方面还有哪些令您不满意的呢？
装一个自己满意且喜欢的家，一方面取决于您和设计师前期的沟通，更重要的是选一个放心可靠的装修公司，这样既可以节省成本，又可以省心省力的获得您想要的装修效果。您说对吗？ 在过去的装修过程中，有没有因为设计、施工等原因给您带来一些经济上的损失和生活上的不便呢？
实际上这些损失和不便完全可以避免，如果我们因为价格误选了一家不负责任的装修公司，不仅会浪费您的钱，耽误您入住的时间，更重要的是对我们家人的身体也会造成很大的伤害，您说对吗？
价格固然重要，但健康更重要！装修从前期设计、选材到后期施工每个环节都非常重要；如果我 们因为价格的问题，导致主材质量、环保不达标，到最后整体效果不够理想，这样即使免费给您设计施工，我相信您也不会选择的，您说对吗？
您希望什么时间入住？您对于这次装修整体的预算是怎么规划的？
我们品冠装饰专注于家庭装修3年的时间，泰兴上百家庭的选择，选择我们就是选择了安全、环保、健康、高效；相信您的选择一定是明智的，您是转账还是刷卡？ d)产品介绍
材质有故事，工艺有数据 销售高手就是讲故事的高手
（嫌价格高，讲后悔故事，放大痛苦）（优柔寡断，讲开心故事，放大好处）把好处说够，把痛苦说透 e)解除顾虑
当客户无顾虑无拒绝的时候，都是在做讲解工作，当客户有顾虑的时候，才是销售的开始 黄金4部曲： i.ii.iii.iv.缓冲（认同）
探寻（洞悉客户背后的意思）聆听（换位思考）
回答（最好的回答是反问，解决问题）
f)成交（关键在于敢于成交）成交总在7次以后 销售的灵魂：信念 g)转介绍
经常出现、时而表现、动之以情晓之以理 F.销售的道
a)把心放在客户身上 i.ii.iii.关心客户家属永远比关心他本人更重要；
真正的营销不是满足客户需求，而是创造客户需求，随时随地让客户感觉到惊喜； 客户的成交永远发生在惊喜点而不是满意点；
b)专业对接 i.ii.iii.专业的外表
专业产品知识（杂家）简单的语言和行为做到极致
c)消极词语转变为魅力词语：
签单→确认
首付款→前期投资
佣金→服务费
谢谢→恭喜 购买→拥有
月付→月投资
客户→服务对象 花钱→投资
销售或卖→帮他们得到
约定→顺便拜访 合同→文本协议
拒绝→顾虑
更便宜→更经济 问题→挑战
买卖→机会
准客户→潜在客户 给客户惊喜案例： 1)乔迁送绿植
2)朋友圈疯狂点赞转发
3)生日送定制礼物（客户服务年，复印身份证）4)根据兴趣爱好组织客户友谊比赛 5)生病探望 客户维护方式：
天：每隔3天跟踪联系（特定人群、需求爱好、持续准时、署名、离店信息）周：回访电话（从开工到完工照片收集打印）月：每月节日（定制手写贺卡）
季：售后服务（家访随手礼）
年：年度会议，邀VIP客户参加（客户见证，仪式感：客户走红地毯、分享、证书、奖杯、图片、视频）
客户档案：工程图片+客户感言→文化墙展示合影留念图片 G.业绩倍增五大要素： a)提高拜访、电销量 b)增加单次消费份额
c)提高老客户重复消费（情感维护）d)增加转介绍（感动营销）e)提高销售技能（5练3会1变）5练：
训练、提炼、熟练、演练、操练（我说你记、我做你看、你做我看、多鼓励多总结）3会：
早会、夕会、启动会 1变：
日改一处、日行一善、日增一客
