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如何开发经销商学习心得
作为渠道销售面临最直接的问题就是如何开发属于自己的经销商客户，如何去选择好的经销商。通过学习“经销商开发”一文，收益很多。
我们在选择经销商时应该确立一个标准，按照标准进行选择。选择要求可以参考西方、美国等国家大学选材思想进行：宽进严出的标准。可以从以下几点进行思考经销商的选择：
1、全面考察评估经销商情况。我们要从经销商的实力（人力、财力、知名度等方面）、市场能力（经销商目前所代理产品销售情况）、管理能力、口碑（在同行中该经销商的信誉度是否够高）、合作意愿度（是否有强烈的合作意愿，对该品牌的市场前景是否有信心）。
2、选择适合自己公司的经销商。我们选择经销商时不一定非要需求大的，知名度非常高的经销商。不可否认，大的经销商无论从经济实力还是市场能力、口碑等方面都强于那些中小型的经销商，一旦抓住了一个大的经销商，就相当于开发了好几个中小型经销商，而且对于公司的产品销量会非常稳定。但是，大的经销商一般都有自己稳定的、长期合作的知名公司的货源，想要从中打破平衡，难度可想而知。我们在选择经销商时要注意从你的整体销售全局考虑，权衡大小，选择适合自己公司销售策略的经销商才是最好的。
3、选择经销商要与企业市场发展策略匹配。选择的经销商其市场销售策略如果不能与公司整体市场发展策略同步，其后果必然会导致市场混乱，对公司自身产品品牌建设有害无益。
那么，我们怎么去了解、判断该经销商的能力呢？我们可以采取多问多观察方式进行。比如我们可以问某个经销商其代理的品牌经营状况，在各种渠道销售情况，以拜访者身份请教当地市场经营情况、消费情况、企业发展状况等，如果经销商对这些问题不知道或者含糊其辞，那么至少说明该经销商实际经营能力较差，由此可以初步判断我们是否继续发展该经销商作为自己的代理商。
除了问经销商问题之外，我们还要在初步选择的经销商店铺门面上进行1周或者1个月的观察，了解该经销商早晚经营情况，人流量是否多、电话是否多、现场管理能力如何等等。了解经销商网络知名度、资金状况、库存状况等。
个人认为，在选择经销商时，合作意愿度是最为重要的，只要经销商合作意愿度强，诚心合作，那么很多问题都可以迎刃而解。对于选择到的中小型经销商，我们可以帮助他们跟我们一起发展，建立长期合作关系，实现双赢局面，这样的合作关系更加牢固长久。
在新的区域，选择新的经销商时，由于对市场了解度不够，选择到了“错误“的经销商时，我们要当机立断，马上考虑对其进行替换，否则可能导致严重的后果。
以上是个人在学习如何开发经销商时初步认识，市场是瞬息万变的，不确定因素、情况很多，只有在实际实践中学些、摸索，找出自己的销售、管理方法，才能在动态市场中立于不败。
