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圈子圈套读后感
《圈子圈套》的作者王强。作者在清华大学获得工科硕士学位后，出人意料地到联想集团做了一名最底层的销售员，然后先后在SSA中国公司、西门子中国有限公司、Siebel Systems和SAS Institute等多家知名外企工作。短短七年间，从国内企业的一名普通员工飙升到外企在华机构的最高层，先后担任两家跨国软件巨头在中国区的总经理，堪称职场精英，有着令人称奇的职业生涯。《圈子圈套》就是根据作者本人的职场经历写就，给我的感觉是真实，就我所认知的软件（ERP）项目招标选型及实施的全过程，我理解书中描述的项目不同阶段的情况，阅读的过程有种身临其境的感觉。故事引人入胜，人物生动活泼，非常深刻的描写了商场惊险的无血之战和智慧的生存之道，为达目的不择手段，尔虞我诈，如商业贿赂、暗中使绊、抓对手把柄威胁对方等，人性的恶和阴暗展现的淋漓尽致，难怪很多职场人士称之为“职场必读指南”、“职场胜经”。
一些体会，简单总结如下：
1、在产品同质化的今天，搞定关系是第一，有些人靠金钱美色搞定，有些人靠学识人品搞定，不一而足。销售就是做人的工作，要研究和接近关键决策人。他接受了你的人，他觉得和你共事舒服，他自然会把生意给你做，有钱大家赚，你好我也好。怎么使自己招人喜欢，怎么使别人喜欢自己，有些是天生具备的，有些需要后天学习和改变自己。
2、处处留心皆学问。做销售要成为杂家，知识面要广，对方瞒不了自己，对哪方面的知识都要懂一些，能说上几句内行的最好是有见地的话，别人则对你刮目相看。这需要从多种渠道涉猎信息，多读一些书，多去一些地方（特别是国外和一些平时觉得高档的不敢进的地方），多尝试一些没有尝试过的事物，花钱买见识。特别作为男人，见识决定你的视野、胸怀和格局。另外，就是口才要好，脸皮要厚，心态要稳，不骄不躁、不卑不亢。
3、不要怪别人势利，如今社会竞争如此激烈，谁都很现实。因为利益，他们一起共事，不管喜欢不喜欢，又是因为利益，他们分裂，正所谓只有永恒的利益，没有永恒的朋友。特别在自己失意和低谷的时候，更能够体会人间冷暖，更能看清人心真假。而在低谷，能正视自己的身份和地位，心态上能转变过来。
4、外在的名利都可以说是暂时的，有时来的快去得也快，所以多放精力在自身武艺的修炼上。有本事到那里都一样，到那里都不怕，这叫留得青山在，不怕没柴烧。这种能力和本事很重要几点是：有思想有思路，知道下一步做什么，每一步都很清晰，能够引领团队前进。有亲和力、有人格魅力、有真才实学，别人服气，愿意追随，这种凝聚力才长久。难怪，洪均不管到哪里都那么有女人缘，这源于自身的魅力和实力。
5、做销售也好，做管理也好，其实心理分析特别重要。要经常琢磨自己的言行，别人会怎么想。对方的话是出于什么样的目的或者是出自什么样的立场，背后有没有其他深层次的东西，他为什么这么做。能够看透人，这是天大的本事。
6、谁定规则谁就赢，凡事占取主动。一件事情从哪个方面说都有它的道理，即使是歪理。要引导对方跟着自己的思路走，化解对方的对自己不利的论据，说得通自己的论据，而不能被对方牵着鼻子走。能糊弄的滴水不漏，这当然需要智慧。要看的远一些，即使失去眼前的一些利益，也不要被别人束缚和牵制住自己。
7、看效果不是看你说了什么、做了什么，而是对方认为你说了什么、做了什么，所以不能自私地只站到自己立场来说话办事，换位思考，让对方接受才行。
8、讲话必须察言观色，什么能说，什么不能说，什么时候说什么时候停，以什么方式和口气来说，都要根据对方来应变，因为说话是让对方愉悦或说服对方的过程，他不高兴或听不进去则失去说话的意义。你的话要接着对方的话去说，不能他说这个，你去说那个，同时自己的下一句话要接着自己的上一句话去说，跳跃不要太大，要有条理有逻辑。
9、人情练达即文章。圆润是所有老板的共同特点，说话办事都恰到好处，非常自然和随和，不生不硬，对方听着入耳、看着顺眼。
我依旧感慨地是，同样一句话，怎么从洪钧的嘴里说出来听着就那么舒服呢？他很细心，见微知著，他能从对方很微小的表情、眼神、动作里，发现蕴含的意思，从而能说到对方心里。他说话有头有尾，滴水不漏，让你找不到反驳他的理由。他很聪明，善于保护自己，几乎从不谈论自己，更善于“进攻”对方。
一个朋友总结《圈子圈套》1到《圈子圈套》2，是“从打一个单子到守一个位置”，我觉得与其说是守一个位置，不如说守一个平台。
《圈子圈套》中洪钧会选择被ICE开掉，会选择在家呆1个月而不找工作，会选择降低TITLE进入维尔西，所图的无非这个平台。就象媒体是名声的放大器一样，平台是能力的放大器。而且，某种能力只能在某种平台上才能得到放大。换一个平台，洪钧只是更有人生经验的年长者，不具备比其他同行更强的竞争力。我们追求平台，是希望自己的能力得以发挥；而往往，会忘记掉，平台也是运动和变化的，站在一个正在运动中的平台上的时候，不但要在平台上表演，还要操控平台本身，不但要在运动的平台上保持平衡，平台出了故障，还得自己诊断维修。为了平台操的心，花的时间会使人根本没有了时间和能力去发挥业务长项。但是，就象团队比项目有价值一样；平台，比能力有价值。
看完《圈子圈套》三册，不得不感叹作者王强丰富的职场阅历，他之所以做到外企在华机构的最高层，这和他的情商高有很大关系。智商高的人做事，情商高的人做人，情商高的人比智商高的人更受欢迎，更容易成功。以下是我看完《圈子圈套3》的一些感受：
1、要公私分开，不要让亲朋好友变成同事或上下级关系，如同洪均告诫邓汶的，否则不仅你和她的职业前景都会受到危害，你和她之间的关系也会变味，你的对手也会在时机成熟的时候趁火打劫，把你身边的这个火种点燃。
2、俞威要邓汶把行业版拿去评测是个圈套，一旦出问题就会把责任推倒邓汶身上。还是洪均说的对：你根本不用和他理论，你忘记你们的流程了？俞威应该去找他的上级，他的上级再找你的上级，你只听你的上级的指令行事。你这不是推诿，而是在不折不扣抵执行公司流程，只有这样你才能保护自己。听上司安排没错，如果错了上司也会帮你担当，但如果自己去当好人，往往会办坏事，遭小人利用。我们做任何事，都不要让自己陷入被动，给人留下把柄。邮件白底黑字就是证据，电话打完就完了，无处查证。电话里也不承诺以免被录音，洪钧老板的做法可谓老奸巨滑。洪均在面对上级压下来的无法完成的任务时，选择了走为上策，出国结婚，这个理由堂而皇之地成为那几天无法履行职责的理由，让人无法拒绝。俞威在第一资源广东项目里与伙伴合作私分款额也做得不显山不露水，他不直接与客户交易，而是通过伙伴，绕了很多弯子，不容易被查处，即使查出也容易将责任推到伙伴身上：不是我卖的，是伙伴卖的。
3、洪均的上级科克要见客户第一资源的老大，但此时还没到见客户最高层的时候，弄不好还会惹客户接头人郑总部高兴，但上级执意要来，怎么办呢？洪均说：首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么，客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。我需要让科克队项目、对我更有信心，一味拦着他，不让他见客户并不能解决问题，只会让他更猜疑，所以应该让他去见客户，让他亲眼看到的与我这里听到的如出一辙，他就会彻底放心。我还需要让郑总队维西尔、对我更有信心，要让他看到我调动公司高层资源的能力，所以也应该让他见到维西尔的高层。洪均很明白老板去见客户的心理，不仅要亲自了解项目状况，还想有所建树以满足自己的成就感。科克的成就感既可以来自于他见到了我见不到的客户老大，也可以来自于他和郑总达成了我达不成的协议，前者我做不到也不想做，后者我就做得到也很想做。洪均就策划了这场客户拜访活动，前期工作都是自己来做，让两个老大到时亮个相走个过场就行。如何顺理成章地促成这次引荐呢？也就是后来洪均影响郑总制订对自己有利的游戏规则，为表感谢，让老板亲自过来拜访，自己老板也有面子，客户也有面子，洪均的做法是皆大欢喜。
4、很多时候，人做决策并不是钱的问题，而是面子和身份的问题，人毕竟是人，并不是事事都能理智，考虑最经济的方案。后来洪均说：不会再变故了，陆总已经用他自己的脸面给你打了保票。老板一旦在众人面前决定的，即使是错的，即使决策后有些后悔，也会坚持下去，因为老板不在乎那点钱，而在乎的是自己在众人心中的威信。有时就像陆公子所说：要想做大事，就要靠直觉。澳格雅项目的成功，并不是维西而的产品多少，价格多合适，从某种程度上说是客户内部政治斗争后的一种均衡状态。如果要说个人努力，是小薛软磨硬泡，无意中介入客户内部政治，遇到了陆公子，找住了关键人切入的结果。正如洪均所说：任何成功，都有太多的偶然，而任何失败，都有太多的必然。我们都是普通人，我们的能力都是有限的，没有人能驾驭所有因素，当我们无力顾及的那些因素由于种种偶然原因正好也都有利于我们时，我们才能成功，任何人在任何事上的成功都是如此。面对自己的成功，不要以为都是依靠自身主观努力必然得来的；面对他人的成功，也不要以为人家都是依靠客观原因偶然得来的。我联想到阿甘，傻人有傻福，那些聪明人整日绞尽脑汁也还是患得患失，这究竟是个人心态造成，还是天意如此？另外一个问题是企业中层处于自身利益考虑往往会屏蔽或扭曲一些信息，老板听到的看到的很容易是被“装修”过的信息，办事直接找老板找决策人就是最快速有效的，当然如果不行也没有任何回旋余地。在小薛赢了单子，而有人来争抢和
瓜分胜利果实，如果没有洪均力挺小薛，主持公道，胜利果实到小薛这里还能有多少？众人都是见利益就上，谁给好处就说谁好，世间自古被冤死、气死的太多太多。
6、谣言止于公开。对手利用洪均与其他公司接触之际，大放舆论，说洪均要跳槽。这种局面造成其他公司不愿接纳他，而他也将更难在本公司立足，生生地被封杀了。而洪均的做法是把这个捕风捉影的消息公开，并抄送给自己的上级，只在邮件里写了一句话：仅供开心之用，我很高兴居然有这么多不知姓名的人在关心着我。
7、文中多出对话都非常精彩，韦恩造出“普发门”丑闻迫使洪均离职的对话。而洪均成功化解危机是靠力挺他的上司的上司，真是朝中有人好做官。而洪均也不过是科克干活的工具以及牵制下属的眼线。而到洪均这一层，韦恩也不想让他的下属太“团结”，所以要把洪均的得力助手李龙伟拆开，分而治之。还有后来，科克和洪均在大老板来视察时，想办法把韦恩支开，想办法让韦恩出错，后来洪均如愿做了中国区负责人，这一方面为了证明外企重用懂本地市场的本地人，一方面也是老板取悦中国领导人，都是一级一级的向上取悦，都是政治斗争的结果。其实单位里离职的，有几个是不能胜任工作干不了而走的，十有八九是人事斗争挤走的或气走的。难怪邓汶会说：那位新老板要是总和你对着干，你有天大的本事也很难干成事啊。很多时候拼到底就是看谁能忍了，难怪洪均也说：我现在要做的，就是活着，比比看谁的气厂，胜负于成败都是暂时的，无所谓，谁活到最后才真正见分晓。
8、洪均收复比尔一章很精彩。过去因为利益，两人势不两立，但现在洪均是胜者为王，按常规应除掉比尔这个异己分子，但此时正是用人之际，洪均展现了容人的胸怀，不但没干掉比尔反而委以重任，终于化干戈为玉帛。人是需要爱憎分明，但在一些特殊的时候为了大局，为了前景，还是要学会隐忍，为别人也为自己。
9、洪均把老同学邓汶告诉他的对手机密加以利用，在投标中击其弱点，肯定不道德，但就像洪均说的：商场无父子，各为其主。但我觉得他马上向邓汶通报实情就做得很圆满，如果不事先告知，而等邓汶自己知道被洪均利用那就真连朋友都没法做了。洪均交待他，公司的这个问题肯定很多人都清楚，我们有其他渠道可以了解到，你不要往自己身上揽，愈威如果咬到你头上就死不承认，还可以反咬他是企图推卸责任找替罪羊。这样一来，最大程度地保证了老同学邓汶的安全，又极大地打击了竞争对手。
10、两家公司合并，在危急时刻人人自危，都是想法自保，下属经常会成为上级的牺牲品和替罪羊。这也是洪均所感叹的：之前是为挽留他这员干将为其效力，如今是要亲手干掉他，但目的都是要物尽其用而已，他觉得自己像一头被人役使的耕牛，终老还要被宰杀献祭，就连一死都要为人所用。而洪均的上司的理念就是：这不是什么个人恩怨，这是生意。公司合并后，小薛的顶头上司是小谭，小谭的顶头上司是洪均，洪均的顶头上司是皮特，小薛是洪均的人，小谭是皮特的人，都是相互安插自己人以牵制对方，不知道是谁利用了谁，还是在相互利用，各取其所？
14、俞威车祸住院的变故，反而让他看开了世间纷争，得以超脱。菲比说洪均：他这个人啊，骨子里永远是在和别人争，凡是大家不必努力都能欣赏到的，它一概没兴趣，他只在乎争来的东西，一心只想得到别人得不到的东西。病友老汉说：您二位一看就知道都是人精儿，可就是活得忒累，何苦来着？我们在做一些事，或遇到困惑的时候，如果能想想人这一辈子短短几十年，算下来就两万多天，我们会坦然很多、开阔很多。都是老百姓，日子不就是这样过的吗？人生痛苦根源就是欲望，总想出人头地，做出一番事业，整日勾心斗角、顶着压力那么辛苦图什么呢？快乐吗？
书中所描述的深刻，引人入胜，通过阅读圈子全套3册才明白，做好一个销售，不仅仅的是要买产品，实际要做的是如何做人，如何适应当前社会。其实无非就是一个“赢”字。何为赢，客户？公司？自己？无论哪一单方面或者两方赢都不是真的赢。只有达到平衡才是真的赢。但是又有几个人能做到。同时阅读后感触最深的是，作为客户经理，如何在实际的工作中，要扮演好，导演、医生、法官、牧师的角色。能够充分的利用平台资源和自己的资源使得项目的推进，实施，应用以及后续服务做到更好，最终实现“赢”。
